该机构通过 Vendasta 的 George Leith 赢得理想客户的指南

从历史上看，销售领导者遵循帕累托原则。 您大约 80% 的销售额来自前 20% 的客户。 相比之下，大约 20% 的客户为您的代理机构带来的成本超过了他们带来的收入。

在客户成功方面，您不能出现盲点。 下载“让他们满意| 《客户成功 360 度指南》照亮了立即改进的道路。

在当今严峻的商业环境中，这些百分比已经发生了变化。 在某些情况下，仅前 10% 的客户就贡献了 150% 的销售额。 底层 30% 的人侵蚀了这些利润（哈佛商业评论）。

因此，发展您的代理机构不仅仅是赢得大量客户，而是找到合适的客户。 在本次大师班中，Vendasta 的首席客户官 George Leith 将探讨如何为您的代理机构赢得理想的客户。

“这不是数百个帐户的问题，而是正确的帐户的问题。” –George Leith，Vendasta 首席客户官

在正确的时间向正确的受众传递正确的信息

找到理想客户的关键之一是了解他们的客户旅程。 众所周知，当今的客户的购买方式更加细致。 涉及的决策者较多（《福布斯》），而且购买途径往往不止一种。

您的团队面临的挑战是了解客户的确切路径。 “有些事情我们认为并不是客户所说的，”利斯说。 销售人员看到了一些似乎不在他们的计划中的步骤。

了解客户旅程可以让您满足客户所在的位置。 反过来，您可以在正确的时间向他们传递正确的消息。

为了更有效地向他们传达信息，您可以“推动”客户。 当他们考虑购买时，您的团队可以发送案例研究或报告，以帮助他们进入下一阶段。

了解现代客户旅程

尽管有额外的步骤，现代客户旅程并不太复杂。 事实上，正如利斯所言，这很简单。 他说，现代客户旅程分为一些熟悉的阶段：

• 意识
• 可查找性
• 名声
• 转换
• 宣传

尽管基本组件仍然相似，但利斯表示，销售团队需要考虑买家以及他们的互动方式。 他将关键问题与每个阶段联系起来：

• 我知道你？
• 我可以找到你吗？
• 我可以信任你吗？
• 我喜欢你吗？ 与你互动的其他人喜欢你吗？
• 我可以通过预约等方式进行转换吗？
• 成为倡导者有多容易？

回答这些问题可以让销售人员知道他们在每个阶段需要为客户做什么。

利斯还指出了买家在旅程中互动方式的变化趋势。 “B2B 将前往多达 15 个不同的地方进行研究，”Leith 说。 “做研究非常容易。”

B2B 买家年龄结构的变化也使买家旅程变得混乱。 虽然利斯提醒我们不要低估年长的买家，尤其是那些早期采用者，但他表示年轻买家的互动方式有所不同。 “年轻买家只知道技术，他们希望利用技术更有效地开展业务。”

利用技术来适应客户的期望

由于买家正在以新的方式进行购买，因此您的代理机构需要改变您的销售方式是有道理的。 为您的销售渠道采用新的自动化组件可以帮助买家按照他们想要的方式进行交易。

使用人工智能驱动的营销策略可以帮助代理销售和营销团队提高效率。 “如果我们需要重复做某件事，那就让机器人来做吧，”利斯建议道。 “这让我们有更多时间将我们的想法摆到桌面上。 这就是成为客户值得信赖的专家。 使用自动化可以推动买家在旅程的早期寻找自助服务选项。

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在正确的时间提供正确的材料就是一个例子。 利斯建议向客户展示一个案例研究，以帮助建立您的专业知识。 销售 CRM 也很有帮助，可以提供有关何时跟进的见解。 它还可以帮助提供个性化内容，从而推动与潜在客户进行更高效、更富有洞察力的对话。

开始的艺术

“赢得客户并不是当今销售和营销的圣杯，”利斯说。 相反，他建议销售团队考虑如何“发展”客户。

“我们不一定需要更多的客户——我们需要更好的客户，我们可以为他们解决更多的问题，”他解释道。 为此，您的代理团队需要能够以令人信服的方式讲述您的故事，并且以一种可以向客户证明的方式。 案例研究就是一个很好的例子。

Leith提醒我们，获取新客户通常需要花费大量成本，需要销售人员投入大量资金。 现有客户往往会受到冷遇，尽管留住他们的成本较低（The Ascent）。 销售人员倾向于假设新客户会发现价值，即使没有持续的支持。

“我们需要在前 90 天内为客户提供优质服务，”Leith 说，“然后找出其他可以帮助他们的方法。”

利斯也建议转变对追加销售的思考。 “我们实际上想扩大与客户的关系。” 核心目标是为客户提供更多价值。 人工智能和其他技术可以帮助代理团队做到这一点。

识别您的理想客户

销售人员在交易“结束”后倾向于继续前进的原因之一是带宽。 这就是为什么您要确保找到真正适合您的代理机构的客户。 毕竟，错误的客户可能会耗尽团队的带宽，并最终导致您的业务损失惨重。

这是为您的企业考虑理想客户的地方。 Leith 在这里提到了 CRM 销售智能报告等技术：它可以帮助您查看客户资料中的模式。 如果某个类别中的所有业务都表现良好，您可以使用这些数据来决定哪个垂直行业最适合您的代理机构。

利斯建议机构应该从水平向垂直转变。

发现您的理想客户可以让您创建理想的客户档案。 从那里，您可以出去寻找更多“看起来”像他们的客户。

您怎么知道您已经找到了理想的客户？ CRM 平台内的数据会有所帮助。 您可以看到哪些客户拥有最高的利润、最大的购物篮和最佳的绩效。

从那里，您可以使用数据来发现您的市场中是否有类似的业务。 数据甚至可以帮助您深入了解如何吸引狂热粉丝并获得更多推荐。

找到最好的，自动化其余的

利斯表示，现代销售成功的“秘诀”在于回答“谁是最适合我的客户？”这个问题。 这些客户的利润更高，但销售人员必须努力成为值得信赖的专家。 当他们能够做到这一点时，他们就有机会将客户变成狂热分子。

从这里开始，利斯建议“自动化”其余的客户。 这些客户不会增加预算或拒绝让您帮助他们解决更多问题。

Leith 建议从自动化客户引导开始。 客户教育阶段是主要候选阶段。 他还建议，漏斗顶部自动化可以帮助客户完成现代买家之旅。

从那时起，利斯建议考虑时间投资。 当您在理想客户身上投入更多时间时，您将通过增加预算甚至推荐获得更高的回报。

如果您没有找到时间回报，那么是时候让该客户端实现自动化了。 自动化使您能够扩展部分业务并实现增长。 同时，您可以确保您的代表有足够的时间来接待那些理想的客户。

与理想客户建立信任

最后，利斯提醒我们，如果没有努力工作，就不可能赢得理想的客户并将他们变成狂热的粉丝。 今天的客户很愤世嫉俗，这一点不会改变。

“我 1000% 同意这一点——企业主不信任营销人员。” – George Leith，Vendasta 首席客户官

您理想的客户希望知道您可以交付。 这就是基于洞察力的销售有效的原因。 带着数据支持的见解和研究而来的销售代表会比带着产品目录进来并说“你想买什么？”的销售代表更受欢迎。

使用人工智能和数据来确定客户在哪里以及他们面临的挑战将会走得更远。 客户通常已经知道他们的痛点。 如果您能够提供见解，然后提出解决方案，那么您就将自己定位为值得信赖的专家。

使用数据还可以帮助您变得更具创新性。 反过来，您可以为客户提供更好的结果。 从数据开始，您的团队可以为潜在客户创建地图。 反过来，它可以帮助您在需要时提供正确的解决方案。