如何使用买家意向数据构建目标客户列表

构建可扩展的 B2B 营销策略并非易事。

除了找到合适的潜在客户并确保它们适合您的理想客户外，您还必须在 B2B 买家周期的迷宫中导航。

该公司是否适合您提供的产品？ 你跟谁说话？ 你说什么才能脱颖而出？

更重要的是，他们准备好购买了吗？

如果您厌倦了在尚未准备好购买的目标帐户上浪费时间，或者如果您已准备好扩大业务规模，那么买家意向数据就是您一直在寻找的秘诀。

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我们所说的 B2B 意图数据是什么意思？您从哪里获得这些数据？

意向数据，也就是买家意向数据，是表明特定网站访问者或潜在客户已准备好购买的信号——比如现在、统计数据、尽快，无论您喜欢什么术语。

事情是这样的——并非所有的潜在客户都是平等的。

假设您有一个 SaaS 工具，并且有人下载了您编写的电子书。 哇，你有一个新的领导！

但这是一个很好的线索吗？ 好吧，您可能会查看他们的人口统计数据以及他们的工作地点。 例如：

• 他们是企业公司吗？

• 他们是否属于您的目标行业之一？

• 公司是否位于您服务的地点？

这些是合格潜在客户的标准问题 - 但它们遗漏了一个关键组成部分。

公司准备好收购了吗？

他们研究过他们的选择吗？ 他们是否看到您的工具或服务如何脱颖而出？

什么被视为买家意向数据因企业而异，但以下是我们认为在 Leadfeeder 购买意向的几个示例：

• 一家企业公司阅读了我们的 ABM 指南和另外两篇博客文章，并查看了我们的定价页面。

• SMB 注册免费试用，并且在他们的仪表板中非常活跃。

• 一家营销公司阅读了我们的一些比较指南并参加了网络研讨会。

那么，您从哪里获得买家意向数据呢？ 如果您知道在哪里寻找，您很有可能已经获得了大量的信息。

例如，它可能隐藏在您的网站或聊天机器人工具、电子邮件营销平台或 marktech 堆栈中。 您的客户服务代表可能有一些，您的销售团队也可能有。

下面，我将向您介绍如何定位该数据以及如何使用它来构建目标帐户列表。

将意图数据转换为超级目标帐户列表的 5 步过程

目标客户列表是最有可能向您购买的公司和客户的列表。 该列表显示了销售和营销团队的工作重点，以便他们可以将一流的潜在客户引导到销售漏斗中并通过它。

那么如何构建一个呢？ 这是你需要知道的。

第 1 步：定义您的 ICP

谁是你的理想客户？ ICP 是任何有效营销策略的核心，这正是您在挖掘意图数据之前需要了解的内容。

您很有可能已经拥有 ICP 或买家角色。 如果是这样，是时候重新审视并确保它仍然符合您的业务方向。

如果没有，您将需要从头开始构建一个。 我会给你一个快速而肮脏的演练，但我强烈推荐这个 B2B 指南，用于从 Propeller 构建 ICP。

以下是查找 ICP 的快速指南：

1. 列出您的最佳客户：超越“最高收入”，并查看流失率、转换成本和生命周期价值等因素。

2. 看看他们的共同点：看看公司规模等人口统计数据，以及他们面临的行业、增长率和挑战。

3. 考虑你的解决方案：不要考虑你做了什么，想想你解决了什么问题以及谁需要这些解决方案。

这三个因素将帮助您概述您的 ICP。 收集完所有数据后，创建一个清楚地概述您的 ICP 的文档。

专业提示：您可能拥有多个 ICP，尤其是当您拥有多种产品、服务或功能时。

第 2 步：为您的业务（和您的团队）定义意图

被视为意图数据的内容因业务而异，甚至因团队而异。 您的营销团队认为的购买意图可能与销售团队所寻找的不同。

但总的来说，有几个关键信号表明潜在客户有购买意向：

• 下载电子书并以其他方式进行交互——阅读博客文章等。

• 注册免费试用。

• 预订演示。

• 阅读两到三篇博客文章，然后查看您的定价页面。

• 过去与您互动后返回您的网站。

一旦您弄清楚什么是您的公司和团队的意图数据，就该收集您的数据了。

第 3 步：收集数据

您从哪里获得买家意向数据？ 如上所述，您可能已经可以在 Leadfeeder、电子邮件营销平台、CRM 或营销自动化工具等潜在客户生成平台中访问它。

现在是时候将所有数据收集到一个地方了。 您如何收集这些数据将取决于您使用的平台。

例如，在 Leadfeeder 中，您可以将数据下载到 CSV 或 Excel，然后从那里对其进行排序。

为此，请转到您的一个供稿（我选择了我们的热门潜在客户过滤器，以便我们可以专注于参与度最高的潜在客户），然后单击顶部的下载按钮：

您可以在大多数其他平台上执行此操作，包括 MailChimp 和 Pipedrive。

您甚至可能想要合并来自多个来源的电子表格； 只记得清理格式的不一致。

第 4 步：细分您的目标客户列表

创建电子表格后，就可以细分列表了。 我建议将潜在客户分为三个部分：高意图、中等意图和低意图。

理想情况下，您将在此阶段之前过滤掉意向最低的帐户——这就是为什么我在上面的步骤中选择“Top Leads”过滤器的原因，例如。 但是您仍然可能有一些尚未准备好的潜在客户——这些潜在客户应该属于低意向细分市场。

您可以将这些添加到您的再营销列表中，甚至将它们交给您的帐户开发团队以进行进一步培养。

您的中高意向潜在客户应保留在您的列表中——这些将是您想要关注的客户。

第 5 步：定位重要的客户

细分列表后，您应该有一个可靠的目标客户列表。 如果您使用像 Leadfeeder 这样的潜在客户生成工具，您将已经知道该组织的联系人，因为我们在您的仪表板中的联系人下将其列出：

如果没有，您需要进行一些挖掘以确定与谁联系。 LinkedIn 始终是一个很好的起点。 我也喜欢像 Hunter 这样的电子邮件查找工具。

买家意向数据是可扩展 B2B 营销策略的关键

建立可扩展的营销策略不仅仅是寻找更多潜在客户 - 它是关于找到合适的目标客户。 找到合适的账户首先要利用意图数据，这样您就可以专注于既在您的 ICP 中又准备购买的账户。

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