2022 年 B2B 购买行为研究：6 大要点

Demand Gen Report 的年度 B2B 买家行为研究是了解 B2B 购买行为、实践和偏好的试金石。 了解买家的动机是改进销售和营销策略以及获得成功的需求生成结果的关键。

今年的 2022 年 B2B 买家调查报告并没有让人失望。 它充满了制造商和其他 B2B 企业可以用来加强买家关系的有用信息，随着典型买家的旅程转向自助服务模式，这是一个特别重要的重点。

根据最新的研究报告，有几个因素正在帮助塑造 B2B 购买行为，B2B 销售和营销团队需要消息灵通，以培养积极主动和有价值的关系。

B2B 购买行为和偏好的 6 大要点

我们正在挖掘 2022 年 B2B 买家调查中的六个最佳发现，以提供一些可用于从销售和营销角度改善 B2B 买家运营的要点。

1. B2B 购买周期的长度整体增加

根据 B2B 买家行为研究调查，超过三分之一的人表示他们的购买时间表保持不变。 然而，超过一半 (55%) 的买家表示其 B2B 购买周期的长度与一年前相比有所增加，其中 20% 的买家表示这是一个显着的增长。

销售和营销团队可以与潜在客户和客户并肩作战，以解决购买周期滞后的实际方法。 始终如一地向您的潜在 B2B 买家提供相关内容可以让您的产品或服务更容易购买——这意味着比您的竞争对手更具优势。

2. 委员会推动采购周期和购买决策

为什么时间线需要更长的时间？ 大多数 B2B 买家 (59%) 报告说，他们的购买过程涉及三个以上的利益相关者。 这就引出了一个问题，一家公司的剧本是否需要扩大其目标买家角色的数量。

采购委员会可能包括所有部门的几名成员。 事实上，近四分之一的采购委员会涉及七个人或更多个人。

可以说，让更多人参与可能会减慢流程并可能使 B2B 购买决策变得混乱。 然而，更大的团队也可以为制造商和其他运营商提供定制体验以满足非常明确的需求的机会。

有了这个广泛的委员会结构，确保有针对一系列目标角色的营销内容和消息传递，因为会有来自许多内部声音的输入。 这个基本步骤将帮助您制定策略，使您的决策者更容易从各方获得购买协议。

3. 社交和同行评论网站影响 B2B 买家

为 88% 的买家提供信息的主要资源仍然是在线网络搜索和供应商网站。 这些发现强调了在 SERP 中排名、为网站访问者提供无摩擦体验以及不断改进您的网站的重要性。 拥有强大的在线形象将为买家提供额外的方式来研究您的组织并决定他们是否要购买。

然而，到 2022 年，将社交媒体和在线评论网站视为可靠来源的 B2B 买家数量急剧增加。 虽然这些方法远不是最重要的影响，但应该注意的是，它们在过去的调查中只带来了微不足道的数字。 2022 年，评论网站获得了 26% 的选票，而社交媒体以 24% 紧随其后。

这是否是对 B2B 买家的研究方法如何与他们的个人在线购物习惯相融合的一种认可？ 当然可以有一个强大的链接，所以不要低估您网站上推荐的力量，并要求您满意的客户进行评论。

4. 决策阶段可能发生在外展之前

B2B 买家可能是一群狡猾的人。 他们很有可能已经选择了理想的供应商，而供应商甚至没有意识到这一点。 匿名研究和开发潜在供应商名单分别在购买过程中排名第一和第二。

这表明购买群体希望在开始对话之前如何确定供应商是否能够满足他们的所有需求。 那么，如果买家匿名确定潜在供应商名单，他们会根据哪些信息确定该名单？

确保您的内容和竞争信息不仅容易找到，而且直接反映您在其行业中的专业知识，这一点至关重要。 这强调了对相关、及时和易于访问的内容营销的持续需求，这些营销可以满足您的买家需求。

5. 在考虑解决方案时，特性和功能至关重要

有许多潜在的解决方案提供商可供 B2B 买家使用，但并不是每个人都会成为理想的合作伙伴。 为了缩小选择范围，精明的买家也缩小了标准。 毫不奇怪，在“必备”列表中位居榜首的是定价，占 82%。

客户重视透明度，不想跳过很多圈子来了解他们需要进行什么样的投资。 它可能会促使那些将定价信息保持在背心附近的 B2B 公司放松控制，或者至少提供更多关于如何制定定价结构的见解。

在价格之后，评论和特性/功能是最重要的。 潜在客户更看重实际客户对公司的评价，而不是该公司对自身的评价。 潜在客户真正想知道的是一家公司是否会兑现其承诺。 要获得令潜在客户赞叹的评论，需要高度重视 B2B 购买过程的愉悦阶段。

6. 销售团队必须表现出对买家行业的深入了解

尽管上述调查结果与在线连接使他们的角色边缘化的看法相结合，但销售团队仍然在 B2B 买家的购买决策中发挥作用。

然而，对销售团队来说可能是一个启示，展示他们自己的公司及其产品的知识并不是买家最喜欢的。 尽管强调确保潜在客户了解并了解供应商的能力，但同样重要的是，供应商了解并了解他们的潜在客户。

超过三分之二 (68%) 的人将“对我们公司及其需求的了解”作为选择获胜供应商而不是其他供应商的首要原因。 紧随其后的是高质量的内容，这些内容能说出他们的痛点、展示知识并展示潜在的投资回报率。

内容仍然是王道，并有助于引导买家进行初步推广。 根据受访者的一些书面回复，从那里开始，销售代表的沟通必须满足其他标准。 他们声明销售代表应该：

• 更快地响应请求
• 与买家展开对话，而不是向他们推销
• 预先共享定价信息
• 更好地了解公司特定的问题
• 尊重每个买家的时间表，不要让他们匆忙完成整个旅程

总体而言， B2B 买家的行为正趋向于更像消费者，也许现在比以往任何时候都更加。 其中部分原因是外部声音在评论网站和口碑交流中的影响更大，以及内部委员会对购买决策的更多投入。

此外，不可否认 COVID-19、供应链中断、通货膨胀和其他因素的影响。 各个层面的采购都变得越来越参与和受到高度重视——这是一种在“新常态”中产生的越来越普遍的规范。

买家希望通过内容接受教育，他们希望在购买考虑的每个阶段都获得相关且有价值的个性化体验。 映射买家的旅程变得更加重要，并且使用我们的买家旅程工作表和模板变得更加容易。 请务必立即下载，以帮助您的营销工作更符合买家偏好。