与 Vendasta 的 George Leith 建立密切的潜在客户、开放的关系

众所周知，销售是一项艰巨的工作。 Vendasta 首席客户官 George Leith 表示，各行业的交易完成率徘徊在 2.5% 和 3.25% 左右。

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降低销售力度是成功成交的关键。 然而，如果您只想达成交易，您可能会错过建立关系的机会。

利斯分享了为什么你不应该将收盘视为结束。 这实际上是客户关系的开始。 然后，Leith 探讨了销售宣传的 10 个关键要素，以及您的团队如何在成交后应用它们。

为什么关闭意味着开放关系

达成交易后的前 90 天通常至关重要。 您希望用它们向客户证明您公司的价值，然后增加更多价值。

在这 90 天的期限内，您可以与客户进行协商并调整期望。 经常检查并允许客户查看 KPI 有助于建立融洽的关系。 您将设定标准并建立明确的目标。

成功推销的 10 个要素以及如何在售后应用它们

1. 研究

您知道的越多，您就越有能力向客户展示您的公司，作为解决客户面临的挑战的解决方案。

花时间了解潜在客户的业务需求和个人需求。 如果您知道他们正在寻找销售 CRM，请尝试了解他们正在寻找的客户类型以及他们想要通过新软件实现的目标。

关闭后，研究就显得更加重要。 您想向客户表明您不仅仅是为了向他们推销东西而进来的。 你进来就是为了解决问题的。

2. 理解问题

制定完美的销售宣传不是为了销售，而是为了提供帮助。 首先，定义潜在客户的问题。 然后概述解决方案，阐明您所做的事情以及它与他们面临的挑战的关系。

Leith 建议遵循 30-60-90 天的签到公式。 他还建议与客户一起审查数据以显示投资回报率。 从客户那里收集轶事数据，看看哪些有效，哪些无效。 执行报告可以强调客户业务中的积极变化。 它还可以突出增长机会。

利斯提醒我们，我们需要透明和现实。 整个问题可能无法在 30、60、甚至 90 天的时间内得到解决。

3. 全面了解您的产品

Leith 说：“当我们谈论销售流程时，我们希望成为客户的学生。 我们提出问题，挖掘有价值的信息，然后制定符合客户需求的策略。”

从内到外了解您的产品是关键。 您可以看到它如何解决他们的问题。 然后，您可以展示产品如何满足他们的需求。

结束后，您需要与客户联系并确保他们体验到完整的功能。 您甚至可能想引导他们了解如何使用该产品。

在稍后登记时，您可能希望追加销售其他产品和服务，作为扩大现有客户群并解决您已确定的任何其他需求的策略。

4. 提出问题

您想与您的潜在客户建立对话。 为了吸引客户，请尝试提出开放式问题。

对于潜在客户来说，问题更具吸引力和互动性。 它还使您有机会收集更好的信息。 你知道的越多，对话就越个性化。

即使交易结束后，您也应该继续提出问题。 产品是否按照客户想象的方式工作？ 可以做些什么来改善体验？

与您的客户合作设定目标和时间表，并确保经常重新审视这些目标和时间表。

5.讲一个故事

讲故事是我们可以使用的最强大的工具之一。 故事更加引人入胜——大脑感觉皮层的神经活动增加了五倍。 与仅凭事实相比，他们也更有可能“坚持”客户。

故事在情感上与您的客户联系起来，这使他们更容易记住。

在销售提案中，类比可以帮助解释产品或服务的用途。 结束后，你的故事讲述应该转变为说明已经完成的事情。

如果您有非常成功的客户，请询问是否可以将他们用作案例研究。 案例研究将您的客户变成主角。 请记住，大多数客户都会查看评论。 案例研究为新客户提供了一个值得关注的故事。

6.使用对比

当你制作叙述时，请考虑“从这里到那里”的结构。 现在的前景在哪里？ 您的解决方案将把他们带到哪里？

结束后，您可以使用对比来突出客户取得的进展。

7. 关注好处（然后是功能）

当您描述您提供的服务时，请以好处为主导。 “没有人关心你的产品能否在 25 英里半径内找到关键词。 他们真正关心的是你是否能帮助他们找到新客户，”利斯建议道。

销售后，传达利益更加直观。

8. 差异化

为什么你的客户应该选择你而不是你的竞争对手？

这是您的独特销售主张 (USP) 或品牌承诺。 该声明对于您的企业来说应该是独一无二的。 你的竞争对手不应该能够简单地交换他们的名字就到此为止。

专注于你所做的事情以及为什么这样做。 这是培养品牌忠诚者的最佳方式。 当您的客户真正认同时，他们会自豪且公开地支持您。 如果他们不确定是什么让你的公司与众不同，他们就无法做到这一点。

9.展示一个成功的故事

向客户展示成功故事可以解释好处并定义您的工作。 它还向他们展示了以前做过这件事的人。

解释所使用的策略可以让客户具体了解您的解决方案在现实世界中的运作方式。

交易完成后，分享客户的成功故事，展示可重复性。 利斯建议，以相似性为目标。 行业越紧密，故事就越相关（并且令人难忘）。

10.持续跟进

最后，你要跟进并继续跟进。 成交后的跟进甚至比签到以进行销售更为重要。

尽早且经常入住。 当事情刚刚开始出现一些问题时，纠正方向很容易。 如果你连续几个月偏离路线，那就更难了。

对客户持开放态度。 明确计划以及您正在做什么来实现他们的目标。 最后，确保讨论任何问题和未满足的期望。

将客户放在首位和中心

正如利斯在剧集开头告诉我们的那样，客户是一切的核心，包括销售流程。 一旦您的团队了解了这一点，就可以更容易地不再将销售流程的结束视为销售流程的结束，而将其视为关系的开始。

您用来制作完美销售宣传的相同元素可以用于建立这些关系并将您的客户变成忠实的品牌爱好者。