建立一个 SEO/SEM 机构——#Pubcon Liveblog

是什么造就了出色的 SEO 或 SEM 机构？ 这个问题适用于希望聘请代理机构的公司，因为他们需要确保他们与一个代理团队合作，该团队不仅可以编写好的 RFP，还可以推动他们的 KPI。 然而，在本次 Pubcon Las Vegas 会议中，演讲者从代理商的角度出发：您如何计划、启动、雇用、培训和发展一个成功的代理商团队，既能生产又能销售？

演讲者：

Web Traffic Advisors 创始人兼首席执行官 Chris Boggs

Mark Homer，Get Noted Get Found, Inc. 首席执行官

数字空间咨询公司创始人兼首席执行官 James Loomstein

主持人： Lisa Raehsler，Big Click Co. 创始人兼 SEM 策略师。

克里斯博格斯：所以你想建立一个机构

Chris Boggs (@boggles) 首先列出了他的议程，如下所示：

• 代理模式：从小到大
• 主题专家 + 客户服务专家
• 培训和思想领导力
• 一对夫妇快速招聘的想法

代理模式

什么类型的代理？

• 搜索引擎优化
• 付费媒体
• 社交媒体
• 分析/转化
• 以上所有——综合服务

只要您可以在任何这些渠道上始终如一地交付，您就可以作为代理商取得成功。 然而，单渠道代理更像是一种垂死的品种，而综合代理则更多地沿着即将出现的方向发展。 你需要一些全面的排骨才能实现这一目标。

如果你正在建立一个代理机构并且只做一个渠道，那么知道你会找谁来获得补充服务，例如网络/应用程序开发、设计/CMS、角色/细分、测试实验室、行业/垂直焦点、公共关系。 考虑如果客户要求，您将如何交付这些。

代理模式分为小型、中型和大型三种。

1. 小型单渠道代理

这是一个常见的模型：

小型单渠道代理商的销售可以很容易地整合。 销售和服务之间有很大的连续性，因为他们在一个小模型中可能是同一个人。

通常在没有保持正确的经验比例的情况下，增长很快就发生在底部。 这可能赢也可能失败。

2. 中型多渠道/学科

这是一个拆分专业模型：

客户有时可能不合理地期望 CEO 可以帮助他们。 媒体（专业）、用户体验/开发、销售和营销以及运营之间存在分歧。 这是开始在中型水平扩展的最简单方法之一。 客户服务位于每个细分市场之下。 该模型的困难在于在保持利润的同时进行扩展。 为了最好地支持您的利润工作，请建立良好的结构，以便您可以为低薪员工提供更多时间。

3. 大型多渠道/学科

这是一个客户团队模型：

您最终会在您的机构中拥有可以为客户提供服务的团队中心。 目标是在您所有的水平上向客户追加销售。 该模型提供了一种有用的方式来展示您在所有这些行业中的专业知识。

缩放此模型：

运营效率是这种模式的关键。

主题专家 + 客户服务专家

SME（主题专家）和 AD（客户总监）不同，但服务于相同的客户。 根据他的经验，他最大的建议是：您必须将其中一个命名为比另一个高级。 如果你有一个领导者，那么责任就会停在某个地方。

关于思想领导力的思考

许多大型机构已经不再拥有专注于写作和口语的专家，但培养思想领导力的概念在各行各业都变得越来越重要。 它有两个目的：

• 在行业内外建立信誉
• 真正的思想领袖需要持续的继续教育

培训对于建立和发展代理机构至关重要。

持续的正式培训对于成功培养员工至关重要。 太多的机构只是说，“沉没或游泳”。 在执行、报告和客户服务方面进行培训也很重要。 他建议使用多种报告模板和其他一致的项目。

合作伙伴应提供培训（例如，BrightEdge）。

培训可以让领导者获得尊重和可信度（与更广泛的思想领导力联系在一起）。 培训师应该始终从与学员的互动中学到一些东西，否则你做的不对！

要点：

马克荷马：建立一个团队

Mark Homer (@mark_homer) 说要利用影响力、转化优化和心理统计的经验来建立你的摇滚明星代理团队。 他创办了三家初创公司。 他将专注于招聘这个话题，因为这是他最近一直在做的事情。

当您管理人员、管理客户和管理损益（财务）时，谁有时间招聘？ 如今，由于自动机器人会根据预设标准向他们发送简历，因此机构可以为一个职位发布招聘 300 名申请人。

我们如何解决这个挑战：

• 缩短招聘时间
• 寻找更多优质候选人
• 过滤掉不好的候选人
• 增加候选人说“是”的机会

答案是实践我们所宣扬的！ 使用心理学、影响心理学和转化优化！

心理学：脸书

为了吸引更好的候选人，请使用您的招聘广告（赞助帖子）填充潜在候选人的信息流。 过滤：

• 地理（在我们办公室 x 英里范围内）
• 程度
• 现在的职业

领英外展

手动搜索和过滤学校、过去的公司、位置。 然后发送 InMail。 他说这封信是金子：

他收到了电子邮件，其中包含三个可能的回复：

• 谢谢，但我不看。
• 哦，我的朋友正在寻找！
• 够搞笑的，我在找！

影响：增加YES Post-Offer

将影响力原则（来自 Robert Cialdini 的书）应用于您的代理机构的招聘实践。 这是荷马的想法。

稀缺性：让候选人多跳几圈。 例如，要求每位候选人录制视频以进行申请。 他建议说，“制作一个 YouTube 视频，标题为‘GNGF Awesome and Fun Interview Video – [Your Name]’，创造性地告诉我们 1) 为什么你很棒和有趣，2) 你为什么想要这个机会，以及 3) 你为什么想要在 GNGF 工作。”

注意：要求他们提供五份推荐信，并且只打电话给最后两份。

社会证明：您的申请人的视频现在正在创建社会证明。 看看有多少视频被提交和观看，让你的公司看起来很酷，很受欢迎。

喜欢：他们从人们提交的所有视频中创建了一个剪辑视频。 这显示了与他们相似的其他人正在申请的潜在申请人。

承诺和一致性：如果人们口头或书面承诺一个想法或目标，他们更有可能兑现该承诺。

使用这些新应用程序要求的结果：

James Loomstein：发展我们的代理机构

James Loomstein (@jloomstein) 从体育类比开始。 克里斯保罗是一名为洛杉矶快船队效力的控球后卫。 他的工作不是将球移到地板上。 他的工作是确保每个人都在尽自己的一份力。 运营代理机构时，您必须确保每个人都在尽自己的一份力。 您的代理机构就像 NASCAR 维修站工作人员。 有一个团队，每个人都有特定的角色。 他们共同努力，使汽车尽可能快地绕过赛道。 赛道上的所有赛车都使用相同的工具，在相同的赛道上行驶，并按照相同的规则进行比赛。 是什么让一支球队比其他球队更好？ 人民。

一切都建立在以前的事情上。 每个人都知道每个人的去向。 每个人都知道自己在团队中扮演的角色。 每个人都知道下一步该做什么。 这不是没有方向的。

广告模式正在发生变化。 我们必须解决的问题是将行动和活动与结果和投资回报率联系起来。 任何人或机构都不可能成为一切的主人。 一站式数字商店是一个垂死的品种。 被夸大的 500 多名员工机构正在分崩离析。 微型专家是获胜的机构。 专注于某事，例如 NASCAR 维修站工作人员。

更大的问题是客户周围不断变化的生态系统：

客户正在寻找他们所有的代理机构一起在同一个操场上玩耍。 你不必成为每个人的一切。 高度专注于某件事，并以“这件事”而成长、扩展和出名。

发生了什么？

• 机构正在做所有事情，但什么都没有发生。
• 您的代理机构需要了解您的核心产品并找到您的超能力（每个人都有超能力）。

你的成长方式是：

• 理解你讲的故事，讲一个人们想听的故事。
• 了解当您不适合潜在客户时该对他们说些什么。
• 请记住，如果您对每个人都是一切，那么您对任何人都一无是处。

您的代理机构面临的问题是可扩展性和可重复性。 说“我们不适合你”的能力是一个很大的转变，也是一个重要的成长方式。 很难做到！

这听起来像你？

• 增加销售额
• 较低的增长收入百分比
• 较高的间接费用
• 专业化程度降低
• 同比增幅较小

一定有更好的方法。 确定您想成为的代理类型以及提供哪些服务：

• 生长
• 生活方式
• 部门
• 特定行业
• 战略解决方案（应用程序开发）

确定建立 SEM 机构的长期目标。 哪个对你更重要？

• 高增长：专注于快速增长以最大化估值，以便您可以出售该机构。
• 生活方式：专注于生活质量，打造一份高薪工作，支持您在工作之外的生活方式。

您如何扩展您不断发展的代理机构