代理商增长公式 Straight North 用于扩展其品牌和服务

代理机构的发展是一项持续的挑战，竞争如此激烈，专业化程度很高，营销格局也发生了快速变化。 您如何制定可持续的增长战略？ 以下是我们在 Straight North 中的做法。

Straight North 是一家互联网营销机构，其历史可以追溯到 1997 年。当我 2010 年加入该机构时，我们有大约 25 名员工，并在芝加哥郊区的一个办公室内运营。 今天，我们在美国拥有 100 多名员工和八个办事处，无论以何种标准衡量——收入、客户群、员工、服务组合——我们已经并将继续以远远超过整体经济的速度增长。

增长的原因是什么商业行为？ Straight North 合作伙伴专门针对本文确定了五个主要原因。 我们希望我们的经验能给您带来灵感和想法，以加速您所在机构的发展。

Straight North 的代理商增长公式

1. 开发高价值差异化因素

当营销服务产生效果并且业务关系牢固时，客户会选择并保留代理商。 多年来，我们一直专注于两件事：改进活动和项目执行以最大化客户投资回报率，以及开发客户看重的经营方式。 这种集中产生的最重要的差异化因素：

铅验证方法。 我们发现了在线潜在客户生成营销中的一个“漏洞”：在活动执行和报告中，转换和潜在客户之间缺乏系统的区分。

例如，分析平台计算并报告表单提交，但不会告诉您哪些是垃圾邮件或销售邀请，哪些是真正的业务查询。 我们在确定潜在客户验证的活动流程中添加了一个劳动密集型但至关重要的步骤，由此我们审查所有电话和表单转换以将潜在客户与非潜在客户区分开来。

从这些发现中，您可能有兴趣知道大约一半的转化不是潜在客户。 为了说明这一点，这里是一组客户的网络查询摘要——注意红色查询，它们不是潜在客户：

先进的线索跟踪和验证技术。 当我们意识到潜在客户验证的价值时，我们开始开发用于潜在客户跟踪和验证的专有流程。 这涉及雇用和培训熟练的开发人员以及创建系统来收集和分析数据的大量工作，以及构建内部和面向客户的平台。 回报是更准确的报告和更有效的活动测试。

在线报告。 一旦我们将潜在客户跟踪和验证系统改进到必要的复杂程度，我们就开发了一个面向客户的报告平台，使客户能够近乎实时地查看有关其活动状态的精确数据。

透明度。 客户不喜欢感觉好像他们在黑暗中。 我们尝试以非技术术语进行交流，提供易于阅读的详细报告，并在总体上展示我们的工作。

例如，当我们进行关键字研究时，我们会为客户提供大量支持数据和对我们方法的见解，以便他们了解我们如何以及为何得出目标关键字。 此外，我们还了解到，客户乐于听到任何坏消息而无需询问。 举个例子，如果那些目标关键词没有得到预期的结果，我们会立即引起他们的注意，而不是等待下一次预定的报告。

定义目标市场。 当不合适时，客户与代理机构的关系就会陷入困境。 我们适合某些类型的公司和情况，因此我们避免在其他地方寻找前景（这对销售代表来说很难）。

我们的代理机构在严重依赖在线潜在客户生成来实现收入增长的中型和大型 B2B 公司中表现良好。 当我们偏离该路线时——例如，追求复杂的电子商务或非营利性机会——我们几乎总是发现，与保持目标相比，我们投入了更多的时间，但取得的成就却更少。

这些举措与本节顶部概述的总体战略相吻合。 底线：您可以专注于任何事情或所有事情，但当您在战壕中的努力协同工作以实现具体的、实质性的和战略性的改进时，增长就会到来。

2、并购

从一开始，Straight North 就制定了非常激进的并购战略。 最初的实体 Duffy Design Works 是芝加哥地区的一家平面设计机构。 当创始人 Kevin Duffy 与营销人员兼企业家 David Duerr 合作时，两人将服务扩展到互联网营销和网页设计。 同样具有并购背景的 Duerr 立即开始寻找机会，这导致：

• 2009 年收购 Whoast, Inc.，这是一家成长中的专门从事 SEO 和 PPC 服务的机构。 创始人 Aaron Wittersheim 和 Ian Stevenson 现在是 Straight North 的合伙人。 由于 SEO 和/或 PPC 是大多数互联网营销活动的基石，对 Whoast 的收购为 Straight North 提供了至关重要的人才和经验，这可能需要数年时间才能有机地建立起来。
• 2010 年收购我的内容营销和社交媒体咨询公司 Word Sell, Inc .。 除了在日益增长的客户兴趣和重要性领域扩大我们的服务范围外，此次收购还使我们能够建立内部文案和编辑人员。
• 2013 年收购北卡罗来纳州夏洛特市最大的 SEO 机构 Ephricon Web Marketing 。 此次收购显着加深了 SEO 能力并扩大了该机构的地理足迹。

协作在代理世界中非常普遍； 如果您已经对协作模式感到满意，那么并购可能是您增长战略中合乎逻辑的下一步。 然而，合并和收购并不容易，因为它们涉及人员、流程和企业文化问题，可能会给新成立的组织带来压力。 如果您与您已经了解的机构进行并购，那么这种紧张局势就会得到缓解。

3. 不断提高销售和营销标准

我们很快了解到一件事：即使您从事数字营销业务，在营销您的代理机构时，您也无法获得所有答案。 我们一直依赖高度集成的销售和营销工作，这种工作在不断发展。 在过去几年中，客户获取稳步增长，主要是由于：

• 建立一支专注于广泛销售经常性收入和更有选择性地销售基于项目的工作的优质销售团队。
• 入站潜在客户生成活动。 对我们来说，最好的结果来自 SEO、PPC、推荐、内容营销和博客。 所有这一切都可能在明天改变，因此必须仔细审查和持续进行 A/B 测试。
• 在技​​术方面，先进的销售线索跟踪和转化率提升平台可以防止机会流失，并大大提高效率。

4.永远不要忽视客户

建立一支高素质的客户管理团队对我们的发展至关重要，合伙人之一乔·卡希尔 (Joe Cahill) 直接负责。 没有熟练的客户经理，客户保留总是处于危险之中，即使结果不值得被解雇也是如此。 我们的客户经理接受过培训并专注于：

• 与客户进行清晰透明的沟通
• 确保活动执行符合客户期望（绩效）
• 识别和克服客户问题（保留）
• 追加销售和交叉销售服务

员工离职几乎是每个机构都无法避免的事实，但将其降至最低的一个领域是客户管理。 客户经理是您的客户最常与之互动的人； 如果那个人离开了你的组织，客户会或多或少地动摇。 选择在内部或其他地方有良好业绩记录并且对您的机构有长期承诺的人。

5. 在增长发生之前做好准备

自我们成立以来，增长一直是重中之重，自 2008 年以来，我们在运营的各个方面都建立了可扩展性，尤其是在以下方面：

• 项目工作、活动、入职和离职流程
• 用于管理客户、执行任务和组织工作流程的软件
• 加快客户报告速度和缩短任务持续时间的技术
• 创建文档模板以完成流程任务

可扩展性的小型案例研究：Instapage

对于客户活动和我们自己的营销工作，Instapage 一直是我们最好的可扩展性成功案例之一。 以可承受的成本创建 100% 可定制的点击后登录页面的能力使我们能够：

• 简化内部跟踪和点击后登陆页面的实施
• 引入数百个可根据客户品牌需求定制的模板，包括字体、图像和其他设计元素
• 在没有内部开发人员参与的情况下构建点击后登录页面，使我们的开发人员能够将更多时间投入到其他内部和客户项目工作中
• 显着提高 PPC 转化率——这是一个在集成 Instapage 后平均转化率提高 2.4% 的案例：

• 消除微型网站的内部服务器
• 无论客户网站的状况如何，都可以创建令人惊叹的点击后登录页面
• 提高 PPC 活动的整体投资回报率——对于上图中的客户，投资回报率在没有
• 增加支出，这是一个典型的结果。

Instapage 正是具有增长意识的机构应该在市场上搜索的那种选择。

没有准备好应对业务的大幅增长，没有什么比这更能扼杀增长。 另一方面，如果你过快地引入复杂的流程、软件和技术，你就有可能给员工带来不必要的工作流程复杂化的负担，从而降低效率并损害士气。 因此，流程改进的步伐至关重要，值得机构领导持续关注。

我们继续遵循的代理商增长公式

Straight North 增长公式有五个关键成分：

1. 差异化
2. 并购
3. 销售和营销的持续改进
4. 帐户管理
5. 可扩展性

这个公式是否完全适合你的机构很难说。 并购当然不适合所有机构，而且我们肯定忽略了可以为您改变世界的增长方法。

自加入 Straight North 以来，我观察到的最重要的增长因素是：我们的合作伙伴不懈地关注增长。 增长不是一时的幻想或一厢情愿的想法。 相反，增长是系统地计划和追求的。 我们每个季度都会与全体员工正式讨论我们增长 KPI 的绩效。 合作伙伴一次又一次地表明，无论他们来自哪里，他们都对增长的想法持开放态度。

结果是一个团队知道领导的去向并且感觉这是计划的一部分。 这为工作带来了活力，在我看来，这有资格成为增长的第六个关键因素。 要了解更多信息，请在此处注册 Instapage Enterprise 演示。

关于作者
Brad Shorr 是 Straight North 的内容策略总监，Straight North 是一家总部位于芝加哥地区的互联网营销机构。 自 2005 年以来，他一直是一名活跃的博主，为包括福布斯、Salesforce、Smashing Magazine 和 AMA 在内的领先在线出版物撰写了大量关于内容营销、SEO 和社交媒体问题的文章。