提高客户终身价值的代理策略

代理行业资深人士 Mike Giamprini 拥有数十年支持企业营销和在线业务的经验。 2019 年，他扎下了根，创办了两家自己的机构。 Real Local Partners 的创建旨在为当地的中小企业 (SMB) 提供超级服务。 G Partners 旨在为希望在本地搜索中占有一席之地的全国性多地点品牌提供服务。 在最近的一次采访中，我们有机会与 Giamprini 坐下来讨论他在实现代理成功、获取客户和提升客户生命周期价值方面的建议。 对于 Giamprini 而言，一切都与客户教育、员工保留以及为客户提供简单解决方案的意愿有关。

助力中小企业渡过难关

对于那些试图维持生计的小企业主来说，这可能是一个艰难的过程。 有无数的运营责任——需要支付的租金、需要完成的工资单、需要推销的客户。 通常，他们会觉得自己快要溺水了。

“我们喜欢用海龟做类比。 海龟，从出生的那一刻起，就在为生存而奋斗。 好不容易才出海，然后海浪又把他们推了回去。 这只是一个接一个的障碍。

“这与创业是一回事。我们的座右铭是保持简单。 很多时候，小企业把事情搞得太复杂了，认为他们的进入市场战略必须非常复杂和疯狂。 多年来我学到的是越简单、越好、越快，”Giamprini 说。

迈克的秘密武器之一是简化他自己的运营和营销，以便为他的客户做同样的事情。 他通过投资可以支持他的代理管理软件来做到这一点。

“使用 Vendasta 作为合作伙伴符合保持简单的策略，因为这一切都是为我们完成的。 产品在那里，平台在那里。 我们只需要专注于销售和服务，这是我一直想做的。

“我从来不想创建一个必须依赖交付和履行的组织，因为那是另一种复杂性。 我们只想成为一个真正可靠的销售和服务组织，使用 Vendasta 平台可以让这一切变得容易得多，”Giamprini 说。

留住员工是可扩展、可重复销售流程的关键

由于大辞职的挑战仍然挥之不去，各机构很难雇用和留住现有员工。 詹普里尼依靠一些基本的保留策略来确保他的员工得到照顾。

“每个人都在重新评估他们是否想成为一名员工以及在什么情况下，所以无论您的企业规模如何，都很难找到人，”他解释道。

此外，重要的是要为您的团队创造机会，让他们在您的机构内实现专业发展。

“这不仅仅是达到配额和赚取佣金。”

赢得他们的信任，解决他们的问题，然后追加销售

在竞争日益激烈的市场中，吸引和吸引新客户是代理商面临的最大挑战之一。

根据 Giamprini 的说法，竞争并不总是因价格而动摇。 他说，更多的是关于功能、产品本身，以及它如何定位到当地的商业客户。

数据支持这一点。

根据消费者行为专家和阿尔伯塔商学院执行董事 - 城市和社区中心 Heather Thomson 的说法，直到 2019 年，价值驱动型消费者仍占据着至高无上的地位。2020 年发生了转变，目的驱动型消费者成为更大一部分消费者构成（40%）。 这使他们与价值驱动型 (41%) 的消费者并驾齐驱。 到 2021 年，以目标为导向的消费者占据了消费市场的 48%。

Giamprini 建议深入研究理想客户的主要痛点，并将鸡蛋放在那个篮子里。

“就在线业务而言，客户现在比过去更加了解。 小企业知道他们必须照顾好自己的在线形象和声誉。 他们真的不知道该怎么做。

“我们花了很多时间在我们的上市战略和我们的消息传递上，以解决客户的痛点，这基本上是，'我只是不知道从哪里开始。' 我们总是说，“从我们开始。” 我们非常有意识地以较低的成本为客户提供服务，以便他们感到舒适，”他解释道。

激励性薪酬有助于提升客户生命周期价值

当被问及他如何保持运营盈利时，Giamprini 分享了他对激励优质服务和高客户生命周期价值 (LTV) 的看法。

“我对我的团队在定价方面非常透明。 他们非常在意利润率，因为利润率越大，每个人的份额就越大。

“我们不支付佣金。 我们支付一定比例的保证金，这似乎与销售团队产生了很好的共鸣，因为他们对好客户和坏客户的价值有不同的方法和不同的理解，”Giamprini 说。

Giamprini 讲述了他在其他组织工作的经历，在这些组织中，基于佣金的销售结构导致团队减少对客户长期成功的投资，只要他们设法达成初始销售。 这最终损害了客户保留率和客户生命周期价值。

“我们非常努力地想出一种方法，让客户尽可能长时间地留在我们身边，并激励销售人员寻找这些客户。 需要时间来培训一名销售人员，使其具备足够的知识来鉴定客户并以留住客户的愿景来关闭他们，而不是仅仅以获取佣金并转向下一个客户的愿景来关闭他们，”Giamprini 说。

正是这种客户至上的心态让 Giamprini 的组织得以蓬勃发展，并随着岁月的流逝可持续地发展他的团队和收入。 如果您想进一步了解他成功的秘诀，可以在此处查看案例研究。