基于帐户的营销与营销自动化 - 什么最适合您？
已发表: 2021-10-02您现在可能已经听说过ABM（或基于帐户的营销） 。 或者，您可能已经陷入了基于帐户的营销与营销自动化之间的战斗。
我们将帮助您解决这个问题。
他们说 ABM 是 B2B 营销中最热门的趋势之一。 看看已经实施 ABM 的公司取得的可喜成果：
- 由于推动了销售、营销和整个业务的协调，收入增长了 208%
- 91% 的公司增加了平均交易规模，25% 的公司报告增加了 50% 以上
- 机会数量增加 70%
趋势将继续存在。
但您可能会问自己，“您的公司开始为时已晚吗？”
据 Terminus 称，43% 的公司处于采用的早期阶段。 因此，如果您今天开始采用 ABM，那么您来得正是时候。
在今天的博客中，我们将帮助您评估两种营销方法中的哪一种可以为您提供更好的成功保证。 或者，也许您可以让 ABM 和营销自动化协同工作，这样您就不必放弃现有的营销策略？ 让我们来了解一下！
什么是基于帐户的营销？
基于帐户的营销或 ABM 是一种营销策略，您将单个组织的帐户视为个人。 您为他们提供高度个性化的内容和体验。
由于营销工作和资源集中在类似客户的特定列表上，因此直接支持销售工作。 也正因为如此，缩短了销售周期。
什么是营销自动化？
另一方面，营销自动化是指您使用自动化和统一消息获取和培养潜在客户的一般策略。 它涉及使用Encharge、CoSchedule 和 Zapier等自动化工具来自动化重复的营销任务。
这种方法减少了营销人员执行的手动重复性任务，例如：
- 电子邮件营销
- 创建每周通讯
- 登陆页面建设
- 博客发布
- 社交广告
为什么我需要再次自动化？
如果您还没有实现营销任务的自动化，那么您就落后于竞争对手。 自动化的好处包括：
- 执行复杂的工作流程以提高参与度。 例如，您可以细分一组用户以进入适合他们的培养漏斗。
- 自动培养捕获的潜在客户。 您可以跟踪他们的活动，然后仅自动发送相关消息。
- 鼓励您的团队进行创造性思考。 例如，如果您的团队不太忙于分发内容，那么他们就有了思考和创新的空间。
回到我们最初的问题， “如果这两个都是营销策略……我应该使用哪个？ 一个比另一个有什么好处？ 我应该分配预算来做这两件事吗？ ”
让我们澄清一下。
基于帐户的营销与营销自动化之间的主要区别
区分两者的最佳方法是通过以下示例：
借助基于帐户的自动化，您可以从小处着手，并针对一组备受瞩目的潜在客户。 这是它的样子：
- 建立你的梦想客户名单。
- 研究每条线索（有点像跟踪，但专业）。 然后，你用个性化的信息来培养他们。
- 您可以通过向他们提问或进行额外研究来进一步限定他们。
- 最后，在适当的时候推销他们。
- 恭喜，你完成了销售！ （这通常是一笔更大的交易。）
对于营销自动化，就像您撒网以获得尽可能多的鱼一样。 通常情况下是这样的：
- 收集从您的网站下载铅磁铁的 1000 人的电子邮件地址
- 通过电子邮件或社交媒体帖子在他们的订阅源上培养下载您的磁石的人。
- 如果您有潜在客户评分系统，您可以细分一组参与的潜在客户。
- 一段时间后出售——无论是出售您的低价产品，让他们试用您的免费试用版或产品，还是邀请他们参加电话会议。
- 恭喜，你完成了销售！ （通常是低价产品或服务。）
为了使区分更加清晰，请查看以下每种策略的图示漏斗。
优点和缺点
您现在可能正在权衡您的营销选择。 ABM 和营销自动化之间的优缺点比较将使您更轻松。
| 营销自动化 | 基于帐户的营销 |
|---|---|
| 优点： 它们提高了您的营销效率——无需执行耗时的冗余任务。 由于其潜在客户获取性质，它们针对更广泛的受众。 因此，许多顶级漏斗线索都适合该公司。 它是自动化的。 整个采集过程在后台 24/7 全天候运行。 这是及时的——在潜在客户最有可能与他们互动的正确时间发送消息。 可以轻松跟踪您的活动是否有效（感谢自动化软件） • 大多数营销自动化工具与您的本地应用程序集成 | 优点： 协调销售和营销，使您的整体战略更有效 高度个性化、手工制作的信息有利于您的品牌——客户会觉得您在乎 它们可能是追加销售或交叉销售多种产品和服务的绝佳机会 您正在直接与利益相关者或决策者交谈 您与客户建立更深层次的关系 |
| 缺点： 您的消息不像手动外展那样个性化，并且可能不会引起所有人的共鸣。 这可能代价高昂。 您需要支付多种工具和额外资源来实施它们。 它不会建立深厚的关系 | 缺点： 您将需要一个强大的内容团队，可以为每个目标客户资料制作以帐户为中心的副本。 需要专门的时间、预算和精力（你必须要有耐心） 目标客户群狭窄 |
那么，哪种营销方式最适合我？
要知道哪种方法适合您，请先回答这些问题。 它们对于确定哪种最适合您至关重要。
- 您有 B2B 或 B2C 业务吗？
- 你有高价产品或服务吗？
- 您的内容团队是否能够为不同的帐户生成个性化消息？
- 关闭客户需要几个月的时间吗？
- 您可以直接接触目标市场的决策者吗？
A. 如果您正在为 B2B 企业进行营销并且对大多数问题的回答是肯定的，那么您很可能会从ABM中受益匪浅。 如果您销售的是昂贵的套餐，有专门的报价，并且销售周期很长，那么最好专注于几个关键的目标客户并培养他们。
B. 同时，如果您正在营销平均订单价值或客户生命周期价值较小的 B2C 或 B2B 产品，并且对大多数问题的回答是否定的，那么营销自动化将非常适合您。 由于您正在营销低价到中等价位的商品并且您的潜在客户数量很高，因此您可以使用营销平台一次完成多个销售。
以下是一些对您有帮助的案例。
每种方法的应用
案例 1：我的付费广告代理正在为东南亚的大型制造公司提供服务。 他们的计划定价较高，每月 3k 到 10k 美元不等。
最好针对有利于产品价值的最佳客户或组织，从而证明价格合理。 在这种情况下，基于帐户的营销。
确定他们的目标组织。 了解决策者。 通过个性化内容与他们联系。
案例 2：我有一个教练业务，我想销售我的产品化信息产品。 它们的价格都低于 500 美元，因为我的目标客户是想要开设在线商店的小企业主。
在这种情况下，营销自动化是最好的。
基于帐户的营销与营销自动化：快速比较
| 营销自动化 | 基于帐户的营销 | |
|---|---|---|
| 漏斗定位顶部 | 广阔 | 狭窄（利基市场） |
| 常见的获取渠道 | 自然流量、付费广告（Facebook、Google Ads） | LinkedIn 或冷电子邮件 |
| 培育手段 | 电子邮件、社交媒体或广告 | 直邮、LinkedIn、电子邮件、会议、电话、短信、SMS |
| 销售周期 | 短到中 | 长（数月至数年） |
| 产品/服务的价格点 | 低价票 | 高票 |
| 所需资源 | 自动化工具，自动化专家 | 撰稿人创建外联信息 |
通过这种比较，您几乎可以确定哪种营销策略适合您，但在您的决定中还有另一件重要的事情需要考虑：预算。
每种方法的成本——基于账户的营销与营销自动化
您将花费多少没有明确的答案。 平均而言，ABM 获得公司营销预算的 27%。 同时，据信大多数公司将 40-50% 的收入用于营销自动化。
但事情就是这样。 你不必选择一个。 你可以两者都做。
营销自动化和基于帐户的广告如何协同工作
营销自动化和 ABM 是两种不同的策略，但它们可以协同工作。 这是一个完美的场景：
假设您的企业同时迎合 B2B 和 B2C 受众。 当您决定瞄准新市场或销售新的昂贵产品时，您会从 ABM 开始。
一旦您吸引了他们的兴趣并与您的客户签约，您就可以通过营销自动化来培养他们。 看到那里的和谐了吗？ 营销自动化补充了基于帐户的营销。
一个可靠的例子是一家同时销售软件和托管服务的 SaaS 公司。 对于其低层计划，您可以使用营销自动化来培养和销售给这些潜在客户。 对于托管服务（该工具与咨询和实施捆绑在一起），您可以使用 ABM。
使用两者不应该是这样的斗争。 您仍然可以使用自动化来加强基于帐户的营销工作。 就是这样：
自动化使基于帐户的营销变得简单
如今，营销自动化工具也已演变为 ABM 平台。 看看这些：
- 营销自动化工具根据公司详细信息、活动和过去的购买情况对账户进行细分。 它们非常复杂，您可以深入研究狭窄的细分集。 这部分可能是您想要培养的 ABM 组。
- 当您开始定位特定细分市场时，您可以制作基于行为的自动化，以将该组进一步移到漏斗中。
- 自动化您对该细分的分组方式。 然后，一旦潜在客户获得资格，他们就会加入一个常青但具体的活动。
现在，这同时是一种专业化和自动化的方法！
自动化基于帐户的营销策略的提示
想象一下，无需为您的营销和销售团队增加额外工作即可培养目标明确的客户。 这对营销人员来说是一个甜蜜的策略。
但在你关闭这篇文章并开始你的自动化 ABM 之旅之前，这里有一些提示可以帮助你正确地完成它。
- 向销售团队寻求帮助。 他们最了解客户。 确定要锁定的热门帐户，提出反对意见，了解触发问题和不可协商的资格。 如果可能，索要销售电话的副本。
- 从不同的帐户重新创建营销自动化，并在需要时重新使用它们。 更改副本以解决各种市场 - 无需从头开始。
- 根据您的规则集将潜在客户细分为子组。 尽可能具体。
- 添加新潜在客户后，随着时间的推移更新目标客户受众。
如果没有自动化，这个手动过程可能会占用您数周的时间。
最后说——基于账户的营销与营销自动化
当谈到营销自动化与基于帐户的营销时，您不必选择一个。 根据您的业务和战略，您可以始终、始终利用两者来发挥自己的优势。
并且已经有先进的自动化工具可以使这种营销魔术发生。 就像 Encharge - 这是行为电子邮件与营销自动化相遇的地方。