B2B 电子商务：基础知识、趋势等

一些 B2B 商家甚至不愿将部分业务转移到网上。

颠覆现有商业模式的想法令人望而生畏。 新的机遇往往被新的挑战所掩盖。

但在线销售对于 B2B 来说越来越重要。 延迟或不合格地进入该领域可能会对您的业务造成致命影响。

让我们更深入地探索B2B 电子商务领域。

什么是B2B电子商务？

企业对企业 (B2B) 电子商务是企业之间在线购买和销售商品和服务。

B2B 类别包括批发商、制造商和许多其他类型的企业。 它跨越多个行业和不同规模的公司。

B2B 电子商务可以直接在公司自己的网站或应用程序上进行，也可以在第三方 B2B 市场平台上进行。 它可以是主要或次要的在线销售渠道。

B2B 与 B2C 电子商务

差异

一般来说，B2B 和 B2C 电子商务之间的主要区别可归结为几个要点。

与预网上销售日一样，B2B 和 B2C 销售通常在不同的渠道和平台上进行。 例如，亚马逊和亚马逊商业是独立的在线市场。

平均订单量（AOV）和销售周期也不同。 与 B2C 采购相比，B2B 采购规模更大且销售周期通常更固定，这可能给供应商带来挑战。

购买决策也各不相同。 B2C 购买通常很简单，而 B2B 销售通常需要多个决策者的签署。

由于不同的组织结构和策略，营销和销售可能会有所不同。 在许多 B2B 公司中，销售流程导致营销工作。

付款（见下文“B2B 付款”）和融资选项（见下文“电子商务融资选项”）也有所不同。

相似之处

这两个类别的电子商务之间也有许多相似之处。 也许首要的是：客户。

毕竟，几乎所有 B2B 买家在业余时间也是 B2C 买家。 因此，许多客户对 B2B 电子商务的期望直接受到 B2C 电子商务模式的影响。

例如，越来越多的企业买家青睐更加个性化的客户体验。

当今的 B2B 电子商务格局

B2B 卖家越来越多地进入数字市场，无论是使用自己的在线平台还是第三方电子商务工具。

一份报告显示，2022 年美国 B2B 电子商务网站的销售交易额达到 14.86 万亿美元，同比增长 14.5%。

Forrester Research 的一篇论文指出，74% 的 B2B 买家认为从网站购买比从销售代表那里购买更方便。 93% 的人在决定购买什么后更愿意在网上购买。

TrustRadius 的研究发现，87% 的 B2B 买家希望在部分或全部买家旅程中使用自助服务门户。 考虑到最大的 B2B 科技买家群体 (60%) 是千禧一代，这一点或许并不令人意外。

大多数 B2B 企业现在都提供 B2B 电子商务

据估计，大约 2/3 的 B2B 企业拥有电子商务平台。 B2B 电子商务销售额约占所有 B2B 收入的 13%。

B2B电子商务的未来是光明的……

据估计，全球 B2B 电子商务市场的复合年增长率 (CAGR) 为 20.2%。

这可能反映了更广泛的全球数字化转型。 据估计，全球有 50 亿互联网用户，他们平均每天上网时间接近 7 小时。

零售电子商务市场看起来也将增长。 预计到 2026 年将达到 8.1 万亿美元，比 2023 年的 6.3 万亿美元大幅增长。

简而言之，如果您希望创造或增加电子商务销售额，那么现在就是最好的时机。

B2B 电子商务的类型

在线销售的企业有两个主要类别。 它们不必是排他性的——许多企业同时使用两者。

企业自己的网上商店

您可以在自己的在线电子商务平台上直接向客户销售。 这可以是电子商务网站或定制的应用程序。

这样做的好处是它带来的控制。 您可以设计和调整购买流程以及在线商店的确切外观等。

缺点是设置和维护成本以及对新客户的可见性相对有限（与成熟的 B2B 市场相比）。 推广您的商店需要对现有客户和新客户进行一般的数字营销工作。

在线 B2B 市场

B2B 在线市场是主要促进企业之间交易的电子商务平台。

他们通常为企业客户提供在线销售门户、支付处理和物流服务。

发票支付和自动化供应链等独特的 B2B 功能得到了促进。 企业在获得访问权限之前需要经过平台的审查——这可以降低个人企业买家的管理成本。

该平台还可以跟踪客户行为，并为大型和小型行业参与者提供数据分析。

如果您有资源，则可以创建自己的 B2B 市场。 然而，许多企业直接在第三方平台上销售。

这些在线市场有不同的形式，每种形式都为新的 B2B 连接和协作提供了独特的机会：

• 垂直：专注于特定行业
• 横向：涵盖多个行业
• 本地和全球
• “多对多”：企业之间直接交易，收取交易费用（如股票和债券交易所）
• “一对多”：由控制所有出价和交易（如拍卖）的第三方管理

B2B电子商务的优势

电子商务对于企业买家和卖家来说都有很多好处。 下面，我们从卖家的角度列出了优势。

1. 增加竞争优势

当您的竞争对手具备电子商务能力时，您的业务却处于劣势。 它迟早会对您的市场份额和盈利能力产生负面影响。

B2B 买家行为和电子商务趋势正在发生变化。 这意味着仅仅拥有一个电子商务网站和存在是不够的。

您需要优化客户体验，无论是在您自己的电子商务商店还是电子商务平台上的在线店面。

2. 提供无限的分发范围

数字世界的存在使企业主和公司能够扩大其目标受众的影响力。

B2B 电子商务通常可以随时接触各个级别的市场以及新市场的客户群体。

现在，您可以打开数字大门，看着您的销售额增长超出预期。

3. 提供个人风格

B2B 公司现在正在为电子商务提供个性化的客户体验。

商家可以通过电子邮件、实时聊天、即时消息和移动订购等多种通信工具与客户联系。

或者他们还可以向网站添加功能，为企业客户提供比以往更多的选择。

电子商务网站、应用程序或其他数字渠道上简单、快速且功能强大的用户体验可以对销售产生巨大影响。

4、管理好供应商和客户

与技术的集成（通常称为数字化转型）可以为公司带来难以置信的好处。

它增强了他们的营销、管理和销售流程。 供应商和客户拥有个性化的销售门户。 他们可以查看浏览历史记录、查看详细信息、运输过程和其他跟踪数据。

它让他们对整个过程有更多的控制权。 因此，他们的工作变得高效且透明。

此外，电子商务平台使您可以更好地管理供应商。 您可以轻松查看库存中的原始库存以及订单进度。

5. 营销策略成本较低

拥有社交媒体帐户和页面可以帮助您以更好的方式吸引公众的注意力。 但有一些技巧可以很好地进行接触。

搜索引擎优化对于您的网站和内容都很重要，因此 Google 可以推荐您并让您的潜在客户找到您。

您的内容应该富有创意且诙谐。 这完全取决于您与客户互动的方式。

注意您的营销信息。 在视频或图形中，它应该具有娱乐性和启发性。 在博客或任何其他类型的书面内容中，它应该清晰简洁。

弄清楚您的广告利基以及开展营销活动的平台至关重要。

6. 挑战复杂性

在线门户简化了流程并链接了许多其他优点。 其中之一是工作量的减少。

客户必须使用数字配置器来完成繁重的工作，而不是员工。 当他们要求个性化产品时，他们会自动执行你一半的任务。

7. 改进数据分析

B2B 电子商务为组织提供了一个完美的论坛来发起全面的分析活动。

公司可以衡量和评估他们的促销活动。 他们可以研究销售效率、库存周转率、产品组合和客户参与度。

当您掌握所有这些客户数据时，您可以采取有价值的措施来提高公司绩效，从而做出更好的业务决策。

8. 提高销售参与度

您的实体销售代表也可以从电子商务中受益。 在线数据通常可以使他们能够查看客户订单、定价和历史记录。

员工感觉与需求和供应完全脱节的日子已经一去不复返了。

涉足电子商务使您能够建立多个渠道，让所有员工都可以聚集在一起。

他们还可以就重要事项提供意见并在需要时提供帮助。

9. 提高自动化程度

在 B2B 电子商务环境中，自动化可以涵盖库存管理、订单处理、定价、客户服务、销售、营销等。

例如，自动化库存管理可确保实时库存跟踪。 这可以减少错误，例如库存过多。 它有助于保持订单和定价信息的准确性，并且无需请求订单更新。

这反过来可以让企业更好地为目标市场的电子商务趋势做好准备，并有助于提高供应链的效率。

自动化发票处理可以帮助保持客户数据和业务系统的最新和准确。

总体而言，这些自动化提高了效率，降低了成本，并且从长远来看，有助于推动收入增长。

B2B 电子商务挑战

打开或进入 B2B 电子商务渠道并非没有挑战。

如果您要开设自己的电子商务平台，则需要考虑以下几个方面：

• 设置和维护成本
• 上市时间 (TTM) 估算和时间安排
• 后勤
• 付款安全（见下文“付款安全和欺诈”）
• 增长策略
• 第三方软件

和更多。

加入第三方电子商务平台可以带来大量新客户并增加平均订单量（AOV）。

跟上这个步伐可能很困难。 它需要一系列潜在的扩展任务，例如集成现有技术、扩大销售团队以及更换支付提供商。

B2B 支付

在线交易的顺畅且灵活的支付选项对于 B2B 电子商务至关重要。 不稳定或缓慢的购买过程可能会导致高废弃购物车率和转向竞争对手。

与 B2C 不同，B2B 支付处理通常从发票开具和处理开始。

常见的付款方式包括支票和银行转账，通常会导致收款缓慢和延迟付款，从而影响现金流。

例如，英国中小企业平均在任何特定时间都会追索五张未清发票，总计约为 8,500 英镑。

使用第三方 B2B 支付解决方案可以降低管理成本、降低风险并改善现金流。

这还允许增强支付选项，包括支付处理和融资功能。 虽然提供商可能会收取设置费和交易费，但销售和订单量的增加通常会抵消这些成本。

支付安全和欺诈

尽管欺诈水平自 2014 年以来最低，但 B2B 支付仍然遭遇大量欺诈企图。 2022 年，企业报告损失为 42B 美元。

B2B 交易很容易受到利用。 因此，如果要安全且无摩擦地完成数字验证过程，信任至关重要。

提供多种付款和融资选项可以增加销售的可能性。 平衡安全性、选择和客户体验对于 B2B 支付体验至关重要。

销售点 (POS) 与电子商务平台集成

POS 与电子商务的集成有助于销售、库存管理和数据收集。

这样可以实现实时更新和优化，并自动执行价格和促销、库存管理和交付功能。

它带来的运营效率的提高最终可以改善客户体验。 它在一定程度上是通过让员工腾出时间来更多地关注客户服务来实现这一目标的。

它还确保所有渠道的品牌体验一致，避免由于混合消息或定价差异而造成混乱。

这使得电子商务平台成为商店体验不可或缺的一部分，而不是可选的额外内容。

为您的 B2B 客户提供融资选择

您提供什么类型的客户融资取决于您拥有什么类型的客户。

在零售电子商务中，客户融资选项通常在销售点 (POS) 提供。 它允许客户在短期内通过低息或免息分期付款来支付购买费用。

B2B 融资还允许客户更快地拥有产品，而无需依赖第三方贷方或其信用卡余额。 但它也不止于此，还有更复杂的选项，例如：

• 信用额度
• 风险债务
• 发票融资（包括发票贴现和保理）

为客户提供 B2B 融资选择可以带来许多好处。 这包括增加转化率和重复购买、吸引更广泛的受众以及提高客户忠诚度。

最近的研究表明，BNPL 可以将零售转化率提高 20-30%，并将平均交易价值提高 30-50%。

B2B“先买后付”（BNPL）

先买后付 (BNPL)是一种流行的融资选择，买家可以通过分期付款（通常是无息）购买商品，无需押金。 它的独特之处在于其销售点 (POS) 的可访问性和预定的分期付款选项。

它在 B2C 世界中非常受欢迎，但有时会因可能促进不负责任的支出而受到批评。 这促使一些国家采取更严格的监管。

BNPL 的企业对企业 (B2B) 变体在实践中是相同的融资概念，但原则上有所不同。

与 B2C 版本一样，它通过分散大额采购的付款来改善现金流管理。 与大多数其他融资方案相比，它涉及的信用检查更少，入职速度更快。

例如，这使企业能够快速将支出分配到其他地方，并利用大订单的折扣。

B2C BNPL 处理大量小额交易。 相比之下，B2B BNPL 处理规模较小、规模较大、更复杂的交易，需要与更广泛的业务系统集成。

B2B BNPL 还包括买家的交易费用，这与 B2C 不同，在 B2C 中，卖家通常承担这些费用。

B2B 电子商务示例

1. 电脑公司凭借信贷额度将AOV提升114%

一家跨国消费电子公司在其 B2B 商店中实施了按订单付款的信用额度计划。 这使得平均订单价值 (AOV) 增加了 114%。

该计划已在14个国家推出，以提供更灵活、便捷的支付选择。

其中包括结账时带有净条款的采购订单。 这为 B2B 买家提供了更顺畅、类似消费者的在线购物体验。

反过来，它还提高了买家忠诚度，增加了重复购买，并简化了会计操作。

由此带来的现金流增加使该公司能够在全球范围内扩展其 B2B 计划。

该解决方案的 AOV 是其他在线订单的 4.5 倍。 它们总共占公司在线总收入的 16%。

请在此处阅读完整的学分计划用例。

2.船公司10个月平均月环比支出增加150%

一家连接托运人和承运人的美国在线市场平台通过实施 B2B 支付解决方案，成功从 B2C 市场转型为 B2B 市场。

扩展提供：

• 无缝结账体验
• 实时净额
• 法国国家银行期权
• 动态定价

该公司的增长速度快于预期，短短 10 个月内每个账户的平均月支出增长了 450%。

据他们的产品经理称，该解决方案使他们能够专注于扩展他们的运输业务。

在此处了解有关此 B2B 支付用例的更多信息。

3、酒店为企业客户提供更灵活的支付方式

一家国际连锁酒店与一家 B2B 支付公司合作，以简化商务旅行预订和支付体验。

它利用直接计费解决方案来提高平均入住率 (AOR) 并建立忠诚度。

该解决方案允许企业客户无需实体支付卡即可预订住宿和结账——所有住宿均直接向公司开具发票。

好处包括：

• 每间可用客房收入 (RevPAR) 增加
• 增强品牌忠诚度
• 无风险应收账款 (A/R) 自动化
• 为 (A/R) 团队节省时间
• 轻松集成

请在此处阅读完整的酒店付款案例研究。

TreviPay：B2B 支付和电子商务解决方案提供商

TreviPay 的全球 B2B 支付和发票网络可以帮助您适应 B2B 电子商务世界并蓬勃发展。

它满足独特的 B2B 卖家需求，帮助提高支付便利性、自动化应收账款并开拓新市场。

TreviPay 凭借 40 多年的经验，专注于制造、零售、运输等行业的效率、数字渠道和忠诚度。

概括

B2B电子商务作为一种销售渠道已经从“有潜力”变成了“必不可少”。 您现有客户的期望将随着 B2B 电子商务市场的增长而增长。

不对其进行投资最终可能会犯下代价高昂的错误。

如果您拥有或管理 B2B 业务，您应该开始考虑开放或优化您的电子商务渠道。

在 B2B 组织中使用电子商务可以帮助您增加竞争优势，提供更广泛的分销范围，提供更好的客户体验，并帮助管理供应商和客户。

它使营销策略成本更低，克服了复杂性，简化了分析，并提高了销售参与度。

如果您正在寻找B2B 电子商务解决方案合作伙伴，TreviPay 可以为您提供帮助。

电子商务是 B2B 交易的未来。 要顺应其增长的浪潮，而不是被其冲走，请立即采取行动！