基于帐户的营销：它是什么以及如何实施？

我们目前生活在信息丰富的时代。

从消费者的角度来看，这是激动人心的时刻！ 然而，从营销人员的角度来看，这一新视野伴随着大量挑战，包括竞争对手的喧嚣。

因此，为了吸引潜在客户的注意并实现您的目标，您需要开始关注最重要的高价值客户。 这个概念被称为“基于帐户的营销”。

实施 ABM 策略可以帮助您提高营销投资回报率、增加收入、产生更多转化，最重要的是，使销售与营销保持一致。

以下是一些统计数据，证明了基于帐户的营销是多么的棒：

• 97% 的营销人员通过 ABM 获得了比任何其他营销计划更高的投资回报率。 （来源）
• 84% 的营销人员表示 ABM 策略优于其他营销投资。 （来源）
• 超过 70% 的 B2B 营销人员正在加强针对 ABM 的计划，并配备专门从事基于帐户营销的员工。 （来源）

底线是，投下超宽网络希望吸引尽可能多的线索——不再起作用了。 您需要用长矛替换网络，也就是尝试基于帐户的营销。

在此博客中，我们将讨论您需要了解的有关实施基于帐户的营销策略的所有信息。 所以事不宜迟，让我们开始吧！

究竟什么是基于帐户的营销？

基于客户的营销是一种营销策略，营销团队和销售团队合作以瞄准最合适的客户并将其转化为客户。

通过基于账户的营销，您可以尽早淘汰价值较低的公司，并为高价值账户创造个性化的购买体验。

ABM 就像对传统营销方法进行逆向工程一样。 在传统的营销形式中，您首先过滤掉不好的潜在客户，然后最终找到适合您销售的潜在客户。

而通过基于帐户的营销，您可以直接从目标公司开始。 您确定可以为您带来最高回报的公司，然后您主动追求它们。

在深入探讨基于帐户的营销的好处之前，我们想向您介绍另一种重要的营销策略：入站营销。

通常，基于帐户的营销和入站营销被视为完全不同的实体。 然而，当它们搭配在一起时，它们是不可忽视的力量。

基于帐户的营销和入站营销

正如您刚刚了解到的，基于帐户的营销是一种针对性很强的策略。 同时，入站营销就是通过富有洞察力的内容、搜索引擎优化和出色的客户体验来吸引客户。

与更像打断目标受众的出站营销不同，入站营销允许您在受众需要时向他们提供他们需要的信息。

我们想说的是，入站营销可以为稳健的基于帐户的营销策略铺平道路。 如何？ 通过提供高价值账户的有效资源分配。

就像我们之前说的，入站营销可以帮助您吸引目标客户。 然后，ABM 可以帮助您以卓越的客户体验赢得这些目标客户！

此外，通过这种混合营销方法，与仅使用一种营销策略相比，您可以吸引更广泛的潜在客户群体。

不要忘记，您可以创建和使用同时服务于基于帐户的营销和入站策略的内容——为您的内容提供二合一的价值！

我们确信我们已经说服您尝试基于帐户的营销。 不过，如果您仍在寻找最后的推动力，请转到下一部分。

阅读更多：FOMO营销：你需要知道的一切！

基于帐户的营销的 3 个好处

1. 销售和营销之间的惊人一致性

营销人员通常为特定市场和行业的人编写和创建活动，对吗？ 另一方面，销售团队更专注于与那些最有可能购买的客户互动。

好吧，通过基于帐户的营销，销售和营销团队成为一个单一的单位。 他们专注于客户而不是个人潜在客户，这导致两者之间的强大一致性。

而且，根据研究，拥有一致的销售和营销团队的组织的年收入平均增长 32%。 然而，不太一致的公司看到增长下降了 7%！

2. 更有效地使用营销预算

当您遵循基于潜在客户的良好旧策略时，您会花费大量资金来获得尽可能多的潜在客户。 然后，您限定了最好的潜在客户，浪费了您花在不合适的潜在客户上的钱。

但是，如果您在使用它们之前确定哪些帐户最适合您的产品/服务，您可以节省很多钱。 ABM针对性强，几乎没有资源浪费！

3. 出色的客户体验

客户不是在寻找销售电话或营销电子邮件。 他们希望按照自己的意愿探索可用的解决方案，并且只接收对他们有意义且相关的消息。

因此，您需要深入挖掘他们的角色并设计专门为他们量身定制的活动，而不是用所有类型的内容轰炸您的目标受众。

这就是基于帐户的营销的全部意义所在。 买家旅程中的每个接触点都是个性化的。 整个重点是为目标组织中的利益相关者做最方便的事情！

是的，基于帐户的营销是一种极好的营销形式。 但是，如果您想充分利用它的好处，您需要从正确的角度开始，我们将在这方面为您提供帮助。

如何实施基于帐户的营销？ （一步步）

第 1 步：定义您的战略客户

当谈到基于帐户的营销时，知识确实是力量。 因此，首先，确定为您带来最高长期利润的组织。

为什么？ 因为这些是您需要追求的帐户类型！ 您可以与您的销售团队合作收集所有数据，因为谁比他们更了解您的客户和领导？

第 2 步：调查时间

现在，是时候与销售部门的一些战略思想家合作了。 一旦您确定了您需要追求的组织类型，请深入挖掘以确定谁是那里的主要利益相关者。

基本上，了解有关目标组织如何制定决策以及决策者是谁的更多信息。 然后，开始思考如何影响这些利益相关者。

第 3 步：创建个性化内容

有趣的部分来了：通过创建直接与组织及其利益相关者对话的内容来使用您收集的所有数据和知识。

要创建击中正确位置的内容，您需要了解利益相关者的痛点，并尝试通过您的信息和视觉效果来解决它们。

请记住，基于帐户的营销的美妙之处在于它对组织非常个性化，这就是为什么您需要创建与他们对话的内容！

第 4 步：为您的广告系列选择合适的渠道

如果您不在正确的地方宣传您的活动，您所有的研究、数据和内容都将付诸东流。 找出利益相关者使用哪些渠道以及他们在网上花费最多时间的地方。

例如，如果您的目标是平面设计师，他们可能会花时间在 Pinterest 上。 如果您的目标是财务主管，您可以在 Bloomberg、Market Watch 等网站上向他们展示有针对性的广告。

阅读更多：什么是对外营销以及它是如何工作的？

步骤 5. 执行活动

耶！ 终于到了实际运行广告系列的时候了。 但是，在安排消息的频率之前，您需要记住一些事情。

看，这种营销方式极具针对性。 因此，重要的是您不要通过多个渠道的重复信息轰炸您的目标受众。

简而言之，不要用相同的信息反复打击相同的人。 尝试在不惹恼他们的情况下吸引潜在客户的注意力之间取得适当的平衡。

第 6 步：衡量您的结果

一旦您的基于帐户的营销活动即将结束，您就可以开始衡量和评估活动的有效性。 试着回答这些问题：

• 我们的目标市场是否发现内容引人入胜？ 如果是，为什么？
• 客户是否更关注我们的品牌？
• 我们是否能够将任何目标线索移到漏斗中？
• 在这些活动之后，我们的收入增加了吗？
• 下次我们能做些什么更好？

如果结果没有你想象的那么好，不要灰心。 不断发展和改进。 此外，如果基于帐户的营销为您的业务带来了丰厚的回报，请继续这样做！

包起来

是的，一开始同时针对很多人可能是有意义的，但它会大大降低您的投资回报率。 而像 ABM 这样的有针对性的方法可以增加您的收入、优化您的工作并提高客户忠诚度。

此外，由于基于帐户的营销专注于将您的时间和金钱只投入到有前途的高价值帐户上，它可以帮助您更有效地分配资源！

我们知道这里有很多东西需要消化，所以如果您有任何问题、建议或疑虑，请在 Twitter @elink_io 上联系我们。 我们很乐意为您提供帮助！

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