在不确定的世界中关闭代理线索的 5 个技巧

您的代理机构是否关闭了足够的潜在客户？

不幸的是，大多数机构都是“惊慌失措”的潜在客户的代名词。

他们完成交易并立即将所有注意力转移到执行商定的提案上。

几个月过去了，突然间，那个新客户从你下面拉开了众所周知的地毯。

您现在的收入预测存在差距，并且正在努力保持头脑清醒。

您迫切需要一个新客户，因为您的代理机构的生存依赖于它，您努力寻找一个新客户，而不是寻找新的机会来刺激增长。

当然，客户交付很重要……

但是，创建一个一致的潜在客户生成和新业务渠道决定了代理机构的长期成功。

毕竟，你和我一样都知道客户是脆弱的。 您可能会交付 10 倍的结果，而客户可能因为“他们认识一个人”而调动代理机构，或者他们因糟糕的运营实践而倒闭。

你无法控制那些事情。

您可以控制的是您的团队寻找、关闭和系统地培养新客户的能力。

如果你认为 2020 年的全球大流行是踩下勘探刹车的理由，那你就大错特错了。 企业比以往任何时候都更需要数字机构的专业知识来应对不确定的时期并规划增长。

所以，让我重新定义我在本文开头提出的问题……你想关闭更多潜在客户吗？

这五个技巧会有所帮助。

#1。 让您的消息传递正确

您的潜在客户正在处理来自供应商、分销商、他们自己的客户以及很可能是其他机构的大量噪音。

你的信息如何脱颖而出？

伟大的代理信息是关于客户的，而不是你。

你的理想客户最关心什么结果？ 您作为代理机构的经验如何使您比其他人更好地为他们提供服务？

所有这些听起来可能有点假设，所以让我们看一些代理销售信息的例子。

以 Louder.Online 为例。 这是他们主页的截图：

代理主页上的消息传递示例

消息传递很简单——如果你想要增长，他们会为你提供。 他们不会通过在主页上讨论战术、可交付成果或其他不必要的填充信息来使事情变得过于复杂。 相反，他们已经确定他们的理想客户（全球品牌）只关心一件事，而且只关心一件事——增长。

此消息是销售对话的绝佳起点。

金刚采取了比 Louder 更直接的方法。 在线，但消息传递同样强大。

代理主页上的消息传递的另一个示例

我最喜欢这个消息传递的是特异性。 他们不仅承诺“扩大您的销售” ，而且会在“接下来的 90 天内”交付。 据推测，这是一个新客户愿意等待看到结果的时间框架，并且有足够的时间让他们实现目标。

我可以举出无数其他示例，但您的信息将回到您代理机构的独特体验。 但是，不要低估以结果为导向的消息传递在寻找客户和完成销售方面的重要性。

#2。 展望直到感觉不舒服

毫不奇怪，42% 的销售人员表示，潜在客户是销售过程中最困难的部分。

研究销售代表最困难的地方

这很难，因为它是无情的。 就像马拉松训练一样，探矿需要每天都在努力，才能始终如一地取得成功。 它充满了痛苦的拒绝，很多人无视你，还有太多无法做出购买决定的轮胎踢球者。

机构，作为一个整体，没有足够的前景。 正如我在介绍中提到的那样，当您拥有完整的客户手册时，很容易将勘探放在次要位置。 但是，一旦事情向南，寻找新客户的争先恐后就会导致采取绝望的措施，例如与您不应该与您合作的企业合作以及对您的服务收费过低。

最好的代理机构拥有一致且可重复的勘探流程，他们可以依靠他们在需要时提供优质的潜在客户。

你如何展望不如你跟踪你的努力的方式和日复一日出现的习惯重要。 也许您每天早上 9 点到 10 点都在打冷电话，或者您正在投放 Facebook 广告来宣传潜在客户网络研讨会以寻找新机会。 方法并不重要，但你需要一些能够定期产生新兴趣的东西。

为什么你认为我在上面以金刚为例？ 我到处都见过他们。 当我在 Facebook 上时，King Kong 销售信息会在我的新闻源中向我打招呼。 在 Google、YouTube 和任何其他数量的网站上都是一样的。

他们的策略是在尽可能多的平台上传递一致的销售信息，以提高品牌知名度和建立信誉。 我很可能是每天接触这种营销的数千人中的一员。 即使其中的一小部分导致了潜在客户或销售电话，营销也在发挥作用。

如果您对勘探的数量不感到不舒服，那么您做得还不够！

#3。 专注于领导资格

将您的消息传递到位并建立可靠的勘探流程非常好……但是如果您的潜在客户不合格，所有这些都将导致时间和资源的浪费。

低质量的潜在客户会浪费你的时间，而不是最终关闭，或者更糟糕的是，成为一个难缠的客户！

确定潜在客户资格的最佳方法是确定每个潜在客户需要满足的一组标准，然后再认真对待它们。 在您网站上的潜在客户收集表格中使用这些标准，或者在发现电话中作为问题来清除轮胎踢球者和浪费时间的人。

您应该使用什么标准来确定您的潜在客户？

该问题的答案取决于您的代理机构，但这里有一些示例：

• 行业——您是否有为特定行业或利基市场取得成果的记录？
• 规模——你最喜欢合作的企业有多大？
• 销售——业务存在多久了？ 他们有良好的销售和推荐历史吗？
• 营销——他们过去使用了什么策略？ 它们有效吗？
• 增长轨迹——它们是否处于可以加速的正增长轨迹？

除了确定潜在客户是否会成为成功的客户并可以支付您的服务费用外，您还需要确定与谁谈判的资格。 他们是主要决策者，还是您也需要了解其他利益相关者？

领导资格是关于将自己定位于具有潜力并能够负担得起您的服务的企业，以便您可以利用他们的增长浪潮进行案例研究和更多业务。

#4。 确定音高和提案

在推销新的潜在客户时，很容易养成坏习惯。

如果一位合格的领导同意与您会面并讨论一起工作，您必须做好必要的准备，以敲定推销并构建一个令人信服的提案。

一旦您在餐桌旁坐下，这里有一些技巧可以帮助您进行销售对话：

• 设定明确的期望，如果有的话，低估你可以实现的结果。
• 画出这个潜在客户与您交谈的真正原因以及任何未说出口的潜在反对意见。
• 同意并记录定义的范围、交货时间、角色和责任、沟通渠道以及任何其他可能破坏关系的潜在瓶颈。
• 根据潜在客户实际关心的内容量化期望和预期结果，以便您有一个努力的目标。
• 不要在不知道所有决策者是谁以及他们的目标可能有何不同的情况下结束会议。

最后，您的推介需要简洁地概述您如何帮助您的潜在客户达到他们正在寻找的预期结果。 任何其他信息都是不重要且浪费时间的。

#5。 拥有合适的代理工具集

在代理软件方面，前景广阔。

从 CRM 到广告管理和登录页面创建，有数百种工具可供您选择。 更不用说，您将不得不采用您的客户已经使用的一些工具——留下一个由相互交织但断开连接的系统拼凑而成的被子。

话虽如此，大多数潜在客户都会希望您对使用哪些工具提出专家意见。 因此，您需要拥有一组您的团队经常使用的核心软件应用程序，您可以从中推荐、实施并获得最佳性能。

以下是代理工具集基础知识的概述：

• 营销自动化——无论您是安排电子邮件、设置滴灌活动，还是将内容发布到社交媒体，自动化都是必不可少的。 Keap（前身为 Infusionsoft）在营销自动化软件方面广受好评。

保持营销自动化

• 销售和 CRM – 管理联系人是您的销售流程的内部工具，可帮助您掌握潜在客户并关闭新的潜在客户。 HubSpot 是该领域的领导者。

HubSpot 客户关系管理

• 登陆页面和活动构建器 - 手头有一个易于使用的工具来构建登陆页面，例如赠品或潜在客户捕获表格，有助于通过多变量测试快速执行客户活动。 寻找具有完全定制和白标品牌功能的工具，例如用于代理商的 ShortStack：

代理机构的 ShortStack

• 转化优化——获得客户成果的一个重要部分是测试视觉效果、文案和其他活动元素。 热图软件和 A/B 测试工具（例如 Hotjar）将有助于大规模运行这些测试。

Hotjar 热图软件

• 广告活动管理——如果您正在为客户运行付费广告活动，那么 Google 和 Facebook 的开箱即用管理仪表板通常无法满足要求。 使用 AdEspresso 等第三方工具可简化客户之间的管理流程，并让您高效地优化营销活动。

AdEspresso 广告管理

• 沟通——考虑到代理-客户关系中的所有利益相关者，电子邮件不是一种有效的沟通方式。 研究 Slack 之类的东西以获得更好的组织。

松弛沟通

• 项目管理——如果您没有项目管理软件，在任何客户关系中都有许多活动部分、贡献的利益相关者和任务需要完成，这些任务很容易从裂缝中溜走。 像 Asana 这样的工具是必须的。

体式项目管理

• 分析和报告——我提到的大多数工具都会提供一些分析和报告，但如果你想把所有这些都放在一个仪表板上，像 Klipfolio 这样的代理报告工具可以提供帮助。

Klipfolio 报告

这不是您在完成交易、入职客户和交付成果方面需要的软件的详尽列表，但它是一个很好的开始。

结论

关闭代理线索并不是一个复杂的过程……

这么说，也不容易。

最好的代理商会随着时间的推移完善他们的销售流程，并日复一日地准备好进行潜在客户。

如果您清楚自己的信息、不懈地寻找潜在客户、确定潜在客户资格、确定销售对话并拥有一套最佳实践工具，那么 2021 年可能是您的代理机构最好的一年。