B2B vs B2C：差异（和相似之处）

企业对企业 (B2B)和企业对商业 (B2C)是看似简单的类别。

当然，它们从表面上看是有道理的：一个卖给企业，另一个卖给消费者。

但是，它们也确实提出了一些问题，例如：

• 很多 B2C 不也与其他企业进行交易吗？
• 企业不只是另一种类型的客户吗？
• 这些术语对这么多不同类型的 B2B 和 B2C 业务有用吗？

让我们尝试回答这些问题等等。

什么是 B2B？

企业对企业 (B2B)是用于描述企业之间销售商品和服务的术语，尤其是（但不限于）零售商、批发商、制造商和服务提供商。

这是一个类别而不是一个行业，因为 B2B 交易发生在不同的业务部门。

毕竟，许多产品及其组件在出售给客户之前必须经过多阶段的制造过程。

这有助于我们理解为什么 B2B 是一个如此庞大的类别。 根据一些估计，它：

• 2019 年占英国经济的 50%
• 2021 年在美国的电子商务价值达到 6.7 万亿美元
• 2020 年占美国电子商务收入的 23% 以上

换句话说，无论怎么想，它都不是世界经济的一个小众组成部分。

B2B 示例

IBM （代表国际商业机器公司）是世界上最大的公司之一，也许是世界上最大的 B2B 公司。 它成立于 1911 年，主要向 171 个国家的企业销售软件、硬件、托管和咨询服务。

什么是 B2C？

企业对消费者 (B2C)是用于描述直接向消费​​者销售商品和服务的术语。

它也更像是一个类别而不是一个部门。 B2C 交易包括从杂货到高端奢侈品时装的方方面面。

我们大多数人可能会列出一长串我们以前购买过的 B2C 品牌。 对于某些人来说，我们可能会想起不止一种他们的产品、广告、CEO 或品牌大使。

我们穿着品牌服装，驾驶品牌车辆，吃品牌包装的食物等等。

简而言之，我们中的大多数人经常与 B2C 企业互动，即使我们不向他们购买。

B2C 示例

劳力士自 1908 年开始销售手表。如今，它的年收入估计为 130 亿美元，是 100 多个国家的官方零售商，是世界上最有价值的奢侈手表品牌。

公司可以是 B2B 和 B2C 吗？

许多公司同时拥有 B2B 和 B2C 组件。 但它们在这两个市场的参与程度以及区分它们的清晰程度各不相同。

因此，获得公司内部和跨经济体 B2B 与 B2C 的精确划分的准确数据可能具有挑战性。 但据估计，80% 的英国公司从 B2B 销售中获得部分利润。

主要被视为 B2B 和 B2C 的公司有时被称为企业对多 (B2M)。 但是，这个术语很少在利基 B2B 或 B2C 营销讨论之外使用。

B2B 和 B2C 示例

微软可能是地球上最大和最知名的公司之一。

它的收入几乎同样来自云服务、个人计算和企业生产力工具。 例如，最后一个类别包括向企业和消费者销售 Microsoft Office 产品。

B2B和B2C有什么区别？

以下差异是广泛但实用的概括，而不是用于区分的铁定规则。

1. B2B 与 B2C 渠道

B2B 和 B2C 销售通常在不同的平台上进行。

早在数字时代之前就是如此，当时批发商和制造商很少直接向个人客户（而不是商业买家）敞开大门。

B2B 和 B2C 企业也经常通过不同的渠道推销他们的产品和服务。

例如，LinkedIn 是 B2B 企业接触目标受众的绝佳社交媒体平台，但对于 B2C 公司而言则不然。

特定行业的活动也是 B2B 营销和销售策略的重要组成部分。 公司可以通过多种方式参与，包括赞助、演讲或只是参加。

B2C 企业有一组不同的事件和渠道可以作为目标。 尽管如此，他们还可以选择通过基于位置的营销来定位特定人群中的消费者，例如快闪店。

在某些方面，可以说 B2B 是 B2C 的一个子集，因为所有 B2B 买家本身也是消费者。 因此，B2C 销售的趋势往往最终会跨越到 B2B。

B2B 与 B2C 市场

数字市场是卖家在线向买家提供产品或服务的第三方平台。

亚马逊是这方面最著名的例子（在西方世界）。 但除了其 B2C 平台外，它还有一个独立的 B2B 市场 Amazon Business，为超过一半的 FTSE 100 公司提供服务。

中国的阿里巴巴是全球最大的 B2B 市场。 其 2014 年 250 亿美元的 IPO 是迄今为止规模最大的一次，此后公司一直稳步增长。 阿里巴巴集团还拥有全球最大的 B2C 市场：天猫。

B2B 和 B2C 市场之间存在相似之处和不同之处。 主要区别之一是 B2B 市场可能比 B2C 市场提供更多融资选择和批量折扣。

2. B2B 与 B2C 营销和销售

B2B 和 B2C 公司通常有不同的营销和销售方法。

在 B2B 销售中，从吸引潜在客户到他们购买产品之间的时间可能是数周或数月。 因此，营销策略通常侧重于长期的潜在客户培育和关系建立。

因此，很多 B2B 营销都是以产品为主导且信息量很大的。 根据 B2B 研究所的研究，77% 的 B2B 广告在该研究所的 5 分创意效果量表中仅获得 1 分。

相比之下，只有 53% 的 B2C 广告得分如此之低。 以 B2C 为重点的公司以其创造性的营销方法而闻名。 他们甚至经常制作与他们的产品没有太大关系的广告，而是建立他们的品牌定位。

例如，耐克的“Just Do It ”口号经常被引用为最成功的口号之一。 CFAR（现已下线）的研究估计，该品牌的全球销售额在该活动发起后的十年内从 8.77 亿美元增长到 90 亿美元。

尽管这句话引起了消费者的共鸣，但它并没有详细说明耐克产品的任何信息。 它最初甚至不是受到体育运动的启发，而是受到死刑犯在被处决前的最后一句话的启发！

B2B 和 B2C 公司的这些不同的创意方法部分反映了他们不同的受众（见下文，“3. B2B 与 B2C 购买决策”）。

但是，B2B 营销仍然可以从 B2C 同行那里学到很多东西，通过让自己更令人难忘来获得更大的市场份额。

3. B2B vs B2C 购买决策和周期

与 B2C 公司不同，B2B 公司通常专注于为实体（企业）而不是个人（消费者）提供价值。

平均而言，B2B 采购决策需要 6 到 10 个决策者。 这些个人购买者中的每一个都可能有不同的动机或预算。

一些可能是通过增加部门的销售额来驱动的，另一些可能是通过节省成本来驱动的； 有些可能会偏爱熟悉的供应商，有些则不会，等等。这些竞争派系有助于延长 B2B 支付的购买周期。

相反，B2C 采购决策和周期通常简洁明了。 研究表明，冲动购买占所有购买的 40-80%（取决于类别），87% 的美国成年人承认偶尔会这样做。

尽管存在这些差异，但与竞争对手相比，这两个类别通常都倾向于进行最方便的购买。

4. B2B 与 B2C 支付

大多数B2C付款通过借记卡或信用卡进行。 对于大多数零售商来说，非接触式店内结账流程和一键式在线支付是必须的。

在 B2B 中，大部分付款仍然通过支票支付。 由于决策过程更复杂，商品或服务的典型价值更高，这种方法适合 B2B 中相对较慢的支付过程。

这些价值是如此之高，以至于在许多 B2B 交易中，供应商为他们的客户提供净条款和融资选择是常态。

付款条款

B2B 和 B2C 之间最显着的区别之一是付款条件。 延长付款期限是 B2B 的常态，但在 B2C 中却是罕见的例外。

商业采购在许多方面与 B2C 不同。 其中之一是规模。 B2B 支付需要更大的规模，这意味着 B2B 买家必须谨慎管理他们的现金流。

因此，B2B 供应商向买家提供净 30、60 或 90 个条款是行业规范。 这在 B2C 中很少见，因为购买的性质不同。 消费者购买通常是一次性的，但 B2B 可以是一种持续的关系。

融资选择

与支付一样，融资选项在 B2B 中相对常见，但在 B2c 中很少见。

像 Klarna 这样的消费者现在购买，以后付款 (BNPL)解决方案最近广受欢迎。 然而，争议和监管影响了它的增长，一些人认为这是不可持续的。

由于所涉及的购买类型和条款，B2B 融资的运作方式不同。 它包括发票融资和信贷额度等不适用于消费者的东西，以及 B2B BNPL。

收藏品

在 B2C 中，通常不存在收款流程本身，除非在使用融资的情况下。

在许多情况下，B2C 中的收款可能对 B2C 有利。 2013 年，Klarna 的联合创始人 Niklas Adalberth 有争议地表示：“最好的客户是不直接付款但实际上得到提醒然后还收债的客户，因为我们可以增加法律费用。”

与 B2C 不同，B2B 中的延迟收款很少是一件好事。 它们可能会损害现金流和重要的客户关系。

它们的执行也更复杂。 首先，一般的催收（即，不仅仅是迟到的）涉及开具和处理发票（以及中间的步骤，例如催款）。

这些与付款条件和融资相互关联，从而延长了所涉及的时间。

其次，许多企业迟交。 这意味着企业需要遵循 B2B 收款最佳实践，以平衡与客户保持良好的工作关系，同时支持他们的现金流。

B2B和B2C有什么相似之处？

尽管存在差异，但 B2B 和 B2C 有几个共同点。

1. 客户

虽然不是所有的 B2C 客户都是 B2B 客户，但所有 B2B 客户也是 B2C 客户。

当然，可以说，当他们在每个领域进行采购时，他们可能会戴上不同的帽子。 然而，戴那顶帽子的人是一样的。

2. 竞争

如果 B2B 和 B2C 消费者认为您的竞争对手提供了卓越的产品或服务，他们就不太可能完成购买。

B2B 领域的竞争对手比 B2C 领域的竞争对手少（因为要销售的消费者远多于公司）。 然而，B2B 和 B2C 市场的竞争可能很激烈。

3. 方便

便利性是 B2B 和 B2C 购买决策的一个非常重要的考虑因素。 它适用于有关产品和服务的信息的可访问性以及购买过程。

在这两个类别中，购买过程花费的时间越长，就越有可能导致被遗弃的购物篮。

当您考虑如果后者使购买更方便（同时仍然提供高质量的产品或服务）客户将如何转向竞争对手时，这个因素与竞争重叠。

结论

B2B代表企业对企业， B2C 代表企业对消费者。 每个类别都包含各种不同类型和规模的企业。

他们之间也有很多交叉。 一些 B2B 或 B2C 企业甚至可能同时满足这两个市场的需求。 有时，一家公司从一个市场开始，然后扩展到另一个市场。

一般来说，B2B 和 B2C 之间的主要区别在于以下几个方面：

• 他们依赖的渠道
• 使用销售和营销
• 购买决策和周期
• 付款流程

在大多数这些类别中，购买所需的复杂性和时间长度是B2B 与 B2C 之间的主要区别。

然而，典型的 B2B 买家在个人时间也是 B2C 买家。

随着作为消费者的购买变得更加灵活和方便，这些人可能会喜欢在作为 B2B 买家购买时从竞争对手中脱颖而出的便捷解决方案。