服务企业如何降低客户获取成本

这篇关于降低客户获取成本的文章由 Analytive 创始人 Tyler Brooks 撰写。

服务企业面临的最大挑战之一是获得新客户。

服务业务增长的秘诀是降低客户获取成本 (CAC)。 这是因为如果您可以降低您的 CAC，您就可以扩展您的营销预算，同时增加开发新业务的机会。

了解 CAC，服务企业

在讨论降低 CAC 的方法之前，让我们定义 CAC。

计算很简单，但需要您了解您的企业财务状况。

这是公式：

营销总支出/新客户数量=
获客成本

例如，如果您去年在营销上花费了 10,000 美元，并且获得了 100 个新客户，那么您的 CAC 为 100 美元。 毕竟，10,000 美元/100 美元 = 100 美元。

降低您的 CAC 意味着您将相同数量的营销费用用于您的业务。 这意味着以相同金额获得更多客户。 这就是我们想要的。

现在，提高这个数字的策略是什么？ 以下是我们发现的一些降低您的业务客户获取成本的方法：

1.修复您的网站

对于几乎所有已经产生网络流量的企业来说，最容易实现的目标就是提高他们在网站上的转化率。

网站的转化率就是访问您网站的人实际转化的人数。 如果您的网站有 100 位访问者，但只有 1 位访问者与您联系，则转化率为 1%。 通常，网站平均为 1%-5%。

这是一个惊人的消息：如果您正确地构建您的网站，一些着陆页的转化率高达 50%！

以下是一些提高转化率的快速方法：

宣传更好的报价

为了让人们转换，你需要一个很好的报价。 你能免费赠送一些东西吗？ 在您的报价上叠加一些奖金？ 一个运行良好的网站报价可能会取代任何追加销售或回头客的预付款。

尤其关注不是巨额投资的感知价值。 或许您可以制作一个关于“如何为搬家打包电视”或“如何在搬家时尽量减少家具的磨损”的视频系列。

缩短你的表格

当询问访客的信息时，不要要求一切。 您实际上需要什么来跟进？ 通常，名字、电话号码或电子邮件就足够了。

您要求的越多，某人填写表格的可能性就越小。 只询问最初必不可少的内容，然后在后续行动中获取其余信息。

专注于您的 USP（独特的销售主张）

一定要强调是什么让你与众不同。 你的价格有竞争力吗？ 你们提供白手套服务吗？ 你们保证具体的交货时间吗？

了解您与行业竞争对手的区别，然后突出显示它。 客户货比三家，所以让他们知道为什么他们应该选择你。

2.使用高杠杆渠道

阿基米德说：“给我一根足够长的杠杆和一个支撑它的支点，我将推动世界。”

杠杆在您的业务中也是一项强大的功能。 为了真正了解它的工作原理，让我们比较杠杆渠道和非杠杆渠道。

首先，让我们谈谈传统的按点击付费 (PPC) 搜索。 这些通常是通过 Google Ads 完成的，尽管 Bing 是另一个不太受欢迎的选项。

关键字出价

在传统的 PPC 中，每次有人点击您的广告时，您都需要付费。 这意味着您获取客户的成本波动很大。 如果您获得大量点击，您将支付更多的钱。

此外，竞争对手可以迅速进入并抬高价格。 例如，如果您竞标“凤凰城搬家服务”，则平均每次点击费用约为 17 美元！ 这意味着每次有人点击您的广告，您立即支付 17 美元。 这是让顾客上门的好方法，但它很快就会变得昂贵。

快速搜索显示，在撰写本文时，“凤凰城的搬家服务”点击约为 17.46 美元。 这可能对小型企业的预算造成巨大压力。

不幸的是，并非每次点击都会转化。 许多人只会四处“购物”寻找最优惠的价格。

这就是为什么使用付费搜索，仅仅为了获得一个客户就可能要花费数百美元！ 如果您的网站有 10% 的转化率，那么每 10 次点击中只有一次会转化！ 这意味着您至少要为 PPC 的潜在客户支付 170 美元。

这意味着每次点击付费不是一个高度杠杆化的渠道。

搜索引擎优化 > PPC

另一方面，搜索引擎优化 (SEO) 可能是一个非常高杠杆率的渠道。

人们通常不信任广告，并且自然会转到帖子上的顶部“有机”（非赞助）结果。 让您的业务进入前 10 名结果可能会很昂贵，因为您需要在内容和反向链接上投入大量资金。 但是，一旦您到达那里，您就可以开始以很少的额外投资吸引大量搜索者。

SEO 通常是固定成本，因此可以让您获得更多的影响力。 一旦您在该频道上获胜，您将获得许多点击，而无需为每次点击付费。

为了降低客户获取成本，您需要尽可能多地找到并利用这些高杠杆率的渠道。

3.查看您的评论游戏

对于许多在线服务业务，例如搬家和清洁，您的业务取决于您的评论质量。 许多人有搬家和清洁公司的例子，他们对待他们很差，并且会在网上写关于公司的评论，从而损害他们的声誉和他们未来业务的机会。

就我个人而言，我在一家跨国搬家公司的经历很糟糕。 如果我提前阅读了评论，我可能会选择另一家公司。

为了真正将您的客户评论游戏提升到一个新的水平，您可以做一些事情：

提供优质服务

获得良好在线评论的第一个也是最明显的方法是提供优质服务。 如果您收到很多负面评论，您将需要真正了解您的业务。 如果您不能从提供优质服务开始，那么我列出的其他提示都无济于事。

直接处理负面体验

做到这一点的最佳方法之一是在您的经理或所有者的销售交易期间和之后设置自动跟进。

您应该能够在您的服务业务管理软件、客户关系管理 (CRM) 或营销自动化软件中对此进行编程。 通常情况下，这将是一封电子邮件或一条文本，发送给您的客户并说：“感谢您让我们与您合作。 您的家具目前正在运输途中，将于 {date}到达您的目的地。 如果您有任何问题或疑虑，请随时发送电子邮件或拨打 {email} 或 {phone number} 给我打电话。”

提供服务后将发送类似的电子邮件或文本。 关键是使其个性化，并让经理直接解决任何投诉。 例如，您可以说：“嗨，我是 {your company} 的 Ted。 我们想联系并确保您对我们提供的服务感到满意。 如果您有任何反馈，我们很乐意通过 {email} 或 {phone} 收到您的来信。”

促进正面评价

目标是在它们进入在线评论网站之前识别并解决任何负面问题。 你永远不会消除所有的问题。 有时客户不是最了解的，否则您的团队实际上会犯错误。 但是，您希望在客户觉得需要发布问题之前解决问题。

一旦您相当确定他们没有任何重大的负面体验，您就想要求客户在线完成评论。 您可以通过发送另一封后续信函、短信或电子邮件来做到这一点。 我们建议只在一个或两个平台上要求审查。 最常见的是 Facebook、Google 和 Yelp，尽管还有其他几十个。

快速解决所有评论

最后，您希望在线回复正面和负面评论。 我们假设您已经声明了您的商家信息，因此您需要进入并做出回应。

即使是对正面评价的感谢也有很长的路要走。 关于负面评论，与解决问题的意图联系可以显示您对客户的真正关心程度。

4.推送推荐

激励推荐是建立品牌和声誉的好方法。 您甚至可以在客户推荐客户时向他们提供小礼物。

以下是您可以赠送的一些礼物示例：

• T恤
• 贴纸
• 亚马逊礼品卡
• 餐厅礼品卡
• 手机外壳
• 智能手机 Popsocket

这些礼物中的大多数都可以以低于 10 美元的价格购买——这意味着它们可以成功地将您的客户获取成本固定在 10 美元左右。 这比点击一些付费搜索广告还少！

口碑仍然是最好的营销方式。 因此，一定要尽可能地利用它。 激励推荐是最简单的方法之一。

Tyler Brooks 是 Analytive 的创始人，为跨行业和垂直领域的各种公司进行数字营销和 SEO。

如果您想发展您的业务，您可以了解更多关于他们的服务以及参加他们的在线 SEO 培训和 Google Analytics 课程。