B2B 营销自动化：制定有效的策略

营销自动化是一种有望帮助简化工作流程、轻松扩展并获得更好结果的工具。 但与任何工具一样，它的好坏取决于其背后的策略，对吧？

然而，制定更好的策略需要更好的数据，而这正是许多营销人员陷入困境的地方。 根据我们与伦敦研究中心合作进行的营销自动化状况报告，49% 的营销人员将无法衡量投资回报率视为主要障碍，36% 的营销人员指出缺乏内部知识也是一个挑战。

如果没有这种情报，就很难知道你的策略是否存在根本性缺陷。 这就是为什么我们汇集了我们最喜欢的 B2B 营销自动化策略来帮助您走上成功之路。

营销自动化B2B：注重个性化

客户变得不耐烦，他们的注意力现在比以往任何时候都更加分散。 只需几秒钟的时间就能吸引他们的注意力，因此很容易错过目标。 这就是为什么您需要一个秘密武器：个性化。

您的内容越个性化，潜在客户就越有可能参与并在买家的旅程中走得更远。

值得庆幸的是，营销自动化允许营销人员设置规则来指示哪些行为和特征使联系人有资格自动进入某个特定组，从而消除了所涉及的大部分工作。

然而，您需要与您的团队合作，确定细分受众的最佳方式（行业、产品兴趣、销售漏斗中的阶段、痛点、规模等）以及您需要参与的内容和策略他们。 制定营销自动化策略应包括确定目标细分、根据这些群体映射内容，以及创建有针对性的培育活动，让他们在客户旅程中不断前进。 当然，您需要衡量这些结果（我们将很快讨论）。

B2B 营销自动化：基于帐户的管理和潜在客户评分

买家角色……您创建了吗？ B2C 和 B2B 公司创建角色以更有效地瞄准不同受众并吸引他们的注意力是很常见的。 但是，由于您是 B2B 营销人员，因此您创建的角色与 B2C 角色有很大不同。 如何？

B2B 公司有复杂的购买流程（您好，销售周期很长！）。 通常，一个决策会涉及多个买家角色，这在 B2C 公司中并不常见。

如果没有正确的工具，就很难培育企业内的各种利益相关者，更难以在做出最终决策时衡量整个团队的位置。 这一挑战可能会导致错失机会并对您组织的投资回报率产生负面影响。

幸运的是，开发基于客户的管理和潜在客户评分系统作为 B2B 营销自动化策略的一部分，可以让您的营销和销售团队做好趁热打铁的准备。 通过这种方法，您可以全面了解公司的利益相关者如何与您的营销内容互动，并为他们的每项操作打分，以确定他们是否准备好与销售人员交谈。

营销自动化策略：营销和销售的协调

营销和销售协调......它引起了很多关注，对吗？ 考虑到与不结盟的同行相比，结盟的公司收入增长速度快 19%，利润高出 15%，这是有充分理由的。

当您努力保持一致时，请与您的销售团队联系并考虑提出以下问题。

• 您的销售人员需要什么样的洞察才能进行更有针对性的对话以帮助达成交易？
• 您将如何获得潜在客户？ 是什么让潜在客户有资格与销售人员交谈？
• 您的销售团队如何利用 B2B 营销自动化？ 有哪些功能可以帮助他们改善外展工作？
• 将销售线索移交给销售的最佳流程是什么？ 完成后下一步是什么？

随着销售和营销更加一致，您的成果和客户体验将会改善。 营销自动化是支持这种一致性的重要工具。

例如，Hitachi High-Tech Analytical Science 希望实现销售线索创建自动化并推动更紧密的销售和营销协调。 “我们希望与我们的销售、营销和服务团队更加紧密地合作，以提供更顺畅、更丰富的客户体验，”全球数字营销传播经理 Kerry West 说道。 “我们希望进行更深入的整合，以在购买过程的各个阶段精确定位和培养客户，并提高我们的投资回报率。”

通过使用营销自动化，他们将 40% 的新营销线索实现了自动化，大幅减少了手动任务，并在营销和销售方面取得了显着收益。

定义如何衡量 B2B 营销成功

您已经听过一百万遍了：“如果不衡量，就无法改进。” 是的，大多数营销人员都知道您需要衡量结果。 但你用什么来衡量这些结果呢？

成功的 B2B 营销自动化策略应包括定义成功的 KPI。 有了这些 KPI 和帮助您提取相关数据的工具，您就可以轻松地向主要利益相关者展示结果。例如，艾利丹尼森在加强 Act-On 实施后，将软件成本降低了 37%，并将电子邮件打开率提高了两倍。 实现类似的结果始于目标、定义 KPI、衡量它们，并迭代以复制和提高成功。

寻找提供战略和实施支持的营销自动化 B2B 合作伙伴

B2B 营销自动化有潜力扩大您的营销成功，但它不仅仅涉及工具。 使用营销自动化工具有多容易？ 这对您的团队来说直观吗？ 它是否具有衡量结果和规模绩效的正确能力？ 更重要的是：您的合作伙伴会提供战略和实施支持吗？

有了合适的合作伙伴，您将拥有竞争优势，因为他们的专业知识和知识将指导您走上成功之路。 当您准备好升级营销自动化策略时，您可以转向更高级的策略以进一步扩大结果。