建立 B2B 销售渠道以吸引更多客户

什么是 B2B 销售漏斗？

您的潜在客户通常会遵循从首先了解您的产品和服务，到购买它们，再到成为回头客的路径。 这条路径称为 B2B 销售漏斗。

它还有其他几个名字：

• B2B转化漏斗

• B2B营销漏斗

• B2B 领先漏斗

无论名称如何，漏斗都包含相同的阶段并执行相同的功能。

为什么 B2B 企业需要销售漏斗？

为您的潜在客户建立可遵循的渠道是您产生新销售线索、赢得新业务并希望长期保留该业务的方式。

漏斗还可以使销售流程保持在正轨上，并帮助您的销售团队引导他们的销售线索从一个阶段进入下一阶段。

建立全面的 B2B 销售渠道并不总是那么容易，但总是值得的。 如果没有渠道，您可能会在某个阶段失去潜在客户，因为您没有设置任何措施来保持他们的兴趣并通过渠道。

因此，建立有效的 B2B 销售渠道的首要关键是了解其每个阶段。

B2B 销售漏斗的 7 个阶段

任何 B2B 销售漏斗策略必须至少包括六个阶段。 我们更喜欢添加第七个。

意识

这并不总是对您和您的产品或服务的认识。 潜在客户可能会意识到他们需要但自己无法完成的事情——一个痛点。

但对这个痛点的认识可能来自于你。 例如，通过博客文章、社交媒体帖子、视频或播客。 您的理想客户在得知解决方案可用之前可能不会意识到他们需要什么。

兴趣

一旦潜在客户确定了他们的痛点，他们就会开始研究如何缓解它。 在潜在客户了解解决方案的同时，他们还可能了解可以解决其痛点的特定产品和服务。 这可以通过产品页面、白皮书甚至会议来实现。

这项研究可能包括调查他们已经熟悉的品牌，因此您的潜在客户可能会通过研究您的竞争对手来了解您。 出于这个原因以及许多其他原因，了解您的竞争对手非常重要，并确保您处于与他们相同的位置，从而以不同且更好的方式让您的品牌广为人知。

例如，如果您最大的竞争对手正在参加贸易展，那么您也需要参加同一个展会，前提是您的观众也在那里。

评估

在这个阶段，潜在客户已经了解了您以及您如何解决他们的问题。 现在他们将评估您是否是最佳选择。

您需要以某种方式与您的潜在客户建立联系并赢得他们的信任。 您可以通过案例研究、推荐或评论来做到这一点。

在某些情况下，在您的产品和竞争对手的产品之间进行直接比较是有益的，解释差异以及您的产品如何更好、更快、更便宜地解决他们的痛点，无论情况如何。

订婚

这就是事情真正开始好转的地方。 您的潜在客户已通过某种方式联系您的销售团队，无论是回复您的 LinkedIn 帖子还是填写您网站上的联系表格。

您想保持这种参与度，因此您需要吸引他们的注意力。 您的团队可以通过现场产品演示或产品折扣等方式来做到这一点。 不过，最好的方法之一是提出一份详细的提案，概述您可以为潜在客户提供的一切，以及您的产品或服务将如何满足他们的需求。

最重要的是，您希望他们知道您和您的团队了解他们的痛点，并且您可以为他们解决问题。

购买

（几乎）最终目标！ 您的潜在客户认为您是解决他们的问题或满足他们的需求的最佳选择，然后他们就成为您的实际客户。 钱已经交换了，现在是时候做你的事情并向他们展示你有多棒了。

忠诚

如果第六阶段不在您的销售漏斗中，您和您的团队将不断尝试赢得新客户以获取短期收益。

第一次就表现出色还不够。 您必须始终如一地交付并继续帮助您的客户解决最初的痛点。 您还可能会在此过程中发现新的问题，并帮助缓解这些问题。

这一切都是为了让您的客户知道他们对您很重要，并且无论他们是新客户还是长期客户，您都提供相同高水平的服务。

奖励阶段：宣传

即使在数字时代，最好的营销也是口碑传播。 当企业对您为他们所做的工作感到满意时，他们更有可能向与他们打交道的其他企业传播这一信息。

倡导直接导致前两个阶段：意识和兴趣。 他们让其他潜在客户了解您和您的服务，并通过分享他们的积极体验来激发兴趣。

因此，从这方面来说，B2B 销售漏斗可以是一个无限的、自我复制的管道。 更不用说，如果您的客户很高兴对您大加赞赏，那么您就不必做或支付一些营销工作。 更有理由赢得客户的忠诚度。

B2B 销售漏斗示例

仍然不太确定这个营销工具是什么样子？ 这是一个 B2B 销售漏斗示例，您可以使用它来开始产生潜在客户并赢得客户。

假设您是一家为所在城市的其他企业提供服务的园林绿化公司，并且您想要出售刚刚开始提供的新服务。

• 认知度：您的营销团队制作了一个有关您提供的新服务（树木维护）的 YouTube 视频。 该视频显示了您的园林绿化团队正在做的所有事情，从种植树苗到从成年树上锯下枯死的树枝。 视频旁白解释了所描述的服务，并邀请潜在客户了解更多信息。 视频说明包含用于此目的的链接。

• 兴趣：当潜在客户点击该链接时，他们会被带到您的新树木维护服务页面。 该页面包含有关该服务的更多详细信息，并讨论一次性或持续服务等选项。

• 评估：该服务页面的下方是一个简短的案例研究。 也许您的一位 B2B 客户的场所内有一棵美丽的老树，但它已经病了，但他们不想砍伐它。 您的案例研究概述了您为拯救他们的树而采取的措施，这也节省了他们的移除成本。

• 参与：案例研究下方是一个特别优惠。 由于这是一项新服务，您决定提供对某处树木的免费评估，或者对潜在客户的首次服务电话提供折扣。 本部分包括将折扣代码粘贴到联系表单中的说明。

• 购买：该页面的最后部分包含一个联系表格，潜在客户可以在其中预订您的服务并获得折扣。 您提供服务，您的新客户为此付费，这是非常令人高兴的。 但你还没有完成。

• 忠诚度：您提供的服务远不止树木维护。 现在您已经有了新客户的电子邮件地址，您可以将其添加到您的电子邮件营销培育活动中。 您的新客户全年都会收到有关您的其他服务和其他特别优惠的电子邮件。 您以出色的服务和后续行动让他们成为回头客。

• 倡导：与您的客户相邻的企业询问谁负责他们的景观美化，因为他们的房产现在看起来非常棒。 您的客户非常乐意分享您的业务信息，甚至可能会将您的名片送给邻居。 现在，邻近的企业知道了您和您的服务，并且漏斗会重复。 您可以更进一步，为客户以您的方式推荐业务提供折扣。

提案软件在 B2B 销售漏斗中的作用是什么？

该提案是 B2B 交易中销售漏斗的重要组成部分。 这是您第一次真正让自己的潜在客户大放异彩的机会。 它可以是您每次创建提案时从头开始放在 PDF 或 Word 文档中的内容。 或者它可以是一个模板化的、时尚的、交互式的文档，允许您完全了解和控制您的提案流程。

只有使用提案软件才能达到这种专业水平。 它不仅可以帮助您起草一份令人惊叹的提案，您还可以看到您的客户何时打开它以及他们花费了多少时间阅读它。 然后他们就可以从提案中直接联系您提出问题或批准。

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