如何调整您的 B2B 销售和营销团队

已发表: 2023-02-16

为什么销售和营销团队没有很好地协调一致

“错位归结为两件事：指标和沟通。在销售中，我没有被告知要与营销人员交谈。我被告知要专注于预订更多会议并达到配额。” - 埃迪·巴南

销售主要侧重于增加收入，而营销侧重于吸引注意力。营销人员倾向于采取更长期的方法，并愿意投资于能够在未来几个月内推动潜在客户的战略，而销售团队则希望在当月建立销售渠道。

感觉就像对方在说另一种语言。这些差异会导致内讧、错失良机和乏善可陈的结果。

但是，当销售和营销团队保持一致时，每个人都会赢。营销可以致力于直接影响收入的计划。同时，销售可以通过创意资产和活动获得支持。

准备好调整您的 B2B 销售和营销团队了吗？试试这些技巧。

作为一个只有两个人的强大播客团队，Jessie 和 Eddy 很容易分享他们分别作为营销人员和销售人员的独特观点。

但组织越大，知识转移就越难。

Eddy 建议采用简单的方法开始。让一个人写一份其他团队每个月需要的清单并传递给他们。

“我目前工作的销售副总裁将与市场营销人员交谈，然后带回一些非常过时的东西，比如 word 文档，他会问我可以做什么。我会直截了当地告诉他，我无法处理其中的 60%，但我可以处理 40%，我会在本周末将其寄回。这是过时的，但至少它正在完成。” - 埃迪·巴南

当销售和市场营销为实现相同的目标而努力时，他们被迫寻找合作的方式，并且他们养成了合作的习惯。

当然，每个团队都会有自己的倡议，但请确保每季度或每月找到一个共同的目标。例如，您可能让团队为新的 ICP 开展活动，或者努力从您的 ABM 列表中获取 10 个目标客户。

我们在 Proposify 的营销副总裁 Nadia Milani 表达了她自己在 B2B 销售和营销协调方面的经验。

“我们在 Proposify 所做的是我们决定更改我们的 OKR 以跟踪入境机会。因此，我们能够将管道指标附加到我们的目标上，这是一个巨大的转变，因为它确实迫使我们与收入团队更加紧密地保持一致。” - 纳迪亚米拉尼

所以问问自己……营销如何跟踪与销售一致的指标？销售如何跟踪与营销相一致的指标？

当每个人都致力于推动类似的以收入为中心的指标时，就更容易发现问题和改进空间。查看您的渠道、渠道和转化率。

开始问这样的问题……我们有入站机会问题吗？ 我们的收盘价是问题所在吗？ 是我们的交易数量吗？ 是购买周期长短吗？

将这些对话放在一起很重要。根据您的销售和营销团队的规模，您可以让每个人都参与每月电话会议，或者每个团队只邀请几位领导。

当您养成一起诊断问题的习惯时，您可以更轻松地进入共享解决方案和项目。

销售代表通常不会查看营销仪表板，营销人员也不会查看销售分析。每个团队都在努力实现自己的目标，而不是专注于其他团队在做什么。但这是一个错误。你需要对其他团队的工作和指标有高度的了解，这样你才能提供最好的支持和帮助。

达成一致的最明智的方法之一是在相同的平台内工作。您可以在同一个 CRM、提案软件、项目管理工具、呼出管理平台和业务分析仪表板中进行协作。

“我们在技术方面高度一致。当你在同一个地方和生态系统中工作时，交流会变得更加容易，因为我们生活在网络时代。” - 杰西利扎克

例如，销售人员和营销人员可以在 Proposify 内部进行协作。营销人员可以创建模板化消息和提案部分，销售代表可以发送、跟踪和分析提案。

我们生活在一个越来越多的事情以自下而上的方式发生的世界里。尤其是在营销和销售方面。决策者可以来自底层，向上层提出想法和建议。

但在营销和销售协调方面，您实际上需要采取自上而下的方法。您需要营销负责人和销售负责人为改进协作做好准备。他们对共享平台、目标、指标等拥有最终决定权。如果高层领导之间没有良好的协作，大多数其他协调工作都将失败。

“如果你有自上而下的领导层互相交谈并制定计划，这会让事情变得容易得多，然后他们可以报告想法和目标。他们可以获取共享数据并将这些数据推向市场，然后获得更大的回报。” -艾迪·巴南，

与任何良好的业务关系一样，销售和营销联盟应该是双向的。（你挠我的背，我挠你的。）

借此机会和其他部门的人交谈，问问他们你能做些什么来让他们的生活更轻松。例如，营销人员可能会要求信息图表的数据，而销售人员可能会要求对新电子邮件序列的反馈。一旦你发现对方需要什么，就让他们知道你需要什么帮助。

设定一个个人目标，每月与另一方的一个人互惠互利。

你们合作的越多，就会越容易，你会取得更好的结果。