行动中的行动：我如何转变我们的“Lead2MQL”自动化培养

潜在客户培养不再像以前那样，所以如果你认为它是一个线性的、一刀切的过程，请听好（好吧，请阅读）。 本文将为您提供一些灵感，了解如何在您带领潜在客户完成您的旅程、提供相关、美味、个性化的内容、创建或突出需求以及培养他们的兴趣时，发展潜在客户。

如您所知，几乎每个行业的买家都已经告别了传统的以销售为主导的购买流程，转而求助于多个渠道和网点，在来找您和您的团队之前自行了解品牌。

嗨，我是 Becca Fischer，Act-On 的营销活动经理，在这些期望的背景下（没有压力，对吗？），我有一个愿景，即在 Act-On 中建立一个更新的培养计划，以符合条件的潜在客户我们自己的 SDR 团队。 我没有假设潜在客户想听到什么，而是决定直接问。 它实际上使买家能够选择自己的购买途径，而这一微小的变化让我们的潜在客户有机会这样做。

以下是我所做工作背后的故事，以及我如何在同事 Laura Matthews 的帮助下在 Act-On 中建立这个新的培养计划。

把前景放在驾驶座上

我们“Lead2MQL”背后的目的是培养与我们的顶级渠道活动（如联合或付费社交）互动的新潜在客户，并将他们转变为营销合格的潜在客户 (MQL)。 对于在完全加入 Act-On 品牌之前需要一些额外接触的潜在客户来说，这种培养是万能的。

在深入了解培育内容之前，我必须坐下来制定战略。 在举办了许多网络研讨会并更多地了解我们的买家之后，我开始意识到营销自动化的知识因人而异（这没关系！）所以我知道无论他们在当前的营销自动化之旅中可能处于什么位置，都会遇到潜在客户将在确定此更新的“Lead2MQL”培养中提供的内容方面发挥重要作用。

在进行了一些头脑风暴（以及喝了太多咖啡）之后，我决定将培养分为两个主要分支。 第一个分支适用于可能对营销自动化有一点了解但想了解更多基本策略、好处和策略的潜在客户。 第二个分支将专注于希望增强现有自动化策略并跟上现代营销前沿的当前营销自动化用户。

简单地按营销自动化知识水平进行细分，就可以让我们的新潜在客户立即占据主导地位，并在整体上获得更好的品牌体验。 我可以听到你在问，“好的，贝卡，但是怎么做？” 继续。 我会告诉你这一切。

我首先在培育计划的欢迎电子邮件中创建了两个不同的 CTA。

CTA 点击现在决定了潜在客户进入哪个培养流。

收集资产和映射内容

一旦我为营销自动化新手与经验丰富的专业人士进行基本细分奠定了基础，我就打开了内容方面的潘多拉魔盒。 作为一家营销自动化公司，我们已经有很多关于……你猜对了……营销自动化的内容。 因此，拆分和更新此培养计划的第一步是将 Act-On 当前的内容库映射到这两个分支上。

我不得不做一些额外的挖掘工作，但我根据之前的电子邮件发送、潜在客户通讯促销和付费社交活动提取了我们表现最好的内容。

在审核了一系列电子书、报告、博客和案例研究之后，我确定了两个分支的简单六步电子邮件培养流。 虽然每个分支机构六封电子邮件（总共十二封）似乎太简单了，但请听我说。 一些专家会让营销人员看起来需要启动一个复杂的培养计划，其中包含数十封冗长的电子邮件才能取得成功。 但实际上，您的培训越简单，就越容易报告其进度，知道要进行哪些更新以及将来如何构建它。 无论如何，参与度往往会在一段时间后下降，人们可能会对在收件箱中看到您公司的名称感到麻木。

映射您的内容是以真正联系的方式讲述品牌故事的重要部分。 请记住，这里的关键是进行细分，然后讲述一个围绕您的听众表示他们想要了解更多信息的故事。

例如：

Branch #1 适用于希望开始了解更多有关营销自动化的潜在客户。 因此，我选择了诸如营销自动化完整指南和如何使用自动化客户细分之类的文章和主题，以更好地与可能不太熟悉自动化所有细微差别的营销人员建立联系。

Branch #2 适用于希望改进当前营销自动化策略或加深知识的潜在客户。 因此，我选择了诸如实施营销自动化数据的 4 种方法和我们的计划、构建和交付个性化客户旅程电子书等资产，这些电子书面向已经牢牢掌握营销自动化的潜在客户。

一些关于你的培养的快速内容提示：

博客使漏斗顶部的参与度很高。 您的读者可以在自己的时间轻松消化，并且根据主题，他们制作了出色的中间和漏斗底部内容。 此外，它们是无限制的，并包含额外的链接，让您的潜在客户更多地探索您的内容。

电子书非常适合您发送第二或第三封电子邮件。 一旦您通过几篇高度适用的博客文章吸引了您的潜在客户，电子书就可以提供更深入的机会。

案例研究可提供出色的渠道中间和底部报价。 它们展示了出色的用例，并可以通过分享当前客户的成功来激发新客户。 这体现在对您品牌的强大信誉和信任上。

网络研讨会和视频带来了一种新的媒介和更深层次的联系。 从长视频内容（如网络研讨会）中创建片段可能是延长内容寿命并帮助您的品牌在收件箱中从潜在竞争对手中脱颖而出的绝佳方式。 请记住，并非每个人都学得一样。 有些是视觉或听觉学习者。 你永远不知道什么会引起他们的注意！

循序渐进：我如何在 Act-On 中建立新的培育

步骤1：

在绘制内容并制作副本、图形和 CTA 之后，是时候在 Act-On 平台上起草电子邮件了。 最重要的是欢迎电子邮件。 欢迎电子邮件是将每个潜在客户分成适当的培养途径的决定性因素。

第2步：

接下来，我必须确定每个 CTA 中将使用哪些链接。 经过一番头脑风暴后，我决定在 Act-On 中创建两个感谢页面，对应每个自选 CTA。 根据触发的成功链接，程序然后将用户区分为两条路径。 一个额外的好处是确保潜在客户有机会与 Act-On 品牌进一步互动，并打开从每次互动中创造更多投资回报率的机会。

第 3 步：

为了设置自动培养计划以将人们置于正确的内容流中，然后我必须为每次 CTA 点击添加列表段到 Act-On。 我的同事 Laura Matthews 建议我构建两个片段，根据用户点击的 CTA 来填充。 这是将线索过滤到每个分支的重要步骤。 我们还确保添加了原始来源列表，以便合适的潜在客户通过最初的欢迎电子邮件。

第4步：

以这种方式进行细分有一个小的技术方面，所以我的下一步是为每个独特的感谢页面创建 URL，作为 Act-On 中的媒体链接。 我们的营销自动化平台将独特的媒体链接识别为细分和分支培养计划的一种方式。 Laura 和我在平台的媒体库中建立媒体链接是一个快速的步骤。

第 5 步：

一旦设置了感谢页面、欢迎电子邮件和跟踪链接以正确细分我们的潜在客户，我就继续添加额外的电子邮件和步骤来培养。

这个过程从简单地将剩余的草稿信息添加到每个培育分支开始。 培养你的一个重要提示是在节奏中添加一个等待步骤。 您不希望您的潜在客户被您公司的大量电子邮件通信所淹没，无论您的内容多么酷，或者您的报价多么惊人。 它可能会被视为垃圾邮件并完全破坏程序的目的。

第 6 步：

最后一步对整个过程来说是最重要的：你必须测试这个东西。 在您的初始欢迎电子邮件中测试 CTA，测试潜在客户随后进入的流程，测试链接、感谢页面等等。 为了在我们的案例中进行测试，我们在 Act-On 中克隆了 nurture，并将发送之间的等待步骤设置为 10 分钟。 接下来，我们将电子邮件添加到源列表并启动程序。 我们每个人都收到欢迎电子邮件后，我点击了第一个 CTA，而 Laura 点击了第二个。 最后，我们确认我们每个人都收到了与每个分支机构对应的正确的下一封电子邮件。

第 7 步：

这是令人兴奋的部分——启动您的程序！ 一旦我们审查和测试了培育，我们点击开始程序按钮，让 Act-On 发挥它的魔力。

Act-On 更新的 Lead2MQL 培养计划的结果

作为营销人员，将您的计划与行业平均水平进行比较总是一个好主意。 据报道，今年软件行业的平均打开率和点击打开率分别为 26.9% 和 12.3%。 打开率有助于表明初始主题行和预览文本的兴趣。 点击打开率是一个很好的事实来源，可以查看您的文案和创意是否匹配。 最后，平均退出率为 0.124%。 选择退出越少越好！ 这意味着您的潜在客户愿意从您的品牌中获得额外的资源和沟通。

这些统计数据是我跟踪 Lead2MQL 培养的整体表现的一种资源丰富的方式，甚至可以帮助我确定它可以在哪些方面进行改进。 根据我目前的统计数据，还有一些增长空间。 见下文。

自运行该程序以来，平均打开率为 36.4%，点击率为 2.2%，点击打开率为 6.0%。 因此打开率远高于行业平均水平，而点击打开率仍有提升空间。 也许我发现的最令人鼓舞的结果是选择退出率降低了 2%。 如上所述，选择退出的减少表明潜在客户正在接收他们认为有价值的内容，并希望继续与我们的品牌互动。

该计划仅实施了 3 个月，并且已经取得了一些不错的效果。

采取行动的后续步骤

我分享这个关于 Act-On 的内部观察的目标之一是帮助您了解一种创建基于 CTA 的细分的独特方式。 允许潜在客户选择自己的冒险是 Act-On 平台的一个有趣用例，自推出不到三个月以来，它表现出稳定的性能。

我对这个培育计划有更多的愿望，包括：

• 从我们的点播网络研讨会库中添加更多视频剪辑
• 针对相关电子书测试该视频内容，以查看哪些获得更多观看或下载。

如果您对我是如何做到这一点有任何疑问或想了解更多信息，请在 LinkedIn 上与我联系。 我一直在寻求与更多志同道合的营销人员建立联系。 如果您想从我们的 Act-On 专家那里了解更多最佳实践，我们还有一篇关于潜在客户培养的优秀文章。