B2B 个性化：它是什么以及如何有效执行

在这样一个数据驱动的世界中，消费者现在期望为他们量身定制高度个性化的体验。 作为回应，广告商已经改变了他们的策略，以便在潜在客户想要的时候更好地提供他们想要的东西。

当然，这不仅限于消费者。 B2B 销售中的个性化同样重要，因为 B2B 买家也习惯于期待这种相同类型的个性化交流。

如果您是 B2B 个性化的新手，或者正在寻找改进策略的方法，请阅读此处对概念的解释以及一些个性化提示，以帮助您入门。

什么是 B2B 个性化？

B2B 个性化是根据每个 B2B 客户的需求定制您的广告、优惠和沟通工作的行为。 它涉及更智能的定位和更好的理解，以便为企业客户提供更快、更相关和预期的体验。

为什么 B2B 需要个性化？

仅仅因为企业向公司销售 B2B 产品或服务，另一端仍然有一个真实的人——一个决策者，他和其他人一样，对某些线索做出积极和消极的反应。

Altimeter 的首席分析师 Brian Solis 是这样解释的：

商业买家不会去上班而忘记他们作为人类所做的事情。 有一种新常态模糊了 B2B 和 B2C 之间的界限。 他们只是想要个性化的东西。

Salesforce 研究支持这一点，因为 B2B 个性化对于赢得业务与 B2C 个性化一样重要：

不仅如此，72% 的 B2B 客户希望通过个性化体验深入了解他们的需求：

更重要的是，75%的商业采购商预计，到2020年，企业将能够在主动联系之前就预见到他们的需求并提出相关建议。

不过，即使 B2B 客户不要求供应商提供这种程度的个性化，品牌实施它仍将大有裨益。 它允许他们通过以下方式优化营销策略：

• 针对高意向客户
• 使用最合适的渠道
• 传递完美的信息
• 实时沟通

反过来，拥有个性化策略确实会影响投资回报率，因为超过收入目标的企业中有 79% 都有记录在案的个性化策略。

尽管如此，许多企业仍未能在其广告活动中包含 B2B 客户个性化。 事实上，只有 27% 的 B2B 客户认为公司在满足其整体体验标准方面表现出色。

鉴于有足够的改进空间，让我们回顾一些真实的 B2B 个性化示例，以展示企业如何提供更好的客户体验。

B2B 卖家如何大规模提供个性化服务

网站内容

您网站上的内容最终决定了您的潜在客户会停留多长时间，以及他们是否会继续浏览并在离开前采取行动。 您的目标应该始终是使您的网站内容针对 B2B 访问者进行个性化设置，因此毫无疑问它可以解决他们的业务问题。

执行此操作的几种方法包括：

• 使用明确满足潜在客户需求的副本个性化号召性用语
• 确定您的报价和内容属于哪个类别（特定于细分市场、特定于角色、特定于阶段、特定于帐户、特定于潜在客户等）
• 重新利用现有内容以更好地适应网站访问者（例如，进行正式案例研究并将其转化为个性化视频）
• 使用自动化和个性化软件根据个人访问者的人口统计、兴趣、历史等动态显示内容。

数字广告呢？ 这是一个更大的交易，因为公司在全球范围内花费了近 3500 亿美元。

数字广告

今天的广告商仅从谷歌和 Facebook 就拥有数十亿个数据点：

• 地点
• 使用的设备
• 使用的应用程序和创建的网站
• 搜索和书签
• 谷歌云端硬盘文件
• 谷歌视频群聊
• YouTube视频
• 发送或接收的每条 Facebook 消息
• 基于您点赞和评论的 Facebook 帖子的可能兴趣
• 手机联系人、邮件、日历、通话记录、消息、下载的文件、游戏、照片和视频、音乐、搜索记录、浏览记录等。

大量可用的数据和先进的软件使广告从广泛定位受众的通用广告演变为微观定位受众的 1:1 个性化广告。

使用受众细分和 UTM 参数等技术，您的点击率可能会增加，您可能会为点击支付更少的费用。 然而，平均只有不到 4% 的广告点击会转化，因为广告商将他们的流量发送到通用的点击后登陆页面。

就像您的广告一样，您的点击后着陆页也必须针对 B2B 客户进行个性化设置。 一种方法是将每个点击后登录页面与其相应的广告进行消息匹配和受众匹配。

Dun & Bradstreet 通过匹配配色方案、设计、字体和标题来做到这一点：

有关如何在整个漏斗中更好地个性化您的数字广告活动的更多详细信息，请参阅 Instapage 个性化指南。

基于帐户的营销

创建客户角色对于超精准定位至关重要。 在 B2B 中，最好根据与基于帐户的营销相关的业务相关属性来开发角色：

• 业务地理位置
• 资历/购买力水平
• 职位/角色
• 痛点
• 行业
• 公司规模

这是一个可能按职位/角色和公司规模定位用户的广告的完美示例，因为它指的是“像您这样的小型企业”：

然而，B2B 买家更愿意看到根据他们的特定行业和独特的业务问题个性化的报价和内容，而不是仅仅根据他们的角色、位置或公司规模：

电子邮件营销

使用一对一电子邮件个性化等方法自定义电子邮件已被证明可以提高交易率、收入和投资回报率：

电子邮件个性化最重要的是仔细检查和使用业务客户角色，这样您就不会发送不相关的信息。 据统计，超过 50% 的企业收件人收到的 B2B 营销电子邮件甚至不符合他们的需求。

使用收件人的名字是此时的标准做法，但您不能就此止步。 您希望潜在客户意识到您了解他们。

考虑使用这些技巧来增加个性化：

• 使用“现在”、“今天”、“免费”和“新”等词来直接解决特定的痛点
• 包括“你”和“你的”，这样很明显你是在直接与收件人交谈
• 提供订单/送货确认、约会提醒、活动信息等，让他们知道您关注他们的整个旅程

这封一对一的电子邮件使用了所有三个建议：

社交媒体

社交媒体平台提供丰富的人口统计信息，允许使用意图信号进行更智能的潜在客户定位：

• 工作变动——当人们最倾向于做出大胆的举动时
• 社交帖子——最重要问题的指标
• 招聘模式——投资指标

每个信号都可以帮助企业卖家了解何时提供个性化优惠。

记住; 有效的社交媒体营销在很大程度上取决于目标买家将大部分时间花在哪里。 一旦你知道这一点，你就可以在那个特定的平台上向他们推销。

社交媒体上 B2B 个性化的另一个技巧是使您的品牌人性化。 参与 Twitter 上的热门话题，开始与 Facebook 上的其他企业对话，并证明您在 LinkedIn 群组中的专业知识。 它是“社交”媒体是有原因的——而不仅仅是品牌推广其产品或服务的媒介。

通过 B2B 个性化增强信任并增加收入

尽管 B2B 客户通常比 B2C 客户更受数据驱动，但他们仍然是人。 喜欢尊重、价值、真实关系和相关提议的人。 为此，每个 B2B 营销人员都必须了解如何实施 B2B 个性化。

使用专门针对您的受众的页面继续个性化到点击后阶段。 通过提供个性化的点击后登录页面，您的企业可以实现高达 6 倍的平均转化率。 您的前景、客户和底线都会感谢您。