订阅电商的消费者成功引起了 B2B 运营商的注意

订阅电商的消费者成功引起了 B2B 运营商的注意

到 2020 年，B2B 电子商务市场预计将达到 6.7 万亿美元。B2B 商务运营创新的主要挑战是其庞大的复杂性阻碍了制造商和分销商充分挖掘市场潜力。 更重要的是，它阻碍了他们以与 B2C 品牌相同的速度和敏捷性来创新客户体验。

进入订阅商务。 随着 B2B 市场规模的扩大，订阅商务被视为数字商务的未来。 随着诸如物联网和企业市场等新商业模式正在成为新的收入来源，B2B 趋势很明显。 B2B 市场的主要趋势是一次性产品销售正在转变为持续的服务关系。 市场参与者现在正在成为促进客户和第三方卖家之间交易的市场运营商。

订阅是 B2B 的未来

由于平台革命，订阅经济正在席卷数字商务。 在 B2C 客户群中，从杂货到音乐和娱乐的一切都导致客户通过信用卡和在线转账定期为他们喜爱的品牌的产品和服务付费。

订阅商务推动了 Netflix、Spotify、BirchBox 和 Blue Apron 的成功。 现在，B2B 公司正在对订阅模式驱动的市场进行正确的投资。 客户关注点保持不变。 引人入胜的客户体验不仅使 B2B 营销人员的产品与众不同，而且还通过增加转化率和重复购买来提高他们的底线。

B2B 客户关系的新水平

B2B 公司正在改变他们的商业模式，为他们的客户提供基于结果的解决方案。 即使是传统制造业现在也向他们的客户出售产品，而不是在离散交易中出售产品。 出于这个原因，订阅商务使公司或制造商能够与客户建立新的直接关系，这是迄今为止通过传统零售商务无法实现的。

例如，Thing commerce 是一项服务，其中连接的机器通过直接接受客户的请求或根据规则、上下文和客户偏好推断需求来代表人类客户进行购买，以做出优化的决策。 在这里，公司通过机器代理为客户服务，并且经常不得不从产品销售过渡到服务交付。

B2B 公司最大的好处来自于可重复、可预测的收入锁定客户。 客户喜欢模型带来的便利和节省成本，以及根据他们的喜好进行个性化的策划。 根据 Gartner 的说法：“订阅商务可以让时尚、个人护理和食品等实体产品以及软件、媒体和视频游戏等数字产品和服务在循环和自动更新的基础上进行销售”。

订阅模式的类型

各行各业的公司都在转向订阅模式以满足消费者的偏好。 根据 Digital River 首席产品官 James Gagliardi 的说法，订阅模式分为三种：

预付费订阅模式

这是最简单的模型，对于大多数企业来说，也是最容易实现的。 该模式基于预付费的月度或年度订阅，没有长期承诺； 如果消费者停止支付，他们将停止接受服务。 想想Netflix。 它适用于最广泛的产品和服务——从软件即服务 (SaaS) 到消耗品补货或“当月”俱乐部，应有尽有。

基于期限的合同订阅

该模型为企业提供了更高程度的财务可预测性。 在这里，客户承诺一个特定的期限，例如一年或多年，但他们按不同的周期计费，通常是按月计费。 例如，卫星电视合同就是在这种模式下运作的。 在某些情况下，基于期限的合同选项可以与预付费订阅选项一起提供，消费者可以获得折扣价以换取期限承诺。

基于使用的计费

顾名思义，这种模式涉及仅根据消费者使用的东西计费，事后就像水电费一样。 然而，基于使用的计费也为消费者和企业提供了较少的可预测性。 部分由于缺乏可预测性，今天的许多企业仅针对超额或定期预付费或基于期限订阅的特殊服务等情况采用基于使用量的计费方式。 一个例子可能是在定期的每月有线电视或卫星电视订阅之上计量点播电影服务，其中消费者为每部点播电影流式传输支付额外费用。

行业示例

以下是在采用订阅模式方面取得成功的不同行业的示例。 通用汽车 (GM) 推出了一项基于订阅的礼宾服务，用户只需支付固定费用即可按需使用凯迪拉克，为驾驶世界带来全新的奢华体验。

能源管理和工业自动化公司施耐德电气正在尝试一种订阅计费系统，以每月自动对管理服务收费，而不是传统模式，即一次大笔销售货币化，然后根据需要收取维护费。 Graze，一种订阅零食服务，是一家无缝跨界到 B2B 的 B2C 公司。 Graze 现在为保持办公室零食供应的企业提供服务——这是 B2B 业务的组成部分。

Netflix 已经摧毁了实体媒体租赁业务，使该行业几乎完全转向订阅模式。 同样，Adobe 在软件行业公开引领潮流，从销售其应用程序的永久许可转向支持基于订阅的访问。 在所有情况下，客户的购买体验都会得到增强，同时与忠诚的回头客一起创建经常性、更可预测的收入模型。

根据 Gartner 的说法，订阅商务解决方案使组织能够完成以下功能：

- 构建和建模具有定期或基于消费的定价的订阅服务

- 提供订阅替代方案和修改，例如修改、移动、暂停、终止、续订和使用假期

-管理订单或权利以及客户购买的记录

- 使用 ERP、订单管理、履行和授权系统集成订单或授权

- 直接管理或集成支持订阅财务报告方面的财务管理和计费系统，包括自动定期计费。

进入订阅经济的未来

行业分析师 Forrester Research 观察到，公司正在从一次性永久销售或每月固定订阅转变为融合一次性、订阅和基于使用的计费的消费模式。 如果您要在公司中进行转变，请考虑以下三个问题：

- 订阅是否适合您的产品或服务？

- 是否符合您的业务战略？

-您的业务基础设施订阅准备好了吗？

基于订阅的模式之所以存在，有三个原因：灵活性、便利性和价值。 此外，如果您的公司能够成功转型并创造新的、经常性的收入流，同时建立和扩展与消费者的关系，订阅是战略性、务实和前瞻性的选择。

资料来源：
Gartner 2018 年 7 月数字商务热点

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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