您需要知道的 10 种 B2B 销售方法

已发表: 2022-05-06

无论您卖什么或卖给谁，我们都愿意打赌您已经掌握了一些您一次又一次依赖的首选动作、策略或销售技巧。无论是一个适时的问题，一个久经考验的方法，还是一个值得信赖的销售手册，在你的口袋里放点东西总是好的。

但是，如果您想成为一名全能专家，对遇到的每种情况都有策略，您将需要尝试一些新技巧。

尽管销售领域已经取得了长足的进步（尤其是在过去的几年中），但很多事情都保持不变。有许多销售框架（有时称为销售方法）已经存在了几十年，并且在今天仍然具有相关性。事实上，您可能在某个时间点使用过其中一些，即使您不知道。

因此，如果您正在寻找保持交易顺利进行的新方法，那么您来对地方了。

什么是销售方法？

销售方法论是指示如何执行销售流程的模型或指南。与概述潜在客户旅程中涉及的一般步骤的销售流程不同，销售方法概述了您在执行每个步骤时将采取的策略或方法。

一些销售方法与销售过程的特定阶段相关，而另一些则指导您的总体优先事项。虽然它们不是强制性的——你当然可以在没有它的情况下执行销售流程——销售方法是成功销售流程的基础。

正确的方法可以帮助您简化买家的旅程，提高整个销售组织的效率和一致性，并扩大规模。但是，您应该采用的销售方法将取决于许多因素，例如您组织的流程、文化、方法和价值观，并且随着您驾驭不同的情况和公司的发展，它可能会发生变化。

你需要知道的 10 种 B2B 销售方法

入境销售
基于账户的销售
解决方案销售
价值销售
挑战者销售
桑德勒销售方法
旋转销售
整洁的销售
SNAP 销售
医生

1. 入境销售

由于触手可及的信息如此之多，买家比以往任何时候都做更多的自己的研究，甚至在他们与销售人员交谈之前。随着销售和营销目标越来越紧密地交织在一起，销售团队可以利用营销资产来吸引潜在客户并与之互动。这称为入境销售。

入站销售通过让潜在客户开始对话来跳过脚本和高压销售策略。一旦潜在客户取得联系，销售代表就会使用数据和分析来超个性化消息，旨在建立更深层次的联系并最终赢得潜在客户的青睐。

2. 基于账户的销售

基于账户的销售，通常被称为“目标账户销售”，正是它听起来的样子。团队不会产生尽可能多的潜在客户并追求每一个潜在客户，而是只关注高素质且可能转化的客户。通过优先考虑质量而不是数量，销售代表可以建立对双方都有利的长期关系，使他们能够创造追加销售、推荐和额外经常性收入的机会。

3. 解决方案销售

这种方法不是向潜在客户销售特定产品，而是销售解决方案来缓解痛点。在许多情况下，如果卖方没有能力或能力提供潜在客户所需的一切，这些解决方案最终可能是多种产品和服务的组合，甚至是与其他产品/服务提供商的合作伙伴关系。

以营销机构为例。如果潜在客户因为没有获得足够的流量或参与度而来到该机构，那么该机构可以提供许多产品/服务——社交媒体营销、网站设计、搜索引擎优化、内容营销等等。但是，如果该机构采取解决方案销售的方法，他们可以将他们的多项服务打包在一起，以帮助潜在客户克服这一痛点，并取得比他们刚刚出售其中一项服务时更大的成功。

4. 价值销售

与解决方案销售一样，价值销售以卖方可以提供的结果为中心。卖家不是专注于产品或痛点，而是强调他们的解决方案可以提供的整体价值或好处。毕竟，买家不购买产品，他们购买的是产品创造的结果。购买者获得的利益越大，他们认为产品的价值就越高。

5.挑战者销售

这种相当新的销售方法侧重于五个 B2B 销售人物之一：挑战者。 “挑战者”销售代表对世界有独特的看法，并且是各自领域和前景的专家。这种方法基于这种性格类型。

它涉及向潜在客户提出问题、辩论和学习，以更深入地了解他们的业务、预测他们的需求并识别机会，甚至在他们知道之前。通过展示您的专业知识和对细节的关注，您将自己定位为考虑到他们最大利益的权威。

6. 桑德勒系统

Sandler System 销售方法已经存在了很长时间，但它是一种永恒的方法，今天仍然适用。这种销售方法包括将卖家和买家重新定义为平等地共同努力寻找解决方案，而不是传统的方法，后者通常涉及卖家追求买家。通过提问和了解潜在客户的业务，卖家可以判断是否合适，回答潜在客户的问题，并帮助他们克服销售异议。

该方法首先与潜在客户建立融洽关系并建立关系，通过询问有关他们的目标、预算和其他细节的问题来确定他们的资格，然后完成交易——这通常是自然发生的，因为买卖双方都想一起工作。

7.旋转销售

SPIN 销售突出了销售代表应该向潜在客户提出的四种问题：情况、问题、暗示、需要回报。这种销售方法可以帮助卖家评估他们的潜在客户的情况，确定他们的核心痛点，突出不克服这些痛点的后果，并指导潜在客户想象如果问题已经解决，同样的情况会是什么样子。

这种不急于求成的销售方法自 80 年代以来一直存在，并且继续取得成功，因为它可以帮助潜在客户在您尝试关闭他们之前就认识到您可以提供的价值。

8. 整洁的销售

NEAT 是一种销售方法，它是作为 BANT（预算、权限、需求、时间）框架的更灵活和适应性更强的替代方案而开发的。 BANT 有点过时了，因为虽然它确实帮助销售代表了解他们需要什么来完成交易，但它并不能帮助客户了解他们自己的需求。如果客户不知道他们需要什么，关闭是一场艰苦的战斗。

在 NEAT 方法（需求、经济影响、获得授权和时间表）中，卖方提出一系列问题以揭示客户需求，突出这些需求的经济影响，确定买方公司的决策者，并建立时间表为了完成交易。

9. SNAP 销售

SNAP 销售方法基于这样一种理念，即当您易于购买时，销售就变得容易。该首字母缩略词代表此方法的四大支柱：

简单——通过让潜在客户轻松购买和采用您所销售的产品来保持简单。
无价之宝——将自己定位为潜在客户值得信赖的专家，并向他们展示您的解决方案如何在竞争中脱颖而出
对齐- 使您的对话和解决方案与潜在客户的需求和目标保持一致。
优先级- 将重要决策放在首位，以围绕您的解决方案创造紧迫感，并向您的潜在客户展示为什么它应该成为优先事项。

10. 医生

最后但同样重要的是：MEDDIC。 MEDDIC 代表 Metric、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion 和 Competition。通过以下问题，这种销售方法可以帮助销售代表深入了解潜在客户的业务和决策过程：

指标：这种情况的经济影响是什么？
经济买家：谁做出完成交易的最终决定？
决策标准：如何评估和选择供应商？
决策过程：选择供应商的阶段和利益相关者是谁？
识别痛点：是什么需求或痛点导致该解决方案成为优先事项？
Champion：在您的潜在客户的公司中，谁是您解决方案的最大支持者？

最后的想法

销售世界在不断变化，所以如果你跟不上，你曾经著名的策略可能会开始失效。销售方法是改变方法并从新角度重新思考销售流程的好方法。从久经考验的真实方法到对旧经典的新曲折，一定会有适合您组织的销售方法。