如何将数字添加到您的传统媒体销售中
已发表: 2018-01-23传统媒体当然还活着，但收入蛋糕的份额越来越小，竞争也很激烈。
将数字添加到您的传统媒体收入中从未像现在这样重要。 作为值得信赖的广告商，传统媒体实际上有机会通过自己提供这些数字解决方案来扭转收入流向不那么受信任的来源！
让我们看看为什么要在营销组合中添加数字化、可以销售什么以及如何做！
目录
为什么您应该将数字营销添加到您的曲目中
数字化的好处
克服销售数字的挑战
培训销售团队销售数字产品
将客户从单纯使用传统媒体转变为整合数字营销
您的市场中存在大量数字化存在和竞争
购置成本高
将数字与传统媒体相结合：3 个示例
电视
收音机
报纸
最后的想法
为什么您应该将数字营销添加到您的曲目中
无论您习惯在哪个传统媒体平台上销售广告空间，您都从事销售广告的业务，这些广告将为您的客户的业务带来潜在客户和销售。 销售数字的核心概念完全相同，只是通过不同的媒介。
传统媒体提供商实际上能够覆盖更多市场，并通过将您的核心竞争力与数字方法相结合，为客户提供全面的解决方案。
事实上，How Advertising Works Today 发现，“统一的跨媒体广告活动的效果平均比没有的广告活动高 57%。”
这意味着电视、广播和报纸广告商实际上比大多数机构更容易添加跨媒体活动。 您认为大多数代理商都能够提供传统媒体解决方案吗？ 可能不是。 但是你可以发展并建立在你已经占主导地位的东西之上。
这就是为什么数字化对于融入您的解决方案套件至关重要的原因：
数字化的好处
- 您的受众在线：数字广告现在是 2016 年企业的首选媒体，预计 2018 年的支出将比 2017 年增长 12.9%。现在这一点很明显，但尽管人们仍在消费各种媒体，数字占主导地位。
- 易于跟踪：提供数字广告、声誉监控、社交媒体营销和内容营销等数字解决方案的美妙之处在于它易于跟踪、调整和证明投资回报率。 将收入数据归因于传统媒体一直是一项挑战，因此改进的报告将帮助您赢得当前客户和未来潜在客户。
- 自动化很容易：自动化的力量是数字营销如此有效的原因之一。 例如，一旦有新人订阅您的出版物，就会触发自动欢迎消息，以及共享视频、内容系列或您想要共享的任何其他产品或解决方案的滴灌活动。
- 个性化能力：制作专门针对目标受众的内容和营销材料，使他们更有可能倾听。 例如，Facebook、Google 和 YouTube 等顶级广告平台允许您根据目标客户的在线习惯和一组深入的人口统计数据，通过高度相关和及时的广告吸引目标客户。
克服销售数字的挑战
转入数字空间听起来像是从外部看向内看。但是，对于尚未采取行动的传统媒体公司来说，感知到的障碍可能会像海啸一样席卷而来！ 以下是传统媒体面临的一些主要挑战以及如何克服这些挑战：
培训销售团队销售数字产品：
毫无疑问，数字营销世界是复杂且不断变化的。 对于那些在电视、广播或报纸出版行业拥有数十年专业知识的人来说，学习一个拥有完全不同销售渠道的全新行业会让人望而生畏。
当然，成为这个领域的球员的关键是训练。 Comporium 的 David Little 在最近的 Conquer Local 播客中深入探讨了这个话题：
“这真的归结为技术。归结为利用我们通过电子学习、销售培训、演示材料所拥有的工具。您确实需要能够向销售代表展示您有能力支持他们，并且那么你需要追究他们的责任。”
建立系统来培训您的员工和销售团队是第一步。 无限期地继续训练是步骤 1b。 毕竟，在像数字营销这样不断发展的行业中，学习永远不会停止！ 在文达斯塔，我们知道那些停止学习的人会被丢在数字尘埃中。
我们自己的 CRO George Leith 指出，要想在今天的销售中取得成功，通常需要转变观点：
“是销售人员把自己变成了顾问，不断学习，他们才是赢家，我们今天看到他们赢了。”
来自 Aaron LeBlanc 的销售提示：让您的销售团队轻松自如。 不要用太多的解决方案压倒他们。 他们可能不熟悉整个营销堆栈，例如 SEO、网站、数字广告等。因此，首先，选择几个您希望他们销售的关键产品或服务，然后在它们成功后叠加其他部分。
将客户从单纯使用传统媒体转变为整合数字营销：
即使您已经过渡到与传统产品一起销售数字产品，您的客户可能并不都了解您现在所做的事情。 甚至新客户也可能不明白：“我为什么要从广播公司购买声誉监控？”
现在你的工作就是让他们了解营销溢出的概念，以及为什么拥有有凝聚力的多平台活动是他们的品牌和底线的明智方法。 我们的业务开发团队负责人 Aaron LeBlanc 解释了这个概念，
“营销是为了增加你的销售额。 人们在营销上花钱是因为他们想要一个结果。 他们想增加底线。 如果您是一家餐厅，并且您已经在广播中投放广告，那么让您的广告系列更有效的最佳方法是针对完全相同的目标区域创建一个同步的 Facebook 广告系列。 现在，他们不仅会在广播平台上听到您的消息，还会在 Facebook 上看到您的活动。 因此，您已经巩固了您在潜在客户心目中的地位，并且您已经创造了导致转化的首要意识。”
Vendasta 销售发展代表 Nathan Holowaty 解释说，
“与传统媒体相比，数字媒体的一个巨大优势是它更易于衡量。印刷和广播等传统媒体就像是在黑暗中拍摄。借助数字广告中的地理定位等工具，可以更轻松地将结果传递给“
来自 Aaron LeBlanc 的销售提示：这些客户已经在关注数字化，或者可能已经从其他人那里购买（因此您有机会与您一起为他们提供全栈服务）！ 然而，如果他们今天只使用传统媒体，那么将他们转移到数字媒体的方法是谈论数字媒体提供的可衡量结果，以及它如何增强传统媒体的宣传效果。
您所在市场的大量数字化存在和竞争：
目前，美国 Plus 有超过 7,800 家数字代理商。 数字领域的收入几乎翻了一番，从 2011 年的 75 亿美元增加到 2016 年的 140 亿美元，所以是的，那里的竞争非常激烈。
所以你要做的就是以全新的视角评估你的市场和你的竞争。 如果您坚持只提供报纸广告，但您的竞争对手提供新闻广告、数字广告和社交媒体服务，您认为您的潜在客户会选择谁？ 另一方面，如果您的竞争对手只是提供报纸广告，而您的数字代理竞争还没有扩展到传统媒体，那么您的市场就有机会。
“你必须认识到你在竞争中的劣势。你愿意做出改变吗？这会给你带来什么机会？然后看看你的销售流程以及你如何与客户互动，以及你需要做些什么不同的事情如果你不能直接把你的产品从袋子里拿出来做一个推销。”
来自 Aaron LeBlanc 的销售提示：利用与客户的现有关系并专注于与新客户建立信任是关键。 您与现有客户的两个主要优势是您的传统媒体专业知识，以及您通过过去的服务建立的信任。
购置成本高：
是的，销售数字产品很难。 通过电视、广播或报纸广告，您的客户可以看到或听到他们所支付的费用。 他们明白，这让他们感到欣慰！ 另一方面，即使您每个月都可以指出一组具体的分析来报告他们获得的结果，数字化也更难解释。
然而，尽管其有形的品质，传统媒体的真实成本也在那里。
“传统上，印刷、广播和电视的获取成本远高于数字。当您比较达到目标受众所需的美元金额时，数字与类似支出无法比较。”
这是您的销售团队可能需要对他们的 SMB 潜在客户进行教育的内容。 是这样的：如果我在外面放一碗猫粮来喂我的户外猫，我也在喂附近所有喜欢 Friskies 的动物。 这将包括浣熊、松鼠和我的猫在“引擎盖”周围的敌对猫科动物。 这是传统广告问题的一部分。 目标很难控制。 然而，如果我把碗放在室内，我知道 Space Monkee 是唯一一个吃饱的。 这种精确的目标是数字化带来的。
但是，要考虑的另一点是，由于您的团队可能需要执行此潜在客户教育过程，因此数字化的销售生命周期可能会更长。 正如 George 上面提到的，您的销售团队将需要在 SMB 潜在客户中扮演更具咨询性的角色。
David Little 对此进行了扩展：
“当谈到数字化时，不要期待今天第一个电话就卖出。这些不同的产品带来了如此多不同的机会、不同的服务、如此多不同的价值点。如果你进去今天尝试在数字领域向某人推销一些东西，而您还没有花时间尝试坐下来了解他们的业务以及他们想要完成的工作，他们遇到的困难，然后您就走了失去对该客户的所有尊重，他们会真正将您视为推销员。”
将数字与传统媒体相结合：3 个示例
电视+数字媒体
您现在可能已经知道，电视不再是广告支出的第一名。 根据 eMarketer 的数据，2016 年电视在国内的收入约为 713 亿美元，略低于 IAB 数字广告收入报告中数字广告的 725 亿美元。 虽然电视肯定还在游戏中，但找到使产品多样化的方法是关键。
最大限度地发挥传统电视广告和数字营销优势的服务包和活动更适合当今本地企业的需求。 广告研究基金会首席执行官兼总裁盖尔·富吉特 (Gayle Fuguit) 表示，将数字和电视结合起来实际上是一个经过验证的动态组合。 ARF 最近的一项研究发现，在 3,200 个广告活动中，将数字广告添加到电视活动中会对活动的 ROI 产生 60% 的“踢球效应”。
使您的客户有效的方法是将电视广告的消息传递与您客户的社交和整体数字存在同步。 假设您为当地律师举办了一场电视宣传活动。 当潜在客户看到广告并产生一些兴趣时，他们要做的第一件事就是调查该律师的声誉并尝试在网上找到更多关于他们的信息。
这意味着他们需要在目标受众经常光顾的主要社交渠道上出现并活跃。 他们需要跨 Google、Yelp 和 Facebook 等渠道的评论。 他们需要在所有社交资料和他们的网站上与您为他们投放的广告同步的消息传递。
作为一家广播公司，您可以制作出色的电视广告，让您的客户产生浓厚的兴趣。 采取下一步并控制活动的数字方面将帮助您实现“踢球效应”并为您的客户提高投资回报率。
广播+数字媒体
未来仅靠广播广告收入生存将比以往任何时候都更加困难。 2017 年美国在线数字广告支出将达到 830 亿美元，其中广播广告支出徘徊在 180 亿美元左右。 普华永道的一份报告指出，“预计到 2021 年，美国的广播广告市场将保持相对平稳，同时消费弹性和覆盖范围不断扩大。” 这种平庸的短期前景使得服务多样化在当地企业重新评估其营销重点的关键时刻变得至关重要。 提供将传统广播广告与数字营销解决方案相结合的服务包组合的能力实际上可以让您比典型的代理商更具优势。
“有很多溢出。 因此，如果您在电台上做广告，他们会去 Google 搜索您的业务。 他们可能不会在该广告上转化或立即给您打电话，因此您需要在网上被发现，出现在消费者的脑海中，拥有评论和声誉。”
提供这些类型的综合多渠道活动可以让您与新客户的竞争中脱颖而出，并让您当前的电台客户有理由将他们的数字业务带给您。
报纸+数字媒体
与上述任何行业相比，报纸出版业最近可能面临更多的经济逆境和行业动荡。 如果您从事报纸行业，则不需要我告诉您，但对于那些不知道的人来说，报纸广告是预计今年收入（168 亿美元）和2021 年（122 亿美元）。
对于许多出版物而言，向数字化转型是一件痛苦的事情。 因此，找到传统服务和数字解决方案的适当组合对于该行业的生存至关重要。 幸运的是，有一些数字选项非常适合传统的报纸广告。
同样，提供有凝聚力的多平台活动是一种聪明的方式，可以为您的客户提供其他人无法提供的东西。 例如，您可以通过针对其受众经常访问的网站的横幅广告投放活动，最后通过 PPC 活动，向当地经销商提供一组广告，在印刷品、在线出版物中宣传相同的优惠。
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最后的想法
许多企业认为，如果他们开始销售数字广告，他们将不得不停止销售传统广告。 他们认为数字化将接管他们所有的关注点和所有收入。 我们在这里了解到的是，数字化并没有完全蚕食您的传统销售。 事实上，数字化实际上增强了您销售的产品，因为它为您提供了更高的投资回报率跟踪，并允许您创建跨许多不同渠道的集成策略。
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