7 种人为稀缺创造方法将使您的销售额飙升

你有没有想过有时候真的是“限时优惠”或“库存只剩 2 件”，这是一种用来推动用户购买你的产品的工具？ 在大规模制造过程和几乎所有东西的大量可用性的时代，很难一直处于产品耗尽的边缘。 这就是为什么人为稀缺是营销技巧的新名词。

该术语源自几十年来的心理学研究中的一项原则，即“你想要你不能拥有的东西”的文化比喻。 如果做得好，稀缺性这一原则在说服、营销和转化优化方面非常强大。 如果你出售的东西是稀缺的，那么这不是人为的稀缺。 如果很容易获得产品的替代品，那么稀缺性对您的影响不大，因为客户将能够购买同等产品。 另一方面，当你过度使用稀缺性作为噱头来增加销量时，将无法确保与客户的信任。

所以，问题是，如果你做得不对，那么人为的稀缺就毫无意义。 您应该清楚地了解它以及您公司的情况和市场，以决定遵循哪些方法。 您是否仍然想知道人为稀缺是否可以或应该在您的营销中发挥作用？ 这是您今天需要的文章： 7 种人工稀缺创造方法，这将使您的销售额飙升。

什么是人工稀缺？

首先，稀缺性是指产品或服务的可用性受到限制（或被认为受到限制）以使该项目更具吸引力的现象。 以传统的经济方式，当库存供应减少而需求增加时价格上涨，即使您处于直觉水平。 根据维基百科的说法，在技术术语中，人为稀缺是即使生产技术或共享能力存在以创造理论上无限或至少比目前存在的更多生产量的物品的稀缺性。

更实际的是，当我们认为无法拥有某件物品时，我们会很感兴趣。 然后，人为的稀缺性将把我们的注意力从我们将要换取物品的金钱损失上转移开。 例如，您可以将想法从“我不确定我现在是否要花 100 美元……”转变为该商品的潜在损失“我不想错过拥有这些靴子，因为只生产了 100 双那个颜色”。

所以它是一种心理触发，所以从直观的层面上很容易理解。 作为消费者，我经历过这些策略，我不得不承认，即使你知道它仍在发生，它仍然是一种工作。 从营销人员的角度来看，我们不得不问：拒绝你的客户对你有什么好处？ 这是您应该注意的策略，还是会适得其反并引起客户不满？ 此外，这个噱头背后的实际机制是什么，为什么它会起作用？

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为什么人工稀缺有效

1975 年，斯蒂芬·沃切尔 (Stephen Worchel) 进行了一项最著名的稀缺性研究。他和他的同事在罐子里提供了受试者饼干。 一个罐子里有 10 个饼干，另一个罐子只有 2 个饼干。 之后，他们观察到受试者更喜欢罐子里有两个的饼干，尽管两个罐子里的饼干完全一样。

从那时起，进行了多种类型的研究来支持营销世界中稀缺性的功效。 例如，2015 年的一篇研究论文指出：“当某些东西很稀有时，如果你谈论的是珍贵的宝石或第一期动作漫画（介绍超人）的原始版本，这是真的。心理学家早就知道，如果你可以使消费品显得稀有，从而使其更受欢迎。”

例如，有一项研究向女性展示了她们潜在理想男性的照片。 一半的女性被告知这个男人是单身，另一半被告知他正在恋爱。 最后，结果是 59% 的人表示他们有兴趣追逐单身男人，但 90% 的人认为他没有。 从上面的例子中，稀缺性强烈地基于这样一种想法，即其他人想要产品或服务，以便他们更有可能进入商品，并且他们认为他们必须立即采取行动。 这证明，如果某样东西很稀有，我们往往会更想要它。

甚至亚里士多德也注意到了稀缺的乐趣：“这就是为什么只在很长一段时间内出现的东西是令人愉快的，无论是人还是物；因为它与我们以前所拥有的不同，而且，在很长一段时间内具有稀有的价值。”

因此，稀缺性是一个非线性过程。 随着某物变得或多或少稀有，对它的渴望不会相应地调整。 如果一切都是稀有的，那么稀有本身就失去了价值，人们就会太习惯了。 有零售业进行的一项研究表明，如果超过大约 30% 的产品贴有“销售”标签，这种方法的有效性就会下降。 如果我们被告知这是最后一件或即将到期的特价商品，人类行为将更有可能购买某物。 最后，如果他们认为自己会错过某些东西，他们会迅速采取行动获得该物品。

然而，人为的稀缺并不总是有效。 四项研究表明，在以下情况下，稀缺性对产品评估具有更强的积极影响：

• 你的说服知识显着性低
• 贵公司接触稀有索赔的频率很低
• 你有很高的决策可逆性
• 公司认知负荷高

在营销中使用人为稀缺的 7 种方法

人为创造稀有度可以限制两个因素：数量和时间。 当您几乎没有这些因素时，您可能会害怕错过一些好的东西； 即使您没有直接向他们施加压力，您的潜在客户也会感到打算立即采取行动。 因此，我将为您提供使用人工稀缺营销的七种方法，同时也是成功稀缺示例的列表，包括分析它们为何如此有效的部分原因。

1. 限时优惠

为您的报价设置时间限制被证明是营销中人为稀缺的有效方法，并且随处可见。 没有什么比拥有一个大的倒数计时器更能让人们感到最紧迫的了，它告诉“这是你必须决定购买多少时间”！ 当您对您的提议设置时间限制时，您将成功地向人们施加压力以立即采取行动。 如果你做得好，这可以大大提高你的销售和转化率，因为客户在正确的方向上的潜在客户受到了正确的打击。

人们已经使用了数千种方法来利用它，这里有一些成功使用限时优惠技巧的知名品牌的例子：

• Omniconvert 网络研讨会：

Omniconvert，最初是 Marketizator，添加了一个浮动栏，当他们启动网络研讨会时，该栏设置为倒计时。 当您将鼠标悬停在该栏上以添加注册选项时，该栏将展开。 如果您对这种 FOMO 着迷，您将更有可能使决策过程尽可能简单和快速。 当你看到立竿见影的效果让我们摆脱潜在的恐惧时，我们似乎都表现得更加渴望。 在这种情况下，文本很少，但使用活动语言的一键注册可以做得很好。

• 最好的：

Best of the Best 是一个汽车竞赛网站，举办的很简单。 具体来说，他们每天都有新的和可用的优惠供您选择，您可以决定购买尽可能多的门票来尝试并预测一些预定的价值。 赢得汽车的是谁能猜出最接近的数字。

在这种情况下，品牌使用计数器来显示旧报价关闭和新报价结束时的所有时间，并且他们决定仅在比赛前三天测试是否嵌入计数器最终将促进他们的销售。 最后，结果证明，插入一个柜台可以将 JEEP 的销量比对照样品推高 5%，这被认为是价值巨大的。

2. 每日和每周特卖

在较小的规模上，这种每日和每周的交易可以通过创建广泛的小型稀缺事件来使用与限时优惠相同的技巧来完成。 限时策略即使经常使用也会非常有效，但您必须确保其紧迫性和稀缺性的诚实性。

此外，您正在进行的稀缺活动的积极性必须与您在交易中提供的频率和价值相匹配，这很明显，每日或每周交易应该不如独一无二的倒计时交易那么有力。 下面是一些典型的例子，你应该看看以了解这种技术：

• TigerDirect.com ：

TigerDirect 是我想给出的第一个例子，因为他们的日常交易游戏进行得很完美。 有一个巨大的柜台，通知您每日交易的结束时间，以及醒目的大红色数字显示折扣价。

除此之外，它还显示了通过交易可以节省多少百分比。 有两个主要原因使该策略奏效：当大多数产品折扣 40% 到 60% 时，交易的巨大价值，以及交易的时间不紧迫。 因此，没有人会强迫您接受交易，因为它只是在柜台为您提供更友好的信息，它只说明交易结束的时刻，而且紧迫性只存在。

• 大黄蜂

除了销售之外，紧急策略还可以用于许多领域。 有一个名为 Bumble 的约会应用程序鼓励人们使用柜台采取行动。 详细地说，他们在比赛进行时插入了 24 小时回复期限。 在异性恋比赛中，女人会先行动，并在 24 小时内联系吸引她的男人，然后让男人在 24 小时内回复。 Bumble 想要传达的信息是：“生命短暂”的理念和紧迫感将帮助人们在开始接触时走出舒适区。

3. 节日特惠

显示计数器并产生一点恐慌可以很好地工作，但它可能会产生限制不容忍。 如果过于频繁地使用这些营销策略，人们可能会感到厌烦或麻木不仁。 因此，您需要一些更微妙的方法来增加稀缺性的紧迫性，尤其是在您希望在特定时期内拥有更一致的增长数量的情况下。 这就是为什么假期和年度活动可以非常棒地生成定制的、有针对性的产品，从而显着提高您的收入。

• 星巴克：

说到这种营销方式，星巴克堪称大师。 您可以看到它的季节性供应始终存在，例如南瓜香料拿铁或圣诞节星冰乐等节日特惠，它们总是通过增加价值来限制可用性。 更重要的是，星巴克文案中的强烈信息被用来强调优惠不会永远存在。

例如，他们创造了一个强有力的信息，比如“享受它，而它持续下去”，指出有一些令人愉快的事情，你可以立即体验。 毕竟，这是你想要享受的，不是吗？ 当这些饮料通常太麻烦而无法在家中复制时，这种技术可以很好地发挥作用，而您可能会担心会错过它。

• 胖乎乎的短裤：

Chubbies 每年都会在爱国主义和 7 月 4 日的庆祝活动中使用这项技术，每年都会推出特别优惠和赠品，即使在不太传统的节日也是如此。 Chubbies Shorts 利用一些创意利用稀缺性，提供了一些特殊的主题商品，例如预售的星条旗短裤，例如有保证的运输。 不仅有针对性的产品，而且他们还利用 7 月 4 日的机会，通过在每次购买时每小时赠送一次赠品来推动他们平时库存的销售。

4. 低可用性产品

当我们决定设定时间限制来制造紧迫感时，我们也隐含地限制了我们的库存。 最后，只有一些单位会在给定的时间范围内出售，很明显，前提可以反过来工作。 如果我们限制我们的库存，那么我们就间接限制了库存可用的时间范围。 因此，稀缺会产生紧迫感，反之亦然。 我有 4 个示例向您展示低可用性产品技术：

• 转换XL

当您可以出售的商品数量受到物理限制时，这种方法特别容易且合乎逻辑。 ConversionXL 是一家专注于转化的营销机构，每年都会组织一次会议，门票数量有限。 每当活动临近时，他们都会在柜台上提供几张可用的门票，为用户提供服务，目的是社会证明和紧急触发。

• 仅剩 XX

该品牌利用了典型的“售完即止，快点！” 原则是只有有限数量的产品以与倒计时相同的方式产生紧迫感。 还有一个额外的好处是，人们会有一种与其他人竞争以获得该物品的感觉，这使得他们倾向于在自己内部创建倒数计时器，这些倒数计时器通常比您设置的计时器短得多。 此外，根据您的信息，您还将使这些客户需要独特性或一致性。

• 下一个网络

接下来，Web 使用了一种非常常见的定价模型，将预定数量的会议门票以一个价格出售，然后他们稍后会返回一批以更高价格出售的门票。 所以，与其为您的物品设置一个库存柜台，为什么不设置三个呢？

此外，The Next Web 还通过在其广告中添加诸如“最后一次通话”之类的短语来创造一种新的紧迫感。 当客户看到价格有显着差异时，他们会有更高的需求，这可以成为他们会议的一个很好的宣传平台。 从理论上讲，您可以通过两个以上的步骤使用此模型，但请确保您有充分的理由。

• 无螺纹

此模型示例显示了所有有限运行的剩余库存的实时计数器。 此方法将向用户显示剩余的文章数量以及它们的销售速度。 通过使用这个指标，Threadless 可以在股票计数器和倒数计时器之间创建一个混合体，但这并不一定会让它更有效。

最后，公司消除了自我想象的倒数计时器，以诚实的方式根据目标受众对您的销售产生更乐观的影响。 当您有真正的理由限制数量时，这些方法最适合您，尤其是当您可以限制数字产品时。

5. 专属团体

独家俱乐部自很久以前就一直存在，应该注意成为该团体或部落的一部分的需要。 如果品牌创建基于邀请的项目或服务，那么它可以在这些人中创造一种稀有和排他性的感觉。 如今，这种方法可以通过一种特别简单的方式完成，因为人们需要填写在线注册表单，从而减少了提高这种方法的有效性的麻烦。

• Spotify

Spotify 决定在新用户首次来到美国时限制他们的涌入。 他们为他们的免费服务推出了数量有限的邀请，并为感兴趣的人提供了等候名单。 当然，您可以决定支付他们的无限制或高级优惠并跳过等待过程。 然后，Spotify 凭借这种技术在欧洲已经获得了很大的利润，并且炒作得足够大。

更重要的是，Spotify 上大约有 5000 万付费用户，部分原因是当人们想成为独家群组的一员时，这种跳过等待的做法。 同时，他们不想落后于其他人正在做的事情。

• 社交摄像头

SocialCam 成立于 2011 年，是一个视频分享服务，在 4 个月内就获得了超过一百万的用户。 这家公司的创始人贾斯汀·坎（Justin Kan）表示，他们之所以获得成功，是因为他们的封闭式邀请流程开始了这一进程。 他们从一群稳固的用户开始，据信这些用户会进一步传播该应用程序，并且当 SocialCam 两年后被 AutoDesk 以 6000 万美元收购时，他们确实有一个得到回报的策略。

• 11K 俱乐部

什么是真正的社会实验！ 11k 俱乐部已经向人们展示了人们会在多大程度上不跳过一个简单的前提：“11k 俱乐部提供 11,000 个会员名额以获得一项特殊利益”。 他们不必向非会员提供任何可用的进一步信息，即使是俱乐部的用途。 如果您想了解更多信息，则必须注册。 然后，当有超过 11,000 份会员申请发送到俱乐部时，该项目确实奏效了。

6. 限量版

除了高需求外，稀缺性首先可以通过低数量来说服。 使用特殊和稀缺的产品，您可以通过一种非常有吸引力的方式来吸引人们，这样您就可以脱颖而出或表现出对特定特许经营权、品牌或运动的忠诚度。 我在这里向您展示三个重要的示例：

• Mondo T 恤

Mondo Tess 是一家总部位于德克萨斯州的公司，其整个业务都是围绕稀缺性原则建立的。 具体来说，这家公司生产由当代艺术家创作的限量版电影海报，其商品深受电影爱好者的喜爱。 尽管如此，他们 400-500 版的销量被认为是推动 Mondo T 恤受欢迎程度的极端因素。 此次出售将通过电子邮件通讯提前公布； 如果你想知道那天的确切时间，你还是要关注他们的推特。

结果，当公司的大部分股票在几分钟内售罄时，这会产生令人难以置信的竞争和排他性感觉，这使得他们的模型非常有效。

• HAiK 和 Kaibosh 合作

两家挪威时装公司 HAiK 和 Kaibosh 合作制作了一款特别限量版的可更换太阳镜。 这个概念是由一个有趣的想法制成的，当然，人们都被它的独特性所折服。 这次合作给人的印象是，这个产品需要更多的人在制作的同时付出更多的努力。

• 坎耶·韦斯特 ft 阿迪达斯

这绝对是一个完美的例子，说明限量版和稀缺性如何在这些跑鞋推出第一天就全部售罄的情况下推动销售。 这个产品的价格虽然是200美元，而且大部分都是卖给预定的人的。 不到1小时，美股网上就被抢购一空。 这个案例在阿迪达斯身上很顺利，即使这双鞋在 eBay 上的转售价格高出 5 倍以上，但仍有很多用户愿意为这些商品买单。

7. 预购

众筹是一种方法，其部分基于围绕其活动产生紧迫感。 更具体地说，当大多数众筹项目都允许所有者在资金截止日期后进行质押时。 在这些情况下，他们在这些平台上设置了柜台和截止日期，以围绕客户创造紧迫感。 如果您查看经典众筹活动的生命周期，您会发现大多数承诺仅在活动开始的几天内出现。 为了帮助您了解更多信息，以下是该技术的 3 个重要示例：

• Hush 智能耳塞

在这个 Kickstarter 案例中，有几个层次提供不同的折扣。 特别是，通过强调购买产品所带来的声望和独特性，证明了早鸟折扣是有效的。 此外，折扣是根据您想购买的耳机数量设置的，但仍有一些等级不允许一定数量的承诺。

• 记忆瓶

除了具有为其支持者提供许多好处的传统承诺水平之外，当他们的 Kickstarter 项目达到一些里程碑时，Memobottle 还增加了一项特殊好处。 由于该产品吸引了一些具有环保意识的人，他们专注于他们的整个活动，这对环境和风格产生了积极的影响。

具体来说，每一个可重复使用的瓶子如果能在其竞选活动中筹集到 25 万美元，都将附上一个特别限量版的绿色瓶盖。 尽管这看起来可能不是一个强烈的动机，但它仍然仅限于这些预购的瓶子，并象征着他们的支持者的环保意识。

• 易趣

拍卖通常是根据稀缺性和紧迫性原则设置的。 这是拍卖稀有或原创产品的时候，打开购买它们的机会非常小。 这就是为什么拍卖仍然可以成为推动您的销售和客户参与度的好工具。 eBay 已采取措施添加一个计数器，显示产品可用的时间和提供的出价数量，作为另一个社会证明。

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结论

总体而言，营销本质上是一种应用心理学，它着眼于人们的弱点，为公司谋取利润。 值得庆幸的是，有几种方法可以避免营销中的痛苦，而稀缺营销只是帮助您实现目标的工具。 换句话说，稀缺性是一种强大的工具，可以让您的销售额、转化率和整体客户参与度飙升。 在我们生活中的某个时刻，我们都听说过或感觉到“另一边的草更绿”。 所以，这就是稀缺营销。

这种技术可能会影响您的报价信息和框架以及您应该为您的广告系列创建的产品类别。 但是，请记住，如果不诚实或过于激进，稀缺营销可能会适得其反。

所以，这就是我的文章的结尾了7 种人工稀缺创造方法，这些方法将在今天让你的销售额飙升。 我希望您能在这里有所收获，以申请为您的业务制定战略计划。 如果您仍然无法正确使用此方法，请不要犹豫，在下面发表评论。 您知道我们随时为您提供帮助！