让我们谈谈 BANT 与 MEDDICC：有什么区别

作为销售人员，我们习惯于使用不同的框架和指南来进行有效销售。 让我们探索 BANT 和 MEDDICC 框架。

当潜在客户预定时间与我们交谈时，我们会通过一个过程来研究他们是谁，是什么把他们带到了我们这里，并努力使他们合格。

在一个完美的世界中，每个解决方案都适用于每个人。

但是，实际上，您需要一个框架来确保您带来高质量的潜在客户，这些潜在客户将转化为积极的长期客户。

有许多可供销售人员使用的框架，但最常见的两个是 BANT 和 MEDDIC

班特 vs 医疗

您可能已经知道这些更常用的首字母缩略词的含义，但如果您不熟悉或不确定，我已经为您介绍了。

BANT：预算、权限、需求和时机。

当您与潜在客户或机会交谈时，BANT 最有效地用作贯穿始终的指南，而不是真正的调查工具。

预算。

成功的销售人员必须在流程的早期阶段找到一种方法来确定“如果我的服务或产品符合您正在寻找的需求，您是否有可用的预算来继续前进？”

新的销售人员在讨论它时往往会感到紧张，但这是您需要考虑的最重要的因素之一，不应忽视。

在您的对话中尽早确定您和您的潜在客户是否在您的服务或产品实际成本方面保持一致非常重要。

了解他们的预算还可以让您深入了解他们将优先考虑的内容，以及在此过程中稍后可以添加或追加销售的内容。

权威。

确定预算后，您需要讨论并澄清与您交谈的人是否是决策者。 谁有决策权？

如果您通过资格认证流程并将潜在客户转移到发现阶段并进入入职阶段，却发现您没有与正确的利益相关者交谈，那么您就浪费了时间。

在与您交谈的公司中确定正确的人或权威人士非常重要。

尽早让他们参与进来，以确保您的沟通始终保持透明。

需要。

这是您最好的谈判工具。 如果他们对您的产品或服务的需求很高，那么您更有可能成功完成交易。

销售团队需要有效地确定潜在客户的兴趣是否基于好奇心，或者是否确实需要解决问题或痛点。

这有助于确定交易何时顺利完成的预期。

它还可以确保您的销售渠道不会充满经常冷落且需要更多追逐的机会。

定时。

最后但同样重要的是，我们有这个框架的时间框架阶段。

销售人员需要尽快确定潜在客户的期望和目标。

这有助于将资源分配给需要并打算快速关闭的机会。

如果您将所有资源投入到几个月内都不会取得进展的事情上，并且它们仍处于探索阶段，那么您就没有准备好专注于那些准备好立即完成交易的人的需求。

有人会争辩说 N（需求）和 T（时间）是相同的，但不同之处在于时间仍应单独评估。

潜在客户将来可能仍需要您的产品，但还没有准备好在短期内继续完成交易。

BANT 在现代销售流程中仍有一席之地。

在我看来，它应该作为销售人员的指南，而不是作为资格认证过程中的特定工具。

MEDDICC：指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、冠军和竞争。

现在留在我身边。

在当今的现代 B2B 销售框架中，我们发现这在早期阶段在限定和了解潜在客户的意图和明确的资源分配方面更有效。

让我们分解一下。

指标。

这是您的客户在与您签订交易后所期望的可量化和可衡量的结果。

一旦他们投资于您的解决方案，您的客户将如何衡量他们的投资回报率？

在销售过程的早期，您需要提出问题来确定这一点，例如

• “一个成功的项目对你来说是什么样的？”
• “在实施我们的服务和/或产品后，您希望解决哪些具体问题？”
  
  

这些问题可确保您在潜在客户完成实施或入职流程之前了解他们的需求。

经济买家。

简而言之，谁拥有决策和授权支出的权力？ 就像你对 BANT 的 A 一样考虑这一点。

即使最初与您交谈的人不是决策者，您也需要知道您距离获得交易批准并最终完成交易还有多远。

倾听他们的需求和期望。

使用该信息来确定与您交谈的人的关键指标。

您的工作是让经济买家确信您的解决方案可以证明投资的合理性，并且他们可以继续进行决策。

决策标准。

这是您的潜在客户及其各自公司使用的正式内部评估/供应商选择标准。

如果在最初的对话中正确地发现了这一点，那么这些知识将为您带来巨大的优势。

您可以使用他们正在寻找的信息来做出决定，并在寻求签署和完成交易时将其作为您的提案或报价的一部分。

如果您的领导不清楚或不知道决策标准的具体细节，会发生什么？

您需要明确该标准是必要的，以避免将时间和精力投入到对他们的特定用例而言并不那么关键的项目上。

让他们就在决策过程中继续前进所需的明确清单达成一致。

决策过程。

标准告诉您他们在做出决定时的想法，而决策过程将告诉您他们将如何做出实际决定。

这个过程是由一个特定的人决定的吗？ 一个团队？ 预算在这个过程中的作用有多大？ 他们有法律限制吗？

您越快了解他们的具体决策过程，您的会议和演示就会变得越容易和更有成效。

确定他们需要什么以及应该针对谁，然后明确说明您了解他们的内部流程并更快地完成您的销售交易。

识别疼痛。

这就是为什么他们预定了与您的初次会面。 他们的痛点是什么？ 他们希望你解决的问题？

客户不会为他们不需要的东西付费。

好奇是你的工作，问他们是什么带给你的。 您能找到的越多，就越能确保它们适合您的业务。

利用他们提供的信息来突出您的产品或服务将如何缓解所述痛点并提供价值。

冠军。

这个人是您在潜在机会中的直接优势。

您需要确定您的解决方案或产品将直接受益于谁，以证明在您的竞争对手面前被推到经济买家面前是合理的。

冠军有投资确保你成功。

他们希望使用您的产品或服务让他们的日常生活更轻松。

这个职位的资历并不重要。

根据我的经验，无论谁在与您交谈的公司中有足够的影响力，都可以利用这种影响力有效地推动内部变革，从而迅速完成您的销售。

竞赛。

这最后一步在竞争激烈的市场中至关重要。

销售人员必须发现“潜在客户还在考虑或与谁交谈？” “与你的公司相比，他们如何看待那家公司？” “是什么让你的解决方案与他们会见的其他人不同？”

使用这些信息，您可以识别和突出贵公司的独特价值主张。

如果您的潜在客户询问您的公司与竞争对手的区别是什么，请考虑开发内部战斗卡以准备好竞争优势。

哪个销售资格框架更好？

如果您问我，在当今的资格和销售线索世界中，我认为所有销售流程都有一席之地。

PTC MEDDICC 的销售主管兼联合开发人员 John Kaplan 表示，与 BANT 相比，MEDDICC 就像是销售流程的 X 光片

这使您可以直接了解问题所在、需要修复的内容，并使用发现的元素来清楚地确定机会是否适合您的销售渠道。

这两种方法的工作方式相似，以便在您投入资源让他们签署之前清楚地了解您对潜在客户的直接了解。

这两种方法都不应用作销售人员的清单，而应用作销售过程中的指南。

花时间考虑哪种框架或框架组合最适合您的团队实施，以帮助确保您的销售人员专注于最适合您的业务的客户。