每个阶段的最佳内容示例：兴趣、考虑、购买和忠诚度

已发表: 2017-06-20

很可能我们永远不会见到你，不会和你说话，甚至不知道你长什么样。尽管如此，您还是会根据您在网上发现的内容做出有关我们软件的购买决定。

这就是内容的力量。

今天，在整个购买者的旅程中，消费者都处于主导地位。他们决定何时、何地以及如何与您的品牌互动。

他们可能喜欢通过移动设备与推文互动，或者他们可能更喜欢在桌面上阅读电子邮件。无论他们选择哪种方法和媒介，有一件事是肯定的：他们不需要与您沟通来做出购买决定。

Pardot 引用了一项统计数据，称今天的买家将在 70% 的路径中单独导航。如果他们准备好购买，90% 的 B2B 消费者表示他们会联系您：

因此，如果您有可能永远不会接触到您的潜在客户，您如何证明您比竞争对手更好——或者您拥有他们需要的所有功能？

今天的买家将在 70% 的路径中单独导航。

点击鸣叫

也许最好的方法是使用反映买家旅程的内容营销渠道。

什么是内容营销漏斗？

内容营销漏斗是一系列内容，根据他们当前的行为和需求，通过有针对性的信息引导您的潜在客户完成购买之旅。

一般来说，人们喜欢根据他们在购买路径上的位置接收内容。考虑到您甚至可能永远不会与您的潜在客户互动，留下一系列内容来引导他们完成各个级别的评估对于说服他们选择您至关重要。

营销渠道每个阶段的内容示例

确定在整个客户旅程中提供什么样的内容对于许多团队来说仍然是一个令人困惑的问题。为了解决这个问题，我们将退后一步，向您展示 Instapage 和其他企业用来通过营销渠道引导潜在客户的一些内容。

认知阶段

在您的潜在客户选择解决方案之前，他们必须首先意识到自己遇到了问题。而且这种认识并不总是按照您期望的方式发生。事实证明，有些问题比其他问题更明显。

例如，一个非常明显的、高度关注的问题是您的地下室被洪水淹没或您的汽车抛锚了。这些事情你不能忽视，因为如果没有解决办法，日常生活就会变得困难。

在 Instapage，我们试图解决一个低意识、低刺激性的问题。转换优化软件在营销领域仍然很流行，很多人仍然不太了解它（尽管研究表明这种情况正在发生变化）。

因此，我们必须花费额外的精力来向人们表明他们有问题——他们的转化率低于他们应该达到的水平。

没有什么比让人们更关心被洪水淹没的地下室更关心转化优化的了，但是，有一种方法可以让他们更关心提高他们的转化率。

通过有关营销和转化优化的博客文章、视频和播客，我们可以指出诸如……

导航链接正在扼杀您的转化率。
个性化是提高投资回报率的关键
高于 1:1 的点击后着陆页转化率正在耗尽您的预算。
Airbnb、Uber 和 Oracle 等超级成功的企业都使用点击后登陆页面。

然后，我们可以通过 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 通过有机和付费社交媒体更新来扩大这些帖子的影响范围。我们还可以优化它们以在搜索引擎中找到它们，大多数潜在客户都是从这里开始客户旅程的。

吸引更多客户的一个好方法是找出您的买家角色正在向 Google 投放哪些关键字。然后，围绕这些创建内容。

例如，我们的买家角色之一是营销机构，因此我们有一个专门用于营销机构提示的完整博客类别：

通过不断为我们的目标受众发布有用的内容，我们将我们的品牌牢记在心。因此，即使他们现在不在寻找点击后登录页面解决方案，他们也会在需要时记住我们。（有关如何在营销渠道顶部使用点击后登录页面的更多信息，请查看我们的指南。）

在意识阶段，像这样的免费、随时可用的内容是潜在客户了解他们遇到问题的方式。这也是他们如何将您确定为该问题的可能解决方案。但是，在这一点上，他们甚至不相信您与他们正在寻找的解决方案属于同一个联盟。

让我们解释一下……

兴趣阶段

为了让您的潜在客户在您的内容营销渠道中达到兴趣阶段，他们必须比较许多不同的服务类别，然后决定您的类别是他们想要投资的类别。

如果我们以 Instapage 为例，潜在客户必须在几个不同的解决方案之间做出选择，以解决他们在意识阶段了解到的问题。那个问题是这样的：

“我们需要更多点击后登陆页面来优化我们的广告活动。但是，我们没有资源来建造它们。”

该问题的可能解决方案是：

聘请一名开发人员，他可以为我们所有的营销活动从头开始构建点击后登陆页面。
将工作外包给营销机构，该机构可以为我们的每个活动创建点击后登录页面。
使用像 Instapage 这样的软件自己创建点击后登陆页面。

要将潜在客户吸引到感兴趣的阶段，需要强有力的独特销售主张。在 Instapage，我们可以说“我们比营销机构更实惠”，并且“使用我们的解决方案比雇用开发人员从头开始创建页面更快、更具成本效益。”

我们使用我们的网站内容（例如主页、产品页面和定价页面）强调我们独特的销售主张：

我们还通过以下博客文章来做到这一点：

关于 Instapage 协作解决方案您需要了解的内容
如何创建 Facebook 点击后登陆页面

一旦他们检查了网站并阅读了我们的一些博客文章，理想情况下，潜在客户会对自己说，“好吧，我决定采用点击后登陆页面解决方案，而这个软件是一个竞争者。”

最终，我们的目标是说服访客放弃他们的电子邮件地址，这样我们就可以开始一项领先的培养计划。为了让他们这样做，我们和其他企业使用……

内容示例：提示表、电子书、门控博客文章、指南、挤压页面

这种类型的内容非常适合漏斗顶部较低的潜在客户，因为它不需要太多的承诺。我们的意思是两种方式：

提示表、电子书和博客文章不是很密集，因此不需要很长时间就可以看完。它们包含可行的建议，同时将认知压力降至最低，这意味着您的访客无需考虑太多即可获得有价值的收获。
提供这些资源的点击后登陆页面不会（或不应）要求太多回报。因此，您的访问者不仅无需思考即可获得可操作的建议，而且他们也不必为了得到它而放弃太多。

以下是一些漏斗顶部的点击后登录页面，它们提供简单的内容以换取一些联系信息：

电子书点击后登陆页面：SugarCRM

提示表点击后登录页面：社交扩展公式

挤压页面：GQ

考虑阶段

到这个阶段，理想情况下，您已经将潜在客户转变为潜在客户。您有某种形式的联系信息，可以用来开始培养他们进入购买阶段。

这个阶段通常是漏斗中最长的阶段，因为业务和潜在客户都有很多事情要做。这就是……

首先，仅仅因为您有一个电子邮件地址并不意味着您的潜在客户会成为客户。现在获得一个电子邮件地址实际上并不那么难：

因此，在这个阶段，您要尝试更多地了解您的新潜在客户 — 除了电子邮件地址之外。

他们有预算来支付您的解决方案吗？他们的团队有多大？他们在他们工作的公司中扮演什么角色？

要弄清楚，您将深入研究您的电子邮件分析以发现您的潜在客户最喜欢的内容。然后，根据这些报告，您将创建提供规模化个性化的细分市场。

您将通过具有更大潜在客户捕获表单的点击后登录页面提供更多资源。您将询问您的特定营销和销售团队需要的详细信息才能使他们合格。

随着您的潜在客户填写的每个字段，您越接近确定他们是否对您的产品或服务感兴趣。

当你试图弄清楚他们是谁时，你的新领导正在试图弄清楚你是什么人。

你是权威消息来源吗？他们能信任你吗？您的解决方案是否具备他们需要的一切？

他们希望看到您的表现示例、您是行业领导者的证据以及表明您对他们的金钱更感兴趣的资源。

在 Instapage，我们让潜在客户有机会通过详细的案例研究来评估我们，这些案例研究证明我们的软件可以提高他们的广告投资回报率：

此外，我们通过大师级网络研讨会展示我们软件的强大功能：

我们还有一个 YouTube 播放列表，专门帮助人们回答这个问题：“为什么选择 Instapage？”

同样，为了证明你比你的竞争对手更好，这就是你想要提供的……

内容示例：白皮书、案例研究、报告、网络研讨会、线索捕获点击后登陆页面

在这个阶段，你真的在努力让自己在同级别的竞争对手中脱颖而出。如果您是牙医网页设计机构，您想证明自己比其他所有牙医网页设计机构都出色。

您想要做到这一点的方式是使用提供丰富数据的独特且非常有价值的内容。

我们所说的丰富数据是指提供比标准电子书或博客文章更多的内容。这些为读者提供思想领导和可操作的建议，并强调经验证据。

换句话说，这个内容不只是说说而已；它也做到了。它用证据支持每条提示和要点，并介绍了在互联网上无法找到的想法。由于不同的原因，此阶段的每种类型的内容都很有价值：

报告显示您是行业领导者。他们通过找出“下一步是什么？”的答案来证明您正在自己的领域开辟一条道路。为您的同行和潜在客户。
白皮书通过对通常很复杂的主题进行细化观察来表明您的知识深度。
案例研究和蓝图通过展示过去成功的真实案例来证明您的解决方案与您所说的一样有价值。
网络研讨会已被证明是最吸引人的内容类型，平均吸引观众近一个小时的注意力。很多时候，这些就像是视频形式的报道。他们深入研究特定主题以展示您的知识并将您定位为您所在行业的思想领袖。
线索捕获点击后登录页面是您在此阶段要使用的工具，可用于了解有关访问者的更多信息。请记住——内容不仅仅是您提供的资源——它也是您提供的页面类型。在这些页面上，主要焦点将是您的表格。它应该足够短，以防止您的潜在客户在想到填写页面时放弃您的页面，但又应该足够长以捕获有关您的潜在客户的更多信息。您的资源越有价值，您可以在表单上请求的越多。

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