对基于帐户的营销感兴趣？ 立即开始关注这 7 名 ABM 人员

企业正在意识到 B2B 营销已被打破的事实！

1. 它将客户视为不露面的组织
2. 它忽略了人们是 B2B 场景中购买决策的核心这一事实——而且是多人

这就是为什么基于帐户的营销 (ABM) 风靡一时的原因。

如果您想了解 ABM 如何修复 B2B 漏斗和周期“关闭”的问题，请在此处查看我们的博客。

就本文而言，我们假设您已经了解基于帐户的营销理念，以及它如何帮助您为潜在客户提供优化的、多渠道、多角色的购买体验。

但问题是，你跟随谁来解决可靠的反导策略？

我们发现，要使基于帐户的驱动器取得成功，您需要的不仅仅是热情。 从我们这里的错误中吸取教训。

这 7 位 ABM 不仅提供了一些关于 ABM 的真正有用的内容，而且还帮助揭开围绕它的光环的神秘面纱，向您展示现在正在工作的确切内容。

开始…

约翰·康芒

John Common（Intelligent Demand 的首席执行官兼创始人）专门通过帮助客户“接触、吸引、留住和发展最佳客户来增加客户的收入”。 ”

Common 是您学习基于帐户的营销基础知识并掌握最极客 B2B 营销人员在拥挤的会议中最吸引人的 ABM 讨论的首选人。 来自 ID'ology 博客的 John 的帖子（例如，this 和 this）是任何 ABM'er 的必读文章。

哦，这是我们最喜欢的约翰在 ABM 上的名言：

是否称其为 ABM。 没关系...... ABM 并没有那么不同——尤其是在战术层面。 但我认为 ABM 所做的是给我们一个大手笔，让我们继续提升我们作为 B2B 收入从业者的水平。 而现代工具，如预测、人工智能、意图数据、自动化、基于帐户的广告、销售助理、内容个性化等……为我们提供了更好的方法来操作和扩展这些基础。

换句话说，ABM 指导我们在应用任何 B2B 收入增长战略取得成功的基础方面做得越来越好。

贝弗·伯吉斯

Bev Burgess（ITSMA 高级副总裁兼全球 ABM 实践负责人）帮助公司“设计、推出和扩展适合其业务的 ABM 组合。 ” 她还是《ABM 从业者指南：加速战略客户增长》一书的作者。 她的书（由 Dave Munn 合着）几乎是任何对实施基于帐户的营销感兴趣的人的小型训练营。

除了撰写有关基于帐户的营销的有用文章和分享来自不同行业的 ABM 见解外，Burgess 还为 ITSMA 撰写/共同撰写有关 ABM 的丰富教育资源。

她的系列（我是 ABM 专家！）精选了她关于 SAP、富士通等公司的 ABM 专家的书中的摘录，绝对是必读的。

贾斯汀·格雷

Justin Gray（LeadMD 的首席执行官）专门帮助公司建立成功的 ABM 计划。 作为基于帐户的营销的早期采用者，Gray 结合了他经过验证的框架（催化剂营销框架）、技术和数据，为 LeadMD 的客户提供 ABM 活动。

Gray 的采访总是对最新的 ABM 最佳实践充满洞察力。 例如，在接受 LinkedIn 的这次采访中，Gray 慷慨地分享了 LeadMD 在为其客户规划和执行 ABM 活动时所遵循的确切流程。

以下是相同内容的摘录：

这是关于确定您的最佳买家并以更加个性化的方式对待这些最佳买家。 我们不仅关注潜在客户，而且关注整个账户。 那家公司的构成是什么？ 他们的举措是什么？ 他们是如何计划的？ 谁是采购委员会的成员？ 谁在做决定？ 然后我们根据我们对账户的了解制定营销方案。 这是一种更加专注于激光的方法，可以消除大量浪费。

您可以在 Twitter 上关注 Gray，了解他即将接受的采访。

帕特里斯·格林

Patrice Greene（Inverta 总裁兼联合创始人）专门帮助 B2B 营销人员在当今瞬息万变的全渠道营销环境中寻找并赢得最具战略意义的商机。 ” Greene 帮助 Thomson Reuters、Dow Jones 和 CA Technologies 等公司运行 ABM 计划，以建立需求并与他们的主要潜在客户互动。 作为为 ABM 计划（以及一般的营销自动化）设置优化 martech 堆栈的专家，Greene 还入选了 2019 年最值得关注的 20 位商业女性领袖。

我们完全赞同 Greene 给那些刚开始使用基于帐户的营销的人提供的这个极好的技巧：

许多组织认为他们采用了基于帐户的营销策略，因为他们购买了 Demandbase 或 Terminus 等某些技术，或者他们购买了 Engagio。 他们在送纸杯蛋糕，对吧？ 因此他们有一组目标账户，他们不会像以前那样向外喷洒和祈祷。 他们变得更加具体和自律，但仍然是对外营销，他们将潜在客户移交给销售。 所以它不是真正的 ABM 。

虽然她不经常写博客，但她的代理博客中充满了 ABM 见解和教程。 （特别感谢 Inverta 的高级助理 Ashley Shailer 在博客上的出色工作！）

艾丽莎·林登

Alisha Lyndon（MomentumABM 的创始人兼首席执行官）专注于转变“销售和营销团队如何在最重要的客户中取得成功”。 Alisha 是“基于客户的营销播客”的主持人，拥有大约 20 年专注于关键客户营销的经验，并就其 ABM 计划向亚马逊、微软和谷歌等公司提供咨询。

在她的文章（基于帐户的营销人员的一天）中，Alisha 向我们展示了 ABM'er 典型的一天是什么样的。 （顺便说一下，这篇文章几乎是关于基于帐户的营销的入门读物！）

哦，这是 Alisha 关于基于帐户的营销如何与“一个市场”一起工作的完全引述：

基于帐户的营销是关于人的，而不是角色； 账户，而不是市场。 ABM 不是专注于广播方法，而是一种具有高度针对性和实时性的技术，可以影响单个“市场”。

大卫刘易斯

David Lewis（DemandGen International, Inc. 的创始人兼首席执行官）专门帮助公司调整其销售和营销团队，建立和实施流程以产生需求，并利用营销和技术赢得最具战略意义的客户。

刘易斯是“制造需求”（亚马逊畅销书）的作者，其中他向精明的营销人员和销售人员展示了如何协同工作并利用数据和分析来推动他们的活动，并通过现实世界的示例深入研究细分和自动化等策略，实例探究。

他还经营着 DemandGen Radio，在那里他接待来自营销和销售领域的先驱、影响者、思想领袖和颠覆者，讨论推动高效营销的方法和技术。

除了获得他的书（您可以免费获得）和订阅他的频道之外，您还应该在 LinkedIn 上关注他，因为他积极分享有关 ABM 的新闻、故事和内容。

安迪培根

B2B Marketing 的 ABM 专家和高级顾问 Andy Bacon 为各行各业的企业提供 ABM 咨询和指导。 即使在 ABM 是一个非常新兴的领域时，他的颠覆性需求生成想法也为他赢得了认可。

如果您想了解基于帐户的营销的具体细节，他是您的“ABM 指南”，从选择正确的目标帐户和进行“足够”的研究到建立优化的基于帐户的营销技术堆栈。 Bacon 的大部分内容都可以在 B2B 营销网站上免费获得（不过需要选择加入）。

我们非常喜欢培根对那些在没有进行研究的情况下急于购买华丽的 ABM 技术解决方案的营销人员提出的警告：

我担心的是，这通常意味着“本末倒置”。 一个农民现在只需不到 100 万英镑就可以购买一台先进的、技术含量高的联合收割机，该联合收割机使用 GPS 来测量每平方米农田的作物产量。 技术不会使他的小麦变得更强壮或使他能够在市场上获得更多的英镑/吨。 他当然会“种下什么就收什么”。 他的经验会告诉他，没有什么可以逃避良好的基础。 获得正确的土壤管理基础永远是第一位的。

因此，虽然选择正确的技术解决方案组合对于获得 ABM 的回报非常重要，但不要认为它们保证成功，当然也不要让它们定义你的策略。

在选择您的 ABM 专家时，关键是要确保他们不会与特定的软件解决方案过于密切相关，如果是，那么他们就有直言不讳的名声。

ABM 还没有被彻底淘汰和编纂——简而言之，有很多灰色地带，最佳实践不起作用。 跟随这些领导者，公正地了解基于客户的营销的成功与失败，并亲自试水。