平均订单价值 (AOV)：它是什么以及如何针对电子商务对其进行优化？

您经常查看哪些指标来分析 Shopify 商店的业绩？ 流量大？ 合理的转化率？ 但也许您忘记了另一个重要指标：平均订单价值。

通过计算平均订单价值，您可以预测销售数量和收入，从而更好地管理库存，最重要的是，更好地制定业务决策。 只需对业务模式进行一些小的更改，您就可以对您的订单价值和整个商店的业绩产生积极影响。

然而，很少有企业主在查看其商店的统计数据时关注平均订单价值，或者在忽略其缺点时高估该指标。 这篇文章可以成为您了解平均订单价值的真正本质并了解如何优化此指标以获得更多利润和更好的投资决策所需的光束。

让我们首先准确了解平均订单价值是多少。

什么是平均订单价值 (AOV)？

平均订单价值或 AOV是一种电子商务指标，用于衡量在定义的时期内您的品牌所下的每个订单的平均总收入。 增加平均订单价值通常会给您带来更多收入，并使客户感到更有价值。

AOV 是电子商务商店需要了解的关键指标之一，它推动重要的业务决策，例如产品定价、广告支出、促销活动和商店布局。 许多电子商务平台，例如 Shopify 或 BigCommerce，在他们的用户分析面板中包含了这个指标，这表明企业主应该经常查看这个统计数据。

许多小品牌将广告支出回报率视为有效创收的主要指标，并将总预算的很大一部分投资于付费收购。

对于某些品牌来说，这是有道理的。 毕竟，一开始你的客户并不多，所以你需要去获取他们。 因此，付费收购可以被认为是一种有价值的杠杆，尽管更推荐有机收购投资。

但是，如果您的企业已经拥有 1,000 多个客户，那么是时候集中精力并投入更多资金来提高平均订单价值了。 为什么？ 让我们在下一节中看到答案。

为什么平均订单价值很重要？

作为分析客户行为的基准，AOV 指标可帮助您设定策略和目标，然后评估您的策略的效果。

此外，了解商店的平均订单价值可帮助您评估整体定价策略和在线营销工作，为您提供衡量单个客户的长期或短期价值所需的统计数据。

通常，营销人员将大部分精力集中在增加电子商务网站的流量上，而如果他们增加 AOV，它将更具影响力和利润。 增加流量通常会花费更多的钱，而增加 AOV 只需要内部更改。

由于每个企业都需要处理每个订单的交易成本，因此增加 AOV 是增加直接收入并获得更多利润的一种方式，因为客户已经从您的商店购买，而且现在更多。

平均订单价值可能影响的业务的四个方面是：

• 购买趋势：通过 AOV，您可以看到在哪个时间段或季节与您的高价值客户产生共鸣，然后了解您的受众并优化您的广告系列。 比如情人节期间，如果看到 AOV 下降，可以看出问题出在哪里？ 也许是定价策略或广告系列的信息，但你知道有一些东西可以看。

• 转换成本：如果您的 AOV 较低但转换成本较高，那么您在获取低价值客户方面是在亏本。 您的 AOV 应至少比获客成本高 2 倍。

• 定价策略：提高价格实际上可以提高您的 AOV，这取决于您的企业在市场中的地位。 反之亦然，您可以根据 AOV 调整价格。

• 广告成本：如果您在广告上花费大量资金来获取流量，但 AOV 仍然很低，那么您再次为低价值客户花费过多。 您应该专注于获得更多高价值客户，因为 20% 的买家可以渴望获得 80% 的利润。

如何计算平均订单价值？

让我们算一下。 要计算贵公司的平均订单价值，您只需将收入除以订单数量即可。

例如，在 2 月份，您的 Shopify 商店的销售额为 40,000 美元，您总共收到了 1,000 个订单。 那么您的平均订单价值将为 40,000 美元除以 1,000 = 40 美元。 因此，您 2 月份的平均订单价值为 40 美元。

接下来，要通过增加 AOV 来确定 AOV 的目标增加和潜在的收入增加：您需要估计所需的 AOV 增加量并将其乘以平均每月订单数。

在上面的示例中，如果您希望您的客户为所需的 60 美元 AOV 多花 20 美元，而订单数量仍为 1,000，那么如果您达到目标 AOV，您将多获得 20,000 美元。

对于 1,000 名现有客户，每位消费者在您的品牌上的支出仅增加 10 美元，就意味着公司的收入将增加 10,000 美元。 不可思议吧？

通过查看平均订单价值和其他相关统计数据，在线企业主可以了解客户的购买习惯并制定适当的策略。

您可以跟踪任何时间段的 AOV，但大多数公司或电子商务平台按月平均值对其进行监控。

平均订单价值统计

要了解您的 AOV 是领先于竞争对手还是落后于您的行业竞争对手，本节将为您提供您需要确定的所有统计数据。 以下是必须知道的平均订单价值基准（取自 Grow Code 的研究）：

按行业划分的平均订单价值

特定行业的统计数据是您自己商店业绩的强大参考点。 可以看到，图中婴童行业的平均订单价值最高。 这很容易理解，因为父母通常愿意为孩子支付更多费用以获得最好的产品。

对我来说，一个令人惊讶的统计数据是 AOV 最低的健康与存在行业。 考虑到去年家庭锻炼的运动，我预计 AOV 会更高。 也许这个统计数据并不能代表全部情况。 如果您知道 AOV 用于健康和福祉行业的情况，请在评论中分享。

总体而言，与行业标准相比，您可以查看 Shopify 在 AOV 方面的表现。 如果在行业统计下，您不需要立即尝试增加您的AOV，该统计数据仅供参考。

渠道平均订单价值

当零售商按渠道划分平均订单价值时，他们可以看到哪个流量来源带来了最高的收入。 这有助于店主做两件事。 首先，您可以将更多资源分配给表现最好的渠道。 其次，您可以根据渠道制定更准确的 KPI，并为每个单独的来源制定特定目标。

但如果我是你，我不会为这个统计数据而烦恼，因为平均订单价值的最高来源是未知的。 如果您可以更好地细分渠道，那么您的 Shopify 商店肯定会有更好的策略。

设备平均订单价值

等待电子商务企业面临的重大挑战之一是越来越多地使用手机进行在线购物。 然而，移动的平均订单价值仍然相对较低。 由于如今近一半的电子商务销售额来自移动设备，因此您有很大的机会提升移动设备上的平均订单价值和转化率等指标。

平台平均订单价值

在特定设备的平均订单价值方面，台式机仍然处于领先地位，其中 Windows 计算机是最高的。 这很容易理解，因为 Windows 仍然是世界上最流行的桌面平台。 但是，如果您觉得改善某些平台上的浏览体验可以提高 AOV，那就去吧。

在电子商务中，在找到最佳利润以获得最佳利润之前，一切都是反复试验，对于平均订单价值也是如此。

什么是好的平均订单价值？

你可能遇到的百万美元问题是：“什么是好的平均订单价值？”。 同样的旧答案是：视情况而定。

每个答案都会有所不同，因为上面的平均统计数据只能作为宽松的偏好点。 您的 KPI 和目标将取决于您的业务、行业和未来战略。

但是，在考虑商店的 AOV 时需要牢记以下几点：

• 注意异常情况：一些故事或应用程序可能会引用异常高的指标，包括平均订单价值，以表明他们的服务有效。 重要的是要意识到，一家商店甚至一家大公司都不会设定整体基准。

• 注意行业和设备：如上所述，其他公司的优秀 AOV 可能与您的商店大不相同。 但是您仍然应该有自己的跨渠道和设备的 KPI，以了解客户的购买行为。

• 注意季节：根据一年中的某些时间，平均订单价值可能会更高或更低，因此在分析 AOV 时应考虑到这一点。

假设您的 AOV 在您的行业标准的合理范围内（并且不是特别低），可以肯定地说您的状态良好。

那么，一个好的平均订单价值就是比你以前的时间更好，无论是上个月还是去年。

查看平均订单价值时的快速说明

当谈到衡量企业统计数据时，没有一组衡量标准是最好的，但只使用一个衡量标准肯定是最差的。 查看平均订单价值只会让您了解客户购买行为的一部分。 如果您想增加订单的价值，您应该考虑一个称为“集中趋势”的系统的所有三个度量：

• 平均值：所有订单的平均值（或 AOV）

• Mode : 最常出现的订单值

• 中位数：所有订单的中间值

这是 Shopify 提供的演示商店的实际示例。 在上面，您可以看到订单频率的直方图，以及计算出的平均值、众数和中位数。

请注意，24 美元的平均值（或平均订单价值）远高于 15 美元的众数（最常出现的订单价值）。 还有一些其他高订单会扭曲平均水平。

在这种情况下，如果店主想要制定影响 AOV 的策略，他/她的最佳方法不是考虑 24 美元的订单，而是尝试增加模式订单的数量。 对于这个演示商店，最常见的订单是 15 美元。

因此，当您考虑影响整体 AOV 的策略时，您应该首先了解您的订单以及哪些追加销售策略可能是合适的。

所有这一切都是说：平均订单价值很重要，但您不应将其视为衡量业务绩效的唯一指标。 这会产生误导，就像为了更健康、更长寿而计算卡路里一样。 你有很好的卡路里（鳄梨），但不是很好（白糖），所以最好减少不好的卡路里，多吃点好的。

您还可以将集中趋势图作为您努力增加整体收入的起点。 考虑到这一点，让我们看看为您的电子商务商店优化平均订单价值的最佳策略。

如何优化平均订单价值

到目前为止，很明显，平均订单价值是 Shopify 商店的重要指标。 在本节中，我们将回答一个挥之不去的问题：“您如何一次又一次地说服客户在您的商店消费更多？”。

有许多策略可能会增加您的 AOV，它们是让您的买家花费更多的不同方法，要么购买比他们最初打算的更昂贵的商品，要么购买比他们最初打算的更多的产品。

优化您的 AOV 可以在您的销售漏斗的所有步骤中进行。 您可以推动您的买家购买与他们的购物车相关的其他产品，也许是那些经常被遗忘的产品，例如灯泡的灯泡或电子设备的电池。 或者，您可以推荐更昂贵的，甚至是畅销书。

您还可以通过精明的推销方法让客户花更多的钱——将一捆产品放在他们面前，并以激发更多购买的方式展示它们——或者通过免费送货等直接激励措施。

实施这些策略之前的一个好主意是根据他们的购买历史将您的客户分成多个组（小消费者与大消费者，高频和低频购物者），并为每个组提供不同的优惠。 例如，如果您想提高高频购物者的平均订单价值，请为他们提供忠诚度计划。

好了，准备充分，让我们看看以下有用的策略来优化您的平均订单价值：

捆绑产品或服务

捆绑产品有助于推动客户获得更高的平均订单价值，同时让消费者物有所值。 您可以尝试创建价格低于单独购买相同商品的捆绑包。

捆绑产品的一种极好的方法是提供一揽子产品，为所需的体验创建一个多合一的解决方案。 捆绑购买时，消费者不仅能以较低的成本获得完全的好处，而且还能获得良好的价值。 这使买家更容易在一次购买中获得所需的一切，同时无需进一步研究。

您还可以授权客户，让他们通过提供定制产品或套餐来构建自己的捆绑包。 买家可以根据自己的品味和喜好自由挑选套装。

Dollar Shave Club 是产品捆绑的一位大师。 他们向客户询问他们的美容需求，并提供定制的产品盒，每月自动发送到买家家门口。 因此，用户在拥有最优惠的价格和便利性的同时，永远不会忘记留胡子所需的任何东西。

追加销售和交叉销售附加产品

交叉销售和追加销售产品是将更多互补商品放入客户购物篮的简单方法。 大多数电子商务平台（如 Shopify 和 BigCommerce）在产品页面上提供此功能，因此您可以设置交叉销售或追加销售的商品。

与他们的表亲一样，捆绑销售、交叉销售和追加销售都是为了说服客户购买他们已经想购买的产品的补充或升级版本。

交叉销售是展示与客户想要购买的主要产品相辅相成的产品的方法。 例如，如果您的消费者在他/她的购物车中有一双鞋，您可以推荐与之搭配的运动装。

另一方面，追加销售是向考虑特定购买的买家展示类似但更有价值的商品的方法。 智能手机就是一个很好的例子：客户可以选择只有 32GB 存储空间的入门级智能手机，但可以将 64GB 存储空间的选项放在同一页面上，并宣传为升级版本，只需多花几美元。

追加销售和交叉销售的一些技巧是：

• 提供低价追加销售可以增加购买的机会：如果某人要购买 50 美元的商品，很难说服他们再添加 50 美元的产品，但让他们添加 15 美元的产品来补充他们的购买要容易得多.

• 像朋友一样推荐追加销售产品：您的追加销售应该是有用的和真诚的，就像朋友可能会以真诚的心建议一样。 与其简单地从您的在线商店中追加销售其他热门商品，不如亲自挑选与买家购物车中的商品完美搭配的商品

• 使用售后追加销售和交叉销售进行测试：如果您担心捆绑互补产品时影响转化率，更好的测试方法是包括购买后追加销售或交叉销售。 您可以使用 AVADA 电子邮件营销创建一个自动电子邮件营销活动，在购买后的特定天数后发送追加销售优惠。

添加免费送货门槛

“再订购 50 美元即可免费送货”。 免费送货是您的商店可以用来增加平均订单价值并使您自己更容易发货的概念。

许多电子商务网站会通知客户需要花费多少才能获得免费送货。 但为了获得更好的结果，您应该告诉客户他们应该多花多少钱才能不错过免费送货。 这样，更容易转换处于购买边缘的访问者并增加 AOV。 如果您告诉某人多花 5 美元免费送货，他们可能会花费更多。

这种策略的一个方便的应用程序是 AVADA Free Shipping Bar - 它允许您自定义免费送货消息，该消息会根据客户的总购物车自动更改。 不仅如此，该应用程序还可以让买家实时跟踪订单交付状态，并通过电子邮件通知买家所有交付更新。

建议将免费送货门槛设置为比 AOV 高 30% 左右。 目标是让大多数客户感觉可以免费送货，从而增加您的总收入。 如果您将阈值设置得太高，则可能会有更多废弃购物车的风险。

对最低订单价值应用折扣

这与免费送货阈值几乎相同，但使用最低订单价值的折扣或优惠券。 您可以在每个产品页面上实施此策略，为重复订单提供折扣并达到更高的生命周期价值。

使用网站范围内和购物车内的消息来告知折扣阈值，以说服购物者将更多商品添加到他们的购物车并“解锁”优惠。 尝试在您的产品页面上显示一些内容，例如“您只需 10 美元即可在您的购物车上节省 50 美元！” 开始。

如果相关，您也可以展示相关产品以进行交叉销售和捆绑商品。 考虑为一件连衣裙展示一对耳环，并显示一条消息，例如“添加此商品并节省 15%：16 美元！”

奖励忠实客户

如果您的商店销售消耗品，请考虑建立忠诚度或奖励计划。 客户忠诚度计划是一种有效的保留策略，可帮助您与客户建立关系，鼓励他们再次光顾并再次购买。 随着时间的推移，这些忠诚的客户将成为您的大手笔，具有较高的平均订单价值。

您可以创建一个忠诚度计划，在客户达到里程碑或执行特定操作时自动向他们奖励积分或折扣代码。 例如，客户订阅您的电子邮件通讯时可以获得 50 积分。

让您的忠诚度计划随着客户的喜好而发展，这一点很重要。 在全球大流行和经济前景不明朗的情况下，用不必要的礼物奖励购买者花费很多可能是不合适的。 您可以创建一个返现计划，让客户在每次购买时节省更多。

当有合适的激励措施让客户通过您的忠诚度计划赚取积分时，您的平均订单价值可能会增加。

包括限量版商品

此策略有助于增加您的 AOV，并有助于推动您的业务成为一个更加奢侈的品牌，您可以在其中销售产品以获取价值，而不仅仅是收入。 限量版商品也是将您的网站与亚马逊渠道区分开来的绝佳策略。

这里的目标是提供限量版产品来赢得新客户并提高现有客户的保留率和品牌忠诚度。 所有这些因素都有助于 AOV 的增加。

此外，只有忠诚和感兴趣的客户才会更愿意购买您的限量版商品。 所以你可以在之后创建一个高价值客户列表，这是一块击中两只鸟的石头。

提供实时聊天支持

如今，众所周知，拥有实时聊天员工的企业销售量更高，每辆购物车多 10-15%。 通过实时聊天可以帮助您立即回答客户的问题，这意味着更大的销售潜力和更少的废弃购物车。

此外，这是与意向最高的买家交谈的直接渠道。 您将与有意访问您的网站进行购买或浏览的访问者聊天。 这些只需要回答特定问题以获得足够的信心并点击购买按钮。

实时聊天对于高价产品特别有用，可能需要更多的手持和支持才能到达结账线。 通过实时聊天，您可以建立联系、促进个人对话并鼓励重复购买。

创造更好的客户体验

但实时聊天支持只是您客户体验的一小部分。

总体而言，如果您可以优化客户的购物体验，他们更有可能更多地浏览您的网站，并且由于更多的参与度自然会增加他们的平均订单价值。 他们将有更多机会接触您的优惠和产品 - 可能会导致额外购买。

如果浏览您的网站令人沮丧，那么您的访问者很可能会立即离开。 虽然他们可能仍会忍受您的网站足够长的时间以进行必要的购买，但他们可能不会在您的品牌的整个生命周期内进行过多的额外购买。

此外，个性化体验已成为消费者的普遍需求。 他们甚至不会从无法根据个人兴趣定制网站的品牌购买。

好消息是，您拥有许多工具和 AI 驱动的软件来个性化您的 Shopify 商店体验，还可以让您分析数据。 您将能够个性化每个购物者的浏览体验，并将访问者吸引到结帐页面。

结论

如果您想建立一个健康的商业模式并提高您的底线，您需要分析您的 Shopify 商店的平均订单价值。 通过优化 AOV，您可以改善高意向访问者的购物体验——他们已经有购物意向，甚至他们的购物车中有一些商品。

毕竟，您的 AOV 越高，您从每个客户那里获得的收入就越多。 然后，您的企业可以提供更好的价值交换——消费越高的客户获得的价值越高。

您认为您了解商店的 AOV 吗？ 您是否应用 AOV 来分析您的业务绩效？ 在评论中分享您使用 AOV 的经验； 我愿意知道！