如何创建转换的漏斗内容底部

到目前为止，你的工作做得很好。 您已经找到合格的潜在客户并通过购买过程培养他们，直到他们位于漏斗的底部。 现在，是时候结束交易了。

在本文中，我们将向您展示如何识别和创建转化漏斗内容的底部。

什么是漏斗内容的底部？

漏斗内容的底部是买家旅程的最后阶段，潜在客户正在使用信息来做出购买决定。 当有人到达这个阶段时，他们已经知道您的品牌并且是合格的潜在客户； 他们是积极考虑购买产品或解决方案的买家。

那么什么是下漏斗营销呢？

随着潜在客户在营销漏斗中一路前行，漏斗底部的内容会向这一狭窄的、高素质的目标受众提供个性化内容，以提高转化率并将潜在客户转化为客户。

销售和营销渠道的阶段

内容旨在推动潜在客户进入销售漏斗，培养他们从意识到考虑再到决策。 每个阶段都应用不同的内容营销策略，旨在通过渠道吸引潜在客户。

漏斗上部接触与漏斗下部接触之间存在很大差异。 通过在买家旅程的视角阶段为潜在客户创建正确的内容，您可以培养意识、赢得信任并建立关系以创造强大的客户体验。

漏斗顶端 (ToFU) 或“意识阶段”

漏斗顶部内容旨在让潜在客户了解您的品牌。 这是潜在客户可能首先了解您的公司和您提供的产品的地方。 他们还会发现您可能有解决他们问题的方法。

ToFU 内容应侧重于教育和信息，而不要强行推销——在这个阶段，潜在客户只是在搜索信息。

ToFU 内容格式包括：

• 博文
• 社交媒体帖子
• 信息图表
• 电子书

漏斗顶部的内容可以建立品牌知名度，并且通常用于销售漏斗中，以通过搜索引擎查询将自然流量吸引到网站。

漏斗中间 (MoFU) 或“考虑阶段”

在漏斗的中间，潜在客户已经进入研究阶段。 他们可能会查看您所提供的产品和您的竞争对手，以开始缩小他们的选择范围。

MoFU内容策略一般包括：

• 网络研讨会
• 教育资源
• 可下载的内容
• 白皮书和文章

漏斗底部 (BoFU) 或“决策阶段”

漏斗底部的内容都是关于行动和转化的。 在继续增加价值的同时，您还需要提供具体的理由，说明为什么买家应该选择您的产品或解决方案而不是其他产品或解决方案。 您可能还想提供特定优惠以促进销售。

较低的漏斗营销策略包括内容创意，包括：

• 产品演示
• 客户案例
• 实例探究
• 比较

漏斗内容的最佳底部将产生销售。

创建可产生更多转化的底部漏斗内容

精心设计和执行的 BoFU 内容会产生转化。

什么是漏斗转化？ 当有人转化时，他们正在做出购买决定并向您购买。 漏斗顶部建立意识，漏斗中部内容建立信任，而漏斗底部内容旨在转化和产生销售。

比较内容（产品比较）

产品比较是内容营销渠道 BoFU 阶段的主要内容。 比较为潜在客户提供了一种评估不同产品和解决方案的方法，以帮助了解最适合他们需求的产品和解决方案。

当买家处于决策阶段时，他们通常会搜索您的产品或服务与他们正在考虑的其他产品或服务的评论或比较。 例如，如果您销售客户关系管理 (CRM) 软件，您可能需要考虑创建一个产品比较页面，以了解您的产品与其他产品的对比情况。

要创建有效的产品比较，您需要：

• 选择与您竞争的特定产品
• 确定理想客户需要的主要功能/优势。
• 提供公平和诚实的评论，并排比较产品
• 解释您的产品的优点和特点，以及它们如何成为最佳解决方案。

大多数公司会创建多个比较来捕获在线搜索，以将您的产品与竞争对手进行比较。

替代产品综述

替代产品综述突出了您的解决方案以及您的竞争对手。 虽然这看起来有悖常理，但此类内容有助于在决策阶段吸引潜在客户。 它对于搜索引擎优化 (SEO) 也非常有效。

如果有人正在寻找当前产品的替代品，这有助于将自然流量引导至您的网站。 例如，如果有人在网上搜索“QuickBooks 替代品”，而您正在销售会计软件，请确保您的产品是讨论的一部分。 这样的搜索者已经在研究替代方案，所以如果你能构建对话就更好了。

但是请记住，您需要兑现承诺。 如果你向读者保证他们会得到一份备选方案列表，你需要确保你提供了一个公平的比较。 您当然可以提供竞争对手没有提供的功能或优势的具体示例，但信息必须是诚实的评估，否则您可能会失去信任。

要创建替代产品综述，请按照下列步骤操作：

• 识别流行的竞争对手产品，包括那些可能不适合您的理想客户的产品。
• 收集每个用例和功能
• 为每个产品创建产品评论，进行公平比较
• 突出您的优势并将您的解决方案定位为列表中的最佳选择。

定价页面

最常见的搜索之一是了解产品或服务的成本。 在其他因素中，定价始终是影响某人决策的一个因素，但如果他们想了解您的解决方案的成本是多少，他们最好从您那里而不是从其他地方获得准确的信息。

在当今人们在线比较购物的环境中，提供透明的定价信息几乎总是正确的策略 — 特别是如果您销售的是流行产品或有大量竞争对手的产品。

如果您销售的是单一产品，这非常简单，但您可能还想强调额外的追加销售或交叉销售机会。 对于具有多种尺寸或级别的产品，您可能希望对价格点和功能进行并排比较。

创建定价页面时，您需要：

• 突出产品和优势。
• 清楚地显示您的定价选项。
• 让它简单易懂。
• 显示哪个选项最适合不同类型的客户。
• 包括明确的号召性用语，引导他们进入转换过程的下一步。

实例探究

虽然案例研究可以在漏斗的中间使用，但它们在漏斗的低端尤其有效。 通过开发案例研究，您可以展示其他客户遇到的挑战、您提供的解决方案以及他们获得的好处。

创建强有力的案例研究的步骤包括：

• 确定取得优异成绩的理想客户。
• 确定与您的潜在客户相似的用例。
• 采访客户，用他们的话讲述成功故事。
• 制作内容。

在每种情况下，您都需要详细说明他们面临的问题或挑战、这些挑战的影响、您提供的解决方案以及由此产生的收益。 最好的案例研究显示了切实的结果。

案例研究可以帮助潜在客户理解挑战并看到您的产品或服务的价值。 它们还证明您的解决方案有效并且可以交付您承诺的结果。

电子书

电子书也可以在购买者旅程的各个阶段使用，但当它们突出研究和数据驱动的见解，为您的产品或解决方案提供支持时，它们可以在漏斗底部发挥作用。

当买家处于做出购买决定的最后阶段时，电子书可以帮助激发对您的产品或服务的信心，并让买家放心他们需要转换。 此阶段的电子书通常旨在克服买家的特定反对意见，或高度关注特定功能或挑战。

在制作电子书时，内容营销人员应该：

• 了解他们的目标受众。
• 开发能够回答买家在最终决策阶段提出的具体问题的内容。
• 在您的解决方案中建立权威和信任。
• 制作一个数据驱动的案例，说明为什么您的解决方案是最好的。

顾客评论

客户评论和推荐也是您的销售和内容营销工具包中的有效工具。 当潜在买家看到其他人看到了您的产品的积极成果时，它可以激发信心和信任。

这些评论提供了第三方对您的产品或服务的认可，这通常对潜在客户更具影响力。 今天的买家非常了解虚张声势和营销用语。 当他们听到真实客户证实您所说的内容时，这可能是一个强大的动力。

评论可以转化为电子邮件营销的销售宣传材料或作为漏斗内容底部的一部分。

要创建客户评论，您需要：

• 确定您的最佳客户
• 向您的客户询问评论或推荐
• 将客户评论汇总到 BoFU 内容中
• 在您的内容和网站中散布客户评论

您可能还想征求最好的客户也为第三方评论网站提供诚实的评论。 这可以确保您的产品和服务以最佳方式展示，并有助于激发对您的解决方案的信任。

深入的产品网络研讨会

许多公司在整个销售漏斗中使用网络研讨会，但在漏斗的底部，您会希望以不同的方式关注它们。 有效的 BoFU 网络研讨会包括产品演示和演练、售后时间表或使用产品的最佳实践。

当潜在客户到达漏斗底部时，他们对您的产品产生了相当大的兴趣，并且您与他们之间的关系已经形成。 因此，您的内容应该具有高度针对性和个性化。 虽然漏斗网络研讨会的顶部可能会提供给任何对某个主题感兴趣的人，但漏斗底部的网络研讨会通常是一对一的或仅供采购团队使用。 这为互动和回答问题提供了更大的机会。

在启动 BoFU 深度产品网络研讨会时，您需要：

• 为特定客户定制内容。
• 展示符合客户需求的用例。
• 使演示文稿具有交互性。
• 讨论接下来的步骤。

创建 BoFU 内容时的最佳实践

当潜在客户处于销售周期的最后阶段时，您无需对内容精打细算。 虽然您不希望在漏斗内容的顶部出现明显的销售信息，但在决策阶段，是时候让它们进行转换了。

尽管如此，您还是希望确保在每个阶段都提供价值。 即使是有兴趣的买家也不想坐下来听完一场冗长的推销活动。 所以一定要给他们留下有价值的信息，在每一步都能回答他们的问题。

创建可转换的 BoFU 内容的最佳实践包括：

• 超级瞄准您的理想客户。
• 尽可能为特定买家定制和个性化内容。
• 明确的号召性用语，包括您希望客户下一步做什么。
• 衡量哪些有效，哪些无效，以持续优化您的内容。

到目前为止，潜在客户知道您希望他们购买，所以不要羞于出售和要求出售。

与您的目标受众（和潜在客户）保持真诚

真实性是建立信任的关键。 信任是销售的基础。

真诚和真实比诚实更难。 这意味着忠于你自己、你的产品和解决方案能做什么（不能做什么）以及你为谁服务。

你应该真正有兴趣帮助他人实现他们的目标，并提供可靠的解决方案来完成工作。 在某些情况下，这可能意味着让潜在客户知道您的产品不适合他们。

真实可靠可以使您从竞争对手中脱颖而出。 这是以诚实、透明的方式激发对您品牌的信心并影响转化的另一种方式。

BoFU 内容在具体和直接时最有效。 例如，如果有人想知道您的产品成本是多少，他们需要具体信息。 试图取笑他们或诱使他们购买只会破坏信任。

创建引人入胜的视觉效果

在创建漏斗底部内容时，不要忽视视觉效果的力量。 您可以通过提供引人入胜的视觉元素（例如信息图表、图表、图像、视觉比较和视频）来清晰、快速地传达大量信息。

视觉效果可以吸引人们的注意力，简化复杂的信息，并有助于回忆。 例如，将您的产品与您的顶级竞争对手进行并排比较的精心设计的图表可能比长篇叙述性评论更有效。

保持最新（产品更新）

由于漏斗底部的内容依赖于数据、真实示例和准确的信息，因此需要您提供定期更新和刷新的信息。 没有什么比将客户带到购买点却让他们发现价格或选项发生变化更糟糕的了。

当您与竞争对手进行比较时，这一点尤为重要。 即使您的功能集或价格保持不变，也不意味着您的竞争对手也会这样做。 例如，如果他们提供折扣而您的价格比较没有反映出来，这可能会破坏对您提供的信息的信任。

坚持 PDF 格式下载

下载是产生潜在客户的好方法，但它们也提供了易于消化和共享的资源。 尤其是在B2B销售中，销售过程中经常有采购团队参与，所以能够轻松分享的内容是一个加分项。

使用 PDF 作为内容格式通常是最好的选择，因为它们可以在不同的操作系统和平台上运行，无需安装额外的软件。 如果人们无法访问软件或需要安装某些东西才能查看您的内容，他们可能会离开您的站点。

当您使用可下载内容时，营销和销售团队可以主动跟踪谁在访问哪些信息。 这是后续行动和设计推动客户转换的后续步骤的重要信息。

为漏斗的每个阶段创建内容

有效的内容营销需要您为营销渠道的每个阶段创建内容。 这使您可以教育和告知您的潜在客户，回答他们的问题，并展示为什么您的产品或服务是解决他们问题的最佳方案。

Compose.ly 拥有专业的内容营销人员和作家团队，可以帮助您开发漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部的内容，以推动潜在客户完成购买之旅。

无论您是需要增加内部营销时间、扩大内容开发规模，还是外包内容创建，Compose.ly 都可以帮助您提供可转化的优质内容。

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