如何将数字添加到广播广告销售中
已发表: 2019-10-17事实很简单：无线电增长停滞不前，而在 21 世纪获胜的广播电台是那些将无线电与数字解决方案相结合的电台。 从长远来看，以下是从 2019 年到 2023 年广播与数字广告的预计广告支出：
电子营销员
现在，我们是怎么到这里的……？
数万年前，早期人类生活通过洞穴壁上的雕刻来传达意义。 数千年前，埃及人创造了一种字母表来讲述经受住时间考验的故事。 几百年前，印刷机的发明改变了意义的传递方式。 然后，在 19 世纪的顶峰，出现了收音机。 现在，在过去的一百年里，我们见证了电视、互联网、播客、社交媒体、电子商务等等的出现。
除了这些创新之外，还有广告和营销创新伴随着它们。 早期的交流形式被下一种形式所取代，但在 20 世纪和 21 世纪，我们目睹了多重效应，每个新渠道都与前一个渠道同步运行。
如今，营销人员和广告商忙得不可开交，不得不在广播、电视、搜索、传统媒体、社交媒体等领域传播和分发消息。
但是，并非所有渠道都像其他渠道一样有利可图。 报纸和黄页营销正在走恐龙的道路，广播和电视正在走向成熟，但数字渠道正处于成长阶段。
无线电不会去任何地方，但这种市场演变为无线电公司提供了一个绝佳的机会，可以通过将数字解决方案与现有的无线电产品相结合来推动其增长并增加他们为客户提供的价值。
目录
为什么应该在广播中添加数字营销
销售数字产品时的无线电挑战（以及如何克服它们）
1. 培训销售团队进行数字销售
2. 激发客户对产品的接受
3. 您所在市场的大量数字化存在和竞争
4. 购置成本高
混合无线电与数字
结论
为什么应该在广播中添加数字营销
通过广播，您可以销售广告，从而为您的客户的业务带来潜在客户和销售额。 销售数字的核心概念保持不变，只是通过不同的媒介。
广播电台具有独特的优势，可以覆盖更多市场，并通过将核心竞争力与数字方法相结合，为客户提供全面的解决方案。 事实上，“今天的广告如何运作”发现“统一的跨媒体活动平均比那些没有的活动要有效 57%。”
根据 Borrell Associates 的说法，这是本地广告购买者想要投资的东西。这张图表显示，在 2018 年的这项研究中，24% 的本地受访者正在削减 2019 年的广播支出，而大约 57% 的受访者计划增加一些数字广告的支出。渠道。
博雷尔协会
这意味着广播电台实际上比大多数营销机构更适合添加跨媒体活动。 您认为大多数机构能够轻松提供传统媒体解决方案吗？ 可能不是。 但你可以进化，建立在你已经支配的东西之上。 这就是为什么数字化对于融入您的解决方案套件至关重要的原因：
数字的好处
- 您的受众在线：根据全球网络指数，数字消费者现在每天花费6 3/4小时在线，其中 51% 的时间花在移动设备上，其中 2.2 小时仅花在社交媒体上。 消费者并没有远离广播消费，但这些数字消费模式创造了一个有利可图的机会，可以帮助您的客户更好地与他们的客户建立联系。
- 轻松跟踪和报告：从本质上讲，数字解决方案能够比传统解决方案更准确地跟踪和证明绩效报告。 广播可能很难报道，因此数字解决方案可以让您的产品在客户眼中更加切实。 事实上， Vendasta 的流失研究表明，定期收到绩效报告证明的中小型企业与没有收到的中小型企业相比，保留率提高了 38%。
- 事半功倍：这就是自动化的力量。 客户的邮件活动可以自动触发，产品升级可以完全在线完成等。
- 个性化能力：市场细分很难通过广播实现，但通过社交媒体和搜索解决方案，您可以为您的客户进行大量的营销细分。
- 最重要的是，您出售给的企业需要数字解决方案。 他们会从您或其他人那里获得它们，因此您也可以在此过程中增加收入。
销售数字产品时的无线电挑战（以及如何克服它们）
这一切听起来都很棒，但销售数字产品并不像打开开关然后看着现金飞来那么简单。您的销售代表需要接受培训以了解新的解决方案集，您将在数字领域拥有新的竞争对手，从而调节成本获取 (CAC) 可能是一个挑战，然后总是有实现新解决方案集的问题。
以下是最大的挑战，以及克服这些挑战的关键销售见解：
1. 培训销售团队进行数字销售
您的名册上可能有一些非常有才华和非常有经验的销售代表。 但是，如果无线电是他们的领域，那么学习一个新行业可能是一项艰巨的任务，并且对您的组织来说成本很高。
毫无疑问，数字营销世界是复杂且不断变化的。 对于在电视、广播或报纸行业等领域拥有数十年专业知识的人来说，学习具有新销售策略和渠道动态的新行业可能会令人生畏。 幸运的是，我们可以提供帮助。
请记住，不断学习比以往任何时候都更重要
Comporium 的 David Little 认为，培训和数字培训是拥抱数字市场时成功的基石：
“这真的归结为技术。归结为利用我们通过电子学习、销售培训、演示材料所拥有的工具。您确实需要能够向销售代表展示您有能力支持他们，并且那么你需要追究他们的责任。”
然后，换个角度
我们自己的首席风险官 George Leith 指出，如今在数字销售中取得成功通常需要转变观点：
“是销售人员把自己变成了顾问，不断学习，他们才是赢家，我们今天看到他们赢了。”
使资源可用
在消耗人力资本之前，您可以为代表提供的牵手次数是有限度的。 这就是为什么在核心培训之外部署学习资源以使代表能够自行进行持续学习至关重要的原因。
考虑为您的代表部署学习管理系统 (LMS)，以便他们可以按照自己的意愿进行持续的教育，并为可能希望专注于某些领域的代表建立自定义学习路径。
来自 Aaron LeBlanc 的专业销售提示：让您的传统销售团队轻松取得成功。 不要通过一次添加太多新解决方案来压倒他们。 要快速开始增加新收入，请选择一些可以添加到您的广播广告中的关键服务，例如本地可查找性。 在他们获得一些胜利之后，再进行额外的营销和广告。
2. 激发客户对产品的接受
一旦您建立了适当的培训程序，您将遇到另一个挑战，那就是将这种教育传递给您的客户。
您的优势：您可能在高度信任的基础上建立了非常牢固的客户关系。
你的弱点：当涉及到广播时，你的客户信任你——因为这是你的核心竞争力，但当涉及到新的数字解决方案时，他们可能会犹豫是否要信任你。
溢出效应
营销溢出效应是这样一种效果，您为客户投放广播广告，有人听到广告，当天考虑，当天晚些时候有机地搜索您的客户公司，并转换为一种形式——因此潜在客户表现为“自然搜索”。 付费社交媒体广告也会产生同样的效果。
营销溢出是一件美好的事情，因为它说明了多平台营销的力量，但它也很可怕——因为它几乎不可能量化。 但现实很简单：单独运行广播时几乎不可能量化溢出效应，但通过有凝聚力的多平台活动产品更容易解释。
“购买广告是为了增加销售额。 企业在广告上花钱是因为他们想要知名度和潜在客户。 他们想增加收入。 如果您是汽车经销商，制造商要求您必须将 50-60% 的预算用于数字化。 作为一家无线电公司，您在后门放弃了 50-60% 的客户预算支出，或者您可以将其作为解决方案堆栈的一部分，同时增加您的收入和客户的底线。 ”
这是关于数据杠杆的
广播广告是有效的，这一点是毫无疑问的。 客户添加数字的优势是：
- 通过地理围栏等策略实现超目标定位潜力
- 通过对展示次数（按渠道细分）、采取的行动（点击次数、方向等）和每潜在客户成本 (CPL) 的硬测量来跟踪复杂的投资回报率。
多渠道营销是提高广告效果的途径，您可以在这方面比纯数字代理商占上风。 此外，您的商业客户会喜欢能够准确地看到他们的广告收入如何为他们服务——每一步。
来自 Aaron L. 的专业销售提示： Gordon Borrell 说：“几乎所有电台买家都在购买数字产品，但平均 75% 的电台客户并未从电台购买数字产品”。 如果您没有为您的客户提供他们想要和需要的服务，他们将在电台休息一个赛季并且永远不会回来。
3. 您所在市场的大量数字化存在和竞争
首先你有其他电台要与之竞争，现在我们说你需要进入一个新的市场，有很多新的竞争对手。 那么，你到底为什么要这样做呢？
机会和优势。
机会
今年到目前为止，美国有21,034 家广告公司创造了 170 亿美元的收入。 这只是今年预计的 1290 亿美元数字支出的一小部分。 这意味着这些机构将额外增加 100B 美元以上的收入。
但是，如果不是代理机构，谁会声称这些收入呢？
像您这样的传统媒体公司有先见之明来预测行业趋势，并将数字解决方案添加到他们现有的产品中。
优势
在美国的这 21,034 家数字广告公司中，没有一家能够轻松进入广播领域而不会对其核心业务造成重大干扰。 但让我们扭转局面——您拥有一家成熟的广播公司，而白标经销商模式使任何人都可以提供数字广告解决方案。
以下是白标模型如何适用于广播公司：
- 一家白标提供商开发数字营销软件，供广播电台等公司转售。
- 经销商（广播电台）为新的数字解决方案支付批发价格，然后将软件标记为他们想要的价格，在上面贴上他们的品牌，然后将其出售给他们的商业客户。
- 您的客户受益于更全面的服务提供商（您），您同时通过新的收入流增加您的底线。
查看 Vendasta 的白标平台！
现在，让我们前进六个月，您现在是一家完全集成的数字和广播公司。 潜在客户每次都会选择您，因为您可以提供比您所在市场的任何数字代理商更身临其境的客户体验和更多解决方案。
存在的问题
好的，好的，但是在各州拥有 21,034 家数字代理商和15,330 家广播电台，您如何在营销和销售方面竞争？
首先，您应该寻求与白标提供商合作，该提供商还可以帮助您培训和销售新的数字解决方案。
接下来，您需要评估您如何与市场上的其他人进行比较，并围绕它进行宣传：
“你必须认识到你在竞争中的劣势。你愿意做出改变吗？这会给你带来什么机会？然后看看你的销售流程以及你如何与客户互动，你需要做些什么来改变如果你不能直接把你的产品从袋子里拿出来做一个推销。”
4. 购置成本高
这实际上是一个普遍的误解。 如果处理得当，在无线电领域部署数字技术实际上会降低您的总体采购成本 (CAC)。
广播的平均 CAC 实际上在上升，这是 24% 的本地广告购买者积极削减广播广告支出的副产品。 这意味着来自普通客户的支出减少，或者完全失去了账户。 这些账户和预算都去哪儿了？ 到未来的数字营销机构。
营销机构的平均 CAC 实际上是 B2B 领域中最低的，为 141 美元。 我们知道，理想的 LTV（终生价值）与 CAC 的比率是 3:1，这意味着这些机构只需每个账户赚取 423 美元即可维持增长。 根据电台的不同，这可能是单个广播广告的成本。 但是，作为一个广播电台，你将很难达到这个 CAC——至少在最初是这样。
广播电台面临的挑战在于熟悉数字解决方案并在数字和广播的交叉点建立独特的销售主张。 事情是这样的：当您出售广播广告空间时，您的客户可以打开广播并在工作中听到他们的广告。 当您向客户出售新的数字解决方案（例如列表同步服务或声誉管理）时，他们可能并不完全理解该解决方案，并且不得不相信您声称正在执行的魔术实际上正在发生（在幕后）。
销售方法必须随着您的定位而发展。 以下是一些关键：
- 首先关注客户教育
- 练习顾问式销售技巧
- 谈谈溢出效应
- 强调数字化的定位能力
- 证明您的综合表现
“当谈到数字化时，不要期待今天第一个电话就进行销售。这些不同的产品带来了如此多不同的机会、不同的服务、如此多不同的价值点，如果你去在今天，尝试在数字领域向某人推销一些东西，而您还没有花时间尝试坐下来了解他们的业务以及他们正在努力完成的工作，他们在哪里遇到了困难，那么您就走了失去对该客户的所有尊重，他们会真正将您视为一个推销员。”
混合无线电与数字
正如我们之前所看到的，美国的广播广告支出正在趋于成熟和停滞，许多本地广告买家正在削减广播预算，因此仅靠广播赢得新的市场份额只会变得更加困难。 然而，预计未来 4 年将有320亿个新的数字机会，无线电公司有巨大的机会创造新的收入。
这也是产品多样化的一个方程式。 Vendasta 最近一项关于客户保留的研究确定了以下内容：
- 向您的客户出售单一解决方案只会在 2 年内产生 30% 的客户保留率。
- 为该产品添加额外的解决方案将在 2 年内将保留率提高到 50%。
- 销售相同的客户 4 产品将在相同的时间跨度内产生 80% 的保留率。
您现有的客户购买数字产品是因为他们需要它，您的潜在客户正在寻找数字产品是因为他们也需要它。 当一家本地企业开门营业时，他们必须被列出以便人们可以找到他们，他们需要一个网站以便人们可以了解他们，他们需要建立声誉以便人们可以信任他们，他们需要社交媒体所以他们可以在社区中保持相关性。
“有很多广告溢出。 当企业在广播中投放广告时，它会在 Google 上为企业创造本地消费者参与度。 消费者通常不会在广播广告上转换或立即拨打电话。 他们将这些信息存储在他们的脑海中以备后用。 因此，需要在网上找到业务，因为那是消费者最终会采取行动的地方。 更重要的是，企业需要拥有良好的声誉和网站——否则他们将失去前门的客户。”
结论
数字与无线电相结合是前进的方向。
但是，数字化无法帮助您在板凳席上开辟一条大胆的新道路。 如果您想在未来十年内实现收入增长，就必须全力投入完成数字化转型。
查看下面有关广播电台面临的挑战的完整研究或观看演示，以了解有关数字化的更多信息，以及 Vendasta 如何通过白标解决方案、履行和 100 多个市场成为您数字化转型的战略合作伙伴即时数字解决方案。
