Vendasta 的 Michael Donauer 谈建立成功的代理客户管理方法

作为代理所有者，创建有效的代理帐户管理策略对于与客户保持牢固的关系并确保他们对您的服务感到满意至关重要。

成功的代理客户管理策略有助于简化沟通、建立明确的目标和期望，并确保项目高效、成功地完成。 它还在建立和维持与客户的信任方面发挥着关键作用，这对于代理机构的长期成功至关重要。

探索改善客户体验结构所需的工具、策略和专家建议。 立即下载“让他们满意：客户成功的 360 度指南”。

此外，强大的代理客户管理策略有助于改善客户体验，因为它使您的团队能够预测和解决可能出现的任何潜在问题或疑虑。

通过建立正确的系统和流程，您可以为您的客户创造顺畅、无缝的体验，并为成功和富有成效的合作伙伴关系奠定基础。

我们采访了 Vendasta 的高级客户经理 Michael Donauer。 凭借多年与许多在我们的平台上取得最大增长的代理合作伙伴密切合作的经验，Donauer 对我们的合作伙伴在制定代理账户管理策略时常犯的错误以及如何防止这些错误阻碍成功获得了宝贵的见解.

通过这个问答环节，Donauer 分享了他宝贵的知识和专业知识，以帮助您的机构建立成功和发展。

成功的代理客户管理策略的关键组成部分是什么？

有两个大块对我来说很突出。

第一个是捆绑解决方案与卖点解决方案。 通常，代理所有者会来找我们，他们会知道一些他们想要出售的东西，但卖点解决方案与将东西捆绑在一起需要同样多的工作，这为代理提供了更好的结果。

我们的 2018 年流失研究中有一个有趣的统计数据，该数据发现，如果您同时销售一篮子四种或更多数字产品，您的客户流失的可能性会降低 80%。

第二个真正重要的事情是建立战略系统。 现在，什么是战略系统？ 我的简单定义是，当我指导合作伙伴时，您构建一次，但多次使用。

您不希望每次要销售包时都必须构建一个全新的包。 您可以构建一个通常能满足所有合作伙伴需求的软件包，然后在边缘进行修补。 你会更有效率。

所以你不需要拥有完美的商店，但如果你有一个包能满足他们 80% 的需求，那么根据客户的大小和位置来增加或减少你销售的产品就变得非常容易他们位于。 例如，任何两个 SEO 报价都不应该看起来完全相同，并且使用 Vendasta 的销售智能工具、快照报告和我们的 250 多个转售解决方案市场，每次都可以轻松快速准确地报价。

专业提示：在 Marketplace 中找到您首选的 SEO 合作伙伴，并与 Vendasta 的基础产品和服务捆绑在一起，立即为您的客户提供更多价值。

代理商如何发现他们的理想客户，如果他们认为潜在客户不合适该怎么办？

我会首先考虑您当前的理想客户是谁。 您想要克隆一百次的客户是谁？ 您可能有一个理想的客户。 您只是没有完成网上文章可能告诉您的有关如何确定那是谁的内容。

但是，您喜欢与之打交道和共事、愿意付钱并适合您的服务的人是谁呢？ 您想考虑找到一种方法来找到您想要与之打交道的那些理想客户。

因此，如果您是从头开始或尚未确定您的理想客户，则需要考虑针对两个不同的垂直行业进行 A/B 测试，看看哪个具有更好的参与度。 然后你可以建立一个出境名单和目标，例如，律师和家庭服务企业，并从那里发展。

然而，还应注意的是，有时客户或某些类型的客户是不可指导的。 你能做的最好的事情就是指出这种风险，并评估这种风险——如果接受这种说法——是否会影响你发展代理机构的方式。

例如，我们经常发现他们想要在数字广告上花费的金额与他们走向全国的雄心之间存在不匹配。 有时，人们只是脱离了现实，你必须决定这个客户提供的利润和这个客户所做的工作是否值得你花时间。

新客户入职和为代理账户管理流程设定期望的最佳实践有哪些？

当我的发展最快的合作伙伴拥有代理入职清单时，他们会取得很大的成功。 所以，每个人都在谈论入职，但我发现入职的定义可能会有很大差异。 一份清单消除了所有这些噪音。

该清单将通过概述流程中的步骤立即消除客户的不确定性并建立信任。 客户付款时准备好清单是个好主意，因为这会让他们放心接下来会发生什么。 如果您有复杂的产品组合或解决方案列表，入职清单会特别有用，因为它有助于为客户澄清事情。

除了帮助建立信任和消除不确定性之外，入职清单还可以减轻您和您的团队的一些压力，因为围绕需要完成的工作有明确的目标和时间表。 给你的客户一个跟随你的领导并为他们自己的成功做出贡献的理由。 所有权是关键，可以减少合作伙伴关系中的责任。

保留和发展现有客户帐户的一些策略是什么？

我刚刚在与得克萨斯州的一位合伙人的电话中讨论了这个问题，当我们谈到“精确引用”时，他的眼睛睁得大大的。

这意味着花时间了解当地企业的具体需求和优先事项，而不是仅仅假设他们想要什么。 通过这样做，您可以创建一个更准确、更具成本效益的计划来满足他们的需求。

为帮助完成此过程，请使用快照报告等工具，通过对他们的在线营销工作（他们的 SEO、广告、网站等）进行分级，让您更好地了解您的潜在客户在网上的表现。 我最成功的合作伙伴也说这个工具阐明了优先事项是什么。 同样，拥有一份有效的入职文件或清单可以帮助简化流程并确保所有相关人员都尽其所能并满足服务水平协议。

最后，利用 Executive Report 洞察力可以帮助保留和扩大您的客户群，同时还可以通过绩效证明提供追加销售和交叉销售的机会。

通过 Executive Report 见解向客户提供定期更新是展示您从关系一开始就为他们提供的价值的宝贵方式。 这些更新可以每周或每月自动通过电子邮件发送一次，也可以根据客户的需要自行决定。

我的一位合作伙伴启发了我，她如何与她的客户一起使用它，并将报告作为视觉辅助工具，其中绿色和黄色灯表示表现良好的区域和需要尽快改进的区域。 这有助于使报告更具吸引力并且更易于客户理解。

代理机构如何从其代理帐户管理工作中获得更多价值？

我看到的一个错误是，每个人都想追求那些华而不实的大交易——那些如果你每季度获得一次，你就可以为这一年做好准备的交易。 但是存在很大的波动性，尤其是在经济持续衰退的强烈前景下，围绕着保留所有业务的能力。

当前在经济衰退中的支出心理很有趣。 我在与合作伙伴会面时观察到的是，当地企业并不害怕在营销上花钱，但他们害怕浪费钱。

因此，您能做的最好的事情就是增加您为客户提供的价值。 希望阅读此博客的人已经阅读了七位数机构* 乔斯·尼尔森 (Josn Nelson) 的书，他在书中说，如果您没有每月至少收取 1,000 美元的费用，那么您就没有提供足够的价值。

现在，你是怎么做到的？

我花了一年的时间只关注一个简​​单的问题：如何通过 Vendasta 增加合作伙伴每个帐户的平均年收入（也就是增加他们的平均交易规模）？

如果我可以改变代理机构的工作方式并帮助他们每月从每个客户那里获得 1,000 美元或 1,500 美元，而不是 500 美元，那么通过同样的努力，他们的底线就会翻一番或三倍。 我今年已经多次看到这种情况发生。 然后，我的客户不需要获得三倍的客户。

专业提示：专注于通过提供更好的价值来吸引更好的客户。

在这些不确定的时期，专注于为您的客户提供尽可能多的价值尤为重要。 这可以帮助您从竞争对手中脱颖而出，并使您的客户更有可能选择继续与您开展业务。

这可能意味着提供满足他们需求的额外服务或产品，提供个性化支持，或者只是可以回答他们的问题并解决他们可能遇到的任何疑虑。

改变您今天的销售方式

归根结底，关键是始终寻找为客户增加价值的方法，并积极传达您作为代理客户管理策略的一部分提供的价值。 这将帮助您在拥挤的市场中脱颖而出，并让您的客户有信心选择您作为他们的合作伙伴。