安索夫矩阵：它是什么以及它如何工作

安索夫矩阵是一种销售和营销策略，用于根据要营销的产品（新的或现有的）以及将要营销的市场（新的或现有的）来确定扩展和发展业务的最合适的路径。

这种营销策略也有其他名称，例如市场扩张网格、增长向量、安索夫增长矩阵或产品市场矩阵。 但是，请注意，如果您听到这些术语中的任何一个，它们本质上含义相同。

我们还希望您知道，尽管听到这些概念时您可能会立即想到一些复杂而复杂的东西，但事实是，这是任何企业家或公司都可以在其业务中实施的非常简单的策略。 这就是为什么在本文中，我们将告诉您有关安索夫矩阵所需了解的所有信息，以便将其付诸实践并彻底了解其工作原理。

安索夫矩阵的起源

安索夫矩阵是由俄罗斯商业经理、经济学家和数学家伊戈尔·安索夫创建的。 1957 年，他在《哈佛商业评论》上发表了一篇题为“多元化战略”的文章，引入了这一战略。 由于这一点以及对商业世界的其他贡献，安索夫被称为战略管理之父。 他还曾担任多所大学的教授，并为具有重要国际影响力的品牌提供建议。

安索夫矩阵的工作原理

首先，必须了解安索夫矩阵关注两个因素：市场和产品/服务。 这两个因素的结合创造了四种适合公司的可能增长战略。 我们说四个是因为考虑了四个变量及其关系：

1. 现有产品（公司已销售）。
2. 新产品
3. 现有市场（公司已经销售的市场）。
4. 新市场

在产品方面，公司可能会持续销售特定产品，而不打算创新，但也可能会产生创造新产品的想法。 它们中的每一个都需要特定的策略来有效地渗透市场，安索夫矩阵可以帮助我们了解这些策略是什么。

另一方面，公司可能希望向现有客户销售其产品或服务，了解他们的特征。 然而，在某个时候，该公司可能希望扩展到其他市场并向新客户销售。

考虑到这四个变量及其相互作用，安索夫矩阵提供了四种在每种情况下实施的理想策略。

策略 1：市场渗透（在现有市场中推广现有产品）

根据安索夫矩阵，如果作为一家公司想要提高知名产品在同一熟悉市场的销量，最好的方法是实施称为市场渗透的策略。 该策略也被认为是四种提议中风险最小的。

市场渗透策略可能涉及：

1. 通过提供折扣或促销来降低价格。
2. 增加营销预算。
3. 改善客户体验。
4. 在同一市场内收购竞争对手的品牌。

建议那些感觉自己已经变得自满并正在努力进一步增加收入的公司采用这种策略。 它有助于降低失去竞争优势并被新公司取代的风险。

策略2：多元化（在新市场推出新产品）

与之前的策略相比，多元化策略是安索夫矩阵中列出的四种策略中风险最高的。 在新市场推出新产品本质上是有风险的，因为在这种情况下，该品牌以前没有在该市场销售该产品或开展业务的经验——这是一次全新的冒险。

然而，这也是能够提供最高投资回报率（ROI）的策略。

多元化有四种类型：

1. 相关：推出与公司已经销售的产品相关的新产品。 例如，一家生产家具的公司可能想推出装饰品。
2. 不相关：在这种情况下，该公司冒险销售与其现有产品系列无关的产品。
3. 通过全部或部分收购：通过收购该行业另一家可以协助整个生产过程的较小公司来执行启动。
4. 通过自我投资：使用公司自有资源为启动提供资金。

当公司旨在扩大收入来源时，通常会选择多元化战略。

策略 3：市场开发（在新市场推广现有产品）

在本文中，当我们谈论市场时，我们不仅指国际市场，还指同一国家/地区内的不同市场，具体取决于您想要向其销售产品的潜在客户的年龄、爱好或职业。 因此，在市场开发策略的情况下，安索夫矩阵也建议使用它，例如当想要向不同年龄的客户销售产品时。

在这种情况下，策略包括：

1. 探索不同的分销渠道。
2. 改变品牌形象和基调。
3. 更改名称等。

在高度饱和的市场中运营但不感兴趣或不准备推出新产品的公司通常会实施这种策略。 这就是为什么该策略比产品开发风险更小，并且需要更少的投资，因为不需要新产品的研究阶段。 从本质上讲，它的商业风险较低。

然而，所涉及的风险是推出市场选择不当，并且由于产品没有需求而无法收回投资。

策略 4：产品开发（在现有市场推出新产品）

与第一种情况类似，这样做的好处是市场及其不同特征是已知的。 因此，新产品可以遵循现有产品已经使用的一些策略。

在这一策略中，我们还可以包括与现有产品类似但具有不同品质的产品，例如新口味、不同成分或独特功能。

建议已拥有广泛客户群但在高度饱和市场中运营的公司采用此策略。

苹果公司是成功利用产品开发的公司的最佳范例之一，不断将新产品引入其已销售产品的市场。

如何创建安索夫矩阵

首先也是最重要的，您需要确定您的公司属于安索夫矩阵的哪个象限，以了解要采取哪种战略。 如果您只有一种产品，这可能是一项简单的任务，但如果您有多种产品，我们建议您创建一个产品列表，指出每种产品对于您的公司来说是新产品还是已经存在的产品。

完成此步骤后，就可以在每个产品旁边指定该产品是否将在公司的新市场或以前开展业务的市场中推出或增强。

选择策略后，您应该收集有关该策略的信息并实施其步骤。 随后，监测结果，看看它们是否产生积极的结果。 为了对战略进行富有成效的分析，必须事先确定您将关注哪些指标，并将它们视为战略进展的最具代表性的指标。

安索夫矩阵的目的

安索夫矩阵并不是一个神奇的公式；而是一个神奇的公式。 它只是一种营销和销售策略，有助于指导组织更好地规划其步骤，简化制定新策略的整个过程。 因此，它应该被视为只是一种工具，而不是整个业务计划所依据的唯一技术。 事实上，它是一个简单的工具，主要是为战略制定的初始阶段设计的，因为它不会深入研究选择四种建议路径之一后的步骤。

具体来说，安索夫矩阵建议那些寻求通过现有产品实现增长或通过创建新产品实现增长的组织，无论是在他们一直工作的市场还是新市场。 这就是为什么安索夫矩阵也仅用于制定短期总体策略，因为它对于创建长期策略没有用处。