年度回顾：2021 年 B2B 销售趋势

大流行几乎使每个行业的各个方面都连根拔起，但对销售造成的破坏尤其严重。 当 COVID 来袭时，会议和握手很快被网络研讨会和 Zoom 会议所取代。 远程销售几乎在一夜之间变得普遍，经理们被迫从远处指导他们的团队，领导者别无选择，只能彻底重新考虑他们的流程。 不用说，它对销售产生了重大影响。

虽然我们并不打算详述，但如果不承认大流行带来的转变，就不可能谈论当前和未来的销售状况。 鉴于过去几年发生的所有变化，我们希望以总结 2021 年的一些顶级 B2B 销售趋势来结束这一年。

数字化

由于对面对面接触、旅行禁令和聚集限制的限制，人们越来越多地在网上购买也就不足为奇了。 而且我们不只是在谈论 B2C。 B2B 在线销售额已经上升了一段时间，在 2019 年超过了零售额，并且只会继续增长。

最重要的是，千禧一代，60% 的购物是在网上进行的，现在占 B2B 研究和决策制定人员的 73%。 毋庸置疑，2021 年最大的销售趋势之一是推动数字化，这导致了行业的一些重大变化。

以客户为中心的销售流程

B2C 客户很容易。 他们大量获得产品信息、客户评论、个性化互动和独特的优惠来赢得业务，而且他们已经习惯了。 好吧，事实证明，B2B 客户也有 B2C 客户的经验，他们意识到在购买 B2B 产品和服务时没有理由不接受同样的待遇。 在 2021 年，以客户为中心的销售流程对于与客户建立联系并赢得他们的业务至关重要。

更好的用户体验

随着越来越多的 B2B 销售交易在网上完成，向数字市场的转变导致网站期望值上升。 简而言之：如果您的网站不达标，您就可以忘记赢得潜在客户的青睐。 由于销售代表的实际帮助较少，B2B 客户希望您找到其他方法来轻松购买您的产品。 为了在 2021 年赢得更多业务，您需要确保通过易于导航的界面、快速加载和视觉吸引力的网页以及可靠的客户服务提供卓越的用户体验。

技术

为了满足 B2B 买家的需求和期望，技术正迅速成为任何成功销售业务的关键。 它提高了销售流程的效率，帮助团队跟踪和管理客户互动，并让他们充分发挥数据的力量。 此外，现在高达 70% 的客户旅程发生在他们甚至与销售互动之前，因此利用它来发挥自己的优势至关重要。 基本销售技术有四种主要类型。

自动化

销售过程的某些方面可能很乏味，但并非必须如此。 自动化技术（如提案自动化或营销自动化）负责手动输入和任务，以便代表可以专注于销售。 它可以帮助更快地构建和发送提案、输入和跟踪客户信息、传递个性化消息等等。

人工智能

人工智能不再是一个只存在于科幻电影中的牵强附会的想法。 它可用于许多应用程序，例如挖掘人口统计数据以识别潜在潜在客户，分析代表活动以复制获胜行为，以及利用买家意图数据提供更好的客户体验。

客户关系管理

CRM 是任何成功销售运营的核心，因为它将来自业务各个孤岛的客户数据收集到一个地方。 它从销售、营销、客户服务和社交媒体中提取信息，允许销售代表从一个集中位置访问重要的销售数据。 如果您想了解您的客户、管理互动、个性化您的方法并扩展您的销售流程，那么您需要在 2021 年及以后使用 CRM。

分析

每个销售活动都会产生数据，而且每天都会发生数千个活动，大多数销售团队都坐拥大量极其宝贵的数据。 销售跟踪和销售分析应用程序可以帮助您利用原始数据并将其转化为可操作的见解。 分析不是通过电子表格来找出哪些有效，哪些无效，而是为您做这件事。 您收集和解释数据的效率越高，您在数字时代就会越成功。

运营重组

为了跟上竞争，销售团队必须适应不断变化的环境。 在大流行的早期阶段，转向远程销售的能力至关重要，但很明显，许多变化将继续存在，因此团队必须进行一些更大规模的调整。

客户成功

向现有客户追加销售的可能性为 60-70%，与关闭新客户的 5-20% 的可能性相比，这是一个很好的机会。 加上新客户获取的额外成本，很明显，可持续增长的关键是确保现有客户不仅满意，而且很高兴。

客户成功团队对于 2021 年的销售成功至关重要，因为它可以通过个性化、忠诚度计划、一对一支持、追加销售等策略帮助改善关系并增加收入。

内部对齐

随着向远程销售的转变，对团队成功而非个人成功的重视正在上升。 对规模更大、效率更高的团队的需求更大，从而形成了“每个人都在销售”的心态。 但如果他们的目标和流程不一致，信息可能会丢失，活动可能会失败。 为了取得成功，销售和营销团队必须使用营销自动化和销售支持来协调他们的工作，以提高生产力、最大限度地利用内容并提高客户参与度。 毕竟，与竞争对手相比，销售和营销团队一致的组织在完成交易时的效率提高了 67%，并且产生了 38% 的收入。

RevOps

打破销售、营销和客户成功之间的隔阂一直是许多人面临的重大挑战。 然而，从这些数据中分享和提取洞察力的能力是创收和增长的主要驱动力。 虽然 RevOps（收入运营）一词已经存在多年，但很少有公司指定负责该职能的人员。 在 2021 年及以后，组织将更加重视协调这三者，以实现更好的长期收入表现。 这需要所有收入团队共享收入目标、指标和 KPI，以及能够利用数据、技术和指导创造更多价值的领导者。

客户改造

除了 2021 年对销售团队和流程进行的许多调整之外，等式的客户方面也发生了许多变化，以反映不断变化的需求、新的优先事项和更新的购买流程。 为了使 B2B 销售团队取得成功，他们必须对客户行为的关键变化做出反应。

更长的销售周期

根据 Gartner 的一项研究，企业的采购流程涉及 6 到 10 名决策者，每个决策者都拥有四到五条他们必须与团队一起处理的信息。 这与市场上可用解决方案的增加相结合，使得销售周期更长，因为需要更多时间来做出决定。

更多个性化

随着 B2C 和 B2B 之间的界限越来越模糊，企业决策者开始要求在整个购买过程中实现更大程度的个性化。 这导致基于账户的销售增加。

更多信息

由于渴望内容的一代负责购买、对社会证明的更大依赖以及更多可用的解决方案选择，B2B 客户在购买前要求更多信息。 无论是通过博客、销售支持材料还是知识门户，成功的销售团队都需要确保买家能够立即访问任何可以简化购买流程的信息。

多渠道方法

在 COVID 之前，许多组织依赖外部销售作为其主要销售渠道。 但随着旅行限制和聚集限制的实施，面对面的互动很快成为过去。 尽管现在人们返回办公室，面对面销售仍然占有一席之地，但大流行加速了向数字化的转变，并使虚拟销售成为人们关注的焦点。 随着数字交互的增加和客户偏好的变化，虚拟销售不再是一种替代方法，它是 2021 年及以后销售的核心。

在在线销售世界中，买家在任何阶段进入渠道，他们不受任何单一渠道的束缚。 有些人喜欢阅读博客和电子书，而另一些人则喜欢使用聊天机器人或观看视频。 当然，仍然有人更喜欢电话和电子邮件等传统方法。 关键是，买家需要参与他们喜欢的渠道，所以如果你想最大限度地发挥销售潜力，你需要确保每个潜在的接触点都被覆盖。 为此，您需要采用多渠道方法。

社会销售

如果您在过去一年中访问过 LinkedIn 一次，那么社交销售正在上升也就不足为奇了。 随着人们在网上花费大量工作日，买家正在转向社交媒体平台讨论他们的行业和品牌。 因此，有机地创建有意义的接触点是一个巨大的机会。

除了博客文章和电子书，社交销售可以将您定位为潜在买家的资源。 通过与您的联系人分享相关的高价值内容，您可以将自己确立为您所在领域的思想领袖，这可以帮助您获得大量的有机影响力。 它不仅仅与您的产品或公司有关。 分享行业见解、职业经历、相关新闻和其他真正有用的内容，可以让您与观众建立对话。

内容

现在，营销和销售之间的界限比以往任何时候都更加模糊。 买家甚至在考虑购买之前就已经消费了大量的内容，所以如果你想达成更多交易，你需​​要给他们他们想要的东西。

几年前，“内容”一词只是博客文章的另一个术语，但随着买家现在挖掘更深入的见解，您需要涵盖许多其他格式。 电子书和白皮书等资源提供了非常有价值的信息，可以促进初次接触，而案例研究和客户评论提供社会证明，有助于建立与客户的信任。 另一方面，视频、信息图表和社交图形是易于理解的媒介，可以帮助客户对您的品牌感到兴奋。 就像您的多渠道销售方法一样，您需要使您的内容产品多样化，以便在买家旅程的不同阶段接触到不同的受众。

移动的

近年来，移动设备的使用量猛增，而且不会很快消失。 事实上，根据 HitWise 的一项研究，超过 60% 的在线搜索是在手机上完成的。 因此，如果您想与潜在客户互动，您需要调整方法以迎合移动用户。

这意味着您的网站需要具有响应能力，以便在移动用户访问时看起来不会一团糟。 这也意味着您需要针对移动受众优化内容和消息传递。 将其与各种内容格式混合，以涵盖用户可以在手机上轻松消费的短格式和长格式内容，并确保您的副本在手机上与在计算机上一样具有影响力。

传统方法

与内容、聊天机器人和社交销售等现代策略在数字销售世界中一样有用，重要的是不要忘记良好的老式电话和电子邮件。 无论您是想找出他们的痛点还是消除对您的提议的任何反对意见，几乎没有比直接联系您的潜在客户更好的方法了。 虽然您的信息可能不如经过六轮编辑的文章那么精美，但与您的潜在客户进行对话对于推动您的交易并保持他们的发展至关重要。

最后的想法

在又一个不可预测的一年之后，2021 年出现了许多销售趋势。从客户偏好的变化到交易渠道的变化，比以往任何时候都更清楚的是，2021 年的销售团队必须适应才能跟上- 并击败他们的竞争对手。 随着我们进入新的一年，我们很想知道这些销售趋势将如何演变以及会出现哪些新趋势。