品牌知名度与潜在客户开发：您应该优先考虑哪一个？

品牌知名度与潜在客户开发？ 对于营销人员来说，这是一个古老的问题。 虽然这两种营销策略有不同的目标，但它们最终是交织在一起的。

成功的营销可以与潜在客户建立信任并激励他们采取行动。 潜在客户对您的公司越熟悉，对您的看法越有利，他们参与的可能性就越大。 品牌意识使这一切成为可能。 然而，仅仅因为有人了解您的公司或您的产品并不意味着他们就会成为客户。 您还需要强大的潜在客户开发策略来推动客户通过销售渠道。

长期的成功需要对品牌知名度和潜在客户开发的一致关注。 这两种营销策略共同推动潜在客户进入您的渠道。

那么，您应该优先考虑品牌知名度还是潜在客户开发？ 答案部分取决于贵公司当前的市场阶段、目标细分市场、竞争和目标。 了解独特的价值品牌和潜在客户开发策略在买家旅程的不同阶段所做出的贡献，可以让您优化您的方法。

为了确定哪个最适合您的品牌，我们首先定义品牌知名度以及如何最大限度地发挥其在营销策略中的作用。 然后，我们将讨论潜在客户开发以及如何加强您的努力。 最后，我们将讨论如何将它们整合在一起以获得最佳结果。

什么是品牌知名度？

品牌知名度反映了潜在客户对您的品牌标识、产品和服务的认可程度。 高水平的品牌知名度创造了显着的竞争优势。 当人们寻找解决方案时，认知度高的品牌更有可能脱颖而出并获得点击。 即使人们最终不购买，知名公司通常也会第一眼看到——尽管它们也可能不是最佳选择。

品牌知名度是以下方面的基础：

• 品牌识别：根据视觉线索或口号识别品牌
• 品牌回忆：无需提示即可在您的类别中占据首要认知
• 品牌认知：客户对您品牌的感受

品牌意识在营销策略中的作用

品牌塑造可以提高知名度，并在潜在客户的脑海中植入积极的信息。 最好的品牌能够唤起即时认可和情感联系。 Salesforce 的一项研究表明，62% 的消费者对他们喜爱的品牌有强烈的情感联系。 这种联系会以多种方式带来回报。

品牌推广创造了必要的意识：

• 通过熟悉度和知名度来增加市场份额，以推动对竞争对手的考虑和选择
• 降低客户获取成本，因为有意识的客户更有可能直接购买，而不需要广泛的教育
• 凭借既定的品牌资产和竞争优势，获得更高的定价能力和利润
• 为品牌延伸和扩大产品线创造机会
• 吸引投资者资金和更有利的商业合作伙伴关系

何时开展品牌意识活动

一致的品牌建设策略应该始终成为您的营销组合的一部分。 这就是为什么营销预算的很大一部分用于建立和维护品牌知名度。 看看这份花费数百万美元在零售和金融或电子和电信类别推广其品牌的公司名单：

• 零售：亚马逊、塔吉特、沃尔玛、家得宝、洛斯
• 金融：State Farm、美国运通、大通
• 电子产品：苹果、三星、索尼、戴尔、微软
• 电信：T-Mobile、Verizon、AT&T

尽管这些公司中的每一家都已经获得了显着的品牌知名度，但他们仍在继续投资于品牌建设。 最重要的是，建立和维护客户群始终需要一定程度的品牌建设。 营销人员使用品牌知名度作为基准来帮助增强潜在客户转化策略。

然而，公司发展的某些关键时刻也需要更加注重品牌建设。

推出新品牌

推出全新的东西需要积极主动的教育，以便目标客户了解您提供的产品及其重要性。 在推出品牌时，专门的意识建设为认可和理解奠定了基础。

进入新的地理或人口市场

扩展到以前未开发的细分市场意味着通过在地区或买家群体中建立意识从头开始品牌联想。 专门的营销活动让受众在您的品牌首次进入他们的后院或满足他们的特定需求时接受您的品牌。

面临日益激烈的竞争

如果竞争对手品牌在您的领域获得了更多的话语权或市场份额，重新聚焦意识活动可以展示您的差异化优势，并提醒客户为什么您的品牌能够以独特的方式解决他们的需求并传达他们的身份或价值观。

克服商品化

当客户将您的产品视为商品而不是差异化品牌时，战略意识工作可以重新建立您独特的定位和身份。 展示您的价值观、个性和情感联系，以提高品牌知名度。

最大限度提高品牌知名度的 9 个技巧

建立品牌知名度既是科学又是艺术。 您需要一种创造性的消息传递方法来吸引潜在客户的注意力，并需要一种严格的方法来指导您的工作。 这里有九个技巧可以帮助您集中精力制定品牌知名度活动策略。

1. 从一开始就设定明确且可实现的目标

我们需要更好的品牌建设说起来很容易，但执行这一战略却很复杂。 首先要设定明确且可实现的目标。 具体目标有助于建立问责制。

您希望以具体的方式实现具体的成果。 您想要建立符合您目标的可量化指标，而不是寻求一般意识。 例如，您可能希望定位特定数量的展示次数或接触点、社交互动或点击率，或者品牌认知度或品牌情感的积极变化。

您需要为每个 KPI 提供可衡量的基准，以便可以比较策略的结果并确定哪种方法会产生最佳结果。 设定具体且可衡量的目标，以确保您朝着正确的方向前进。

2. 识别并了解你的目标受众

您的品牌定位将根据您的目标受众而有很大差异。 您的成功取决于您解决潜在客户问题并帮助他们实现目标的能力。 为此，您需要深入了解：

• 他们是谁
• 他们的痛点
• 他们渴望什么

您的品牌形象需要用他们能够理解的语言与他们交谈。

建立代表您理想客户的买家角色。 市场研究、竞争对手分析和当前竞争对手可以帮助您创建目标高价值买家的资料。 当您制定与这些角色相符的品牌知名度策略时，您将获得最佳结果。

3. 掌握品牌塑造以区别于竞争对手

根据这些买家角色个性化您的内容可以帮助您脱颖而出。 只有 65% 的消费者表示，他们从品牌看到的内容感觉“相关”。 这是一个让自己在竞争中脱颖而出的绝佳机会。

当潜在客户能够立即区分您和竞争对手之间的差异时，这意味着强大的品牌认知度。 如果您所在行业的每家公司或产品看起来和感觉都一样，那么产品很容易被视为商品。 如果您无法确定您的工作和身份的独特性，潜在客户可能会默认选择行业领导者或更知名的品牌。

您需要开拓自己的利基市场并将其纳入您的品牌信息中。

要掌握品牌塑造，您需要创建品牌故事和可识别的品牌资产，例如徽标、视觉效果、配色方案以及视觉和语言标识。 这种一致性有助于建立您的品牌，而不仅仅是您的名字。 耐克的耐克标志、麦当劳的金拱门和苹果公司的苹果是如此众所周知，以至于他们甚至不需要公司名称来唤起人们的认可。

4. 在受众最常使用的平台上开展营销活动

作为发展买家角色的一部分，您还应该调查潜在客户在何处以及如何消费信息。 选择正确的分销渠道是提高知名度的关键。 例如，您的网站上可能有大量信息。 但是，如果潜在客户从未访问过您的网站，他们就永远不会看到它。

市场研究可以帮助您了解在哪里开展宣传活动，以及搜索活动、行业博客和网站、社交媒体或传统广告是否最适合您的品牌。 您可能需要进行试验和跟踪数据，以找到最有效的媒介或策略，并根据您的关键指标进行调整。

5.与你所在领域的其他品牌合作

获得品牌曝光度的另一个有效策略是在您的利基市场中找到兼容的品牌。 战略合作可以挖掘互补品牌的受众和影响力。 例如，您可能希望创建联合品牌活动，融合每个合作伙伴的优势或共享活动，吸引每个品牌的忠实粉丝。

• 星巴克和 Spotify 联合打造了一个音乐生态系统，为艺术家提供更多接触星巴克客户的机会，同时为咖啡连锁店提供更多 Spotify 音乐精选的机会。
• 亚马逊和美国运通联合推出了商业信用卡，以鼓励消费并培养双重意识。
• Nike 的 Run Club 非常适合 Apple Watch 用户，并且为消费者无缝融合了两个品牌。
• 历史上最大的联合品牌例子之一是塔可钟 (Taco Bell) 与多力多滋 (Doritos) 合作创建了多力多滋 (Doritos Locos) 炸玉米饼，该产品现已成为该快餐连锁店最畅销的产品之一。 Taco Bell 在推出后的前 70 天内就售出了 1 亿份，销售额增长了 13%。

6.回复评论并吸引观众

一条差评或未解决的评论甚至可能会破坏最好的营销活动。 想象一下，您已经以卓越客户服务的声誉建立了自己的品牌，然后一段视频迅速走红，展示了您的客户如何无法拨打您的支持热线。

在问题或疑虑升级之前，让您的受众积极倾听并解决问题或疑虑，并实时了解人们对您的品牌的看法和感受，这一点至关重要。 监控并回应讨论，以制定您的品牌知名度策略、帮助构思内容并培养忠实粉丝。

积极倾听向您的客户表明您关注他们，并且在他们需要您时随时提供帮助。 例如，在社交媒体上，94% 的企业领导者表示，在个人层面上与受众建立品牌联系可以创造真实而持久的印象。

7. 创建可共享且相关的内容

品牌知名度策略的核心是吸引人的内容，这些内容可以构建和强化您的品牌信息，并将您定位为所在类别的专家。 博客和客座博客文章、电子书、电子邮件和社交内容都可以推动您的品牌信息传递。

但是，您不能简单地重复已经存在的内容。 有大量制作粗糙的内容只是重复相同的主题。 这不会让你脱颖而出或成为权威。

最好的内容将教育、启发和娱乐您的潜在客户。 正确的内容可以击中要害并帮助建立您的品牌。 这可能包括：

• 常见问题及解决方案的讨论
• 操作指南
• 鼓舞人心的客户成功故事
• 精神领袖

90% 的组织在其工作中使用内容营销。 博客文章在许多公司的内容策略中发挥着重要作用，因为它们：

• 提高意识
• 展示专业知识
• 提高有机搜索可见度
• 产生潜在客户

8. 改善客户体验

您的营销工作还需要创造更好的客户体验。 事实上，客户对您品牌的整体认知部分决定了您的品牌资产。 积极或消极的经历都会影响您的品牌价值。

四分之三的消费者表示，在选择竞争品牌时，客户体验是首要因素，其次是产品和价格。

9.分析结果以改进你的努力

品牌知名度指标对于持续改进至关重要。 跟踪您所做的一切回到您的目标以确定投资回报率。 这种持续的分析可以帮助您不断完善和改进您的营销策略。

例如，跟踪您的客户满意度评分 (CSAT) 和净推荐分数 (NPS) 可以衡量您的品牌知名度策略随时间的影响。

什么是潜在客户开发？

品牌知名度侧重于认知和认知，而潜在客户开发则旨在推动兴趣和需求。 潜在客户开发是一种吸引目标市场兴趣并建立关系的策略。 产生潜在客户可以将潜在客户吸引到您的销售渠道中，并使您能够捕获联系信息以及有意图的信号以开始营销和销售培育流程。

潜在客户开发对企业的重要性

潜在客户开发对于通过多种不同的方式建立您的业务和推动增长至关重要：

• 推动销售渠道：质量领先推动了可预测的收入增长，因为销售人员将精力集中在已经了解您的能力的合格潜在客户上。
• 衡量活动成功与否：与特定活动或平台相关的潜在客户转化率可量化认知度、参与度和投资回报率。 营销人员可以识别并加倍努力最有效的渠道和信息。
• 衡量兴趣：潜在客户的快速增长表明目标细分市场对您的产品真正感兴趣。 潜在客户数量突然下降也可能表明出现了新的问题。
• 降低获取成本：与冷外展相比，“温暖的线索”可以降低销售成本。

潜在客户生成策略有两种类型：入站策略和出站策略。

入站销售线索来自通过博客、电子书、白皮书、研究和网络研讨会等有价值的内容吸引潜在客户。 外向潜在客户开发通过推销电话、付费广告和电子邮件营销来瞄准潜在客户。

尽管这两种策略都有价值，但入站潜在客户的成本平均比出站潜在客户的成本低 60% 以上，并且潜在客户转化的效率高出 10 倍。

何时开展潜在客户开发活动

与您的品牌知名度相一致，潜在客户开发应该成为您营销策略的持续组成部分。 50% 的营销人员认为潜在客户开发是营销活动中吸引潜在客户的首要任务。

当您的主要目标是获取新客户或产生销售线索时，潜在客户开发策略至关重要。 当您有明确的目标受众并寻求捕获信息以建立销售渠道时，它们的效果最佳。 这是出站营销和入站营销可以协同工作的地方。 两者都能创造潜在客户，从而使您能够在买家的旅程中引导潜在客户。

以您的品牌知名度为基础，潜在客户开发活动在公司发展的关键时期也非常有效。

新产品或服务发布

在发布期间专注于潜在客户开发可以让您为新产品或服务建立客户群奠定基础。 这些活动可以帮助吸引最初的兴趣并为您的营销工作提供反馈。

促销优惠、折扣或限时优惠

将潜在客户开发活动与促销优惠或折扣结合起来可能是一个强大的策略。 通过独家优惠吸引潜在客户会产生紧迫感，并鼓励他们提供信息以换取所提供的优惠。 这种方法不仅能产生潜在客户，还能促进立即参与。

季节性活动

对于经历季节性波动的企业来说，在旺季开展潜在客户开发活动可以吸引潜在客户，因为他们对您的产品或服务的兴趣自然会更高。 这种方法可以在需求增加期间最大限度地吸引客户。

成功开展潜在客户开发活动的 8 个技巧

在开始潜在客户开发工作之前，让营销和销售团队达成共识至关重要。 两者之间常常存在脱节，这会抑制你的成长。 想象一下，如果您的营销团队开始专注于特定产品的潜在客户开发活动，而您的销售团队没有合适的抵押品来跟进。 这种情况发生的频率比您想象的要高。

然而，当一致时，奇迹就会发生。 研究表明，协调一致的销售和营销团队可以：

• 收入增长 200% 以上
• 收入增长快 24%
• 成交量增长 67%
• 客户保留率提高 36%

那么，如何才能制定正确的潜在客户开发策略并取得这些成果呢？ 以下是集中您的潜在客户开发工作的八种策略。

1.根据销售漏斗阶段定义受众需求

销售漏斗已经存在很长时间了。 第一个已知示例早在 1898 年就已发布。100 多年后，它仍然具有相关性，尽管它已经发生了很大变化。 了解销售漏斗的各个阶段非常重要，因为它们与您的受众相关，并创建针对每个受众的内容。

现代销售漏斗分为五个阶段，每个阶段都有自己的目标：

1. 认知度：潜在客户首先通过最初的接触点了解您的产品。
   目标：广泛宣传您的品牌和品类解决方案。
2. 研究与比较：感兴趣的潜在客户调查选项，寻找有关您与竞争对手的具体细节。
   目标：提供展示您独特价值的内容。
3. 决策：潜在客户根据评估确定是否/向谁购买。
   目标：提供试验、评估演示和独特的解决方案。
4. 经验和忠诚度：购买后，潜在客户会根据经验再次确认选择。
   目标：提供卓越的入职培训和持续价值。
5. 宣传阶段：满意的客户推荐其他人并给予推荐。
   目标：让分享积极的口碑变得容易。

当潜在客户进入销售漏斗时，您需要正确的营销组合来解决他们在每个阶段的担忧并推动他们进入漏斗。 每个阶段的兴趣和动机都不同，因此确保您的内容与这些相一致至关重要。

2. 考虑季节性因素来选择最佳活动时间

按月和季度分析历史转化率，以寻找表明潜在客户何时最活跃的模式。 对于许多企业来说，潜在客户开发策略都是围绕这些模式展开的。 例如，零售商在寒假期间看到了最大的峰值。 草坪护理和园林绿化服务在春季会出现更多活动。 随着公司为下一个周期设定预算，SaaS 提供商可能会看到更高的需求。

了解这些模式使您能够在兴趣最高或潜在客户寻求解决方案时集中精力开发活动。

3.记住要注重质量而不是数量

潜在客户开发的最终目标是真正的转化。 关注质量而不是数量会产生更有可能转化的潜在客户。 优质潜在客户是那些对您的产品或服务最感兴趣并与您的高价值客户资料相符的人。

许多公司集中精力大量产生潜在客户，但这可能会浪费营销和销售团队的时间来跟进不太可能购买的潜在客户。 筛选一长串不良销售线索非常耗时，并且可能会导致忽视销售渠道中的高质量销售线索。

4.利用工具创建潜在客户数据库

您需要一种方法来对营销线索进行分类，并应用潜在客户生成工具来筛选潜在客户。

组织中最大的脱节之一通常发生在将潜在客户从营销合格的潜在客户 (MQL) 转移到销售合格的潜在客户 (SQL) 时。

MQL 是指已进入销售渠道并有潜力成为客户的人。 这些人的范围可以从与您的网站互动的人到真正感兴趣的买家。 这些都是值得培养的内容，可以通过销售渠道推动潜在客户，直到他们值得您的销售团队的关注或真正推动转化。 高质量的销售线索有三个共同点：

• 对您所提供的东西有明显的需求
• 购买预算
• 购买权

公司通常采用潜在客户评分和潜在客户行为等策略来确定潜在客户何时准备好从 MQL 过渡到 SQL。

5.针对不同的买家周期阶段使用铅磁铁或报价

潜在客户磁铁和报价旨在将潜在客户捕获到您的管道中。 您提供的内容以及提供的方式将根据潜在客户所处的购买周期阶段而有所不同。

您可以通过博客文章和引人注目的号召性用语或免费电子书或封闭的白皮书来定位漏斗顶部 (TOFU) 潜在客户。 门控内容通常需要提供电子邮件地址或联系信息以换取访问资源。

对于漏斗中部 (MOFU) 潜在客户，您需要将潜在客户细分为更小的组，以提供更有针对性的信息。 根据他们的需求，您可能需要重点关注展示您如何解决问题的案例研究、成功案例、网络研讨会或产品比较，以帮助他们做出更明智的决策。

当潜在客户进入漏斗底部 (BOFU) 阶段时，您的努力将转向转化。 这可能包括免费演示优惠、优惠券代码、限时销售或刺激销售的优惠券代码。

6. 关注跨渠道的信息一致性

就像品牌知名度一样，跨渠道的信息一致性至关重要。 无论潜在客户在哪里遇到您的品牌，您都需要一致的品牌信息来帮助加强您的营销。

当您吸引某人的注意力时，这一点尤其重要。 当博客文章或时事通讯生成的潜在客户导致潜在客户点击访问您的网站时，他们应该遇到一致的内容风格、语气、外观和感觉。

7.考虑联合营销来创造有吸引力的交易

与您的品牌知名度策略类似，您应该考虑与免费产品或品牌共同营销的潜在客户营销策略。 这可能包括交叉销售其他产品或与合作伙伴协调努力进行交叉推广。

当您与另一家公司合作时，您可以吸引可能不熟悉您的产品或服务的新受众。 然而，您需要瞄准与您的业务互补、具有相似价值观并在质量方面享有盛誉的公司。

联合营销策略可能包括：

• 内容营销合作伙伴关系，例如客座博客
• 活动赞助
• 联合产品合作伙伴关系
• 联属网络营销或推荐协议

与合适的合作伙伴汇集资源还可以扩大您的营销资金，以最大限度地提高渠道收入。

8. 选择最适合每个漏斗阶段的渠道

最后，您的潜在客户开发策略需要针对漏斗的每个阶段定位正确的渠道，根据您的买家角色在每个级别的参与方式定制内容。

对于 TOFU 的前景，营销人员通常专注于按点击付费和展示广告、社交媒体活动和内容营销，以吸引最初的参与——通常针对广泛的关键词。 您正在将内容“推送”给可能还没有关注您的潜在客户。

然而，MOFU 潜在客户已经对您的产品或服务表现出了至少一定程度的兴趣。 内容和电子邮件营销、客户评论和视频是培养关系的有效渠道。 通过社交媒体和数字显示重新定位那些访问您的网站或内容的人也是有效的。 高质量的内容可以提高兴趣并保持他们的参与度。

BOFU 营销是最直接的，因为它是在潜在客户转化为实际客户时进行的。 专注于意图驱动的关键字在这里会有所帮助，并通过个性化电子邮件优惠、直接消息和定制登陆页面来瞄准潜在客户，以帮助推动他们购买。

您如何利用两者来实现您的目标？

成功的营销人员利用品牌知名度和潜在客户开发策略来加速影响力。 这些共生技术相互促进，以捕获销售线索并通过销售渠道推动潜在客户。

品牌知名度和认可度创造熟悉度和信任度。 这增加了潜在客户参与和选择的可能性。随着时间的推移，通过相关且有吸引力的内容培育这些潜在客户，可以让您强化您的品牌信息，展示您的能力并建立您的信誉。

然后，您可以推广个性化内容并提供推动转化的服务。

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