什么是买方角色以及如何构建？

准确定位客户并不是在公园里散步，尤其是在竞争激烈的今天。 它需要战术性的商业策略来吸引和说服买家为您的产品或服务付费。 但是你怎么知道谁是你的企业吸引的合适客户呢？

解决方案是建立一个买家角色。 它将让您的团队更深入地了解您的客户或用户，从而提高转化率。 角色是公司有效营销的重要组成部分。 正如那句老话，你不是你的客户。 但是，您必须定期做出您认为最终会帮助他们的选择。

在本文中，我将与您分享您需要了解的有关买方角色的所有信息，如何构建一个，以及一些很好的示例供您参考。 让我们直接进入它。

什么是买家角色？

买家角色本质上是代表您的目标消费者的基于研究的个人资料。 买方角色将解释您的潜在客户是谁、他们的偏好、他们面临的问题以及他们如何做出决定。

一个企业拥有多个买方角色并不少见。 例如，如果您的产品的最终用户希望在购买之前获得其他人的批准，那么参与该决定的每个实体都是不同的人。 他们对评估你的产品会有不同的期望，你需要不同的策略来满足这些需求。

买方角色通常被称为客户或营销角色（或个人资料），但无论使用哪个术语，其含义都是相同的。 买方角色帮助公司识别和重视他们的客户，以便他们能够更好地吸引和满足他们。

为什么建立买家角色很重要？

买家角色可以帮助您确保客户获取和服务所涉及的所有活动都针对目标买家的需求进行定制。 这听起来似乎很简单，但并不像听起来那么容易。 如果您注意企业介绍自己的方式，您会开始注意到他们中的许多人开始谈论他们的工作 - 而不是消费者想要的。 这使他们与人们做出决定的方式不一致。

在选择产品或服务时，人们本能地倾向于他们认识和信任的公司。 建立信任的最佳方式是对另一方（在这种情况下为客户）表现出真诚的同理心和考虑。 作为一家公司，要获得信心，需要对您展示自己的方式进行微妙而重大的改变。

这意味着您需要向未来的客户展示您通过解决他们的不适或需求来获得他们 - 只有这样他们才会愿意发现您必须给予的东西。 创建买方角色并不断使用它们来指导您的公司将有助于您专注于客户的需求。

如何建立买家角色？

第 1 步：进行彻底的客户研究

您的买家角色将帮助您为特定受众构建营销信息，确保您的信息与客户的需求、他们的目标和最喜欢的内容消费渠道相关。 实际上，根据 Cintell 的研究，超过销售和领先目标的公司中有 71% 建立了自己的买家角色。

但是你怎么能去创造你的买家角色呢？ 同样，人物角色依赖于研究。 尽管不同的企业有不同的方式来创建买家角色，但许多企业在进行客户研究时会倾向于相同的问题集合。 以下是您在进行客户研究以建立买家角色时需要确定的详细信息的概要。

请注意，这是建立买家角色的一般指南，以下信息不一定适用于每个行业。 您应该仅将本指南用作起点，并将您所在行业的见解应用到其中。

角色和职位问题

这些问题包括：

• 您理想的买家以什么为生？
• 他们通常赚多少钱？
• 他们是否需要首席执行官、首席财务官或其他高管等高管的批准？ （这是一个 B2B 问题）
• 他们向谁报告，如果有的话？ （这是一个 B2B 问题）

这些问题的答案取决于您的业务目标。 例如，假设您的公司主要服务于 B2B 市场。 在这种情况下，您可以假设您的受众由业务决策者组成——控制采购和采购决策的个人。

当您回答这些问题并建立您的客户角色时，您可以包含其他信息，例如（如果需要，当然）：

• 拥有专业背景
• 教育程度
• 技能
• 在组织中的位置

反过来，这些信息将帮助您确定营销信息的整体性以及您应该使用哪种语言。

职责和日常活动

这些问题包括：

• 哪些任务构成了他们的普通工作日？
• 买家生活中典型的一天是怎样的？
• 他们需要什么技能才能完成工作？

这些问题将帮助您了解潜在客户的动机和挑战。 当然，有些问题在某些情况下适用，有些则不适用。 例如，这些查询假定您的客户已被雇用。 在这种情况下，请随时根据您的目标重新构建问题。

媒体消费习惯

这些问题包括：

• 您的目标客户在社交媒体上花费了多少时间？
• 他们喜欢什么样的内容？
• 他们喜欢什么形式的内容？ 视频、博客、图片？
• 他们最喜欢的社交媒体平台是什么？
• 他们从哪里得到消息？

这些问题可帮助您了解理想客户定期消费的内容类型以及他们在哪里上网以获取新闻和信息。 回答这些问题可能是贵公司在 LinkedIn 或 Facebook 上发帖或主要制作视频内容的区别。

人口统计和企业统计

这些问题包括：

• 您的买家的平均年龄是多少？
• 他们的关系状况如何？
• 对于公司来说，他们属于什么样的行业？
• 他们在行业中通常面临哪些挑战？

人口统计数据可能看起来微不足道，但它可以帮助您为特定年龄组构建信息。 例如，千禧一代往往更关注价格，更喜欢在假期、音乐会和现场体育赛事上挥霍。 另一方面，Firmographic 数据可让您确定实体是否有您的公司可以解决的未满足需求。 该数据对 B2B 客户特别有用。

影响他们购买决定的购买因素

这些问题包括：

• 哪些因素会影响客户的购买决定？ 价格？ 折扣？ 限时优惠？ 方便？
• 哪些因素可以引起客户的注意？ 好处？ 价格？ 设计？

回答这些方面的问题将帮助您根据客户最关心的内容来确定您的营销关键信息（例如产品功能或优势）的优先级。 如果以利润为价值，您的营销信息将使您的公司成为最物有所值的公司。 如果您的受众重视售后帮助或免费送货等增值服务，您可以相应地更改营销信息。

目标和动机

这些问题包括：

• 您的客户的个人目标是什么？
• 他们的职业目标是什么？
• 他们的动机是什么？

与任何其他人一样，潜在客户受到个人和专业的激励； 目标和动机。 花时间考虑这些优先事项可以帮助您了解您公司的营销目标是否与他们的一致。 你的抱负与他们的共同点越多，制作与你的受众一致的营销信息就越容易。 更不用说，实际上，它可以让您解决潜在客户的问题，确保对您的产品或服务感到满意。

例如，假设您的买家角色是一家小型平面设计公司的采购官。 其工作目标包括与供应商保持密切沟通，并获得原材料和 B2B 服务的最优惠价格。 您可以使用此信息来制作您的营销信息和产品展示，以适应该买家角色的看法。

价值观

• 这些问题包括：
• 您的客户坚信哪些价值观或原则？
• 客户性格的典型特征是什么？

您可以更深入地挖掘未来客户的个性、世界观和信仰的特征。 这些变量（也称为心理图表）填充的信息可帮助您对客户的观点、观点和想法进行分类。

心理数据对于生成吸引受众心灵和灵魂的营销信息特别有用——这是人口统计数据无法捕捉到的。 这些定性变量可以让您了解您的受众非常关心什么，以及您的品牌如何利用它在情感层面与他们进行交流。

痛点与挑战

这些问题包括：

• 哪些挑战阻碍您的客户实现目标？
• 您的客户经常遇到什么问题？

除了目标和动机之外，弄清楚哪些因素让客户感到沮丧也很重要。 如果你发现了这一点，就更容易理解听众的内心和想法。 建立买方人员的主要原因之一是它允许团队考虑将其产品或服务的优势传达给将要使用它的真实人员。 换句话说，它迫使您将他们视为个体，而不仅仅是消费者或客户或抽象概念。 这也让你思考如何为你的客户提供真正的价值，这基本上是他们关心的。

找到上述问题的答案仅仅是开始。 您还需要了解其他一些事情，尤其是当您更多地了解您的客户时。 随着时间的推移，一定要添加或调整能力、影响力、首选品牌，甚至是您的角色使用的技术，以使您对客户角色的描述更加准确。

第 2 步：了解如何提供帮助

现在您了解了买家的痛点和目标，是时候更好地了解您的商品和服务将如何帮助他们了。 作为此步骤的一部分，您需要避免从功能的角度考虑您的品牌，并深入分析您为客户带来的好处。

营销人员可能很难摆脱他们的特征思维——这是拥有买家角色如此重要的原因之一。 它可以帮助您改变视角，从买家的角度看待您的商品和服务。 这是产品是什么或做什么的功能。 好处是您的产品或服务如何使您的客户的生活更简单或更好。

就你收集到的每个痛点和目标问自己三个问题：

• 您如何帮助您的客户解决他们对您的产品的问题？ 用简洁的句子捕捉到这一点，并将其应用于您的买家角色。
• 阻止客户购买的最大障碍是什么？ 你将如何处理他们？
• 您的追随者在购买过程中在哪里？ 他们是在做研究，还是准备购买？ 他们在寻找评论和推荐吗？

最重要的是，与直接与客户合作的同事交谈可能是获取更多信息的好方法。 通过直接在社交媒体上使用问卷调查您的客户和社交粉丝来获取数据也是一个好主意。

第 3 步：创建您的买家角色

现在，把你所有的研究放在一起，开始寻找共同的模式。 当您将这些模式组合在一起时，您将拥有理想客户的基础。 让我们假设您认识到您的理想客户是 30 多岁、住在大城市、喜欢露营并拥有摩托车的父亲。 太棒了——现在是时候采用这组抽象的功能并将它们转换为您可以与之交流的买家角色了。

为您的买家提供姓名、头衔、头像图片和其他显着特征。 你想让你的人看起来像一个真实的人。 瞄准您希望在约会网站上看到的详细信息。 或者你可以从飞机或公共汽车站的简短谈话中学到什么。 不要忘记包含您在第 1 步中收集的信息。现在让我们看一些买家角色示例，以可视化您学到的所有理论。

买方角色示例

B2C 买家角色示例

让我们先来看几个 B2C 或企业对客户角色的示例。 在这种情况下，您是直接向最终消费者销售产品——一个使用自己的钱和选择来做出购买决定的人。

如果您应该在 B2C 买方角色中提供工作细节，那么您不必像在 B2B 买方角色中那样分享有关他们的职位和职责的信息。 相反，您可以更多地关注这个人在日常生活中的身份以及他们如何做出个人购买决定。

Propertyconnect.me

在这个来自 Propertyconnect.me 的买家角色中，您可以看到角色不一定要很长才能传达图片。

通过这个简短的要点描述，您可以通过了解 Rachel 的过去、她的生活方式和她的挑战来清楚地了解她是谁。 只需几个简短的要点，您就可以了解她很忙，预算有限，需要快速、简单的解决方案。

独立游戏女孩

Indie Game Girl 还使用简短的描述来了解他们的目标客户 Brandi。 这些信息帮助他们想象客户在购买鞋子时所经历的过程。 角色还提供了一些特别的东西来帮助他们真正理解目标客户的挫败感； 它包括来自实际客户的报价。

该企业采访了他们的客户和潜在客户，以帮助建立他们的买家角色。 然后，他们使用真实的引语为他们的虚构角色带来一丝事实。 当您将买家放在一起时，您可能希望结合您的研究中的细节，以使您的解释具有事实可信度。

李俊

此示例由 Juny Lee 发布，展示了使用第一人称陈述构建买家角色的另一种方式。

该人包括一个虚构的第一人称评论，与韩点宋的观点相同。 除了使用要点之外，您还可以在角色中添加第一人称故事，让角色栩栩如生。

不对齐

在这个由 Inalign 生成的买家角色示例中，您将看到品牌如何塑造其角色以吸引更具体的产品。

虽然定义包括凯尔的特征和特征，但它也更深入地探讨了与他的汽车需求相关的生活部分。 在建立自己的人脉时，请考虑如何讲述故事并分享与您提供给理想客户的商品、服务或解决方案直接相关的信息。

B2B 买家角色示例

在本节中，让我们看一些 B2B 或 B2B 公司的买方角色示例。

在下一组买方角色示例中，让我们看看 B2B 公司的客户描述。 与 B2C 示例类似，B2B 买方角色示例主要关注个人客户。 但是，这些示例包含有关目标客户在哪里工作、他们做什么以及他们如何与组织互动的更具体的细节。 在这种情况下，客户角色并不总是负责做出最终购买决定，因此这些细节也应该是您描述的一部分。

清晰语音

此 ClearVoice 角色是一个简短摘要的示例，其中包含 B2B 角色的所有必要详细信息。 它解释说，约翰提供了有关他的工作状态和在组织内部做出决策的能力的必要信息。 只要包含所有基本细节，您的角色就可以很短。

推荐 Saasquatch

推荐人 Saasquatch 分享的买家角色示例之一演示了如何提供有关购买决策的更多细节。 它表明个人是决策者，也是影响他购买选择的人。

在“内部影响”区域，品牌列出了对组织内角色购买决策有影响的关键人物。 这是您可能希望添加到买家角色中的一个重要方面。

营销洞察力

B2B 买家角色的下一个示例展示了如何使用量表来解释您的角色的个性。 Marketing Insight 的示例涉及重视其性格和经验的个性和技术规模。

如果您有多个买家角色，则对每个角色使用比例可能是区分您独特的理想买家的好方法。

买家角色研究所

买方角色研究所是另一个在其描述中使用大量内容的买方角色示例。 角色包含六个信息选项卡。

尽管有很多细节，但角色被分解为位、项目符号和标签，使内容更容易理解。 如果您想在您的买家角色中包含大量信息，请确保它易于吸收。

最后的话

而已！ 我希望这篇关于什么是买方角色以及如何为您的企业建立一个买方角色的文章能够为您提供很多实用知识和技巧。 请随时在下面发表评论，以进一步讨论该主题！