克里斯托弗·诺特（Christopher Nault）谈 HubSpot、入站营销黑客等

非常感谢。 很高兴来到这里，Harshit。

哦，伙计，我是美国海军军官的儿子，我妈妈是厨师。 所以两个不同的性格，我和他们一起在全国各地长大。
最终，我在佛罗里达州中部大学上了一所大学，那个地区非常有创意和乐趣。 我从 2003 年开始将营销作为一种服务销售，那时我正在上大学。 我开始建立一个以社交活跃的成年人为目标的网站网络，在我生命中的那个时候，我非常喜欢。
你知道，一系列网站，要做的事情，人们去网站，我们会出售横幅空间。 我们在婴儿期就开始涉足谷歌广告和 Facebook 广告，但 20 年后，这仍然是我工作的支柱。

是的。 谢谢你。 我也喜欢这个标志。 它实际上有点像我们的两个原始标志，而且也很能说明问题。
关于我们如何在增长中运作，可以在网上找到第一个徽标。 它有很多叶子，很多文字，很多台词。 然后我们在过去的五年中发现，简化信息非常重要，我们的标志体现了这种增长和红木心态，而不是那么明目张胆。
所以我很高兴你真的很喜欢。 对我来说，红杉就是这样一个标志性的生物和生态系统，实际上它们被视为灵魂。 植物，对。 它们本身就很大。 正确的。 但实际上，它们是成群结队地成长，或者像销售、营销和服务一样共同成长和合作，以建立一家更好的公司。
这些红杉林建立了这些持续数千年的帝国。 所以，是的，所有的，所有的，户外的所有东西都对增长很重要。 我认为红木树林只是最好的象征。

我们的服务真的是关于建立一个可持续的收入驱动系统，对吧？
所以这是营销的一部分，但它也要看你的销售，他们在做什么，如何改进它。 减少摩擦，无论是开发与您的 CRM 集成的在线支付平台。 HubSpot 在这里大喊，它让生活变得更轻松。 当您多年来一直致力于营销时，这并不能真正为您提供全貌。
查看网站、流量等一些基本指标很容易，但归根结底，就像我们负责公司的实际收入增长一样。 所以我们。 访问这些系统。 这样我们就可以证明我们的价值，可以这么说。

是的。 所以我的意思是整个旅程，他们如何找到，找到我们。 我们确实在 LinkedIn 和 Google 上投放了一些付费广告，但八分之七的客户是来自我们的合作伙伴、软件、Asana 或 HubSpot 之一的口碑推荐。 然后我们花了很多时间建立关系。
所以我们确实得到了很多推荐，这就像我们最喜欢的客户类型。 最初的 30 天，一旦你加入进来，大多数客户会选择从一些付费研究开始，可以说，基本上是在山上开发或构建地图。 因此，根据该公司的优先事项，我们通常会创建六个月的快速。
计划或 12 个月仍然相当快速的计划。 你知道，你使用甘特图，它非常直观。 然后图表的每一行都有自己的多页细分。 所以每个人都明白步骤、透明度和沟通是我们在增长营销中的基本规则。 一旦他们批准了计划，我们就开始了。
进入生产。 这通常意味着正在创建内容。 网站正在接受评判。 广告开始投放，然后我们，你知道，真正开始看到球是如何落地的，并做出改进。 成长心态是我们运作方式的重要组成部分，简单地说成长心态专注于进步而不是完美。
因此，与其尝试获取第一个博客的每一个细节，对吧。 让我们建立您的第一个博客，从真实客户那里获得一些反馈并做出改进，改变游戏规则。

所以我们，我会说一个完美的组合是 70 到 30 入站到出站。 所以outbound，outbound有很多名字吧？ 所以像需求生成现在是一个非常时髦的术语。 冷电子邮件是人们知道的一个词、一个词或一个短语，但实际上它是将您放在客户面前，无论他们是否期望。
所以如你所知，如果我甚至笑出声来，这很有趣，因为你就像某种力量将你的业务强加给潜在客户。 这可以通过几种不同的方式实现。 我会说。 通常，除非您拥有以前没有人见过或听说过的革命性产品，否则出站是好的。
如果目标明确、非常轻便且非侵入性，那么几乎所有企业都会看到一个满意的客户，一个更满意的客户，因为他们实际上是因为他们销售的特定服务或产品而受到追捧。 然后做得很好，而不是试图，你知道，用一条信息把人们敲晕。
但是它，所以这绝对是一个好主意，但它非常有针对性，不发布数十万封电子邮件或类似的东西。 非常直观。

我会说电子邮件 LinkedIn 导航器是一个非常好的工具。
我的意思是，我们都努力成为自己最好的客户。 我经常通过LinkedIn被发现，因为我在那里做了很多思想领导，并与其他商业领袖分享我所知道的，这种需求。 Agenda 也很棒，而且不那么打扰，打他们的头打电话给别人，检查别人的手机。
虽然我们当然可以做到。 如果客户要求。

这很难。 我的意思是，这真的需要建立信任。 因此，入站方法不是可以在一夜之间打开的开关。 你必须为你的潜在买家建造一个舒适的空间。 您这样做的方法之一是开始开发对他们有帮助的内容。 所以在增长，就像我们是这里的大枢纽观察者一样。
所以我们的很多内容是你如何在不雇佣我们的情况下让你的 HubSpot 软件更高效？ 你如何改善你的销售团队？ 如何获得更好的报告？ 为什么它比 Salesforce 更好？ 正是这种能力让人们知道，无需与意志或我自己或任何成长中的人交谈，我们就可以根据我们的知识为他们建立资源，每项业务。
以这种方式考虑客户会更好，无论您是律师、房地产中介，还是您正在为 VR 软件开发新产品。

要做的第一件事，我从联合创始人 HubSpot 间接地从 DME 那里得到了这种建议。
我现在试着想象我的完美客户一直坐在我的办公室里。 我也为我们的客户这样做。 所以我们这样做的原因是，如果我没有预料到这封电子邮件会令人反感吗？ 如果我是一名销售总监，我收到一封来自成长的电子邮件，说，嘿，我们现在想谈谈那不是，那个人还有很多其他事情要担心，但我确实想被发现。
输入，我需要与 rev op 机构交谈，或者我需要与主机芽机构交谈。 所以最大的建议是真正向内看。 这会是吸引人的营销信息还是理想客户的第一联系点？ 如果不是，请不要这样做。

更多关于那个？ 是的，很开心。 因此，我绝对敦促每个人都制作他们的客户数据。 这次谈话的中心。 使用 CRM 非常重要。 在您可以的情况下，这足够灵活。 让它使用您的语言为您的公司工作，并且人们实际上会使用它。
所以这非常重要。 原因是当您拥有此信息时，您可以在您的网站上看到客户的互动，与您网站上的聊天机器人的互动，与您的销售团队，嗯，以及您的客户服务团队的互动，所有这些都在一个地方至关重要的。 一旦您开始考虑扩展并增加这些对话的数量。
最终在开始时，如果您从零或少量开始，您可以使用 Hodge PODD 系统。 但是，如果你开始从每月一次的谈话增加到 10 次到 100 次，如果没有这种基础设施，事情很快就会崩溃。
确实如此。 看起来如此明显或如此简单，但就像入站哲学所要求的那样。 以客户数据为中心，以做出更好的决策。 这不好玩，但你必须。

是的。 是的。 你必须制定一些规则，你需要给它时间，组织越大，越有条理，推出。 任何软件都需要适用于非常大的组织。 您当然想选择一个试点项目负责人。 所以一个人与我们这样的团队合作，按照您需要的方式构建软件，对吧？
然后您需要分阶段将其发布到您的测试组。 这些人通常是您公司中精通技术的人，他们乐于进行测试和提供反馈，并不是每个人都能识别出哪些人可以帮助您从一个人走向采用，假设您公司的 10% 是采用这种方式。
然后我首先从最困难的群体开始，即销售人员，然后我让他们找到整合的人，然后你将其推广给你的营销人员，然后推广到你的服务，以不断监控我们提供的现场管理服务。

我的意思是，人们不喜欢打破他们的习惯，对吧？ 就像那样，我们都是那样的。 我正在努力减肥，但我发现自己，你知道，晚上吃得太多，我有一个应用程序。 我得到了一切。 所以很难改掉这些习惯。 是的。 公司完全可以直接从 HubSpot 购买专业版和企业版软件，并自行购买。
但你是百分百正确的。 拥有可以持有公司账户的团队或合作伙伴。 极大地提高了新软件的成功率，因此我们进行了大量的手把手、大量的逆向操作治疗，你知道，当压力很大时，他们就会放松，他们会打电话给我们，你知道，无论他们需要什么，我们都习惯了它。
所以数据可能很可怕，但我们已经涵盖了这一点。

正确的。 我们确实提供一次性服务，但我什至不认为我们已经做了多少年，任何人最终都会接受它，我们会从 30 天开始。
甚至对于那些喜欢的人，不，我们只是想削减。 你知道，我们需要完成这两件事。 好的。 当然。 当他们接近这 30 天时，他们希望并且需要有一个像成长这样的合作伙伴来反弹想法。 成为他们商业模式的一部分。 您可以使用 HubSpot 之类的软件做很多事情。
生态系统现在如此强大，无论您第一次购买它的用例多么复杂，您仍然只看到了冰山一角。 有一百万件你甚至还没有想到的事情。 这将帮助您的业务发展，而像 HubSpot 这样的软件可以。

中心点。 是的。 那太棒了。

同意 100%。

好吧，就像任何资源一样，您必须确定是否拥有它。 因此，如果您的公司没有可以致力于生成内容的人，那么您绝对需要创建该职位，或者您需要聘请代理机构为您做这件事。 这是一个基本的需求。
还有几种查看内容的方法，回过头来看，我们中的一个人做了一个巨大的案例研究，说明编写高质量内容的重要性。 所以它实际上希望被解读为增长。 非常感谢。 我们有一位名叫珍妮的摇滚明星。 她拥有写作博士学位。 她是前大学教授，我们竭尽全力确保我们自己的文章中的客户实际上是有价值的信息。
我还没有找到另一家机构使其在销售方面变得如此重要。 如果我想，是的，我们正在使用版权 AI，那就太好了。 我们只是在生成数百篇人类从未接触过的文章，但最终我们的眼睛会扫描第一句话或第二句话，然后将其作为垃圾完全存放在我们的大脑中。
好的。 因为我们，我们更了解。 所以花点时间，从每月一篇博客文章开始，当你开发新文章时，回到那些原始文章，扫描它们，一次又一次地稍微改进它们，继续前进。 完美的。 我们在自己的网站上有一些文章可以帮助我们思考我们的一篇博客文章，例如 66 个内容创意。
因此，如果您喜欢大胆的想法，那就是您的第一个，您已经在一篇文章中为您知道了三年的想法。 只需访问网站。

是的，请做。 让生活变得轻松。 确实如此。

因此，最终的 KPI 是产生的新收入。 我们确实希望使用 HubSpot 销售中心查看并访问公司的实际销售记录，最好这是最终的。 确定我们是否在做我们的工作，诸如整体网站之类的基本指标，增加这一点很重要，以及流量来自某人在特定页面上花费的时间也非常重要。
我们倾向于发现，随着您开发质量更好的内容，人们会在这些页面上花费更多时间。 所以这可以肯定改善你的内容是有效的吗？ 是的。 但同样，潜在客户生成了访问过的网站页面。 交易结束。 这些是我们想要关注的。

第一个也是最常见的错误是没有花时间设置所有不同的跟踪和转化指标。 这确实需要时间。 我的意思是，即使作为一个 10 年的专业广告开发人员，让我完全坐下来把所有的东西都连接起来，你仍然看起来像是半天的工作。
最终，这还不包括写广告文案，这是你大脑中完全不同的部分。 因此，您需要一整天的时间来开发广告，以使所有转化跟踪正常工作。 如果是谷歌，我总是建议给它 72 小时，从低出价开始，然后开始增加支出。
不要从第一天就开始提供完整的产品，Google 会榨取它，而你不会从它中得到你想要的那么多。 如果你的真实预算是一百美元，这是一个典型的广告预算。 在最初的 72 小时内，您发起了一个活动，将其设置为 10 到 15 美元。 然后，谷歌会更加努力地让你达到每天 100 美元的金额。
如果您从每天 100 美元开始，这听起来很违反直觉，但随着时间的推移会变得非常有意义。 所以改进那些度量跟踪方法。 从一个较轻的活动开始，然后在他们为 Google 花费 3 天为链接花费 7 天时增加美元。 这个棒极了。 嗯，你具体吗？

正确的。 你有什么用的吗？ 是的，HubSpot 也是如此。 所以我绝对爱他们。 关于 HubSpot，我最喜欢的一件事是，您可以在一个门户中拥有所有这些不同的团队，并且每个人都可以使用相同的工具集。
因此，您可以看到所有这些排名和改进。 我认为这也是一个不太明显的现实，即使你有一个写得很好的广告并且有人点击它，大多数人，大部分时间或者对实际填写联系表格感到焦虑。 因此，就像我们自己的登陆页面一样，我们也尝试提供额外的资源。
而且我们知道，即使我们有一个很棒的广告，在正确的时间，这个人也很可能不想联系我们。 如果您要做入站付费广告，我强烈建议您也设置再营销活动。 是的。 Google 实际上将其重新命名为用户数据活动，用户数据活动意味着假设此人访问了您的目标网页。
他们提到了我们的网站，无论如何，当他们在网上玩时，您的广告将在您允许 Google 显示它们的不同显示渠道上弹出。 LinkedIn 也是如此。 将某人带回您的网站也比第一次便宜得多。

我觉得我们可以把这次采访或阅读变成一个关于 OnSpot 的饮酒游戏。 那么像什么，还有什么很棒的工具呢？
您所有的跟踪代码都在那里吗？ 您的所有转化、所有 ROI 指标都在该营销门户中。 您可以设置仪表板来帮助管理、查看事实并让他们做出更好的决策。 因此，他们的地勤人员可以改进营销活动，可以阻止那些不工作的活动可以增加，花在那些不工作的活动上。
它真的就像一个让人们摆脱困境的通用工具。 日复一日的苦恼，焦虑，能够大口呼吸一下空气，为下周做计划。 明白了。

我很高兴。 所以像我们最成功的客户一样，像我们的案例研究一样，这些公司实际上已经存在了一段时间。 三四年前，他们聘请了一位营销人员来谈论博客。 也许他们有三四个他们在与收入运营相关的流行短语中轻描淡写地涉足过。
所以这可能是一些，一些入站的东西。 也许这只是一个付费广告，但它们从未在着陆页上执行。 好的。 因此，这些类型的公司正在参与这些对话。 感觉像一只受伤的动物，因为他们觉得他们已经尝试过但没有成功。 所以他们不相信。
但真正发生的是，他们还没有灌输思想，也没有进入全面的战略和执行阶段。 因此，向他们展示这样的情况就变成了一个更大的挑战，嘿，这项投资将比您预期的要大。 这将花费比你预期更多的时间。 但是你的投资回报会让你大吃一惊。
有时我们只需要 45 天就能看到改善。 有时需要六个月，但我们最成功的客户是那些在没有我们拥有的工具的情况下看到和操作的客户。 然后当他们得到它们时，就像，哇，。 所以我们喜欢教老狗新把戏。

我认为最大的教训是客户可以在销售过程中掌握非常奇怪的信息。 所以有时可能需要三、六或九个月才能完成交易，因为当这种情况发生时，这是一种非常亲密的关系。
如果你的销售人员更像老派的销售人员，那就说他们认为客户想听的话。 非常神奇的是，很少的信息可以保留下来，然后在 10 个月后提出来，就像，哦，对不起，会的，已经说过我们可以做到这一点。
也许这是可行的。 也许不是，但从来都不是。 提案中定义的从未被纳入工作范围，而我们正在这里运作和执行。 然后突然之间，接触点就像，嘿，记住一件事，一个人说过一次，你就有点离开了。
处理那个。 因此，最大的学习机会是确保您的销售和服务团队保持一致，并确保您的销售人员不会销售不真实的东西以及他们说我们会做的任何事情，确保它被写入了。

我100%相信这一点。 是名副其实的基金？ 增长营销的增长实际上来自图帕克的一句话。 本质上，如果你没有成长，你就会死去，对我来说成长意味着学习新事物，技术在改变，我也在改变。 我的客户正在发生变化，而我长期以来一直将好奇心作为我 DNA 的一部分。
我非常感谢我能够与团队中志同道合的人一起包围自己。 我们都处于同样的心态。 你知道，如果有新的 HubSpot 产品问世，我们是第一个获得认证的。 如果有一个新平台出来，我们是第一个修补它的广告的人。 我们享受我们所做的事情。
因此，对于每个人来说，找到他们喜欢的工作很重要。然后，如果您要聘请代理机构，绝对是温度，请检查那里的每个人，以确保他们对此充满热情。

是的。 打我。

图帕克。

我想成为一名海军军官，然后我想成为一名企业主。

是的。 它最终没有成为第五个。

哦，那很难。 我认为失败。

执着的。

如何在研磨机上制作广告？

哦，我感到非常感谢。 没有发生什么奇怪的事情，但我什么都没有，但是当孩子们参加聚会时，我真的很喜欢。
就像我绝对喜欢它一样。 就像，嘿，让我们和那个孩子一起出去玩一会儿。

他们一定很喜欢那个人是谁？ 那家伙是谁？

是的！ 我非常感谢您今天与我们分享的所有时间和所有有价值的信息。
真的很有价值！