咨询式销售策略：如何研究潜在客户并提出正确的问题

为了与潜在客户建立信任，您必须表明您关心他们并了解他们的问题。

您可以通过进行正确的研究并提出正确的问题来表现出同理心。

在这篇文章中，我们专注于咨询式销售策略的研究阶段。 我们将概述您需要收集的信息、在哪里可以找到这些信息，以及如何将它们放在一起以提出正确的问题。

目录

• 什么是顾问式销售？
• 什么是咨询式销售策略？
• 如何在咨询销售电话之前进行研究
• 如何为顾问式销售准备正确的问题

什么是顾问式销售？

顾问式销售是一种销售方法，专注于为客户的需求提供解决方案。 这种方法基于了解客户及其痛点，而不是简单地将他们介绍给您的产品或服务。 目标是建立健康的客户关系，从而转变为忠诚的客户。

在我们的主要指南中，我们更详细地介绍了咨询式销售的四个阶段，并提供了有用的销售技巧。 在这篇文章中，我们将了解这种销售方法背后的策略以及如何在您的业务中实施它。

什么是顾问式销售策略？

咨询式销售策略是基于需求的销售方法背后的计划。 在 Vendasta，我们有一个四阶段战略，包括需求生成、研究、提问和解决问题。 有效的咨询销售策略包括所有这些阶段以及如何完成每个步骤的最佳实践。

我们可以写关于潜在客户的小说。 但是，本指南侧重于在培养潜在客户并准备好解决问题后实施的策略。

如何在咨询销售电话之前进行研究

一旦你有了线索，就该为电话做准备了。

这是该方法的第二阶段，即咨询式销售策略的研究阶段。

研究是我们了解“潜在客户”背后的人和企业的方式。 但这不仅仅需要学习名称和映射位置。

那么什么是咨询式销售研究？

它正在收集有助于您与潜在客户建立信任的信息和知识。

我们将此信息分为四个主要类别：

1. 个人和商业信息
2. 放置在买家的旅程中
3. 业务和竞争对手洞察
4. 产品知识

个人和商业信息

在与潜在客户交谈之前，了解基本知识很重要。 致电前您应始终掌握的个人和业务信息包括：

• 名字和姓氏
• 公司名称
• 公司规模
• 行业资讯
• 营业地点或地点

在哪里找到它：当今最好的 CRM 应该让您很容易找到这些信息。

您还可以通过社交洞察了解更多关于潜在客户的信息。 浏览品牌的社交媒体帐户并阅读对话和评论总是值得的。 例如，如果这个名字很难发音或对您来说很陌生，您可以在通话期间花时间确认如何发音并为后续通话做笔记。

放置在买家的旅程中

确实，今天，潜在客户可能会在买方旅程的任何阶段出现。 销售代表知道他们来自哪里。 此信息可帮助您制定咨询式销售策略并达成交易。

那么你到底需要什么？ 你在哪里可以找到它？

一个完整的销售 CRM 应该能够告诉您您的潜在客户在他们的买家旅程中的位置。 例如，我们的 CRM 有一个称为热门线索通知的功能。 此功能很方便，因为它不仅可以告诉您潜在客户何时准备购买，还可以提供诸如他们是否与您的商店、电子邮件或旅程的其他部分进行交互的信息。

我们的 CRM 还有一个活动源，专门用于实时跟踪潜在客户的活动。 借助这些实时信息，销售人员可以了解潜在客户是否对产品感兴趣或需要帮助以找到更适合其业务的产品。

商业和竞争对手洞察

想象一下第一次与潜在客户交谈，但已经对他们的业务了如指掌。 这很强大。 咨询销售的研究阶段应始终包括更多地了解企业的​​运作方式。 您可以通过多种工具来做到这一点。

例如，如果您销售数字营销解决方案，我们有一个强大的行业工具，称为快照报告。 销售专业人员可以在通话前使用此工具来了解当地企业的在线情况。 然后，可以使用这份富有洞察力的数字营销报告，根据个人的需求进行真正的对话。

应该在一个地方跟踪业务和竞争对手的洞察力，例如 CRM。

产品知识

当您更多地了解一家企业并预测其需求时，还要重新了解您提供的匹配产品和解决方案的信息。

请记住：咨询式销售是关于提供解决方案，而不是产品。 这更有理由了解产品提供的解决方案类型。

例如，销售 CRM 具有许多您可以谈论的功能，例如销售管道软件。 但它如何解决客户的实际问题？

以下是有关如何了解您的产品组合中的产品和服务的一些提示：

1. 阅读营销材料。

无论是网站还是博客，在线内容的营销都会考虑到消费者的痛点。

1. 测试产品的免费增值版本并学习如何使用它。
2. 利用销售培训资源。

现在您已经掌握了所有这些有价值的信息，是时候学习如何将知识转化为问题了。

如何为顾问式销售准备正确的问题

人们访问网站或联系销售代表是因为他们有问题。 虽然您可能知道他们在这段旅程中所处的位置，但他们可能并不真正了解他们想要或需要什么。 这就是您，值得信赖的专家，进来的地方。

提出正确的问题使这个过程成为自然的对话。 问题可帮助您确认或微调您已经收集的研究，并了解他们想要和需要哪些解决方案。

前几个问题应该是开放式问题，让潜在客户有机会公开、自由地交谈而不会被打断。 潜在客户必须感到被倾听和理解才能信任您。 将您的研究与他们的答案相匹配并做笔记，以便您可以提出其他问题以澄清任何不一致之处。

要提出您的问题，请开始考虑您的产品以及没有它们的公司将如何受苦。 对于此示例，假设您是向本地企业销售网络营销服务的数字营销机构。

您可以向对您的数字营销解决方案感兴趣的潜在客户或潜在客户提出以下 13 个问题：

1. 您如何看待您的在线营销工作？
2. 当地人能在网上找到你吗？
3. 您目前如何在线营销您的网站？
4. 您如何管理您的在线评论？
5. 增加网站流量有多重要？
6. 您的预算中有多少用于 SEO？
7. 你在 PPC 上花了多少钱？
8. 你在社交媒体营销上花了多少钱？
9. 您目前使用什么来跟踪您的网站性能？ 它需要多少时间和资源？
10. 您今天使用哪些软件和工具进行在线营销？
11. 您有 IT 资源吗？
12. 您的在线营销工作最大的问题是什么？
13. 谁编写您的在线内容？

有了正确的研究和问题，你的第一个电话应该会很顺利。

虽然咨询式销售得到了广泛的实践，但对于许多向小企业销售服务的公司来说，知道如何提出正确的问题并了解客户的痛点仍然是一个挑战。 这里有一个提示：与人类交谈。

中小型企业在面对大量技术术语和技术时，可能会发现本应简单的买家流程过于复杂。 出于这个原因，请确保您删除任何技术或行业词汇，并使用人们用来在线研究您的产品和服务的自然短语。

为什么与文达斯塔合作？

咨询式销售是一种强大的销售方法，可帮助您与客户建立持久的关系。 如果您身处数字营销世界，您就会知道这有多重要。 如果没有 6 个月或更长时间的长期合同，几乎不可能帮助网站。

为了帮助您帮助您的客户，我们有一个端到端的销售和营销平台，专为满足您的需求而设计。 您将拥有一个强大的 CRM，它允许超个性化的销售文档和管理。 我们的 CRM 还连接到营销自动化，使您的销售代表可以轻松培养潜在客户并访问完成交易所需的营销内容。 此外，我们的行业工具将进一步支持您的销售团队，因为他们在销售您的数字解决方案时使用咨询方法。