B2B 营销自动化：战略、软件和最佳实践

公司一直在寻找创新方法来增加品牌曝光度和收入，但往往资源有限——尤其是在 B2B 技术行业，精益初创企业与销售类似商品的价值数十亿美元的公司竞争。 这就是为什么制定有效和高效的营销策略至关重要的原因。

营销自动化一直是并将继续成为这种方法的支柱，为所有行业的销售和营销计划提供强大的动力。

尽管营销自动化已经为人所知很长一段时间，但随着 B2B 公司努力创建有效的活动并吸引更多客户，仍然存在许多未解决的问题。

本指南将教您需要了解的有关 B2B 营销自动化的所有信息，包括其主要策略、软件选择策略，以及最后，如何使营销自动化为您的公司服务，无论其规模大小。 让我们开始吧。

什么是 B2B 营销自动化

营销自动化是一组工具和流程，旨在通过自动化以前的手动任务（如电子邮件营销、潜在客户资格和社交媒体发布）来提高效率，同时降低营销成本。

正确的自动化解决方案可以帮助您识别目标受众、创建相关内容并根据时间表和消费者行为自动触发活动。

当您专注于建立业务时，自动化营销方法可以节省您的时间和金钱，同时提高销售额和投资回报率。 活动开始后，您可以专注于其他职责，然后根据结果分析和调整营销策略。

B2B 营销自动化的好处

营销自动化可以通过执行您的数字营销计划并为您提供改进它所需的工具来帮助您的组织。 以下是您的公司如何从强大的营销自动化策略中获利的一些示例：

• 减少开支：营销自动化通过减少所需员工数量和简化运营来帮助降低成本。

• 节省时间：一旦设置，自动化就会自行运行。 所需要的只是维护和更新，以确保一切都处于最佳状态。

• 生成和培养合格的潜在客户：您可能没有时间培养公司收到的每个潜在客户，但如果您选择使用潜在客户评分自动对潜在客户进行资格认证，您将有更多时间进行此过程。

• 改进报告：借助营销自动化，您的团队将能够报告特定电子邮件、登录页面、社交帖子、赞助广告等的有效性。

• 更轻松地扩展：如果您想扩展，您将需要自动化流程来创建可扩展的营销团队结构。 当问题出现时，它们会耗费时间和金钱，因此拥有这些自动化系统来帮助扩展增长至关重要。

B2B 营销自动化要领

许多 B2B 公司了解营销自动化的好处，并希望尽快开始。 但是，在投资营销自动化策略之前，必须完成某些基本任务。

拥有客户角色

人物角色对于入站营销至关重要，因为在正确的时间（通过营销自动化）将正确的内容放在正确的受众面前至关重要。

然而，人物角色的主要问题是营销团队过于关注基于几个小样本集的“完美客户”的细节，而不是检查关键问题，例如：

• 目标受众是谁？

• 他们遇到了哪些类型的挑战？

• 他们在哪里寻找解决方案？

• 他们的特长是什么？

• 是什么驱使人们做出选择？

• 他们的挑战是什么？

如果您的企业已经拥有个性，那么现在是评估其绩效的时候了。 您真正了解潜在客户的问题、需求和愿望吗？ 你知道买家角色和用户角色之间的区别吗？ 如果没有，请更改它们，以便在自动化程序方面做出更好的决策。

如果您还没有任何角色，您绝对应该在开始您的入站策略之前建立至少 2-3 个角色。 但是，如果您时间紧迫，请不要过于纠结于细节的复杂性和细节。

制定可衡量的目标

没有一些可衡量的目标和关键绩效指标，就没有完整的营销计划 (KPI)。 为您的营销自动化策略设置一些可量化的目标，以便您了解自己的目标。

• 您可以尝试的一些目标是：

• 电子邮件打开率和点击率。

• 营销合格线索或销售合格线索总数。

• 生命周期营销变化

• 演示请求

• 工作流中收集的联系人数量

• 一般转化率

最后一个目标通常是最容易衡量的，您可以使用营销自动化软件来衡量。 工具还应该能够根据注册的联系人数量或达到设定目标的人数自动计算您的转化率。

可衡量的目标是必不可少的，因为它们可以帮助营销和销售团队获得终点和努力争取的结果。

准备内容

没有内容，没有营销自动化策略是完整的。 内容可以帮助启动营销自动化活动（例如，当某人成为订阅者时），但它们也可以通过充当触发点来提高潜在客户得分、电子邮件发送和通知销售人员，从而为您的自动化工作提供支持。

一个好主意是在设置自动化活动之前规划您的内容，因为您将知道何时使用不同类型的内容将个人移到漏斗中。

选择一个软件

不用说，您选择的营销自动化软件将是完全绑定您的 B2B 自动化组件的基本纽带。 您将需要一个强大的平台来轻松实施营销自动化并查看结果。 稍后我们将在软件部分详细讨论这一点。

B2B 营销自动化策略

在本节中，我将列出可用于贵公司的必要 B2B 营销自动化策略，分为业务营销的不同方面。

电子邮件营销自动化策略

电子邮件营销提供了任何数字营销渠道中最大的投资回报率之一。 掌握所选平台的功能以及如何使用它们来自动执行耗时的操作（例如细分受众或评级线索）至关重要。

通过将电子邮件营销自动化添加到您的 B2B 营销自动化策略中，您将拥有以下工具：

滴灌活动

水滴营销活动是自动运行的电子邮件营销活动，并使用您选择的逻辑和策略开发。 在自动化工具（例如 AVADA Marketing Automation）的帮助下，滴灌活动的可能性是无穷无尽的。

表单提交的滴灌活动是最常见的活动之一。 如果潜在客户填写您的表格以下载一段内容，您将知道他们正在寻找什么样的材料，从而使您可以在提交表格后开展后续活动。

滴灌运动免提这一事实可以说是它们的最佳功能。 一旦你开始了，你就可以坐下来让事情顺其自然，因为它是完全自动化的。 如果一切都经过适当的计划和安排，则无需编写更多电子邮件并将其添加到活动中。

滴灌活动以最有效的方式向客户推销，同时还提供有用的数据，可用于未来的活动或修改当前的滴灌。

领先评分

使用营销自动化平台的潜在客户评分允许用户根据他们与您的网站、电子邮件和其他营销渠道的互动对您的潜在客户进行评分。 一个相关的工具，潜在客户分级，允许您为潜在客户分配字母等级。

通过细分受众并根据他们的兴趣程度对潜在客户进行分类，可以大大提高营销效率。 此外，根据您的潜在客户与您公司的买家角色的一致性对您的潜在客户进行排名显着减少了手动排序联系人和评估他们的资格所需的时间。

动态列表

动态列表是根据一组预定义过滤器自动更新的潜在客户列表。 这些“实时”列表可用于将人员添加到电子邮件活动、细分大量潜在客户列表以及执行各种其他操作。

动态列表对于在您的渠道中向下移动时定位特定的受众群体非常有用。 营销人员可以为这些受众定制内容，而不必担心它与列表中的每个人都无关。

一体化

电子邮件营销自动化最有用的部分之一是与 CRM 的集成。 您无需任何手动输入即可在平台上同步数据，从而帮助公司团队更好地协同工作。

可以通过分级或评分等动态过程将潜在客户分配给销售团队。 销售团队还可以查看潜在客户如何与您公司的电子邮件进行交互，从而让他们更深入地了解购买过程。

上述策略只是电子邮件自动化平台的一些有用优势。 利用电子邮件营销平台的功能是提高营销投资回报率和减少客户服务错误的绝佳策略。

社交媒体自动化战略

如果您的公司使用社交媒体（应该如此），那么使用自动化解决方案来整合您众多的社交网络将大大提高您团队的效率和品牌知名度战略。

社交媒体自动化技术可用于通过提前安排帖子来增加跨多个社交网络的内容管理，从而节省营销团队的时间和精力。 社交媒体工具可以帮助组织您的所有帖子，最重要的是，保持恒定的发布节奏。

一致的发布是获得关注者关注和信心的最佳策略之一。 此外，自动化社交媒体有助于营销团队将更多时间用于下一个帖子或社交活动的创意规划。

根据平台的不同，您甚至可以自动回复评论和直接消息，让您的品牌始终与粉丝保持联系。

然而，制定强大的社交媒体战略需要的时间和精力远比大多数人意识到的要多。 社交媒体营销是视觉、内容和策略的计算组合。 因为社交媒体是大多数公司的客户出没的地方，所以您应该努力发挥最大的作用并建立良好的品牌形象。

以下是希望为社交媒体建立自动化系统的 B2B 组织的策略列表：

• 在每个社交媒体网络上，针对不同的受众定制您的信息。

• 使用足够有规律但不太频繁的发帖节奏。

• 使用与您的受众和内容相关的主题标签（每个帖子 3-5 个是理想的）。

• 请注意在每个平台和每个受众上发布的最佳日期和时间。

• 为了吸引潜在买家，请分发促销和信息内容的组合。

• 制定跟踪社交媒体转化的策略。

通过坚持这些策略，您将能够及时有效地发布到达目标受众的帖子，并稳步提高您的关注者参与度。

然而，其他企业更喜欢最快的受众参与方式，这就是付费社交媒体发挥作用的地方。

在制定付费社交媒体自动化策略时，确定目标受众最活跃的平台至关重要。 LinkedIn 是大多数 B2B 企业瞄准买家的合适媒介。

您可以使用 LinkedIn 强大的定位功能接触到高度特殊的受众。 地点、行业、职位——这些只是领英广告定位具体的几个例子。

您还可以将 LinkedIn Insight 标签安装到您的网站，该标签跟踪来自 LinkedIn 的访问者的数据。 一旦被标记，相应的用户就可以被广告重新定位。

网站自动化策略

公司的网站之所以至关重要，原因有很多，其中最重要的是它可以作为与品牌相关的所有事物的枢纽。 如果您的网站没有为您的目标人群提供适当的用户体验，那么增加网站流量的努力（例如关键字出价和 SEO）将是无效的。

由于网站的重要性有多种原因，我们将介绍可用于改进与自动化营销活动相关的网站的各种策略。

付费搜索和自然搜索

PPC 和自然搜索广告的有效性完全取决于目标受众与您的网站的互动以及网站引导他们转化的成功程度。

因此，在完成关键字研究并将其纳入营销工作之后，完全由网站来获取点击了着陆页的访问者并为他们提供适当的体验以说服他们进行转化。

为了获得良好的体验，您的目标网页应该清晰，便于用户浏览，与点击的广告相关，并专注于让访问者进行转化。

通过自动化，您可以升级着陆页的内容定位功能。 动态内容和 A/B 测试将允许您测试着陆页的不同版本，并确定哪个版本对特定受众最有效。

客户关系管理和电子邮件

营销自动化领域的网站与电子邮件和 CRM 平台交互的能力证明了它们的多功能性。

电子邮件平台和 CRM 系统必须与网站链接，以便企业成功地整理数据和管理潜在客户。

有几个选项可以实现这一点。 他们都关心网站的实际创建：

• CRM/CMS组合：使用CRM中提交的信息自动生成数据联系人

• 外部集成：使用跟踪代码或集成来收集数据（例如通过选择加入表格和电子邮件）

通过访问者转换的内容或表单类型的数据，您可以将它们添加到特定列表并发送后续电子邮件以进行进一步推广。 更进一步，当潜在客户访问您的网站时，您可以使用 cookie 来跟踪活动、自定义营销并通过您的 CMS 对互动进行评分。

网站是任何 B2B 公司的重要组成部分，也是所有营销渠道的枢纽。 您将其转变为自动化数据源的策略将提供理想的用户体验，同时将您的业务扩展到更高的水平。

B2B营销自动化软件

随着营销自动化变得更加突出，即使是最小的企业也能负担得起营销自动化服务。

营销自动化系统有多种价位和功能集。 有些更适合小型企业和电子商务，而另一些则更适合企业营销。

虽然您的预算将发挥作用，但在营销自动化软件中需要寻找几个关键要素。

• 访问者/页面跟踪可让您查看谁在访问您的网站以及他们如何与之交互。

• 细分是根据联系行为或兴趣等几个特征来分离列表的过程。

• 用于绩效评估的报告和分析

• 在客户旅程的许多点进行潜在客户管理，从潜在客户产生和捕获到培育

• 对各种客户旅程和内容进行A/B 测试，以自动选择表现最佳的选项

• 价格可以为功能搁置，但仍需考虑您的预算

最重要的是，B2B 营销自动化软件必须智能、易于使用并且能够按时交付内容营销。

AVADA Marketing Automation 是一款专注于电子邮件营销的软件，提供每月最多 15,000 封电子邮件的免费计划。 它还提供 SMS 自动化和表单来收集联系人，以及提供更深入见解的分析。 您可以立即试用 AVADA Marketing Automation，无需信用卡。

B2B 营销自动化最佳实践

使用 B2B 营销自动化以获得最佳结果的快速提示：

• 设置您要跟踪的指标并定期关注它们。 当然，营销自动化的全部目标是它自己在后台运行，但“设置它并忘记它”也不是最好的方法。 始终寻找改进工作流程的方法，以提高参与度。

• 在设置自动化工作流程之前，了解销售周期的各个阶段并规划潜在客户路径。 涵盖从发现品牌到转化的所有关键流程。 这将作为您的自动化工作流程的基础。

• 您的电子邮件列表应该完全是可选的（即自然订阅者）。 始终提供退订链接，以便潜在客户可以随时退订。

• 定期从电子邮件列表中删除未参与的潜在客户。 这将保持较高的电子邮件送达率和较高的参与率。

• 最后，确保您的营销和销售人员都了解并了解您实施的自动化营销流程。 销售和市场营销之间的透明度可以促进更好的协作，并使您的整个销售渠道有效运行。

最后的建议

在您设计和部署营销自动化方法之后，是时候优化它了。 要取得成功，您的广告系列必须不断进行编辑和调整。 考虑接触值得信赖的客户并询问他们最早与您的品牌接触的情况。 反馈对于修改和完善您的外展活动非常有帮助。

希望我已经启发了您将 B2B 营销自动化提升到一个新的水平。 如果您有任何其他 B2B 营销自动化策略或工具，请在评论部分与我分享。