与B2C相比，B2B营销是什么？

我在市场营销领域工作了很长时间，我的大部分职业生涯都在 B2B 领域。 当我告诉人们这些时，他们通常会疑惑地看着我。 B2B营销到底是什么？ 通常是他们问的第一个问题。 而那些在消费者方面花费了大量时间的领域内的人往往更深入： B2B 营销与 B2C 之间有什么区别？ 他们想知道。

简短的回答？ 不多。 但无论您是向其他企业还是向消费者进行营销，您都应该考虑几个关键问题。

定义：B2B 营销与 B2C 考虑因素

B2C是人们最了解的营销类型。 “B”是企业（即销售商品的产品/公司/服务），“C”是消费者。 伙计们，这就是我们——个人买家或潜在客户。

B2B 顾名思义，就是“企业对企业”。 它是一家公司对另一家公司的营销。

例如，在 Act-On，我们的客户是其他企业。 我们将产品销售给希望缩短上市时间、采用营销自动化以及更智能、更快速地工作的营销机构和公司。

B2B 营销服务无处不在——想想向仓库出售 RFID 技术的制造商，或向企业出售运输服务以运输货物的货运公司。 甚至向餐馆出售农产品的农民也是 B2B。

B2B 营销与 B2C 考虑因素

因此，B2B 与 B2C 营销之间的一个明显区别是规模。 当您是 B2C 营销人员时，您代表了您的企业向个人销售产品的努力。 您想一次接触一个人，出售一件或几件商品。

另一方面，B2B 营销人员可能一次出售大量商品或服务。 他们大量销售——因此也大量销售。

例如，作为消费者，我去杂货店时会买一个生菜头或一捆胡萝卜。 另一方面，一家餐馆在一次交易中购买了成箱的生菜和胡萝卜。 举个技术例子，我可能会为我自己的笔记本电脑或我公寓里的设备许可软件。 但是，我的公司需要数百个用户的许可席位。  

这让我想到了另一个想法。  

B2B 与 B2C 受众

我们可以说 B2C 公司直接向最终用户进行营销，而 B2B 营销公司则向集团销售。

作为消费者，当我开始购买产品时，我通常会购买自己使用的东西。 我会查看最适合我需求的功能和优势，然后做出相应的购买决定。

但是，如果我代表其他人（例如，我的配偶或侄女或侄子）购买怎么办？ 我必须设身处地为他们着想，想想他们最欣赏的是什么。 我必须像那些人一样思考。 唔。

这更接近 B2B 公司的概念，后者向其他人或一组最终用户进行营销。 他们可能会向 CEO 或业务决策者以及将使用该产品的营销人员或技术人员进行营销。 B2B 中的“客户”是业务决策者，即代表整个组织做出决策的 C 级管理人员。 这些人致力于让他们的企业变得更好、更强、更快。 他们想要可以帮助他们做到这一点的产品或服务。

这是来自 Marketing Insider Group 的一句话，很好地总结了它：

“B2B营销客户旅程涉及多个决策者和利益相关者进行管理，包括经理、产品用户、技术人员、高管等等……B2B营销内容需要……吸引并满足所涉及的各个利益相关者的不同痛点和需求在购买过程中。”

在这两种情况下，我们营销人员都必须考虑我们的最终受众，并问问自己是谁在购买或做出购买决定。

B2B 营销与 B2C 营销：决策过程

正如我们已经探讨过的，在 B2C 中，只有一个决策者，而 B2B 可能涉及一个委员会。

那么，另一个相关的概念是什么使最终决定发生——换句话说，是什么促使购买者点击“购买”？ 当它是一个人时，它可以是任意数量的因素，也可以只是一个。 委员会决定的时候，每个人心里都有选择，这些选择最终形成了共识。

根据我读过的一篇文章，B2B 买家是“有计划和合乎逻辑的，基于需求”，而 B2C 是“感性的，基于需求和愿望”。

我认为这可能是真的——但也可能是假的。 我知道很多人只根据需要和逻辑购买。 我知道很多商业客户会根据直觉进行购买——例如与哪个供应商/供应商合作。

我们的潜在买家处于买家旅程的哪个阶段？ 他们购买的动机是什么？ 无论我们是向个人还是团体销售产品，我们营销人员都必须知道这些问题的答案，并在正确的时间为受众提供正确的功能、好处和投资回报率。  

无论哪种方式，一切都取决于客户。 你必须考虑他们——他们的需求，他们的考虑。 你必须设身处地为他们着想。

接触 B2B 与 B2C 受众的策略

无论您是在 B2B 还是 B2C 渠道中，这里都有一些工具可以帮助您将信息传达给目标受众：

人物角色、用例和场景：在考虑 B2B 营销时，我需要了解一些用户场景和用例。 我想到了权衡的各个部门或人员——包括最关心成本的首席财务官； IT 部门，例如，如果我们谈论软件，它必须知道该产品/服务将如何安装以及它将如何“影响”组织的计算机； 我最喜欢的最终用户是最具战术性的。

最终，我需要为业务决策者 (BDM) 打包所有这些，以便他们可以从这三位一体的角度看问题，并为公司做出明智的最佳决策。 角色在 B2B 和 B2C 中都有用，但在 B2B 中你需要考虑最终用户组。

渠道：在这两种类型的营销中，您都需要考虑您的潜在客户可能在哪里以及如何才能最好地接触到他们。 但是，这里存在一些差异。 例如，B2C 客户可以在很多地方找到。 几乎在每个地方，真的。

您可以通过在杂志、在线或广播中投放广告来进行传统营销。 你可以（也应该）有一个社交存在。 您可能会举办活动（计划好的或病毒式的）来吸引注意力。 潜在客户无处不在。 你可以找到他们。

“企业”也无处不在——但他们在营销方式和预期强行推销方面更具选择性。 是的，您可以通过 Twitter 或 Facebook 接触精明的 B2B 客户——当然是通过 LinkedIn。 但您可能还需要添加贸易展览、直接电话和/或更深入的宣传和建议。

语言：一旦你找到好的线索，你会对他们说什么——你会怎么说？ 我以前谈过这个问题，但是您的潜在客户希望如何与之交谈？

这些用户画像在这里派上用场，社交媒体和焦点小组等倾听工具也是如此。 您的客户如何交谈？ 你应该使用他们的白话。 这适用于 B2C 和 B2B。

通过 B2B 营销，您可以使用更多行业术语或商业友好术语，但归根结底，您希望与客户使用相同的语言。

那么 B2B 营销与 B2C 之间的真正区别是什么？

您可能在这里感觉到您的直觉。 B2B 与 B2C 之间的真正区别是什么？ 老实说……并不多。 因为，事实证明，两种营销信息的接收端都是人。 归根结底，您是在营销 P2P——即点对点。

最起码到现在。 我们正在快速走向一个机器人——自动机、机器人、机器人——可以阅读我们的东西的世界。 事实上，我个人认识至少一位目前正在为人和机器人写作的营销人员。 但是，在我们进入完整的“西部世界”模式之前，我们会将 B2B 中的“B”视为人。

营销自动化如何帮助 B2B 或 B2C 营销

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