什么是班特？ BANT 销售流程的 4 个关键方面

潜在客户评估过程是确定潜在客户是否值得您投入时间和精力的阶段。 这是确定潜在客户是否真的对您提供的销售机会感兴趣的有效方法。

事实上，我们每个人在决定购买某种产品或服务时，都会问自己这样的问题：“有什么东西让我想花时间吗？” “它的价格合适吗？” 我们正在审查和评估信息，以确定卖家提供的销售机会是否值得一试。

那么，对于销售顾问来说，如何分析公司着手建立长期忠诚客户关系的潜在客户总是困难重重？ BANT 销售评估流程策略可以成为确定潜在客户是否成功的强大工具。

所以在今天的文章中，我将向您介绍什么是 BANT 销售定价策略以及它将如何改变您销售产品的方式。

什么是班特？

首先，让我们了解一下BANT销售评估流程策略是什么。

BANT 被认为是一种传统的方法，包括销售方法和潜在客户确定过程。 BANT 代表预算、权限、需要和时间。 BANT 是一种销售质量评估方法，允许销售人员确定潜在客户是否适合他们的预算、购买能力、产品需求和购买时间。 BANT 最初由 IBM 创建，旨在快速识别最有可能购买的联系人。

就评估流程框架而言，BANT相当简单，主要考虑以下几点：

• 预算：潜在客户是否有足够的预算来购买您的产品？

• 权威：Lead 是否有足够的权威来做出购买决定，还是需要通过其他人和组织来购买？

• 需求：您的产品和服务是否适合 Lead 的需求？

• 时间线：Lead 想要购买的时间和时间是多少？

如果潜在客户可以满足四个 BANT 标准中的至少三个，则该潜在客户被认为是可行的并且是潜在客户。 但是，销售团队可以考虑并决定 Lead 对他们来说如何可行。 通常，潜在客户由 BANT 决定，最重要的因素是他们的财务能力。 如果潜在客户没有您所销售产品的预算，他们可能不是合格的机会。

Lead 标准化流程通过消除不可能的机会并将资源集中在具有高购买潜力的客户上，从而节省了销售团队的时间和精力。 潜在客户的识别方式有很多种：电子邮件获取、电话号码、推荐、广告和其他数字营销技术。 但是，客户是否向您提供了他们的电子邮件地址或订阅了您的时事通讯，并不意味着他们将成为您的潜在客户。

从客户那里收集背景信息后，如果机会似乎可行，请提出更多问题以收集更深入的信息。 以下是使用 BANT 进行铅测定时需要考虑的一些额外问题。

预算

• 您有购买新技术的专用预算吗？ 这个预算是多少？

• 目前是否与任何其他部门共享预算？

• 如果你无法计算出你的预算限制，你会怎么做？

权威

• 我们是否需要让其他人或组织参与我们的讨论？

• 您目前使用与我们类似的产品吗？ 你有没有预料到任何重叠？

需要

• 告诉我你遇到的问题。 那已经多久了？

• 您目前有解决这些问题的计划吗？

• 如果是这样，您认为什么会阻止您实施该计划？

时间线

• 你解决问题的优先事项是什么？

• 你什么时候尝试解决你的问题？

• 解决问题需要多长时间？

根据潜在客户及其业务，您的联系人可能不止一个人。 很少有企业单独经营，他们经常合作共享资源。 通过定制它以最适合情况，这对您来说可能是一个优势。

值得注意的是，BANT 流程的执行不一定要按顺序执行。 如果领导的时间是你的首要任务，你可以完全按照 TBAN 流程。 当客户需要满足预算替代需求的紧急解决方案时，您可以实施 NBAT 解决方案。 您可以以最适合潜在客户需求的任何方式对缩写词的顺序进行优先排序。

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BANT 销售流程的四个关键方面

对于任何不了解 BANT 的推销员来说，预算、权限、需求和时间等条款可能看起来像是不规则的词。 因此，为了解开您对 BANT 的理解，让我们进一步研究构成 BANT 交易策略支柱的基本措辞，以及它们如何指导 BANT 在领导能力中的使用。

1. 预算计划：为您的管理可能性设定的价值

一种可能性是根据不同的考虑来设定他们的支出计划。 对少数人来说，这可能是他们根据自己的评估得出的估值，而其他人可能会得出一个接近竞争对手的数字。 在这里和那里，没有财务计划可能意味着有可能尊重政府对财务计划的重视。 在任何情况下，等价物同样可以显示他们作为购买者的非现实性。

从今以后，询问与您可能的财务计划相关的非干涉、深思熟虑的询问可以让您了解他们寻找什么以及您以固定费用提供什么。 目前，如果它们围绕您的政府的费用浮动，可能会占上风，但如果它不是完全匹配的，那么寻找不同的线索是理想的。

2. 权威：确定关键领导者

有时，您的销售代表可能会直接联系动态职位，而在大多数情况下，他们可能会从酒吧的底部开始，并且应该向上领导层工作。 BANT 问题让您在确定选择时考虑谁有机会拥有最后发言权。 通常，仅以您的联系人不是动态权限为由，就意味着您完全退出与他们的合作！

尽管了解在决定中扮演不可或缺的角色的关键支持者和拥护者，但它有助于了解动态循环。 这些数据可以使销售人员利用有助于业务开展的方法和策略。 意识到什么时候陈述什么以及对谁可以管理你可以如何控制结果以支持你自己。

3. 需求：发现您的项目的需求作为答案

所面临的困难和你所经历的折磨焦点之间的安排，以你的项目的可行性作为答案，选择了你的贡献的要求。 从今以后，你必须深入调查需求，如可能性所表达的那样，并放下努力去分解和获得它们。

当您作为推销员审视了折磨的焦点并认识到各种可能性所面临的困难时，您就会想到将您的主管部门定位为解决这些问题的最佳方式。 在了解了可能性的必要性之后，您可以确定可能性，但是，您同样可以占据重要位置，使您能够推销您的项目并充分完成交易。

4. 时间安排：可能性计划公布安排的时间线

有时，您可能会遇到一种可能性非常合适的情况。 您的项目符合他们寻找的安排，您与代言专家处于可接受的基础，并且已经制定了支出计划。 无论如何，情况有些不对劲。 较短的时间表可能使您的协会难以尊重该可能性的请求，而过分遥远的截止时间可能会使该可能性认为您的项目或周期是需要的。

因此，当务之急是在时间表上与任何一方分开。 在了解了可实现的时间表后，您可以在交易完成时朝着社会事务和分配资产的方向前进。

这些活动允许从交易到商品运输的持续进展，从而提高消费者的忠诚度。 此后，时间表同样包括一个关键因素，同时排位赛的可能性。

通常，BANT 交易理念被用作商业周期的第二步。 进行朴实无华但未完成的调查可以帮助您获得 BANT-Qualified 潜在客户，而不会消耗您的时间、资产和努力寻求僵局。 BANT 根据您的贡献和可能性的必要性根据四个决定性变量来确定潜在客户的资格。

BANT 的优缺点

1. 优点

一般来说，BANT 可以应用于所有不同类型的买家个性，因此它是卖家在大多数销售组织中轻松实施的一种方式。 无论您是为制造公司工作还是在经销商市场工作，这些规则都足够广泛，可以适用于您的公司想要平等对待的功能性客户类型。

此外，为您的公司或组织建立一个正式的框架有助于确保每个人都在同一个平台上工作。 从那里您可以评估工作质量并提出解决方案，以提高可能通过您的销售渠道的客户的质量。

2.缺点

BANT 方法已经创建了很长时间。 尽管它已经过测试、操作并证明是有效的，但一个事实是它似乎已经过时了。 也有一些观点认为，BANT 过于专注于卖家，而没有专注于很多功能性买家。 当数字资源可用时，买家必须在填写图表联盟系统并成为成熟客户之前进行大部分研究。 这意味着他们想向销售经理解释为什么他们有资格购买，但他们可能会被 BANT 类别问题拒绝。

如何使用 BANT 对潜在客户进行资格认证

可见，BANT在为企业识别潜在客户方面发挥着相当重要的作用。 然而，并不是每个人都知道如何正确使用 BANT 来协助与潜在客户一起审查和制定标准。 以下是一些可以帮助个人和企业有效实施 BANT 的方法。

1. 预算计划：您是否有资金进行必要的解决方案？

预算始终是您寻找合格潜在客户的首要担忧。 如果您是汽车供应商，那么当有人走进您的包裹时，您的第一个询问将是关于支出计划，对吗？ 您永远不会向预算为 1000 美元的人介绍法拉利。 当客户可能没有您的项目/管理的财务计划并且不太可能围绕它时，安排将不会成功。 它是业务能力度量中的核心交易破坏者。

询问姿势

• 您会在比较项目/管理上花费多少？

• 谁负责货币选择？

• 计划为此安排多少现金？

2.权威：了解客户的决策过程

关于动态，大多数组织没有自上而下的方法。

今天，有两个独特的聚会参与了动态循环，他们是决策者和倡导者。 决策制定者是最终将做出决定并签署案头工作的人。 发起人是那些将进行探索、做出决定并将数据传递给领导者的人。

此外，这还不是全部。 由于本次会议的前期投资推动了选择，因此主管和发起人经常让最终客户确定选择。

在您评估业务加速设备时，您必须了解您的销售代表的能力。 不要简单地从大范围向下考虑，还要从客户层面看一看。 它会留在你的团队吗？ Yesware 在这里工作的部分原因是我们的代表已经与价值捆绑在一起。

这意味着什么：与其专注于一个人，不如发现发起人和最终客户。

询问姿势

• 你的动态循环是什么？

• 我可以如何帮助您实现您的愿望？

• 你们小组中谁会利用这种安排？ 他们的品质是什么？ 障碍？

3. 需求：评估客户需求的必要水平

考虑到所有因素，您必须记住您不是在销售，而是在处理问题。 如果您坐在那里向通常不需要它的客户推销您的项目或管理，它不会有好的结果。

理想情况下，您最终会提供给不需要该项目/管理的人。 鉴于您烧毁了他们的时间并破坏了他们的信任，他们最终感到沮丧。 一种简单的方法来衡量您的可能性对您的答案的要求？ 获得临床。 询问他们在 1 到 10 之间的痛苦程度对他们的困扰有多大。将他们的痛苦评分在 7 到 10 之间的可能性是你的首选。

询问姿势

• 你现在的周期是什么样的？

• 你在哪里遇到障碍？

• 你会说你试图通过看到像我们这样的安排来理解什么问题？ 您遇到这些问题的频率如何？ 从 1 到 10，他们给你带来了多大的麻烦？

4. 时机：了解您的客户何时准备好使用您的服务

在业务能力周期中，时机和直接性密不可分。

不应该有任何冲击：重要的是，您可以远离何时为您的项目或管理做好准备。 主要问题是了解他们的计划会导致您评估您的计划，以便首次接触改变。

如果他们的时间表比您的正常交易周期长并且收入不值得暂停，则您需要在情况正确时返回敞开的大门。 要衡量这一点，您必须理解客户购买阶段的两个含义以及驱动该时间跨度的关键性。

询问姿势

• 你寻找答案有多久了？

• 你会说你正在处理什么样的时间要求？

• 如果您不符合时间表，有什么建议？

• 您现在是否有任何来自不同安排的协议？ 到什么时候？

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结论

BANT 是一个不错的能力基准。 这是一个不错的模式，可以快速了解具有可能性的新内容，并且如果它们将成为可靠的匹配项。 您如何将其提升到下一个级别是通过包含不同的查询以了解原因。

BANT 经久不衰，因为它在有效利用、值得注意并与一系列项目、价值重点和交易措施相关时是可行的。 根据您的情况进行调整，然后无情地专注于最适合的情况。

希望我上面提供的信息可以帮助您部分了解什么是 BANT 以及如何在销售过程中正确使用它。