结合 B2B 和 B2C 营销以提供 B2i 体验

在过去十年的大部分时间里，数字营销的主要部门一直在企业对企业 (B2B) 方法和专注于企业对消费者 (B2C) 市场的方法之间。 然而，随着我们进入 2020 年代，越来越明显的是，一种新的买家类别正在出现，不适合这两种类别。 或者，更确切地说，是使用相同研究方法并具有相似期望的个人，无论他们是出于商业目的还是出于个人目的而购买。

这意味着今天将您的客户视为企业或消费者可能没有太大帮助，而是介于两者之间且更基本的东西——个人。 这就是 B2i 中的“我”所代表的含义，也是营销和在线业务新范式背后的驱动力。 尽管这两个群体之间仍然存在差异——例如，每个群体都应该以不同的方式来处理个性化——但它们的分享比你想象的要多。

在本指南中，我们将解释什么是 B2i 营销，如何进入这个令人兴奋的新市场，并分享一些实用技巧。

B2i 究竟是什么？

企业对个人，也就是众所周知的 B2i，听起来像是一个流行词。 但这实际上是过去几年发生的营销范式转变的一个术语。 我们的想法是充分利用 B2C（例如个性化和关注个人动机和偏好）和 B2B（例如建立关系的销售和关注产品相关性）并将它们结合起来。

B2i 结合了两者的元素来创建优先考虑个人客户体验的营销策略。 毕竟，即使您将产品出售给企业，您仍在与个人合作。 在 B2B 和 B2C 营销中，对量身定制的沟通和多个接触点的期望和需求都在增加，这些接触点可以在购买过程中培养每位客户。 使用 B2i，客户应该在正确的时间和从正确的人那里获得相关信息和关注，而不是让每一次互动都完全是交易性的。

B2i的兴起

B2i 成为 2021 年塑造消费者体验的最重要趋势之一的主要原因有两个，两者都反映了（两种类型的）客户与网络交互方式的变化。

甚至就在几年前，您接触 B2B 客户的渠道——贸易展览、专业出版物和直销——与你接触 B2C 客户的渠道截然不同。 B2C 营销主要集中在大众市场网络客户，他们的客户被认为价值较低，因为他们没有企业采购预算可支出。

然而，这一假设是完全错误的，这一点变得越来越明显。 或者至少它已经变成了这样。 在日益动态的商业环境中，“商业”和“个人”客户之间不再有明显的区别。 许多人现在为多家公司工作，同时经营自己的企业和自由职业者。 这种混合模式不仅对个人来说是有利可图的——去年美国自由职业者的平均工资是每小时 45 美元——而且它还消除了消费者和商业客户之间的区别。

这种变化部分是由无处不在的网络驱动的。 过去人们认为，大公司的采购经理不会在网上进行大额采购，因此 B2B 客户不会像他们的消费者同行一样受到相同类型的营销技术（个性化、​​限时优惠）的影响。

现在，无论您是购买工业气体还是新耳机，寻找新产品的标准方式都是在线。 营销人员需要开始将每个客户视为一个个体，而不是一个不露面、没有人情味的“消费者”。

也就是说，B2C 和 B2B 即将合并。

B2B和B2C正在合并

B2i 是目前表达 B2C 和 B2B 正在合并这一事实的最复杂的方式。 与其随意地将您的客户群分成两个不同的孤岛，您应该认识到每个人（甚至是采购经理）都是个人。 这意味着您可以将 B2C 和 B2B 营销技术整合到一个集成方法中。

B2C 和 B2B 并入 B2i 对在线营销人员产生了许多重要影响。 其中之一是认识到信任对所有消费者的价值。 虽然互联网允许消费者直接访问商品和服务——以旅行社的消亡为例——它也导致了信任危机。 在线购买时，大多数客户的主要问题是“我相信这家公司能提供他们所说的东西吗？”

虽然信任的价值在 B2B 领域早已得到认可，但由于企业采购账户的规模和稳定性，它并不总是 B2C 营销的重要组成部分，预计会有一定的“流失”。 对于从 B2C 转向 B2i 的公司而言，这意味着与每一位客户建立信任是主要挑战。

从其他方面也可以吸取教训。 B2C 营销技术——尤其是那些与个性化相关的技术——远远领先于 B2B 类似技术。 因此，希望扩展到 B2i 市场的 B2B 公司应该首先关注他们的数字工具，并投资于能够让他们充分利用所收集数据的系统。

交付 B2i

B2i 不仅仅是一个营销工具包。 这是一种范式转变，需要重新考虑您与客户互动的方法。 这些方面构成了 B2i 范式的核心：

在您的营销中运用同理心

个人与品牌的联系的重要性在 B2C 营销中早已得到认可，但在 B2B 中却不那么重要。 然而，许多公司现在意识到，情绪反应在 B2B 购买决策中与消费者层面的决策一样重要。 例如，IBM 最近将其营销模式转变为利用“钻石团队”的营销模式——具有跨领域专业知识的团队能够更好地与 B2B 客户建立信任，这与 B2C 营销人员开创的方式完全相同。

B2i 营销人员必须认识到，两个受众在购买前都会仔细研究品牌，并且他们不害怕公开分享他们的想法。 建立同理心意味着您必须开始像您的消费者一样思考并将他们的反馈铭记于心。 不要害怕问他们想要什么。 观察客户的痛点，然后调整营销方式，向他们展示如何解决这些问题。

让顾客坐在驾驶座上

如今，B2C 客户并不是唯一需要不干涉的虚拟购买体验的客户。 特别是在大流行期间，B2B 交易中贸易展览和面对面销售会议的日子正在减少。 相反，您可以为客户提供自助式在线体验，并控制他们的帐户和自定义。

这并不是说你应该解雇销售人员。 根据您的产品，您可能仍然依赖于与您合作的企业进行更少、更高价格的交易。 但关键是要在自给自足和客户服务之间取得平衡。

提供独立性，而不是缺乏参与。 您需要提供一些销售和客户服务接触点，这样客户就不会觉得他们只能自生自灭，但客户也会喜欢能够定制他们的计划和产品，而不必每次都打电话给您做一点事。

强调相关性

B2B 营销人员有时会因低估其产品或服务的大众市场吸引力而感到内疚。 今天，在一个许多人在从事自己的主要职业的同时经营自己的企业的世界里，如果你不与个人接触，你就会错失良机。 您可以通过建立以消费者为中心、强调您的相关性的营销策略来接触个人和企业。

最近的一项研究表明，91% 的消费者表示，他们更有可能购买能记住他们偏好的品牌，并利用这些品牌提供相关的优惠和建议。 B2B 和 B2C 电子商务市场比以往任何时候都更加饱和，因此您不能不提醒客户为什么您的品牌为他们增加了直接价值。 请注意，我们不只是说您的产品。 您的业​​务不仅仅是您销售的东西。 请注意，我们不只是说您的产品。 您的业​​务不仅仅是您销售的东西。

实施 B2i 的实用技巧

公司可以采取许多实际步骤来发展他们的营销，以将 B2C 或 B2B 技术结合在一起：

教育您的客户

我们之前提到过有同理心的营销。 除了向客户询问他们的痛点和用户体验之外，教育是一种很好的同理心营销策略。

例如，“如何”视频系列可以向客户展示他们如何使用您的产品或服务并从中受益，而不会过度销售。 对于 B2B 与 B2C 客户，产品的细节可能会发生变化，但在教授潜在客户如何使用它方面的真正投资并不一定要改变。 您甚至可以查看客户表达的挑战和挫败感，并围绕这些主题创建内容丰富的内容。

使用量身定制的触发式通信

量身定制的建议有助于使您与客户相关。 推荐的形式可以是交易、相关产品、本地活动、文章/视频等。 只要您根据买家的兴趣和需求定制它们，无论您的客户是谁，整合这些营销材料都会让您保持相关性。

您还应该根据活动水平来定位客户。 B2B 和 B2C 营销人员都倾向于关注客户旅程的各个阶段，但这些阶段在传统上是不同的。 对于 B2i，重点应该放在基于活动的沟通上。 触发式电子邮件就是这种策略的一个很好的例子。

构建自助服务界面

还记得我们所说的以客户为中心的自助式体验吗？ 好吧，即使您不是开发人员或设计师，构建用户友好的界面实际上也可能比您想象的要容易。 市面上有许多通用电子商务平台，通过灵活的在线店面，个人可以轻松浏览产品、付款、升级计划等。

更重要的是，根据澳大利亚最佳网络托管公司的在线营销人员 Nathan Finch 的说法，现代网站构建工具旨在让普通人易于使用。 “某些用户友好的网站建设者将使用拖放控件，”芬奇说。 “这使您可以使用预制部件构建自己的网站，但仍然可以自定义网站，使其在更大的互联网中看起来独一无二。” 您不必成为 Web 开发专家即可优先考虑 UX，但您确实需要将其作为 B2i 战略的重点。

这将允许用户自定义他们的计划并自行执行其他重要功能。 知识渊博的客户服务和销售专业人员仍然可以在发生事故时随时待命，但客户会喜欢这种轻松和控制。 不要害怕告诉 B2C 和 B2B 客户全虚拟平台的好处。 如果解释得当，您似乎不会减少接触点。 相反，它将向他们表明您了解便利和定制的重要性。

试驾您的用户体验

我们怎么说都不过分：B2i 就是关于用户体验的。 这意味着您需要审核自己的流程以确保其简单且用户友好。

结帐过程在这里很重要，因为它可能是影响客户放弃关心的重要因素。 如果您不注意它们，您的网站和营销的其他方面（例如产品页面和电子邮件折扣代码）也可能会导致问题。 让多个团队成员定期检查销售漏斗，以确保它满足客户需求并且不会遇到任何障碍。

培训所有团队进行销售

为了充分利用 B2i 原则，应配备多个客户接触点，以便将客户互动转化为销售机会，而不会过于咄咄逼人。 例如，客户服务代表可能有机会在解决客户投诉的过程中进行追加销售或交叉销售。 培训不同部门的员工，使他们能够尽其所能为客户服务——并在此过程中增加您的收入。

底线

对于许多营销人员来说，B2i（或者甚至更新的 B2P 范式）的出现并不令人意外。 事实上，这个“新”想法可以看作是成功的在线营销人员长期以来认为理所当然的洞察力的封装——所有客户，无论他们是否代表企业，都是人类，只有认识到我们可以与他们建立信任。 信任带来销售。

这篇文章是由凯特诺特贡献的