什么是 B2B 销售？ 类型、策略等

已发表: 2021-12-24

我们都知道，获得销售是交换产品或服务以换取现金的过程。 但是，有一种销售方式比眼前的要多。 如果您是经常在线阅读商业刊物或经常上网的专业论坛的人，您更有可能遇到过“B2B”这个词。 它只是意味着“企业对企业”，即公司专注于向其他企业而非消费者销售产品或服务。 而且，这种交易在当今典型的供应链中不断增长并变得越来越普遍。

那么，什么是 B2B 销售？ ，以及您应该拥有哪些B2B 策略？ 它们与 B2C 销售有何不同？ 这就是您今天拥有这篇文章的原因，因为我将为您提供有关 B2B 销售的所有必要信息，以便您确定最适合您公司的特定销售技巧以及有效增加 B2B 销售的方法。

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什么是 B2B 销售

企业对企业 (B2B) 销售被定义为一种销售模式，其中包括一个企业向另一家企业销售产品或服务。 它就像企业之间的一种交易形式，例如，在该模型中有制造商和批发商，或者批发商和零售商。 它更喜欢在公司之间进行，而不是在公司和个人消费者之间进行。

B2B 销售模式不同于企业对消费者的销售 (B2C) 和企业对政府 (B2G) 的交易。 具体来说，B2B 产品通常会带来更高的价格点，也就是更长的销售周期，这需要很多接触点来完成交易。 由于价格更高，因此 B2B 交易通常会要求一个组织中如此多的决策者支持。 因此，B2B 销售被认为比 B2C 更具战略性，因为 B2C 销售策略倾向于吸引买家的情绪，同时 B2B 销售策略通常针对买家的理性。

B2B 销售的两种类型

通常，有两种类型的 B2B 销售可用：

  • 第一个是关于向公司销售产品或服务的企业，然后该公司可以利用这些产品和服务来制造或销售自己的产品。 例如，当食品批发商向面包店出售原料时，之后该公司将能够生产自己的烘焙食品。
  • 第二种类型是关于销售必须满足公司要求的产品或服务的企业。 例如，它可以是一家销售软件服务（如电子邮件或电子商务平台）的公司。

B2B销售和B2C销售的区别

B2B销售和B2C销售有五个主要区别

铅池大小

首先是关于 B2B 和 B2C 销售策略之间的潜在客户群规模。 对于 B2C，它可以让人们大概瞄准很多想要你的产品的人。 例如，如果您需要放大目标受众来销售三明治，您应该计算每天吃早餐的人数。 然后，为了拓宽市场，您应该设计一个营销活动，将玉米片作为零食和晚餐的替代品进行销售。 因此，您可能拥有由数十亿人组成的潜在客户群。

对于 B2B，潜在客户群的规模更多地取决于公司的特定要求。 例如，如果您出售其中一台玉米片/燕麦制造机，这会将您的潜在客户库限制在家乐氏或雀巢等公司的水平。 此外，那些工匠玉米片制造商甚至在你的铅池中都没有，除非你能说服他们转向机器。

市场规模

关于市场规模，B2C销售往往有较大的市场规模。 同时，B2B 的规模通常较小，因为它专注于某些单一领域。

所需的产品知识

当然，每个销售团队都必须了解他们销售的东西。 无论你是 B2B 还是 B2C，这都是一样的，因为 B2B 和 B2C 销售团队都必须清楚地了解产品，从功能、设计细节到产品的优缺点。 也有必要了解其他竞争对手。 我们来看一个例子，当买家比较老练的时候，他们会问很多关于你的产品的细节，然后问问题是B2B还是B2C。

但是，B2B 和 B2C 中的买家对信息的要求不同。 每个销售 B2C 团队都需要接受培训，以便在一两天内回复这些查询，成为您产品的专家。 对于 B2B 销售团队，有必要了解产品的规格和技术细节，以及融入包括硬件、软件和人力在内的系统以及目标公司的流程的方式。 因此，B2B 销售团队需要持续培训，才能更有效地从产品知识和产品演示经验到回答高管层潜在客户的问题。

做决定的过程

对于 B2C 来说，只需要与一个决策者打交道，并从客户那里获得产品意识和存在感，因此过程很快。 此外，B2C 流程中的人们经常根据习惯或只是在当下购买。 他们更多地受到广告、口碑或习惯/渴望的影响。

但是对于B2B来说，做决定需要更多的时间，因为它需要几个人来做决定，你需要说服每个人。 你将不得不经历很多电话、会议和演示才能完成交易。 这可能需要几个月的时间。

业务关系

在交易过程中通常会注意到 B2C 业务关系。 在购买时，他们通常专注于产品。 在那之后，偏好和忠诚度可能会改变。

对于 B2B，这种关系会有所不同，因为整个采购过程都需要双方的投资。 销售团队将需要时间和精力来满足潜在客户的要求，因为这种相互投资的期望是建立长期关系，需要保持一致，还需要维护、支持和升级。 当然，B2C交易也需要这种业务关系，这很重要，但程度较低。

B2B销售策略供您学习

现在无论产品或服务多么出色，它仍然需要为其制定销售策略。

对于批发商：

关系是你最大的资产

销售永远是关于人的。 它包括公司、电子商务商店以及实体场所。 当出现任何问题时，公司背后的人是提供各种解决方案的来源。 有了关系，您将能够产生结果。 此外，如果 B2B 销售负责人了解客户的需求和需求，那么在此之后，他们将能够将最大的重点放在某些方面，为客户提供优化的体验。

有跟踪系统

为了监控和了解您与客户的互动，必须有一个跟踪系统来帮助您的团队有效地履行和处理订单。 因此，您的企业将了解情况并尝试逐年增加销售额并随着时间的推移建立更牢固的客户关系。 有一些事情需要跟踪：

  • 客户订单历史
  • 客户特定的定价和折扣
  • 客户级别、销售代表级别和产品级别的销售业绩报告。
  • 订单在处理中的状态，例如已确认、已包装或已发货。

努力产生越来越多的潜在客户

当客户在搜索您的业务以获取更多信息时，有必要确保您的销售代表具备足够的产品和行业知识来满足需求。 因此，他们可以以洞察力为主导的方式进行销售。

此外，请记住在线提供足够的信息，以便客户轻松找到他们自己需要的信息。 例如，它可能是销售指南、产品培训资源等等。

完成更多 B2B 交易的提示：

知道谁是你的潜在客户

首先，您需要直接与潜在客户联系，以节省销售过程的时间。 通常，主要决策者列在潜在客户网站上的“关于我们”部分或“我们的故事”中。

当您在联系页面上看到建议时，您可以决定要联系的人以做出购买决定。 您可以利用一个名为 LinkedIn 的网站来查找公司的主要参与者，包括他们的工作角色和在公司工作期间的时间。 一旦您有了一些潜在的潜在客户，您就可以通过电子邮件查找工具识别潜在客户的电子邮件地址以接近他们。

确定他们的痛点

在告诉他们您的前景之前，确定他们的痛点是否至关重要。 你应该问自己一些问题，比如：

  • 您的潜在客户需要什么？ 你怎么能想出一个解决方案？
  • 他们目前是否在使用任何产品或服务，使您能够提供更好的选择？

在与您的决策者交谈时，您可以将这些信息包含在其中。例如，如果您的潜在客户使用社交媒体广告为他们的网站带来流量，那么您应该询问他们这种方法是否可以帮助公司来实现他们的目标。 因此，您将有更多机会为他们提供更便宜、更具成本效益或提供更好结果的替代选择。

专注于建立关系

由于 B2B 销售过程通常需要大量时间，因此必须专注于与潜在客户建立密切关系才能获得更大的收益。 这很重要，因为大多数 B2B 企业在五年内失去了 45% 到 50% 的先前客户。 更重要的是，B2B 销售通常比 B2C 销售包含更高的价值，后者显示出数千美元的收入。 如果您失去一位客户，您更有可能会收到巨额的收入不足。

这就是为什么我们需要专注于与您的客户建立宝贵的关系，以此来促进您的营销工作和客户满意度，以阻止他们离开您的业务。 更重要的是，这种方法也是鼓励客户谈论您的产品或服务的好方法。 随着越来越多的人参与购买决策，B2B 销售周期在五年内增加了 22%。

为了与客户建立良好的关系，商家应该为培育策略提供线索，以帮助您的决策者更多地了解您的业务。 更重要的是，如果您承认他们的担忧，您可以获得潜在客户的信任，只需避免只关心完成销售并开始将客户满意度放在您目标的终点。

出现在社交媒体上

出现在社交媒体上是进行客户研究的好方法，同时发现有关您的竞争对手的更多有用信息。 根据一项研究，那些将社交销售纳入其 B2B 销售策略的公司可以将销售量提高 15%。 这是真的，因为社交媒体有助于寻找和定位关键决策者，专注于真实的人以建立热情的潜在客户，并在他们的购买过程中帮助他们。

将社交媒体用作内容营销策略的一部分也是一个像您所在行业的专家一样表现的好主意。 您可以将有趣的统计数据、幕后信息或满意客户的故事等内容作为与客户交流的方式。

有一个工具，LinkedIn 可以成为 B2B 销售策略的有效工具，因为它可以帮助：

  • 开发您的网站内容，例如博客文章、电子书、白皮书。
  • 与决策者建立更深层次的联系。
  • 能够利用公司页面通过陈述您的使命、价值观以及推广内容的方式来开发潜在客户，并定期发布更新。
  • 帮助您的目标受众参与相关的 B2B 小组。
  • 组建你自己的LinkedIn群组以建立你自己的权威。
  • 支持直接向LinkedIn发布者发布定制内容。

概括

总体而言， B2B 销售通常是一个复杂的过程，具有多个前景。 不同的策略可以导致不同的结果，是指在某些业务中获得潜在客户并完成销售。 无论您使用什么策略，第一步都是从客户研究开始并了解您的潜在客户是谁。 然后，当您建立了目标受众并在内容营销、社交媒体和活动方面继续前进时，您就已成功建立在线形象并与潜在客户建立信任关系。

希望在阅读我的B2B 销售之后：它是什么？ 今天的策略和更多内容，您可以确定下一步如何处理您的销售业务。 此外，我希望您能够拥有正确的策略和软件，并在 B2B 销售领域抢占先机。 如果有任何信息需要进一步解释，请告诉我们。 你总是受欢迎的！