数字时代 B2B 销售支持的未来与 Robert Knop

世界已经改变。 我们生活和工作的时代比以往任何时候都更加移动化、数字化和社交化。 因此，B2B 销售支持也已经发展为更加移动化、数字化和社交化……对吗？ Assist You Today 的首席执行官专家罗伯特·克诺普 (Robert Knop) 不太确定。 一些销售团队仍然落后。

将 Knop 的见解与我们的 B2B 销售秘诀“通过 Vendasta 进行勘探：制胜战略”相结合，现在就可以提高赢率。

在我们最近的 Conquer Local Connect 活动中，Knop 强调社交销售是一种强大的 B2B 销售支持工具，提供了“关闭营销大脑”以获得更高销售成功率的技巧，分享了创建由数据驱动的销售支持策略的最佳实践和更深入的 KPI 等等。

以下是 Knop 的五个要点。 我们将深入探讨与以下每个相关的可行见解。

1. 世界变了
2. 利用社交媒体进行销售
3. 数据是关键
4. 走窄而深
5. 计划未来

1. 世界已经改变：您的 B2B 销售支持策略是否随之改变？

在谈论销售支持的未来时，回顾过去可能很有启发意义。 对 Knop 来说，这意味着要讨论他在近 25 年前作为代理人所有者的开端。

有针对性、文明、成功

“由于市场发生重大变化，我开始拥有自己的企业，”Knop 说，并指出鉴于当前的经济状况，许多机构所有者可能会产生共鸣。

多重要？ 在一周的时间里，Knop 的代理机构失去了他们拥有的四个最大客户中的三个——并且有两个所有者跳槽了。

Knop 是剩下的客户帐户的创意总监，他不准备放手。 他做出了购买公司一半股份的大胆决定。

“这对我来说是一个巨大的转变，”Knop 说，“因为那时我主要从事创造性工作……我对销售一无所知。”

一夜之间，Knop 的工作就是了解情况。

“当时，我的 [B2B 销售支持策略] 是拿一本电话簿……然后开始拨号，”Knop 反映道。 “或者我会通过电子邮件联系人们的网站设计。 它非常没有针对性，非常不文明，坦率地说，它并没有那么有效。”

在当今世界，销售人员在社交媒体上拥有丰富的免费信息，可以为他们的销售拓展提供动力，并使其更有针对性、更文明、更成功。

而这仅仅是个开始。

数字化转型和 B2B 销售支持

世界比以往任何时候都更加移动化、数字化和社交化，这可以转化为巨大的 B2B 销售支持机会。 如果您选择不使用更传统的渠道，那么现在比以往任何时候都更容易出现在关键人物面前。

根据 Knop 的说法，数字化转型只是意味着去你的观众所在的地方。

考虑一下，人们平均每天花两个半小时在社交网站 (Statista) 上。 通过社交媒体（大多数人已经在社交媒体上）与某人联系要容易得多，而不是让他们打电话或访问您的网站。

但是去你的观众所在的地方并不意味着重新发明轮子。 这意味着移动赛道。

“让我们把过去 10 年或 20 年让我们在销售方面如此成功的一切都带到网上，”Knop 说。

2. 利用社交媒体进行销售：利用 LinkedIn

将您的 B2B 销售支持策略转移到网上不可避免地意味着将它们转移到社交媒体上，您还可以在社交媒体上利用大量有关潜在客户的信息来提高成功率。

2% 对 83%

为什么社交如此重要？

平均冷呼叫响应率约为 2%。 这意味着您每拨打 100 次电话，您可能会收到两次回复。

除非您投资学习最新的电子邮件外展策略，否则电子邮件回复率并不会好很多。

所以你必须问自己，“什么是更好地利用我的时间？”

对于 Knop，答案很简单：社交媒体。 更具体地说，LinkedIn 上的社交销售。

“就我自己而言，我收到 83% 的 LinkedIn 连接邀请回复率，”Knop 说。 他将较高的成功率归因于以下几点。

• 人们已经将时间花在了 LinkedIn 等社交媒体平台上
• 五分之四的 LinkedIn 用户推动其公司 (LinkedIn) 的业务决策
• 这不是冷漠的外展，因为您可以找到有关潜在客户的关键信息来预热您的介绍
• 与 LinkedIn 直接消息相比，人们每天收到更多的电子邮件和电话，这使得您的外展更有可能被阅读

用于 B2B 销售支持的 LinkedIn

Knop 显然是 LinkedIn 的狂热爱好者，这是有充分理由的。 虽然可以利用各种平台进行社交销售，但 LinkedIn 最适合 B2B 销售支持。

“如果我们像 Taco Bell 那样向 Z 世代销售炸玉米饼，你会想上 TikTok、Instagram 或 Snapchat。 但对于我们作为销售 B2B 的代理所有者来说，LinkedIn 是我们的工具，”Knop 说。

出于以下原因，使用 LinkedIn 在其他社交平台上实现 B2B 销售是有意义的。

• 最专业
• 大多数商业信息
• 最常用于商业
• 最有望用于商业
• 内置销售支持工具

关闭你的营销大脑

Knop 告诫在社交媒体上进行 B2B 销售支持时不要使用营销思维。 在进行外展时，您需要打开您的销售大脑。

关闭你的营销大脑意味着分发更少的产品内容、更少的公司内容和更少的活动。 否则，您可能会将 LinkedIn 变成另一个公关渠道或公司网站的扩展。

您在 LinkedIn 上发布的内容，如果您希望它为您的 B2B 销售支持策略提供动力，应该解决客户的痛点，提供提示和技巧，并建立对您和您的品牌的信心——而不是作为销售宣传或链接回你的网页。

关闭你的营销大脑意味着更多：

• 增值内容
• 第一人称真实方法
• 可以共享的独立作品（“零食”内容）
• 保持频道观看的内容（原生，无点击）
  • 提示：在评论中添加链接，而不是直接将它们包含在您的 LinkedIn 帖子中。 算法会奖励你！

3. 数据是 B2B 销售成功的关键

能够衡量哪些有效，哪些无效对于 B2B 销售支持的成功至关重要——无论是现在还是将来。 它从正确的数据开始。

根据 Knop 的说法，人们倾向于关注高级指标，尤其是在涉及社交销售时：浏览量、点赞量、返回网站的点击量等等。

向下测量漏斗

虽然跟踪高级指标没有错，尤其是如果您只能从活动中获取这些指标，但请记住，您最终是在寻找销售，而不是潜在客户。 潜在客户是管道生成的一个重要方面，但最终您需要将它们转化为付费客户。

“我们想关闭。 因此，您可以沿着漏斗向下测量得越远，您的生活就会越好，”Knop 说。

除了高级指标外，还可以尝试跟踪：

• LinkedIn Sales Navigator 活动
• 对 LinkedIn 推广的响应率
• 产生了多少会议
• 这些会议中有多少促成销售

B2B 销售支持的数据和分析

“我最近在一个会议上，有人 [在小组中] 说你无法衡量社交媒体的投资回报率，”Knop 说。 “但我已经在我自己的公司和财富 500 强公司中衡量了社交媒体的有效性。 这很容易做到。”

最简单的方法是什么？ 与您的销售团队进行一项实验，其中一半使用社交媒体，另一半不使用。 比较结果。

“将社交媒体用于商业目的的人会获得更多的线索、更多的会议、更多的销售额，而且他们的平均销售额更高，”诺普根据他自己的经验说。

为了利用数据支持 B2B 销售，Knop 将其分解如下。

• 确保将所有相关信息都输入到您的 CRM 中
• 尽可能多地测量通道
• 根据数据进行战略投注

B2B 销售支持的人工智能和自动化

能够看到尽可能远的漏斗将有助于您进行战略性投注。 您现在可以下的战略赌注？ 精益人工智能。

新技术将继续推动 B2B 销售支持的成功，而人工智能和自动化目前是您工具包中最强大的销售智能工具之一。

“这就是冰球要去的地方，”诺普说。 “如果您考虑将时间和精力投入何处，请考虑如何使用这些工具为您带来好处，而不是试图与之抗争。”

以下是人工智能和自动化如何促进 B2B 销售支持的一些示例：

• 人工智能可以分析销售人员的绩效指标并提供改进建议
• 回到“关闭你的营销大脑”，将简历和一些指导提示插入 ChatGPT 可以帮助在几分钟内优化 LinkedIn 个人资料
• 自动跟进和培养，例如安排会议和发送提醒电子邮件，可以帮助团队更聪明地工作，而不是更努力地工作
• 人工智能可以通过分析来自社交媒体和其他来源的数据来帮助进行销售勘探和潜在客户开发

4. 走窄而深

以 20 年的经验为基础，结合当前趋势中久经考验的专业知识，Knop 提供了三种最佳实践，用于在数字时代制定成功的 B2B 销售支持战略。

B2B 销售支持最佳实践

1. 打造您的数字品牌

建立您的数字品牌始于您的网站和您公司的 LinkedIn 页面，但这是赌注。

• 作为您组织的首席执行官，积极参与社交媒体、增加价值并打造您的数字品牌。 它将很好地反映您的公司，并使您的员工也成为品牌大使！
• 使您的离线网络在线。 一些销售老手在他们的名片夹中有数千个线下联系人，但在 LinkedIn 上只有 300 个联系人。 是时候将它们迁移过来了。
• 在 LinkedIn 上添加联系人后与他们联系。 它也可能为向其他人进行热情介绍提供可能性。
• 分发可为目标受众增加价值的内容。 少量加入号召性用语和直接提及贵公司的内容。 对于在社交媒体上发挥作用的 B2B 销售支持，您的内容不应该是推销。

2. 与他人互动

它被称为社交媒体，而不是反社交媒体！ 在 B2B 销售支持方面，参与度是成功的关键因素。

• 喜欢、评论和分享其他人的帖子等公众参与对于建立联系、令人难忘和预热潜在线索至关重要。
• 通过引用您喜欢或参与的特定内容来创建建立关系的机会。
• 通过在相关时在您创建的增值帖子中标记人们，建立您的数字品牌并同时与他人互动。

3. 以个性化的方式伸出援手

在 LinkedIn 上与他人互动的前半部分是在新闻源上公开进行的。 下半场发生在 DM 中。 私人消息传递是 LinkedIn 的秘密武器。

• 每年联系一次或两次，时刻关注您的人脉关系。
• LinkedIn 可以很容易地找到自然接触的机会，因为当您的某个联系人过生日、获得晋升、宣布职位变更等时，您通常会收到通知。
• 确保当您接触客户时，并不总是与业务相关——您不希望您的关系变成交易性的！
• 从获取和保留的角度来看，关系培养是将自己定位为值得信赖的专家而不仅仅是供应商或销售人员的关键。

宽而浅 vs. 窄而深

这似乎违反直觉，但诺普最重要的策略是拒绝广撒网。 相反，您想走窄而深。

过于宽泛会导致肤浅的交易关系。 对于 B2B 销售支持，缩小和深入提供更好的投资回报率。

对于销售营销服务的机构，专注于一个或两个行业并创建一个精选的客户列表。 了解有关这些企业及其高管的所有信息，关注他们的社交媒体帐户，并设置 Google 快讯以了解公司的最新动态。

有了有意义的研究支持的源源不断的信息流，接触潜在客户会容易得多，您的获胜率也会高得多。

记住：如果你走得更窄、更深，你会得到更少的线索。

但是，与您尝试广泛而浅薄相比，潜在客户的质量会更高，并且会产生更多的成交量、更多的业务和更多的收入。

5. 未来计划

在考虑 B2B 销售支持的未来时，Knop 喜欢 Wayne Gretzky 转述的一句话：我不去冰球所在的地方，我去冰球要去的地方。

如何保持领先地位

Knop 建议思考你的产品和服务将如何在未来五年或十年内与世界相关，北极星指标包括短期和长期目标。

“未来将存在哪些新机会，您可以利用这些机会并将您的业务转变为能够包括在内？ 你能领先于你的竞争对手吗？ 这就是您保持领先地位的方式，”Knop 说。

去冰球要去的地方。

经常问的问题

销售赋能包括什么？

销售支持包括销售团队有效接触潜在客户和完成更多交易所需的一切。 这可能包括技术、培训和资源，例如访问客户数据、销售自动化工具和销售辅导。

为什么销售支持很重要？

销售支持很重要，因为它可以帮助销售团队获得更好的绩效结果，并通过为他们配备在其角色中取得成功所需的工具来增加收入。