大型机构通过赢得精品机构的客户而发展的 6 种方式

大型代理商仍然是广告界的王者——但近年来，精品代理商开始从大型代理商那里夺取业务。 企业认为较小的代理机构能够更好地实现其公司的愿景和故事——而且价格只是其中的一小部分。

The Phoenix Group 数字与媒体战略总监 Kevin Hayes 是这样说的：

这些新机构的诞生是因为庞大的营销机构表现得像，好吧，猛犸象——毛茸茸的猛犸象，更准确地说：大，笨拙，无法适应。 他们不了解数字技术，而且根据我的经验，他们害怕将竞选结果与他们的工作联系起来。

包括 Pops、KitchenAid 和 Discovery Channel 在内的许多公司已经意识到这种对市场变化的缓慢反应，并将他们的广告工作交给了较小的代理商。

即使精品机构越来越受欢迎，大型机构仍然拥有提供强大营销活动的经验和资源。 但是，要继续赢得比赛，他们必须在不断变化的环境中响应客户的需求。

大型机构可以通过以下六种方式构建自己的优势，以阻止客户与失败者合作。

大机构赢得客户的 6 种方式

1.大机构关注价值，而不是价格

大机构往往比精品机构贵得多——但这是有原因的。

以 WPP plc 为例。 该公司是世界上最大的广告和公关机构之一，刚刚宣布与 Waze 建立特殊关系。 只有 WPP 客户可以利用 Waze 应用程序中的新广告技术：

这些广告是与驾驶员体验相对应的非分散注意力的广告——比如经过特定的餐馆或加油站。 每天有数百万人使用 Waze，现在只会接触到 WPP plc 客户添加的内容。 WPP plc 提供精品机构无法与之竞争的功能、资源和联系。

代理机构顾问 Jason Swenk 表示，代理机构需要关注他们为客户提供的价值。 当公司反对你的服务，说你的费用太贵或超出他们的预算时，你需要向他们询问有关他们的需求和目标的问题。 向潜在客户展示您的机构将采取哪些具体步骤来帮助他们实现目标并提高利润。

关键是您不能只告诉潜在客户您提供的价值。 你必须证明这一点，这导致了第二点。

2.大机构有强大的案例研究

强大的案例研究是大型机构可以炫耀他们的才华以及为什么他们值得额外投资的地方。 精品机构可能没有经验、数据或资源来组合高度智能、美观且引人注目的案例研究。 但是大机构会这样做，就像 Viget 在这里强调的那样：

潜在客户不会信任基于强大推销的销售人员。 虽然扎实的电梯游说是获得潜在客户兴趣的第一步，但这还不足以赢得公司的信任。 公司需要看到您的最佳作品，以确定您的代理机构是否适合他们。

仅仅展示最大的品牌甚至您最成功的活动是不够的。 突出显示与您的潜在客户最相关的案例研究。 在了解了他们的规模、行业、风格和目标之后，您可以有品味地选择最接近他们概况的案例研究。 展示您如何与类似公司合作，以及您的团队采取了哪些行动来收集可定义的结果。

您的团队可以通过主动提供参考将其提升到一个新的水平。 让您的潜在客户知道您认识到选择代理机构是一项重大决定。 潜在客户不必只相信您的话，但他们可以致电参考以了解更多信息。

3.大机构提供全方位服务套餐

如今，营销渠道比以往任何时候都多，数据分析工具更多，需要关注的细节也更多。 大型机构可能拥有资源、先进技术和人力来管理一切以开展全方位服务的营销活动。

精品机构可能能够提供更灵活和专业的数字营销方面，但他们通常无法提供公司可能需要的所有服务，尤其是在规模上。

大机构因效率不如小机构而声名狼藉。 它们“很复杂，有层层的客户人员来‘服务关系’，这将注意力从创造力上移开。 在电话会议、会议、异地、旅行和无用的 PowerPoint 演示文稿上花费了太多时间，”代理搜索顾问 Avi Dan 写道。

“数百个办事处的代理团队从事基本相同的活动，给客户带来了巨大的浪费和不必要的成本。”

但与此同时，任何营销活动都是一个包含许多集成部分的大拼图——沟通、设计、写作、编辑、任务组织和 A/B 测试。

Madwell 的 CCO 和联合创始人 Chris Sojka 说：“这就是一个行业在其媒体方面比在其构成方面发展得更快的本质。” 小型机构与其较大的竞争对手一样面临效率方面的挑战。

公司无法回避当今营销的多面性。 但他们确实必须决定由谁来承担将所有（本质上效率低下的）组件整合在一起的责任——经验丰富的机构还是他们自己。

如果您的客户与一家不提供一体化服务的小公司签约，他们会发现自己与不同的机构、顾问、设计师、视频制作人、电子邮件管理员等签约：

每个独立的机构必须一起工作，即使他们可能在不同的时区运营，具有不同的沟通方式和工作方式。

聘请可以将所有工作部分集中在一个屋檐下的大型机构实际上可以减少客户端的工作。 这使公司能够更有效地处理业务核心，而不是营销工作：

4. 更大的机构在各个行业拥有更多的客户

最成功的机构证明了他们在研究、适应能力以及真正了解客户行业和产品供应方面的专业知识。 一些公司可能会怀疑该机构在其特定行业中提供高质量内容的能力，因为他们认为大型机构会寻求更广泛的影响，而不是目标受众。

机构不必成为垂直行业的专家也能交付成果。 他们必须是营销大师。 使用您的各种客户案例研究来突出您的团队在服务新行业方面的能力以及他们将学习转化为有说服力的故事的能力。

营销人员是营销人员是有原因的。 他们可以将数据、研究和创意结合起来制作出能够说服客户的广告。 如果精品机构非常了解一个行业——那就太棒了。 但这种专业知识并不能证明他们的创造力或适应新趋势的意愿。

正如海耶斯在上文中指出的那样，大型机构因缺乏适应性而受到批评——你需要通过证明自己的适应性来克服这些假设。 一种方法是展示您的机构已签约并成功签约的不同类型的企业数量。

5. 更大的机构有更多的面对面会议地点

即使有许多数字工具触手可及，人们仍然依赖于人际关系和面对面的互动。

正如 M&C Saatchi 集团创新总监兼 Tricky Jigsaw 联合创始人 Ben Cooper 所说：

任何模式的成功都建立在人际关系之上。 未来的劳动力需要情商，与客户的需求保持一致； 团队的技能组合； 并专注于结果。

面对面的联系可以让人们更好地沟通，建立更有意义、更信任的关系。

大部分对话都是通过非语言交流进行的。 通过肢体语言，人们能够更清楚地传达他们的想法和感受。 它使他们能够比通过电子邮件或语音电话更充分地表达自己。

客户和代理机构的合作伙伴关系越清晰、透明和紧密，营销工作就越一致和连贯。 当有办公空间供客户与各自的客户经理会面和联系时，这种长期关系就越好。

Skype 和协作软件解决方案在当今的业务中发挥着重要作用，但它们不能完全取代人工接触。 向未来的客户表明您偶尔与他们面对面联系是多么重要，并且您将优先这样做——无论它发生在您的任何地点还是您派代表去他们那里。

6.大机构有更多的员工

许多公司都相信更多的员工意味着更少的责任感、效率和热情。

大型机构的批评者指出了林格曼效应，该效应从理论上讲，较大的团队通常会导致对每个成员的贡献的责任减少。 其他人指出，对于传统的、等级森严的机构，有些员工不必做出太多贡献，只需等待批准某些流程即可。

客户想知道他们只为实际从事他们项目的人付费——而不是只是坐等。 这些都是合理的担忧，但大机构可以提醒潜在客户，减少员工人数存在风险。

更少的员工会导致倦怠和错误。 在有时少于 10 名员工的精品机构中，员工身兼数职。 他们正在处理关键字研究、设计、SEO 优化、文案撰写和项目的所有其他方面。 是的，员工可能会对项目有更多的主人翁感。 但项目没有经过专家审查或审查。 员工可能会因责任过重而无法发现他们所有的错误。

员工越多，您的活动就有更多的审查和改进空间。 客户最担心的事情之一是，他们将被分配到营销人员的“B 团队”，并且他们会被你的官僚机构遗漏。 向他们保证不存在 B 团队——你只雇用最优秀的人才，他们必须表现出色才能留在你的公司。

Hisco 全球品牌总监兼合伙人 Annabel Venner 表示，这要从内部开始。

Venner 表示，需要“在整个组织内进行对话，以确保每个人都了解客户以及企业打算如何瞄准他们，而不是仅在营销部门掌握这些信息。” 当营销团队内部没有孤岛时，客户将收到一致的、高质量的结果。

减少对失败的恐惧的一种方法是创建一个模型，在该模型中，所有客户都有客户经理，他们将与您的团队合作并掌握所有沟通、截止日期和任务。 确保这些客户经理经验丰富并致力于帮助客户取得成功。

一个机构的例子

Straight North 从一家员工不到 25 人的小公司发展成为拥有 100 多名员工并在全国设有多个办事处的公司。 他们将部分成功归功于熟练的客户经理。 客户经理允许客户访问大型机构的资源，同时保持精品机构的感觉和沟通方式。

这与您的规模无关，而是与您的客户有关

随着技术和消费者需求的发展，营销人员承受着巨大的压力。 关于大型机构或精品机构是否更有能力应对这些变化存在争议。

这与规模无关，而是与机构了解客户并以有意义的方式与他们合作的能力有关。 MediaLink 董事长兼首席执行官 Michael Kassan 表示，“未来的代理机构必须真正愿意更好地适应和反映客户的需求。”

大型机构将通过证明他们能够与客户和消费者的需求保持同步来赢得客户，而不是精品机构。 使用 Instapage Advertising Conversion Cloud 将更多的广告点击转化为转化。 借助 AdMap、1:1 个性化、内置协作、像素完美设计等，没有其他解决方案可以与之相比。 立即注册 Instapage Enterprise 演示。