2019 年 B2B 营销指南：目标行业
已发表: 2022-05-07成功的业务扩展意味着了解哪些类型的公司最容易接受您的产品。
预测和识别客户的因素有很多，从业务规模到他们如何使用您的产品。
这就是为什么我们询问了 715 家中小型企业 (SMB) 关于他们 2019 年和 2020 年商业软件购买意图和预算的原因（在此处了解有关我们方法的更多信息）。
通过深入了解哪些行业的预算最多，您可以更好地定位您的营销活动，并将错过目标的风险降至最低。
让我们看一下有关特定行业的兴趣和投资的数据，以帮助您找到您的 SMB 客户。 我们还将回顾我们在 2017 年对 499 家 SMB 进行的几乎相同的调查，以帮助您更好地了解每个行业的市场趋势和购买意图。
确定后续行动以帮助您进行预测
2017 年，我们询问了中小企业的技术决策者，他们正在使用或计划在未来一到两年内使用哪些类型的软件。
根据他们的回答，当我们进行类似的调查时，我们预测今年有多少公司会使用所引用的软件类型。
在今年的调查之后，我们绘制了结果。 看看我们的期望与现实之间的差异：
虽然我们要到 2019 年才能看到全貌（并确定那些计划在未来两年内使用的公司是否正在实施），但仍然存在很大差异。
受访者引用的许多软件类型仅增加了 1% 或 2%。
为什么某些技术的使用会减少以及如何应对
其中一些技术——主要是新兴技术，如人工智能和虚拟/增强现实——实际上在过去一年中在当前和计划的使用中都下降了。
造成这种情况的原因有很多，包括较小的公司投资于令人兴奋但在当前阶段对他们的公司来说不是必需的软件，或者在对特定类型的软件最初兴奋之后维持强大的营销活动的挑战。
按行业划分的前 5 大预算软件类型
我们最近的调查将以下内容确定为 2019 年中小企业预算最多的十大技术和软件：
- 财务/会计软件 (54%)
- 云计算 (48%)
- 数据和信息安全 (47%)
- 数字营销 (45%)
- 人力资源软件 (43%)
- 项目管理 (40%)
- 客户关系管理 (38%)
- 商业智能和分析 (35%)
- 移动商务应用 (33%)
- 物联网 (26%)
如您所见，当我们询问受访者哪些软件类型在他们的 2019-2020 年预算中有实际影响时，排名前九的类别是成熟的软件和技术类型。
名单上唯一相对新兴的技术是物联网，尽管它最近很受欢迎，但自 1999 年以来一直作为一个概念存在。
考虑到这一点，让我们来看看排名前五的软件类别，更具体地说，哪些行业对它们感兴趣。 我们将以图形方式分解行业和预算，并深入研究这些数字背后的原因。
如果您不了解这些数据，您的营销工作就会失败。
如果您不使用（或销售）这些特定的软件类型，请和我在一起。 我们将以一些适用于您的业务的可行技巧结束。
跳到：
财务/会计软件
云计算软件
数据和信息安全软件
数字营销软件
人力资源软件
1.财务/会计软件
这里的佼佼者是运输和批发贸易公司。
运输包括航运和货运，通常与批发贸易密切相关。 这些公司处理广泛的财务组成部分，例如销售、贸易法规、国际活动和相关关税。
知道了这一点，就很容易理解为什么 87% 的运输公司将财务/会计软件描述为对他们的业务至关重要——这个数字大大超过了 70% 的全国平均水平。
需要注意的是，虽然 100% 的通信公司声称该软件类别对他们的成功有益或至关重要，但他们的预算通常较小（2019 年平均每家公司 9,330 美元）。
这意味着与媒体行业相比，通信行业的资金和受众更容易接受。 但是，为了记录相同的利润，您必须更加努力地工作并获得更多的销售额。
2. 云计算软件
自我们 2017 年的调查以来，云计算经历了一个有趣的趋势。 2017 年至 2018 年间，认为此类软件对其业务有用或必要的公司数量从 93% 下降至 88%，而实际使用它的公司数量保持稳定。
运输公司需要跨多个国家的统一性，并且需要大量的存储数据。 美国政府在其范围、复杂性以及对地方、州和联邦管理机构之间的一致性和易于翻译的需求方面是相似的。
“服务”类别包括 IT 和咨询公司，它们通常在存储要求方面有很高的需求，这使得云计算软件对于日常运营至关重要。
3.数据和信息安全软件
随着最近在欧洲实施 GDPR，许多与欧盟客户打交道的公司必须满足极高的安全标准。 这使得数据和信息安全软件变得非常宝贵，因为与法规相关的巨额罚款可能会让小公司破产。
上图中的大多数行业经常与国际贸易和客户打交道； 因此，他们将有更多的数据和信息安全软件预算。
拥有国际学生、校园和客户的教育公司必须满足相关国家的安全要求。
4. 数字营销软件
数字营销包括自动化、计划和活动管理，所有这些都可以帮助企业创建数字存在以在在线市场中产生新的潜在客户。
对于上图中的大多数行业，他们的数字营销投资程度是有道理的。 根据 IDC 最近的一项研究，84% 的 CEO 和副总裁使用社交媒体做出业务决策。
媒体行业通过数字内容接触到许多客户（观众），并制作营销材料来补充他们销售的任何印刷、电视或电影内容。
5.人力资源软件
从招聘和工资单到分析，人力资源软件可帮助人力资源部门和公司确保员工得到照顾，并确保企业拥有熟练且满意的员工。
这里的大多数行业都严重依赖小时工和临时劳动力。 由于要跟踪业务运营的所有这些方面，因此运输、制造和自然资源以及零售等行业在人力资源软件上进行大量投资是有道理的。
你可以从这 5 个例子中学到什么
哇，那是很多图表和很多信息。 你需要休息一下吗？ 喝点茶，扭伤脖子，抚摸小狗什么的。
感觉好多了？ 好的！
那么，让我们重新开始工作吧，因为是时候对所有这些信息做点什么了。
这如何使销售这 5 种软件类型中的一种的供应商受益
如果您销售其中一种软件类型，那么您应该将 2019 年的营销活动定位于哪些人是很清楚的：图表上列出的与您的产品相关的行业。
然而，了解目标行业并不意味着一帆风顺。 由于上面列出的行业对每种软件类型的平均预算最高，因此与预算较低的市场相比，他们的业务竞争很可能会更加激烈。
以这些行业为目标是个好主意，但要留出一些营销预算，专注于资金较少但兴趣较高的行业。 竞争会减少，你可以垄断市场。
这对不提供其中一种软件类型的供应商有何好处
如果您不提供任何这些类别的产品，请不要绝望！ 在这里，您的企业还有很多需要学习的地方。
重要的是要准确了解不同公司如何使用您的软件，并使用这种洞察力来确定如何将其推销给类似公司。
您将开始注意到这些公司如何在不同行业中运作的趋势——他们的需求以及您如何满足这些需求。 从那里，您可以确定哪些行业有类似的需求，并针对他们进行营销。
遵循观察每个行业在全球经济中的位置的模型。 他们雇用什么类型的劳动力？ 您的产品是否可以帮助满足国际要求？ 他们如何接触到自己的客户？
并且不要忘记按行业查看前几年的投资，看看它是呈上升趋势还是下降趋势，因为这可能是转移营销重点的一大动力。
对所有软件供应商的最后警告
不要诋毁小公司或利率较高的小行业。 规划营销活动时最有用的指标是查看哪些行业认为您的产品是有益的或必要的。
例如，让我们看看两个行业：A 和 B。行业 A 的平均预算为每家公司 30K 用于投资您的产品，而行业 B 的平均预算为每家公司 15K。
但是行业 A 的软件类型的预算率仅为 30%，而行业 B 的预算率为 60%。 在这种情况下，两个行业都有相同数量的潜在资金分配给您的产品。
行业 B 的利率和投资率要高得多，这意味着该市场中的公司通常会发现您的产品更有必要。
通过将您的营销定位到 B 行业，您就有更高的机会将那些没有为您的软件进行预算的公司转化为潜在的潜在客户。
在以前不存在的地方创造兴趣是困难的，但一个更容易接受的行业可能会产生更好的结果。 这是一个尚未开发的市场，利用它可以让你的公司在 2019 年脱颖而出。
Capterra 针对中小企业的主要技术趋势调查信息
Capterra 于 2018 年 6 月和 7 月在 715 家美国中小型企业中进行了这项调查，这些企业拥有一名以上员工且年收入低于 1 亿美元。 该调查不包括非营利组织。 合格的受访者是决策者，或者对其组织与购买技术相关的决策具有重大影响。