如何通过 10 个简单步骤制定成功的 B2B 内容营销策略

优质内容的基础是经过深思熟虑的内容策略。 另一方面，公司跳过规划步骤并开始编写内容而不加考虑的情况太常见了。 内容策略至关重要，但实施它是另一回事。

B2B 内容营销策略的重点是吸引有重大问题和需求的理想客户，并为他们提供有价值的信息。 通过激励他们采取行动，让你的内容打动你的观众，你的竞争对手就会陷入困境。

每天都会创建内容，但其中大部分内容仍然停滞不前。 首先，55% 的 B2B 营销人员不清楚哪种内容营销策略最有效。

您的内容策略特别重要，因为您有可能获得质量、有机线索并在您的竞争中脱颖而出。 这非常好，因为这正是我们将为您提供的。 在这个 B2B 内容营销教程中，我们将向您展示如何控制您的内容营销策略，同时提高您的营销活动的成功率。

什么是企业对企业 (B2B) 内容营销策略？

B2B 内容营销是利用内容为您的企业增加受众、建立品牌亲和力并通过吸引其他企业来推动销售的实践。 因为它是专为企业设计的，所以 B2B 内容营销不同于其他形式的内容营销。

贵公司的整个内容营销策略是您的愿景。 这包括从内容开发、管理到最终保存或更新的方方面面。 您的方法可确保您创建优质、引人入胜且有利可图的内容，从而吸引合格的潜在客户（即企业）并将其出售给客户。

您的内容策略应具体描述：

• 您的计划将为您的受众回答哪些问题
• 您的内容营销目标
• 您的内容将如何从其他内容中脱颖而出？
• 您将使用的发布格式
• 您将在其中宣传内容的渠道
• 如何评估内容营销的成功

B2B 与 B2C 内容营销之间的主要区别是什么？

客户角色

B2B：在 B2B 营销中，您的内容工作应该再次集中在分析、趋势和投资回报 (ROI) 等主题上。

B2C：成功的 B2C 营销的关键是与特定专业内的各种客户角色建立联系。 提供吸引所有人的产品并不意味着您的内容会受到所有客户的欢迎。 您必须首先将您的客户按个性进行分类，并为每个人确定合适的时机、情感和吸引力。 内容策略对他们每个人都是独一无二的。

购买动机

B2B ：对于 B2B 客户而言，重要的是您以效率和知识的形式提供了多少价值。 B2B 访问者的很大一部分动机是希望能够与组织中的其他人交流这些积极的结果和统计数据。

您正在与这些客户以及客户建立长期信任。 这就是公司重视博客的原因。 它们包含在他们的 B2B 内容策略中，吸引他们所服务的客户类型，甚至在客户实际购买之前就启动了销售流程。 也就是说，您应该使用内容营销来创建您的企业或个人品牌，而不是仅仅销售。

B2C ：通常，通过您的 B2C 网站进行购买的客户是受情绪驱动的。 他们希望对自己的购买感到满意，也希望从中获得乐趣。 然而，故事很容易引发情感触发，从而推动 B2C 客户消费。 使用您的产品或服务与触及他们情感的故事联系起来是一个好主意。

同样重要的是要认识到，B2C 产品或服务的最终用户通常会寻找可以帮助他们解决自身困难的产品或服务，并且您的产品或服务应始终为他们自己的问题或问题提供答案。

内容策略

B2B：在 B2B 环境中，重点是财务结果。 具体的数据、数字和物理属性才是真正重要的。 相关信息、促销和广告专注于帮助公司了解其业务流程的“内容、原因和方式”。

B2C：讲故事虽然流行 B2C，但在数据驱动材料的支持下，在 B2B 情况下也可能有效。 这与您为销售网站而创建的内容类型尤其相关，例如博客文章和文章。

博客帖子、您网站上的内容、社交媒体帖子以及您在考虑 B2C 市场情绪的情况下创建的所有其他内容是 B2C 内容营销活动的主要驱动力。 成功的基于内容的活动会利用精心策划的讲故事。 一般来说，故事是传递情感“触发器”的更好工具，这些触发器有助于推动 B2C 市场并且易于关联。

做决定的过程

B2B：由于 B2B 决策涉及更多的利益相关者，因此 B2B 的决策过程更长。 在销售 B2B 时，花时间建立关系和寻求合作伙伴关系非常重要。 可能需要许多资源或许多电话。 找出谁是主要的决策者，并尽一切可能赢得比赛。

B2C： B2C 流程很快，因为通常一次只与一个人交谈。 当时制定购买条件的人，大多会从B2C购买。 如果您想成功，就需要吸引目标市场的注意力并快速产生对您产品的渴望。 鉴于此，大量潜在买家是一个更明智、更实际的目标。

为什么 B2B 内容营销策略很重要？

定位准确性是 B2B 和 B2C 营销之间的主要区别之一。 在定位方面参与 B2C 通常非常简单。 由于面向客户的内容以决策者为目标，因此您的目标是吸引并保持他们的注意力足够长的时间以进行转化。

另一方面，B2B 要困难得多。 当您与公司打交道并要求他们在您的产品或服务上降低四位数、五位数甚至六位数时，您不会冲动购买。 供应商和供应商通常是由公司中的其他人而不是决策者获得的。

您还需要针对有能力做出购买决定的个人，以便您的材料具有足够的吸引力来影响信息收集者。 因此，这些人被占领了。 在 B2B 内容策略方面，您必须拥有清晰、具体和有针对性的内容。

构建全面 B2B 内容策略的 10 个步骤

因此，既然我们知道了 B2B 内容是什么，是时候学习如何充分利用这一营销渠道的潜力了。 因为要考虑的事情很多，让我们从调查开始。

第一步：确定你的目标

对于有效的内容策略，设定目标是一个关键要素。 毕竟，你必须选择一个要求很高但又不是太难以至于完全遥不可及的目标。

为了达到完美的平衡并设定既艰难又触手可及的目标，你是如何做到的？ 当您决定创建一个目标时，您必须确保该目标是 SMART——具体的、可衡量的、可实现的、现实的和有时限的。 此外，例如，要在 1 月 1 日至 3 月 31 日期间增加 50 个新潜在客户，您需要使用我们的内容营销工作开发 50 个新潜在客户。 您还希望在 1 月份获得 5,000 次自然搜索点击。 这就是 SMART 模型的工作原理

以下是针对 SMART B2B 内容营销目标的一些建议。

使用当前的事实和趋势

制定详细的、难以实现的目标是设定 SMART 目标最困难的方面之一。 首先查看您当前的数据和模式，以简化流程。 这将帮助您了解您现在所处的位置、您可以实现的目标以及如何设定新目标。

为出现的问题制定计划

理想地，你设定了 SMART 目标，每个人都开始朝着这些目标努力，你总是会成功。 即使是最好的营销计划也不可避免地会出错。 当您计划营销策略时，请考虑您的团队可能面临的所有障碍，并准备解决方案以在它们出现之前预防或解决它们。

记录你的进步

确保您的目标是具体的，并且您始终致力于实现这些目标。 至少每月记录一次您的进度。 决定审查哪些数据将取决于您的目标，但不要担心过度思考。

例如，如果您希望在 6 个月内有 20,000 个自然搜索访问者，请检查您的每月自然搜索流量。 为了评估您是否达到目标，您还需要评估您以前的记录。 这将使您能够设定与您的优先事项更紧密一致的新目标。

通知您的团队

请记住与团队的其他成员沟通，以帮助您更接近您的 SMART 目标。 当人们了解您所面临的困难和您的成就时，请确保团队的其他成员都可以与每个人共享信息。

第 2 步：创建买家角色

在开始写作之前，了解您正在为谁创建内容至关重要。 为了完成这项工作，您必须首先建立买家角色。 人口统计、行业、工作角色、目标、问题、决策变量、信息来源等应包含在买方角色中。 以下是创建买家角色的一些建议。

详细了解您的 Google Analytics（分析）数据

通过此处的信息，您可以了解更多有关您网站访问者的信息。 除了年龄、性别和位置之外，您还可以访问基本的人口统计信息，以及显示他们感兴趣的主题的兴趣数据。虽然这对您的业务并不重要，但此选项允许您扩展到新的，无关的话题。

采访您的内部团队成员

您必须与每天都在与客户打交道的销售人员、客户支持代表和客户经理交谈。 这将为他们的目标客户的痛苦问题和查询提供一个很好的洞察力。 想想你可能会问你的团队的问题，以更好地了解你的目标客户和客户的态度。

• 您的潜在客户最常问的问题是什么？
• 是什么让潜在客户或客户感到高兴？ 为什么？
• 潜在客户或客户对什么不满意？ 为什么？
• 谁经常影响潜在客户和客户的购买决策？

第 3 步：勾勒出客户旅程

映射买方旅程的附加层使您能够识别潜在客户在买方旅程的每个步骤中所关注的问题：意识（顶部漏斗）、考虑（中间漏斗）和决策（底部漏斗）。

在买家的旅程中，买家的要求和询问是高度动态的。 一个有效的内容策略应该解决买家旅程的多个阶段，回答出现的问题。 您必须将您对最重要的买家角色的理解与他们的买家旅程结合起来。 这样，您总是与正确的人交谈，回答他们的问题，建立对您公司的信任并产生销售。

第 4 步：识别品牌的声音和语气

用您的声音传达您品牌的基调和风格。 每个成功品牌的个人特征都包括特定的风格和个性。 为了保持一致性，请努力发展清晰有力的声音和语气。 拥有个人的声音和语气可以帮助您建立一个令人难忘的品牌，从而吸引您的目标受众。 让我们花点时间了解一下语音和语气的含义：

嗓音

您的理想客户用形容词表达您的品牌个性。 你的品牌是幽默的还是专业的？ 至关重要的是，您的所有营销活动都必须用同一种声音来表达。

语气

您的品牌基调取决于您的品牌声音以及您的品牌个性如何在在线内容中显示。 语气是动态的，可能会根据买家角色、内容类型或您正在开发的信息而改变。 在为小公司制作分步指南时，与与企业级潜在客户交流时，你会说话和使用不同的词。

您的品牌只能有一种声音，但这种声音会根据您制作的不同类型的内容而变化。 在建立品牌声音和语气时，请确保牢记您的买家角色。 例如，也许您希望听起来时尚和轻松，但您现有的客户资料会响应简单而专业的内容。

随着语音和音调选择范围的缩小，一些行业会发现自己处于相当有限的范围内。 但是，可以稍微扩展一下规则。 即使在极端保守的企业中，“务实”的概念在过去十年中也有所扩大。

第 5 步：制作内容指南

一旦你对你的品牌声音和语气有了清晰的认识，你就必须组织这份内容风格指南，这是一个全面的内容风格指南。 内容风格指南是一个框架，它为组织中的每个人指定您的品牌在文字和图像中的身份和表达。 文档是使用该功能所必需的，但它不必花哨或复杂。

为了描述您现有的内容，您需要首先创建您网站中所有 URL 的列表。

• 具体主题：内容主题由什么组成？ 通过制定主要主题列表并将每个部分分配到一两个类别，对您在内容中讨论的内容进行分类。

• 购买买家的旅程：哪条内容与买家旅程的每个阶段一致？

• 长度：有多长？ 字数是否会影响您的观众观看和分享的方式？ 你的角色是否被更长更全面的材料所吸引？

• 音色：每首曲子的音色如何？ 您想出的形容词将使您对内容的基调有所了解。

• 过时性：有些内容是永恒的，而另一些则与时事有关。 现在我们需要开发一个比例并确定设计的每个项目应该放置在该比例上的哪个位置。

• SEO：内容是否针对搜索引擎优化进行了适当优化？ 是否有关键字、元描述、标题标签、标题和图片替代文本？ 保留所有内容的清单，并确保您没有忘记任何内容。

• 视觉展示：在您的帖子中包含电影、图像或信息图表等视觉内容。

第 6 步：生成内容创意

一切能激发您灵感的事物都可以让您轻松找到新内容创意的创意。 只要看看正确的地方。 想法可以通过多种方式产生。

竞争研究

密切关注竞争对手的材料将帮助您发现哪些帖子成功，哪些不成功。 如果您真的想了解更多关于您的竞争对手的信息，那么您有多种选择。

谷歌趋势显示您所在领域的热门话题和术语，分析工具提供您的竞争对手排名的关键字。 您还可以研究谁在社交媒体上关注谁，并分析他们分享的内容类型可能会让您了解他们的目标市场是谁。

头脑风暴

使用头脑风暴会议可以产生创新的新内容创意。 与您的团队进行良好的头脑风暴会议需要出色的设置和大量的努力。

在小组中工作时，理想的做法是将成员保持在最低限度，并且每个小组的参与者人数不超过五人。 团队中的每个人都应该参与进来——营销、设计和网络开发人员，以及销售代表、客户经理和高管。

在头脑风暴的早期阶段没有“糟糕的想法”。 即使一个想法听起来很牵强，也要抵制对它说“不”的冲动。 相反，试着看看你是否能找到一种方法来接受每个概念的真相，然后看看你是否可以将它包含在你的计划中。 请注意，在选择最终想法之前，您需要重新评估所有想法，因此请确保记录所有内容。

搜索相关关键字

关键字研究应包括对您的买家角色和买家购买旅程的研究。 哪些主题最能描述您的目标角色？ 他们想以什么新的方式学习？ 他们如何克服障碍？

开始在 Google 上搜索这些单词和短语，然后看看会出现什么。 接下来，利用这些关键词作为未来主题的基础。

第 7 步：选择内容类型

为了取得成功，内容策略过程的关键任务之一是开发目标受众角色，这有助于找出目标受众想要和想要的内容。 B2B 企业从事各种流行的内容类别，包括：

博文

平均博客文章大约 1500 字，并且包含与您的目标受众相关的任意数量的不同主题。 让你的写作专注于你和你的主管想要的样子。 您的 B2B 内容写作目的是教育和告知您的受众，因此请设身处地为他们着想。

白皮书和电子书

作为交换提交联系表，消费者可以获得白皮书和电子书。 这些帖子通常比博客更冗长、更详细、更不频繁。 这些表格通过领导内容有效地为决策者工作。

实例探究

案例研究展示了品牌所处的困境、它提供的解决方案以及这些解决方案带来的好处。 因为读者必须在研究中假设品牌的角色，这有助于创造潜在客户。 由于您的公司如何解决问题，他们可以看到您为他们解决相同的问题。

网络研讨会

网络研讨会是通过网站或社交媒体提供的现场（或录制）演示。 由于这些潜在客户生成工具，您的员工将更好地了解您最参与的受众，这些工具可以鼓励用户提前注册。

信息图表

信息图表是一种有趣的方式来传达统计数据、推荐、报价、有趣的事实、流程提示或常见问题解答。 在社交媒体上轻松分享，并可能包含在电子邮件营销活动中，这使它们非常适合做广告。

相关视频

访谈、客户推荐、产品说明、教程等只是现有的几种 B2B 内容营销视频中的一部分。

第 8 步：制作编辑内容日历

当您创建内容策略时，首先制作一个列出您的整个内容策略的文档。 它应该包括目标、目标人群、买家旅程、品牌声音和语气、关键词研究、内容创意和您想要开发的内容类型。 创建编辑或内容日历是制定计划的另一个重要部分。 时间线表示您计划在特定时间段内发布的内容。

当您开始计划编辑日程时，您可以按月、按季甚至按年进行。 我们的客户报告说，每季度工作最适合他们。 无论是哪家公司，编辑日程都应包括以下内容：

• 主题标题
• 关键短语
• 客户角色
• 买家旅程的阶段
• 预计出版日期
• 号召性用语按钮
• 作者

第 9 步：将您的计划付诸实施

制定战略后，就该实施了。 你可以随时调整你的内容营销方法，因为你只是为你的努力建立了一个基线。

现在，有一个计划是一回事，但贯彻并生产新材料是另一回事。 如果您想制作一致的新内容，请记住这些事情。

通过设定最后期限确定优先级

紧急工作被赋予更高的等级，并相应地设定截止日期，以确保这些活动按时并以有组织的形式完成。 截止日期使您的团队保持井井有条并按计划进行。

在准备创建您的内容策略时，列出您想要完成的所有目标，并将它们从最重要到最不重要排列。 在决定实施哪些方法时，请考虑您的哪些角色将受益最多，哪些将为您的公司带来最大的投资回报。 这些是您应该使用的初始方法。

安装项目管理工具

至少在自己工作时，您可以在笔记本中使用简单的任务列表。 但是，这种方法是非常不可取的。 让这个过程变得更好的时间是在创建任何想法或任务之前。 如果您独自一人，请选择一个项目管理工具，利用它来建立和管理您的任务，并在流程的早期进行。

如果需要，从外部资源中寻求

即使您的计划是适度的，您也可能无法自己处理所有这些内容。 与入站营销机构合作开发、创建和执行您的内容策略可以减轻您和您的团队的一些工作量。

第 10 步：衡量 B2B 内容策略的绩效

与您投资的金额相比，您获得的金额被称为内容营销投资回报率。 许多公司将投资回报率 (ROI) 视为主要目标，因为它与收入直接相关。

在您确定要跟踪的绩效指标后，回到您的目标。 例如，您可以衡量对您网站的自然访问次数。 您可能还需要报告相关指标，例如关键字排名、自然流量线索和自然流量线索的现场参与度。

如果您发现几个月后数字没有以正确的方式前进，那么可能是时候与您的团队会面并对您的目标和一般内容策略进行一些更改。

最后的话

创建 B2B 内容策略是一项艰巨的任务，您公司的每个部门都需要提供意见。 虽然完成所有这些阶段可能看起来令人生畏，但一次迈出一步，你就会有一个策略。

花时间发展你的角色、发展你的品牌基调和制定内容计划是很重要的，因为这些努力是值得的。 这种既定的方法可以作为您前进的路线图，同时还可以确保团队中的每个人在您开始开发内容时都在同一页面上。 遵循上述阶段并专注于最终目标将帮助您的公司取得内容营销的成功。