B2B 大规模个性化：使 B2B 个性化发挥作用的 5 个经过测试的技巧
已发表: 2019-08-24
B2C 个性化无处不在。 坦率地说，据说它比 B2B 更容易实现。
那么大规模 B2B 营销个性化的最佳实践或方法是什么？ 这就是我们将在这篇短文中探讨的内容。
值得庆幸的是，这是大数据和数据准确性的时代。
因此，很容易找出 B2B 客户想要什么。 大众营销信息根本不会有效。 客户的需求非常动态，每天都在变化。 这些客户是 B2C 客户还是 B2B 客户并不重要。 他们的需求在不断变化。 作为营销人员，您需要加大投入为您的 B2B 客户创建个性化的营销信息。
一个不会改变的事实是，B2B 客户期待与从 B2C 购买时获得的相同体验，如果不是更好的话！ 他们希望在正确的时间获得报价，而不是被报价轰炸。 他们还想要为他们的消费量身定制的内容。
对于 B2B 客户，您必须创建可扩展的个性化消息。 然而，可扩展性和个性化一起使用时可能听起来有些矛盾，但使用我们将在此处分享的技术，个性化 B2B 营销信息可能具有可扩展性。
虽然数据会告诉您您需要了解的有关客户的所有信息，但营销人员不可能坐下来与每个潜在客户进行一对一的交流。 今天，收集数据是容易的部分。 充分利用这些数据是困难的部分。 因此，B2B 营销人员必须批判性地分析他们收集的所有数据，并决定丢弃什么以及跟进什么。
B2C 与 B2B 营销个性化：它们有何不同？
B2C 个性化不同于 B2B 个性化。 但它有多大不同呢？ 好吧，当您向另一家企业销售时，将另一端视为另一家企业的诱惑很高。
然而，在光谱的另一端有真正的人类。 因此，B2B 营销个性化就是定制您的消息、优惠和广告，以满足 B2B 团队中不同人员的情感需求。
B2B 个性化不仅仅是消息传递
虽然沟通是 B2C 和 B2B 营销个性化的最大因素，但对于前者来说可能就足够了，但对于后者来说还不够。
在 B2C 个性化中，消息传递通常足以将潜在客户转化为买家。 在 B2B 营销个性化中，消息传递只是众多步骤中的一个。 您必须定制某些功能以适应不同的角色。
有更多的决策者
即使在决策者只是其中之一的 B2C 个性化方面，营销过程也不是那么简单。 因此，您可以想象，当购买决定由两个以上的人做出时，情况会变得多么复杂。
事实上，Challenger Sales 的开创性工作表明，平均 B2B 决策涉及多达 5 个决策者。
B2B 客户的采购团队由有情绪的人组成，他们可以对营销信息做出消极或积极的反应。 将说服 B2C 客户所需的时间增加十倍或更多。 这也意味着提供十倍以上的内容（我们将在后面的技术部分讨论这一点）。
自给自足对 B2B 客户最重要（比价格更重要）
B2C 客户担心价格。 一滴水就可以说服他们购买。 但是，在 B2B 营销个性化中，价格是基于协议的。 因此，它并不是购买过程中的真正决定因素。
B2B 客户需要良好的购买体验。 例如，他们将对产品进行深入研究。 向他们提供这项研究。 在购买过程中帮助他们。 将他们引导至包含更多信息的页面。 出色的 B2B 营销个性化甚至可能需要与客户进行实时互动，为他们的研究需求提供实时解决方案。
如果您无法提供实时交互和解决方案，请提前预测他们的需求并在您的网站上提供解决方案。 这使得他们的研究时间更短，这可以影响他们从潜在客户转变为买家。
以下是 B2B 营销个性化非常成功的两个示例，他们通过定制数字内容来满足 B2B 客户的需求来做到这一点：
计算机科学公司 - 个性化内容
作为一家向其他公司销售 IT 服务的 IT 服务公司，CSC 已经能够对登陆其主页的潜在客户进行反向 IP 查找，以根据他们在 CSC 通信渠道上的行为方式为他们提供定制内容。
他们使用相同的策略重新定位现有客户，所有这些都是基于他们从分析系统中获得的数据。 使用他们称为 Demandbase 的平台，他们能够在正确的时间为客户和潜在客户提供正确的营销信息。
专家研究所 – 给公司的个性化电子邮件
Expert Institute 是一家将客户与美国不同地方的法律服务联系起来的公司。 从他们的客户关系数据库中，他们能够在正确的时间通过正确的电子邮件联系潜在客户，将他们与他们不时需要的法律服务联系起来。
据他们的营销副总裁说，他们搬进来是为了填补法律服务和技术之间存在的空白。 他们开始创建针对不同客户的个性化内容。 例如，他们会在电子邮件中提供选择合适法律专家的免费提示，以及其他内容。 他们的客户群爆炸式增长。
这些只是成功的 B2B 营销个性化的两个例子。 你周围到处都有更多。
B2B 大规模个性化的测试技巧
建立数据知情的基础
通过创建基于数据的基础，我们的意思是您必须对所有潜在客户拥有 360 度全景视图。 此外，您不仅需要完整地查看此视图，还需要实时查看，就像对潜在客户进行第一人称视图一样。
为了建立您的数据基础，您必须从您自己的渠道、付费渠道和其他渠道中捕获潜在客户和客户的所有行为和活动。 这样，您将了解所需的一切，以便您可以通过营销信息定位正确的潜在客户。 仅仅因为您通过渠道获得了大量数据，并不意味着每个人都可以转化为买家。
坚持数据驱动决策的原因是，您可以将营销资源导向合适的人。 老实说，没有必要将重要资源浪费在永远不会转化为买家的潜在客户上。 将资源分配加倍给已经显示出所有迹象的潜在买家会好得多。
您将期待的主要事情是捕获可以告诉您更多有关潜在客户的重要数据。 这可以通过使用自动化工具来完成，例如 CRM。
潜在客户可以填写诸如职业、公司规模、年收入等详细信息的表格。 然后，您可以使用数据收集工具查看此类客户在您的渠道中的行为。 例如，一直访问产品页面的客户可以参与销售对话。
根据某些行为识别并采取行动
收集数据变得如此简单。 解释它是什么而不是营销人员希望它是什么完全是另一项任务。 正是在数据分析过程中，营销人员才能知道将某个潜在客户放在哪里。 重申我们上面所说的，经常访问产品页面的潜在客户比不时访问它的潜在客户更有可能成为买家。
如您所见，这是深刻的洞察力，许多营销人员不明白。 原因是他们没有办法查明他们的竞选活动是否达到了目标。 例如，当您发送营销电子邮件时，您可能有也可能没有办法查明该电子邮件是否已被阅读。 找出这一点可以帮助您做出下一个决定，是否在未阅读时发送第二封电子邮件，或者在已阅读第一封时发送后续电子邮件。
为 B2B 营销个性化提供足够的内容
B2B 客户在做出购买决定之前会消耗大量内容。 今天，即使是一条个性化的内容也不足以让 B2C 客户购买你的产品。 发送电子邮件并邀请潜在客户点击查看，并希望他们会购买不再有效。 因此，您可以想象 B2B 营销个性化需要多少内容。
B2B 客户不会仅通过一条内容点击查看或购买。 事实上，即使是两三条内容也无法说服他们购买。 他们希望在购买之前对某种资产进行尽可能多的研究。
所以你继续准备很多内容，比如十个左右。 好工作！ 但是把扳手扔进作品中，它仍然没有达到目标。 您需要使资产的内容片段易于快速使用。 这样做的原因是 B2B 客户希望在尽可能短的时间内收集他们需要的所有研究。
当您利用 B2B 营销个性化时，您必须始终记住，购买决定不是由个人做出的。 通常，组织的采购委员会必须做出决定。 这就是为什么他们需要大量的内容，并且在尽可能短的时间内。
设计正确的信息、优惠和体验
不要让你的信息太难。 如果您这样做，您将无法转换潜在客户。 许多营销人员感叹他们的大部分流量都没有超出主页。 嗯，这有很多原因。 其中之一是您只对主页进行了个性化，而忘记为其他人做同样的事情。
您需要获取有关访问者正在访问哪些页面的实时数据。 这样，您就可以向他们提出实时建议。 一旦您了解您的 B2B 客户如何使用您的内容，您就可以为大规模 B2B 营销个性化做出明智的决策。
其中一个决定是从主页下一步将它们发送到哪里。 例如，不同的客户会有不同的需求。 一旦您在主页上发现了这些客户的需求，您就可以知道接下来应该在您的网站上引导他们的哪个位置。 根据他们在主页上的行为，您还可以知道要在您的网站上创建和上传什么样的内容。
了解某人在特定时间需要什么并将他们引导到他们可以找到的地方，这与 B2B 营销人员的个性化一样好。 你可以在这里了解更多。
帮助客户购买
您之所以经历定制之旅，是因为您想帮助客户购买。 因此，在他们的体验结束时，客户更喜欢帮助他们购买的人，而不是了解他们需求的人。 在获得客户洞察后，帮助他们提供可以使他们购买产品的信息。
要说服 B2B 客户需要付出艰苦的努力。 但是，如果您做得对，他们将来会回来更多。 这就是为什么您永远不能停止利用您的内容来满足他们的需求，即使他们已经从潜在客户转变为买家。
如果您使用社交媒体，请让 CEO 自上而下领导社交销售。 在这个时代，CEO 需要在社交媒体上为营销团队的努力增加分量。 此外，一位重量级的CEO会激发更多的信心。
这就是大规模的 B2B 营销个性化。 希望它能帮助您深入了解如何将您的业务提升到更高的水平。 作为营销人员，请始终记住更新您的技术以适应客户不断变化的需求。
