SaaS 公司在漏斗的所有阶段进行更多转换的指南

如果您经营的是 SaaS 业务，您很可能会努力以正确的方式展示您的产品，并将您的名字传达给您的潜在市场。

在我作为与多家 SaaS 业务合作的优化人员的这些年里，我注意到了一种非常令人不安的不平衡。

公司要么将全部精力投入到打造令人惊叹的产品上，而完全忽视其营销方面，要么只专注于获取潜在客户，然后将这些潜在客户留在爱产品并真正从中“获胜”的过程中，独自一人.

我可以写一些你可以用来优化漏斗的指标。 我可以写关于跨漏斗阶段的 CRO 的“最佳实践”。 但你为什么要读那个？

这就是为什么我花了 2000 多字来让您的业务恢复平衡。 这是一个非常完整但重点明确的指南，将帮助您获得潜在客户、培养他们、关闭他们并衡量您的效率——而不会浪费时间、金钱或资源。

首先——数字。 定义如何衡量成功

任何可靠的转换优化计划都从定义业务目标开始，然后将测量系统部署到位。 如果我们没有正确测量，很可能我们无法正确分析性能，我们将专注于所有错误的事情。

首先，我们需要决定什么对我们的业务很重要。 以下是 SaaS 业务要跟踪的主要指标列表，其中一些关键变量会产生巨大影响：

1.访客注册率

为什么这很重要？ 您的演示网站是任何潜在客户了解您的产品、对其进行评估并决定是否值得一试的第一个地方。

在此处测量唯一身份访问者并使用以下公式计算您的成功率：

注册数/独立访问者数 x 100

2. 注册合格的潜在客户

您需要在这里问自己这个问题，并定义潜在客户何时具备产品资格——这就是所谓的 AHA 时刻。 AHA 时刻基本上是用户发现使用您的产品的好处的时刻。 至关重要的是，这一时刻在试用期内尽快发生。

假设您正在提供一个为小公司做基本会计的软件。 AHA 时刻可能是用户创建他的第一张发票的时刻。

确保您正在跟踪用户可以与您的应用进行的所有交互。 对于我们的大多数客户，我们使用一个事件系统，然后将其发送到 Google Analytics 并关闭它。

在我们创建发票的示例中，请确保 #first-invoice 的事件与用户之后可以创建的所有其他发票不同，以便获得尽可能准确的数字。

使用以下公式计算：

事件数/试用用户数 x 100

3. 合格的客户线索

在您的试用用户分享了他们的 AHA 时刻并充分测试了您的应用程序之后，您希望他们成为付费客户并充分利用您的软件必须提供的所有功能。

这是一个非常简单的计算，有两个主要元素：选择定价计划并输入其付款信息的用户数量以及您获得的合格潜在客户数量。

付款确认数/合格潜在客户数 x 100

4.客户流失率

客户流失率可以看作是企业由于取消订阅而失去客户的比率。 它可以主动或被动地发生——主动是当他们故意取消时，被动是当他们未能续订订阅时。

关于这个主题已经写了很多文章和文章，在这里正确地做太复杂了，但我会说最简单，高级的公式是：

流失客户数/总客户数

在本文中阅读有关流失率以及如何计算它的更多信息。

计算一个特定的时间范围，考虑到增长或季节性影响的任何峰值。

5. 客户终身价值

有许多计算生命周期价值的公式，但重要的是您要找出什么，那就是：客户在取消订阅之前为您产生的平均收入。

到目前为止，我计算的最简单的公式是：

ARPC（每位客户的平均收入）/客户流失率

这只是一个基本公式，应谨慎对待，因为它不考虑其他变量，例如每月经常性收入扩展率。

6.获客成本

客户获取成本是您为获得的每个新客户所花费的钱。 这包括任何营销费用，并且作为一般健康指标，应低于您的客户生命周期价值的三倍。

通过将您的销售和营销总成本除以当时获得的客户总数来计算这一点。

在销售和营销上花费的总美元/获得的客户数量

展望未来，还有更多指标需要考虑，例如每月经常性收入扩张和流失率，但就本文而言，我们将坚持上面列出的五个指标。

现在我们已经有了我们的指标，我认为是时候分析每个指标，然后开始确定增长机会并优化这些转化率了。

第二——把更多的陌生人变成线索。 优化访客注册率

当您查看访问者的注册率时，您正在查看您传达您的报价的程度以及您针对营销工作的定位程度。

访问者脑海和屏幕中最先出现的元素之一？

清晰且令人难忘的价值主张

您的价值主张是定义您的产品并使其脱颖而出的东西。 价值主张应该清晰且令人难忘，您希望您的访问者快速了解您的产品提供什么以及它将如何改善他们的生活。
在浏览一些 CRM 产品时，我们可以看到 Pipedrive 使用的标题：

这里的好处非常直接，没有任何不必要的词。 您需要为您的销售团队做些什么？ 让他们组织起来。 Pipedrive 可以帮助您做到这一点。

以客户为中心

很多企业都这么说，但真正做到这一点的却寥寥无几。 这里的主要思想是确保您清楚地传达您的企业可以为客户做些什么——说明它做了什么以及为什么这是一件好事。

通过进行客户调查，找出对您的客户重要的内容。 这将从两个方面帮助您：

1. 确定说服他们试用您的产品并使用它的元素
2. 吸收他们的语言并用它来帮助其他潜在客户与您和您的产品建立联系

您可以在此 ConversionXL 文章中找到更多关于如何运行和分析客户调查的信息。

清晰的定价结构

如果我看到一件事一遍又一遍地重复，那就是一个困惑的客户就是一个迷失的客户。 最初，您可能会得到他们的支持，但这将是短暂的。 理想情况下，定价结构应包含 3-4 个易于理解且易于决定的定价层。

定价页面经常被忽视，可以吸引大量流量。 在分析我们一些客户的行为流时，我们发现定价页面是他们在登陆页面之后访问的第一个页面，以查看他们是否负担得起以及他们的钱能得到什么。

当谈到软件童话故事时，在线用户变得越来越怀疑，并且透明并且直截了当将对您的营销的整体表现产生显着影响。

此快照取自一个 SaaS 客户端，您可以看到定价页面如何从新用户获得几乎 12% 的所有页面浏览量，其次是注册页面，占所有页面浏览量的 8.69%，然后是功能页面，占所有页面浏览量的 8.21% .

如果他们会忽略定价页面，那么就像他们在说他们根本不关心他们 12% 的营销支出。

我们为另一个客户测试了定价页面的新布局，其中我们列出了每一层包含的所有功能，还突出显示了最有利的包，我们看到开始试用的点击率提高了 81%，并且总体试验开始增加 6%。 在决定将其作为新控件实施之前，该测试运行了三周。 这里的版本非常简单，但它确实有效。

该控件仅列出一两个功能，并且标题可能过于关注大小，即使客户每月支付近 200 美元，他们也会觉得自己很渺小。

我认为一些定价页面在传达他们的可用套餐方面做得很好？

1. Drift 是一个对话式营销平台，其定价结构非常易于理解和浏览。 他们将两个目标受众分开，这样小团队就不会被企业套餐吓倒，而企业觉得他们有自己的特殊位置，与精英一起。
   另一个有趣的元素是在功能列表中使用图标，以及他们为每个功能保留了许多三个功能，这样每个人都觉得他们得到了一笔划算的交易。

2. Wistia 的人员通过为中间包或他们所说的 Pro（以及大多数 SaaS 网站，实际上）提供了一个大而出色的部分，使其变得更加简单。 这种定价布局的有趣之处在于，它们展示了免费版的消极方面和专业版的积极方面，因此当您比较两者时，选择 Pro 并进行测试肯定是有意义的。 他们为每个软件包使用不同的 CTA 这一事实也有助于在用户的脑海中保持独立并帮助他们做出决定。

第三——帮助潜在客户知道你可以解决他们的问题。 优化线索到 MQL 率

在您将大部分营销流量转化为潜在客户之后，您应该专注于如何在渠道中进一步获得这些潜在客户。

作为产品经理/所有者，您对产品的价值了如指掌，并且可能会谈论数小时。 但是，对于您的试用用户而言，价值可能从一开始就不是那么明显，这就是您需要介入并指导您的用户完成入职流程的地方。

你如何识别那个 AHA 时刻？ 您在行为模式中寻找相关性——某个行为是否与大量留存用户和少量流失用户相关？ 大概就是这样！ 这取决于具体情况，但通过一些彻底的分析和一些直觉，你应该没有问题找到它。

就像我们在前面的示例中提到的那样，我们的假会计软件的 AHA 时刻将是当用户创建他们的第一张发票时，他们将真正体验到使用该软件是多么容易，以及会计如何不是一项艰巨的任务毕竟（它仍然是）。

在下图中，您可以看到一些主要科技公司的其他一些 AHA 时刻的示例

从 AHA 优先入职开始，您应该会看到结果。

当然，将所有功能都扔给新用户是非常诱人的，但请记住，这可能令人生畏，用户拒绝测试新软件的主要原因之一是他们担心自己会经历痛苦的​​学习曲线（自己对 60 名受访者进行的研究）。

引导您的用户了解每个重要功能，您会发现他们使用您的软件的次数越多，之后他们越难以生活。

在分析了客户初始仪表板的热图后，我们注意到用户被仪表板上的所有操作和元素所吸引，其中许多人会忽略发票创建按钮，这会将他们带到那个 AHA 时刻。 通过从第一个登录仪表板中删除大部分这些元素，我们看到发票创建点击量显着增加，通过试用期并注册的用户增加了 16%。

您可以使用 Hotjar 或 Inspectlet 等工具在应用的关键页面上运行相同类型的热图，然后开始测试。

第四——帮助有问题的人致力于你的解决方案。 根据客户汇率优化 MQL

既然您已经完成了大部分拼图，并且您的试用用户达到了 AHA 时刻，那么您真的是时候开始与他们交谈并推出其他关键功能了。

遇到最多（也可能是最有效）的方式是通过实时聊天功能，该功能可以发现用户此时会遇到的大多数问题，然后解决这些问题。

如果时间不正确，可以忽略实时聊天。 例如，我们尝试实现这一点并且到目前为止已经显示出良好结果的方式是让用户专注于软件并熟悉仪表板一段时间，达到那个 AHA 时刻然后你介入。这就是重点他们实际上有兴趣与您交谈并且他们已经有一些问题。

想象一下，每次你走进一家服装店，一个销售助理就冲你说他们能提供什么帮助？ 你甚至不知道他们是否有你正在寻找的衣服款式，所以你真的不想在验证商店之前浪费时间解释你在寻找什么。

第五——确保客户变成传道者。 降低客户流失率

关于您的客户流失率的事实是，它与您的用户对应用程序的参与度直接相关。 找到理由每天或至少每隔几天登录您的应用程序的用户很可能会使用它很长时间。 他们与它的互动越少，他们离开的可能性就越大。

您如何确保您的用户继续使用您的应用程序？ 你邀请他们这样做！ 你留在他们的脑海和电子邮件中，并时不时地提醒他们他们从订阅中获得了多少价值。

发生流失的特定时刻？

当您发送发票时！ 我们还看到，在代理机构中，如果我们发送了月度发票，但没有很好地就当月所做的工作以及我们增加价值的一两个地方进行沟通，客户更倾向于质疑工作和是否值得付出。

Zapier 在这方面做得非常出色，在实际发票中加强了他们的福利，以便提醒您为什么应该支付并继续这样做。

如果确实发生了流失——在很多情况下，它会确保您看到其中的价值，并尝试尽可能多地与这些用户交谈。 获取他们的反馈，看看您如何在未来改进您的入职和产品，以便您可以不断成长并看到改进。

最重要的是，您可以跟踪的维度和客户使用情况越多，从中提取的洞察力越多，您的努力就应该越成功。
确保您确定行为模式和它们之间的相关性——另一方面，注意任何错误的参与或不活动指标，并朝着正确的目标努力。

您的 AHA 时刻是决定漏斗成功的重要因素，因此请花所有时间识别它，然后拆分测试尽可能多的版本，直到达到最佳性能。

您已经看到了一些对优化 SaaS 客户获取渠道很重要的重要指标，并看到了一些公司如何正确执行此操作的示例。

Convert 还详细介绍了流行的工具 Hotjar 如何将平移漏斗优化提升到一个新的水平。

您可以根据这些信息采取行动。

以最适合您业务的方式应用它，并确保您始终测试任何可观的更改和设计，无论其他人使用它们取得了多大成功。