营销中消费者行为的综合解释！

你一天要做多少次决定？ 我今天要穿什么？ 我应该涂什么香水？ 我午餐应该吃什么？ 如果您考虑一下，我们每天都会在不加考虑的情况下做出很多购买决定。

这些决策，无论它们看起来多么微不足道，都会让营销人员夜不能寐，因为解码这些决策背后的过程意味着营销人员可以利用这些信息来增加收入。 在本文中，我将向您详细解释什么是消费者行为以及如何利用它来发展强大的业务。 让我们直接进入细节！

什么是消费者行为？

消费者行为是对消费者及其在选择、消费和处置产品或服务时所采用的机制的分析和理解，包括消费者的社会、心理和行为反应。 消费者行为融合了许多科学的思想，包括心理学、生物学、化学和经济学。

为什么消费者行为对企业很重要？

研究客户行为至关重要，因为通过这种方式，广告商可以了解推动消费者支出决策的因素。 通过识别客户如何选择产品，他们将填补需求空白并识别需要的商品和过时的商品。

研究客户行为还可以让广告商确定是否以对客户影响最大的方式交付商品。 了解客户行为是会见和影响客户并说服他们向您购买的关键方法。

对消费者行为的分析可以揭示：

• 消费者的想法，以及他们对不同替代品（品牌、产品等）的感受；
• 是什么影响消费者在不同选项之间做出选择；
• 学习和购物时的公共行为；
• 客户世界（朋友、家人、媒体等）如何影响他们的行为。

消费者行为也受到许多因素的影响。 营销人员将研究客户销售的动态，以了解消费者的偏好。 在大多数情况下，营销人员甚至会通过他们可以控制的项目来影响客户的行为，例如宜家会如何推动您每次去商店支付超出预期的费用。

那么，当客户说是/否时，影响客户的因素有哪些？ 影响消费者行为的因素有三组：

• 个人因素：可能受人口统计（年龄、阶级、历史等）影响的个人偏好和看法。
• 心理因素：个人对营销信息的反应取决于他们的看法和态度。
• 社会因素：家庭、朋友、教育水平、社交媒体、收入，都会影响消费者的行为。

四种消费行为

客户选择购买取决于他们选择购买的商品类型。 顾客在购买咖啡时的行为与购买汽车时有很大不同。 根据调查结果，很明显，更复杂和成本更高的交易需要更多的审议和更多的人。

消费者的购买行为取决于消费者在购买决策中表现出的参与程度。 购买所涉及的风险大小也决定了购买行为。 价格较高的商品往往面临较高的风险，因此需要更多地参与购买决策。

消费者购买行为有四种类型：

• 复杂的购买行为
• 减少失调的购买行为
• 习惯性购买行为
• 多样化的购买行为

1. 复杂的购买行为

当消费者购买昂贵的产品时，尤其会出现复杂的购买行为。 消费者对这项不同寻常的交易中的购买决定非常感兴趣。 消费者在承诺投资之前会进行大量研究。

当消费者购买昂贵的产品或对他们来说是新的商品时，他们的行为会有所不同。 当购买产品的风险很高时，消费者在做出决定之前会咨询朋友、家人和专家。

例如，当客户第一次购买汽车时，这是一个重大决定，因为它会带来很高的经济风险。 关于它的样子，他的朋友和家人会如何反应，他的社会地位在买车后会如何变化等等，有很多想法。

在动态购买行为中，客户必须经历一个学习周期。 首先，他应该建立自己对产品的看法，然后权衡利弊，然后做出慎重的购买决定。

营销人员将为购买行为复杂的客户提供有关商品的全面知识。 他们有望帮助消费者了解他们的产品。 有必要以影响购买者的看法和态度的方式建立促销活动。

2. 减少失调的购买行为

消费者在减少不协调的购买行为中的参与度非常高。 这可能是由于高价格和不经常购买。 相比之下，选项供应有限，标签之间的差异不太明显。 在这种类型中，消费者购买的是现成的产品。

在这种情况下，消费者将面临选择余地，不得不购买选择不多的商品； 因此，消费者的决策权将受到限制。 根据可用的商品、时间段或预算限制，客户无需大量研究即可购买这些商品。

例如，一位正在寻找可以在野营旅行中携带的折叠椅的客户会根据少数可用品牌快速决定产品。 这里的关键考虑因素是折叠桌的应用和设计以及分配给它的预算。

营销人员应该举办提供有针对性的信息的售后服务营。 这些活动将努力帮助客户并鼓励他们继续偏爱他们的品牌。 这些营销策略将通过提供折扣和奖励，专注于重复销售和推荐的发展。

3. 习惯性购买行为

当消费者对购买决策的参与程度较低时，就会显示习惯性购买行为。 在这种情况下，客户只能看到产品之间的几个主要差异。

当消费者购买他们日常使用的产品时，他们不太可能考虑太多。 他们要么购买他们最喜欢的品牌，要么购买他们经常使用的品牌——或者购买商店中有售的品牌或成本最低的品牌。

例如，当消费者购买一条面包时，他/她往往会购买他熟悉的品牌，而实际上并未花费大量时间和研究。 这个类别有很多产品。 日常使用的产品，如盐、糖、饼干、卫生纸和黑胡椒，都属于这一类产品。

消费者只是去购买它——对品牌没有忠诚度。 消费者不需要学习或了解购买这些物品的知识。

通常的购买行为受到广播、电视和印刷媒体的影响。 此外，消费者是根据品牌熟悉度购买的。 因此，营销人员必须使用重复广告来建立品牌知名度。 除了启动产品试用外，营销人员还应使用降价促销和促销等策略。

营销人员应在广告中使用视觉符号和图像来吸引消费者。 消费者可以轻松记住视觉广告并将其与品牌相关联。

4. 多样化的购买行为

顾客在寻求品种的购买行为中参与度低。 不同品牌之间存在重大差异。 消费者经常在这里进行大量的品牌转换。

更换产品的成本很低，因此消费者可能出于好奇或无聊而想尝试新产品。 这里的消费者一般购买不同的产品并不是因为不满意，而主要是因为追求品种的冲动。

例如，客户想要购买饼干并选择品牌而不用担心太多。 下一次，同一位顾客可以选择不同的品牌以获得不同的口味。 频繁发生品牌转换，而且是无意的。

品牌需要针对这些类型的消费者行为采取不同的策略。 市场领导者将通过影响货架空间来说服通常的购买行为。 货架上将出现大量相似但独立的模型变体。 营销人员在赞助频繁的广告、提供更低的价格、折扣、优惠、优惠券和免费样品以吸引消费者的同时避免缺货的情况。

四种类型的买家

分析买家

在逻辑和信息的推动下，购买者将在做出明智的决定之前查看竞争品牌和产品的所有数据。

和蔼可亲的买家

很好，很有礼貌，这个买家只是想让每个人都开心。 这就是为什么在感知到赢/输结果时，重大决策往往会陷入瘫痪。

司机买家

司机最关心的是其他人如何看待他们以及他们是否跟随他们。 引领潮流的人更关心他们的外表，而不是交易过程中形成的关系。

富有表现力的买家

关系是富有表现力的买家的关键。 他们不能忍受在交易过程中感到孤立或被忽视。 相反，他们想要感觉你是最重要的资产。

很难将客户的购买行为这样细微的事情提炼成四个干净整洁的组。 许多消费者可能会发现他们是这些形式的客户购买行为的混合体。

什么可以影响消费者的行为？

许多因素会影响消费者行为，但以下是影响消费者行为的最常见因素：

营销活动

营销活动对购买决策有很大影响。 如果执行得当且始终如一，通过正确的营销活动，还可能会鼓励客户更换标签或寻找更昂贵的替代品。

营销活动甚至可以用来提醒需要定期购买但不一定是客户最关心的产品或服务（例如保险）。 一个好的营销信息可以影响购买冲动。

经济状况

经济条件在购买昂贵的产品方面起着很大的作用，尤其是（如房屋或汽车）。 众所周知，强劲的经济环境使消费者更有信心并愿意参与购买，而不管他们的个人财务义务如何。

个人喜好

消费者行为也会受到个人因素的影响，例如不喜欢、偏好、道德和价值观。 在时尚或食品等行业，个人意见尤其强烈。

广告可能会有所帮助，但归根结底，消费者的选择会受到他们自己偏好的强烈影响。 如果您是素食主义者，那么您看到多少汉堡联合广告并不重要； 因此，您可能不会开始吃肉。

集团影响力

社会压力也会影响客户行为。 我们的家人朋友、同事、直系亲属、邻居和同事都说或确实在我们的决策中发挥了重要作用。

购买力

最后但同样重要的是，消费者的购买力在影响我们的行为方面发挥着重要作用。 如果您不是亿万富翁，您会在做出购买决定之前考虑您的预算。

产品可能很棒，营销可能走上正轨，但如果您没有所需的资金，您将不会购买它。 根据消费者的购买能力对消费者进行细分将有助于营销人员识别符合条件的消费者并取得更好的效果。

客户购买之旅

买家不想被出售或关闭。 营销人员需要通过了解买家的旅程，在买家的背景下定制他们的销售流程。 当买家搜索无法在线获得的公司独特信息时，此过程为买家提供了有价值的信息。 如果您对您的买家没有深入了解，请与您公司的客户、潜在客户和其他销售人员进行几次面谈，以了解购买过程。

客户购买旅程由三个阶段的过程组成：

• 意识阶段：买方意识到他们有需要解决的问题。
• 考虑阶段：买方已经确定了他们的问题并寻找解决方案。
• 决策阶段：买方选择解决方案并做出购买决定。

意识阶段

在意识阶段，买家确定他们的挑战或他们想要追求的机会。 他们还决定目标或挑战是否应该是优先事项。

考虑阶段

在考虑阶段，买家已经明确定义了目标或挑战，并致力于解决它。 他们评估可用于追求目标或解决挑战的不同方法或解决方案。

决策阶段

在决策点，买家已经决定了解决方案。 例如，他们可能会编写一份不同交易的优缺点列表，然后选择最适合他们需求的交易。

最后的话

消费者购买决策依赖于客户行为。 购买车辆和购买芯片之间的客户偏好存在显着差异。 营销人员必须仔细判断营销产品中不同类型的消费者行为。 我希望这篇文章能给您提供有关消费者行为如何运作的宝贵见解。 请随时发表评论以供进一步讨论。