B2B 与 B2C 产品管理：它们到底有何不同？

产品管理的艺术涉及很多细微差别——不同公司的角色可能看起来非常不同，更不用说不同行业了。

该学科中反复出现的一个问题围绕着 B2B 和 B2C 产品管理之间的差异——毕竟，个人用户面临的问题通常与企业面临的问题不太相似。

自从加入 Intercom 以来，我一直在思考这个话题——我之前的整个产品管理职业生涯都在 B2C 领域度过，所以我一直在亲身了解所有的相似点和不同点。

在思考这个问题时，我发现我们在 Intercom 使用的研发原则是理解差异和相似之处的一个非常有用的棱镜。

高级产品原则是：

• 从问题开始
• 大处着眼，从小处着手，快速学习
• 发货快、提早发货、经常发货
• 交付成果

那么这些原则如何应用在 B2B 和 B2C 的不同环境中呢？

原则一：从问题入手

公平地说，对于任何行业的任何 PM 角色，“从问题开始”并不是一个有争议的原则。 每个优秀的产品经理都应该专注于他们正在解决的问题，但我注意到在 B2B 环境中真正深入了解问题的粒度时存在差异。 在 B2B 领域，您不仅要考虑客户问题，还要考虑产品的最终用户（即客户的客户）。

“你想要解决的每个问题都伴随着大量需要探索的子问题”

除此之外，再加上 SaaS 产品的工作，您的产品和问题陈述会变得非常复杂，您需要考虑。 几乎可以肯定的是，您想要解决的每个问题都伴随着大量需要探索的子问题，并且您正在构建的每个产品或功能都将有大量的用例和边缘情况需要考虑。 我发现自己在问题陈述阶段花费了更多的时间，迫使自己“深入”并到达一个我真正清楚要解决的问题、要为谁解决的地方，同样重要的是，概述我们不打算解决的问题。

原则 2：大处着眼，从小处着手，快速学习

你猜对了，这个原则的一部分就是“高瞻远瞩”，探索解决问题的广泛方法，强迫自己停止直接采用你可能已经想到的解决方案。 一旦定义了解决方案方向，然后考虑可以解决客户问题的最小解决方案，并且在这里确定范围应该会受到伤害。 一般来说，我认为这部分原则在 B2B 和 B2C 中是相当一致的，但在考虑原则的后一部分：“快速学习”时，肯定存在一些差异。 这对于所有形式的产品开发来说绝对重要，但我们在 B2B 和 B2C 中学习的方式可能有很大不同。

“B2B 产品管理更加注重运行测试版来验证产品和功能”

B2C 产品经理通常能够获得大量定量数据，并且有数百万客户使用该产品。 您可以定期利用实验类型（例如假门测试）来了解客户是否会在构建任何东西之前使用某个功能。 访问这些数据还有助于了解您的解决方案是否通过 A/B 测试解决了问题，或者通过多变量 (MVT) 测试验证哪个解决方案是正确的。

在 B2B 环境中，很多时候，您根本没有足够的样本量来有效地运行这些类型的实验。 当然情况并非总是如此，增长产品团队通常仍然运行这些，但这不一定是默认的。 相反，您会花费更多时间在问题和解决方案层面与客户进行实际交谈，并更多地依赖定性数据来帮助您了解自己是否走在正确的轨道上。 人们还更加注重运行测试版来验证产品和功能，结合使用定量使用数据和定性数据进行学习。

原则 3：快速发货、早发货、经常发货

这个原则是相当不言自明的，并且很大程度上继承了上一个原则的“从小处开始”元素。 在一个真正以产品为主导的组织中，无论行业如何，快速、早期和频繁的发货都应该处于最前沿； 但从我个人的角度来看，在 B2C 环境中执行起来可能会稍微困难一些。

“我发现企业客户非常愿意使用测试版功能”

在某些情况下，B2B客户往往比消费者更有耐心。 这并不一定意味着他们愿意等待更长的时间来解决他们的问题，而是对我们提供的产品有更多的耐心。 我发现企业客户非常愿意使用测试版功能，他们非常清楚它不是完美的或成品，并且花时间与我分享关于我们如何共同解决他们的问题的反馈。

我们生活和竞争的世界中，类似亚马逊的公司将消费者的期望设定得非常高，因此人们认为他们需要的一切都可以立即提供或解决，如果不能，还有无数的替代方案可以求助。 相比之下，企业客户更愿意使用快速、早期和频繁交付的功能。

原则 4：交付成果

我花了一些时间思考“交付成果”这一原则，以及 B2B 产品与 B2C 产品是否真的有什么区别。 回想一下我关于快速学习方法以及消费品对大量定量数据的访问的观点，我的最初反应是，是的。 重点关注定量成功指标，例如漏斗转化或收入的提升，肯定会导致人们认为 B2C 产品经理与增长产品经理一样，更专注于交付成果。

“在 Intercom，我们最近发布功能所使用的方法之一是产品市场契合度 (PMF) 面板”

然而，深入挖掘，我认为这纯粹是感知。 所有产品经理，无论哪个行业，都在交付成果，并应确保他们专注于正确的成果指标，以确认问题是否已得到解决 - 但差异可能在于他们交付的结果类型。

在 B2B 中，它通常可能是一个明确的定量指标，例如使用情况或产品满意度，但它也可能是质量重点，这在 B2C 领域不太可能看到。 在 Intercom，我们最近推出功能时使用的方法之一是产品市场适合度 (PMF) 小组，与少数客户合作，直到我们成功地阻止他们过渡到或使用我们产品的一部分。 在重要的 B2C 业务中，几乎肯定不会成功地让 7-10 名客户使用产品。

通用问题解决

考虑到 B2B 与 B2C 的产品管理是否真的有那么大的不同，我得出了一个结论：不，并没有那么不同。

从根本上说，无论您是在 B2B 还是 B2C 环境中工作，产品管理都是一致的，而且 Intercom 的研发原则在各个行业中都是相关且可扩展的。

我发现，通常只是过程不同而已。 处理不同级别的产品复杂性、数据类型、运输方法、学习和测量结果就是这样的例子； 但归根结底，产品管理实际上就是解决问题，无论您所处的环境如何。