冷电话提示和技巧
已发表: 2019-11-28什么是冷电话
推销电话是销售过程的第一阶段——您与任何潜在客户的第一个联系点。 这有时是可怕的，但却是必要的一步。 毕竟你必须从某个地方开始！
即使拿起电话，您也已经处于领先地位。 在LinkedIn 销售博客上的“ B2B 销售专业人员面临的最大潜在挑战（以及克服这些挑战的方法） ”一文中，朱莉·托马斯（Julie Thomas）透露，恐惧是推销电话的最大障碍，53% 的受访者表示他们放弃推销电话很快，48% 的人承认他们害怕接电话。
然而，一旦你克服了手机恐惧症，你会发现你的销售额会增加。 在2017 年的一项研究中，DiscoverOrg 发现 55% 的高增长公司报告使用了电话推销，而没有进行电话推销的公司报告的增长比竞争对手低 42%。 谁不想看到成长？
如何冷拨电话
好的，您可能会认为您不需要一步一步的过程来了解如何拿起电话并拨打它。 你是对的。 但是有更有效的冷电话方式。 归根结底，您在电话中的交流方式会影响人们对您和您公司的看法，因此给人留下好印象很重要。
1.做你的研究
没有任何借口可以在打电话时毫无准备。 在 LinkedIn、社交媒体和公司网站之间，您应该能够找出您需要与谁交谈，也就是做出购买决定的人，以及他们的业务或行业可能面临的潜在痛点。 当您将电话推销为一种可以帮助您的潜在客户的方式时，而不是作为您需要进行的销售时，您更有可能获得该销售。
2.为自己做一个案例
请记住，第一印象很重要。 对人好点。 不仅对决策者，而且对看门人，无论是秘书还是助理。 自我介绍。 让您的潜在客户知道您的全名、职位和公司名称，然后再让他们知道您可以如何提供帮助。 在您的公司和他们的公司之间建立联系，让他们知道您的产品或服务如何改善他们的业务。
3. 确认通话
您的研究应该帮助您弄清楚公司和/或行业的痛点是什么，以及您提供的解决方案是否合适。 但是，您可能仍然无法仅从您的研究中了解整个故事。 提出聪明的、开放式的问题，让您的潜在客户填补空白。 “是或否”的问题会阻止您的客户，并且不会为您提供所需的详细信息。
4.让冷电话更温暖一点
让冷电话成为介绍； 给您、您的公司和您的产品。 你不需要“总是关闭”。 建立联系并建立关系。 大多数人喜欢与他们喜欢共度时光的人一起工作。 与潜在客户建立和维持融洽关系可能需要更长的时间，但从长远来看会有所回报。
5. 跟进
由于您的电话只是介绍，因此您需要跟进。 根据Marketing Donut 的数据， 92% 的销售人员在四个不之后就放弃了，但 80% 的潜在客户在他们说是之前说四次不。 所以，安排一个后续电话或约会——然后继续打电话。 这将使您能够继续与潜在客户建立关系并激发进行销售所需的信任。
6.准备走开
冷电话也是取消潜在客户的资格。 也许您的潜在客户具有误导性的网络形象，或者他们只是简单明了，不适合您提供的产品或服务。 找出谁最适合您的服务，并利用您的时间专注于这些潜在客户。
冷电话提示和技巧
一旦你掌握了基础知识，你仍然可以通过一些方法来提升你的冷电话游戏。 如果您想接触新的潜在客户并做得很好，这里有一些冷门技术可以尝试：
1.熟能生巧
新来的电话或只是需要提高你的技能？ 你已经听过一百万次了，但这是真的：练习，练习，练习。 首先，您需要开发或改进您的电梯间距。 需要帮助开发完美的电梯间距？ 看看“制作销售的电梯宣传”。 你的经理和你的团队是很好的练习资源。 尽管你们之间有友好的竞争，但你们作为一个团队一起工作，当你变得更好时，团队也会变得更好。
Vendasta 的 CRO 的 George Leith 建议练习你的电梯投球，直到你“嗯”自由。 有很多练习方法，George 在他的Conquer Local播客节目“George's Top Tips - Cold Calling”中概述了这些方法。
练习不一定是一件苦差事。 有趣的游戏和练习有帮助。 并排坐在两把椅子上，假装你刚刚升舱到头等舱。 幸运的是，你坐在你梦想中的潜在客户组织的 CEO 旁边。 您如何让他们保持参与，以免他们戴上降噪耳机并调整您和您的音调？
另一种练习技能的有趣方法是通过 Jeopardy 或 Scattergories 等游戏来思考你的脚； 涉及回答问题或谈论不同销售相关主题的游戏。
另一个好主意是自己练习。 无论您是开车还是洗澡，周围都没有人评判您，因此您无需感到自我意识。
会议也是练习电梯间距的好地方。 你会在很短的时间内结识很多新朋友。
你正在走向你甚至不认识的人，这是一个磨练这些电梯间距的好地方，以学习如何能够在现场正确旋转，让你的头旋转，然后移动它介绍。
2. 强势开始
现在你们都热身了，让我们进入真正的事情。 打电话时，您的介绍就是一切。 一个糟糕的介绍，你可能会被挂断。
所以做你的研究。 使用LinkedIn、社交媒体和公司网站找到一些有趣的细节，你可以在对话中进行讨论，无论是共同的母校还是LinkedIn的联系。 你能把它应用到你的电梯推销中吗？ 花点时间，想一想，找出你最好的方法。
3. 显示价值
你的信心在这里再次发挥作用。 潜在客户需要感受到这种信心才能购买您所销售的产品。 George Leith 告诉销售人员“拥有你带给客户的价值主张”。 部分原因是知道冷呼叫并不总是遵循脚本或具有相同的结果，因此您需要能够适应。
向您的潜在客户讲述他们所在行业的客户的故事，以展示您的产品或服务如何帮助他们克服或减少他们的痛点。 更好的是，让现有客户准备好并乐意为您和您的服务担保。
Vendasta 的快照报告是用来展示潜在客户价值的一个很好的工具。 对任何中小型本地企业进行报告，以了解他们的在线形象以及他们的痛点在哪里。 在你的口袋里进行这种营销需求评估就像有一张用于冷电话的备忘单。 使用此信息来吸引客户并告知客户他们可以改进的领域，并让他们知道您和您的服务可以如何提供帮助。
4. 时机
想要优化您的陌生电话？ 时机是你成功的一个重要因素。 有许多变量会影响您的推销结果。 首先，要注意时差。 如果您要拨打跨国电话或国际电话，则需要仔细检查那里的时间。
试着在 9 点到 4 点之间打电话，一天的第一个小时和最后一个小时通常会被其他任务吃掉。 工作日下午被认为是打电话的最佳时间，周五除外。 没有人会在周末之前做出重大的购买决定！ Peak Sales Recruiting指出，周一早上也是如此。 人们刚刚安顿下来一周，所以这并不理想。
5. 从错误中学习
你不可能赢得所有人。 你进入销售是有原因的，那是因为你喜欢赢。 不幸的是，当你打电话给你时，你会被拒绝。 你能做的就是从错误中吸取教训。
回听电话时您可能会注意到的另一件事是您的语气。 如果您感到紧张，您的声音可能会有些颤抖。 练习会有所帮助。 此外，您不想听起来无聊、单调、居高临下或咄咄逼人。 找到正确的语气，充满热情和自信，并在整个通话过程中保持这种能量。
6.听
把最好的小费留到最后。 是的，你有你的电梯间距，你现在已经完善了。 但最终，更重要的是倾听你的潜在客户。 仔细聆听，这样您才能真正了解潜在客户的需求。 没有两个企业是完全相同的，也没有两个电话会以完全相同的方式进行。 通过仔细聆听，您将能够处理您遇到的反对意见并解决它们，而不是仅仅在您的音调上大谈特谈。
与人交往也很重要。 真正的连接将带您走很长的路。 所以要善待与你交谈的每个人，尤其是对看门人。 如果您对他们粗鲁或居高临下，您可能无法与决策者沟通。 一旦你与你想要的目标交谈，就与他们建立融洽的关系。 向他们展示你了解他们的行业。
脚本可以在冷呼叫期间为您提供帮助，但您不想听起来像脚本。 听起来脚本化是不建立任何联系的可靠方法。 通过停留在当下并与您的潜在客户进行实际对话，您将能够根据需要进行调整
如何赢得客户并影响冷电话
尽管这些年来推销的基础知识并没有改变，但现在有很多资源可以让推销变得更容易。
Vendasta 提供了很棒的工具，例如我们的 CRM销售和成功中心，除了确定您的潜在客户资格外，还可以帮助您在致电时保持井井有条。 销售与成功中心将根据他们最近在您网站上的活动对您的潜在客户进行排名，让您知道谁将是最合格的潜在客户。 销售与成功中心还会记录您与潜在客户的所有电子邮件和电话，因此您将能够跟踪完成销售的进度。
销售更聪明，而不是更难
结论
冷电话仍然存在并且很好，帮助公司成长。 虽然打电话是一门科学，但它也同样是一门艺术。 打来电话时，你唯一能体验到的不变的是信心和变化。 你需要受过足够的教育才能自信地销售你的产品，并且有足够的适应能力来面对你遇到的任何反对意见。 只要有足够的练习和坚持，很快你的恐惧就会被抛在脑后，你就会成功地被冷落。