什么是渠道销售，它的优缺点是什么？

63% 的公司表示渠道销售合作伙伴为其年收入做出了贡献。 然而，尽管它被广泛使用，但就如何使用它以及是否有必要而言，渠道营销仍然主要是一个灰色地带。

但与此同时，随着企业寻求更多方式来扩大业务范围并寻找新的增长机会，渠道销售只会变得更加突出。 它们提供了其他任何方法都难以匹敌的独特优势。

但到底什么是渠道销售？ 为什么要使用它？

为了向您提供全貌，让我们看一下渠道销售的定义、它的优缺点，以及您可以寻找的一些最常见的合作伙伴关系。

准备好开始了吗？ 然后在下面阅读。

什么是渠道销售？

渠道销售是公司与第三方卖家合作以加速增长并接触更广泛受众的过程。

与涉及公司直接向其买家销售的直销不同，渠道销售依靠他人的专业知识和影响力来更快地增长，提供独家交易或利润削减以换取第三方带来的销售。

渠道销售最成功的做法是积累多种渠道进行产品推广和销售，这不仅可以带来更多收入，还可以让公司开始主导市场并迅速积累更多的受众。

在扩展到新市场时，它也非常有用，因为渠道销售使公司能够利用已建立业务的第三方合作伙伴。 这意味着公司可以在利用合作伙伴的权威的同时进入市场，而无需创建自己的本地存在，这可能需要大量的时间和资源。

渠道销售的利弊

公司对使用渠道销售犹豫不决的主要原因是不熟悉它的工作原理。 但更重要的是，好处和潜在风险也没有得到很好的理解。

为了解决这个问题，让我们看一下渠道销售的一些最重要的利弊，这应该可以帮助您得出结论，确定这是否是您应该为您的业务考虑的事情。

优点

首先，这是优点。

更容易扩展

扩大业务规模是业主面临的最大挑战之一。 您可以优化当前的潜在客户生成方法的程度是有限的，并且扩展到新市场需要大量的计划和资源。

在渠道销售的帮助下，您可以避免与扩展业务相关的许多挑战，将大部分工作转移给将为您带来销售的第三方合作伙伴。

如果您找到了合适的合作伙伴，您可以立即进入您以前无法触及的大型市场，从而加速增长并确保新业务的流量不会耗尽。

此外，渠道销售还可以帮助您利用合作伙伴可以提供的人力资源。 您可以使用的销售人员只有这么多，并且在某些时候，您将潜在客户转化为客户的速度将停滞不前。

但是，如果您与另一家为您销售的企业合作，这意味着您可以专注于经营您的业务，并让销售几乎自动进入。 然后，您开始考虑可以与数十家公司合作的事实，并且扩展的潜力几乎是无限的。

接触新客户

吸引新的受众是一个巨大的挑战。 一方面，您一次可以追求的渠道数量有限。 但与此同时，您可能没有预算或经验来应对竞争对手正在使用的某些方法。

这就是渠道销售可以为您的扩张努力带来巨大推动作用的地方。

如果您可以与有能力进入特定市场的公司建立战略合作伙伴关系，那么您可以克服自己面临的许多障碍并更快地开始产生销售。

通过这种方式，您可以利用与您合作的公司的专业知识和专有技术，避免不得不自己解决所有问题的成本，并利用您可以找到的独特职位。

例如，如果您想在不同的国家/地区销售您的产品，您可能可以想象在进行单次销售之前您必须克服多少繁文缛节和问题。 同时，如果您找到合适的本地销售渠道，您可以完全避免这种情况，直接产生销售，而无需担心任何细节。

降低成本

任何企业的首要任务之一是最大限度地提高客户的生命周期价值，同时最大限度地降低获取客户的成本。 为实现这一目标，公司必须愿意不断跟踪和调整其方法，优先考虑回报最大的领域，而不是那些占用时间却没有产生预期结果的领域。

尽管渠道销售确实有一些与补偿提供销售的第三方相关的成本，但它可能仍然是产生企业销售和发展业务的最有利可图和最具成本效益的方式。

当然，您可能拥有可靠且经过测试的直销方法，这些方法已经运行了很长时间并且正在产生良好的效果。 但同时，你会发现，如果你试一试，扩大你的网络，渠道销售是否会做得更好。

例如，HubSpot 发现直接销售时的 LTV:CAC 比率为 1.5，而通过渠道销售时的比率高达 5。

就您而言，差异可能并不那么明显，但尝试扩展您通过多种渠道进行销售的能力，然后看看哪些渠道最有利可图，总是好的。

内置信任

进入一个新市场并不容易。 特别是如果您是一家初创公司或一家在该地区还不为人所知的鲜为人知的公司。 幸运的是，有一种方法可以通过利用您用作销售渠道的合作伙伴的权威和信任来完全规避这个问题。

当您使用在特定市场享有盛誉的销售渠道时，您可以通过利用该声誉来使销售变得更加容易并减少摩擦。

不必使用品牌知名度活动从头开始建立信任，您可以将流程留给对市场运作方式、哪种方法最有效以及如何利用他们之前的成功销售您的产品有深入了解的人速度更快，利润更高。

缺点

尽管使用渠道销售的优势很大，但它也有一些缺点。 让我们在下面看看它们。

不得不分享收入

渠道销售最明显的缺点是必须与第三方分享您的利润。 当您自己产生销售时，您可以保留所有利润减去客户获取成本，但对于渠道销售，还必须根据您达成的安排类型支付额外费用。

但是，如果您设法找到合适的合作伙伴，这并不是什么大问题。

一方面，如果合作伙伴可以为您提供扩展和扩展的机会，那么绝对的销售额将超过您必须分享的百分比。

更重要的是，他们可能会接管部分销售流程，这意味着您获得销售的成本也会更低。

最后，您所做的每一次销售都是向同一客户进行更多销售的机会。 如果您可以确保较高的客户生命周期价值，您可以对您的渠道销售合作伙伴非常慷慨，并且仍然可以获得可观的利润。

减少对品牌的控制

保护您的品牌声誉是重中之重。 虽然您可以控制您的销售团队与客户互动的方式，但当您使用渠道销售和与其他公司的合作伙伴关系时，您将无法拥有同样的控制权。

当您决定通过渠道销售进行扩张时，这将是您必须做出的妥协，这可能不是所有企业主都愿意做的事情。

然而，好消息是，即使不可能拥有与直销相同的控制权，您仍然可以建立至少提供一些保护的规则和流程。 有了这些，您可以为必须如何设置交易设置指导方针，并让自己更好地控制销售时间表，确保更可预测的收入。

寻找可靠的合作伙伴可能很困难

使用渠道销售时，管理合作伙伴本身就是一件麻烦事，您必须习惯这一点。 并非所有合作伙伴生来都是平等的，有些合作伙伴可能表现不佳或完全不可靠。

不幸的是，您对此无能为力，至少在最初是这样。 在您获得更多渠道销售经验之前，知道谁是合适的人主要是猜谜游戏。 您还需要时间来制定适用于您所在行业和情况的流程和指南。

好消息是，与任何其他营销或销售方法一样，时间和测试通常可以解决大部分问题。 随着您收集更多数据，您可以淘汰没有产生必要结果的合作伙伴，并根据表现良好的合作伙伴了解要寻找的内容。

更少的客户洞察力

最后，对于企业而言，进行直销的最大优势之一是您可以获得有关客户的大量见解。

由于您的销售团队无法与潜在客户进行直接对话，因此您将错过一些您在通过电话确定潜在客户资格时可能拥有的数据，这似乎是有限的。

但是，在许多情况下，您会发现您通过合作伙伴产生的销售来自您无法访问的市场，这意味着您一开始就无法获得这些销售的洞察力。

当您在售后与客户合作时，仍然有很多机会可以更多地了解他们并弄清楚如何更有效地满足您的受众的需求。

渠道销售合作伙伴的类型

在这一点上，您可能确信渠道销售可以提供的优势远远超过它可能带来的风险和挑战。 但要充分利用它所提供的功能，了解您可能使用的销售合作伙伴类型也很重要。

让我们在下面看看它们。

• 推荐合作伙伴。 最常见的渠道销售合作伙伴类型之一是推荐合作伙伴。 他们可能是业务合作伙伴，甚至是您信任的客户，他们将合格的潜在客户推荐给您以换取佣金。
• 零售商。 如果您有更普遍需求的实体产品，您可以利用实体​​店或陈列室中的零售商将您的产品展示给更多人。
• 外包销售。 有时，您可能决定外包整个销售团队，为您寻找和关闭客户。
• 白色标签。 您还可以允许您的渠道销售合作伙伴将他们的品牌添加到您的产品中，从而限制您的品牌曝光率并降低与此方法相关的一些风险。
• 经销商。 如果您想同时在多家商店购买产品，您可以使用批发合作伙伴，该批发合作伙伴可以将您的产品提供给各个市场的广泛合作伙伴。

底线

渠道销售策略可能是加速您的业务增长和扩展到您无法进入的市场的最有效方法之一。

如果您愿意接受潜在的弊端并花时间仔细选择您的合作伙伴，那么渠道销售就没有理由不能成为您最有力的销售策略。